【正文】 準(zhǔn)則、傳統(tǒng)、風(fēng)氣等 內(nèi)容的復(fù)合體 。 2022/10/23 36 使命－道 ? 道者，令民與上同意也，故可以與之死 , 可以與之生，而不畏危。 ? 對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響： ；； 。 ? 細(xì)分的邏輯程序： 需求－技術(shù)－顧客類 型－地理環(huán)境 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域細(xì)分的實(shí)例 ? 社會(huì)需要：信息處理 ? 技術(shù)：計(jì)算機(jī)技術(shù) :輸入、存儲(chǔ)、處理、 輸出 〖 顯示、打?。ㄡ槾颉⒓す?、噴墨 熱敏） 〗 顧客類型：辦公自動(dòng)化；數(shù)據(jù)控制；圖 象處理；數(shù)據(jù)傳遞；家用等。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之 ,親而離之。 作戰(zhàn)篇第二 ? 舉師十萬(wàn)，日費(fèi)千金。 ? 取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。故上兵伐謀， 其次罰交，其次伐兵，其下攻城。善守者，藏與九 地之下，善攻者，動(dòng)于九天之上，故能 自保而全勝。故善出奇者 , 無(wú)窮如天地，不竭如江河。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn) 石木。 ? 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間 , 有死間，有生間。微哉 微哉，無(wú)所不用間也。 ? 故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間， 事莫密于間。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)園 石于千仞之山者，勢(shì)也。是故善戰(zhàn)者， 其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。 ? 勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者 , 形也。 ? 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己 , 一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆 . 形篇第四 ? 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可 勝。 謀攻篇第三 ? 全為上，破次之。夫兵久而 國(guó)利者，未之有也。 ? 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。 波士頓 (BCG)矩陣 需求增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)占有率 高 低 高 低 野貓 cat 明星 star 金牛 cash caw 瘦狗 dog 麥肯錫－通用電器矩陣 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域吸引力 高 中 低 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位 高 中 低 投資 /增強(qiáng) 選擇 /維持 收割 /撤資 矩陣平衡圖 A 矩陣平衡圖 B 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程與計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程 ? 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 制定營(yíng)銷計(jì)劃 ? 組織執(zhí)行與控制 物流與價(jià)值流 ? 傳統(tǒng)的物資流程 －制造產(chǎn)品 －銷售產(chǎn)品 ? 價(jià)值流程 －選擇價(jià)值 －提供價(jià)值 －溝通價(jià)值 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 需求 ? 技術(shù) ? 產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 基本市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略一 ? 滲透型 ? 開發(fā)型 ? 創(chuàng)新型 ? 多元型 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 滲透型 開發(fā)型 創(chuàng)新型 多元型 目標(biāo)市場(chǎng)及供給定位 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 客戶一 客戶二 客戶三 產(chǎn)品定位戰(zhàn)略 高質(zhì)量 低質(zhì)量 低價(jià)格 高價(jià)格 a b c d 營(yíng)銷組合 ? PRODUCT ? PRICE ? PLACE ? PROMOTION 營(yíng)銷計(jì)劃 ? 計(jì)劃概要 ? 目前營(yíng)銷狀況 ? 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 行動(dòng)方案 ? 財(cái)務(wù)計(jì)劃 ? 控制與反饋 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 第三講 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 ? 營(yíng)銷環(huán)境分析 ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)與購(gòu)買行為 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 宏觀、中觀、微觀 人口環(huán)境 ? 增長(zhǎng)率 ? 年齡結(jié)構(gòu) ? 民族構(gòu)成 ? 教育程度 ? 家庭結(jié)構(gòu) ? 人口流動(dòng) ? 消費(fèi)特征 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 增長(zhǎng)率 ? 收入 ? 匯率 ? 儲(chǔ)蓄率 自然環(huán)境 ? 環(huán)保 技術(shù)環(huán)境 ? 技術(shù)革命 ? 技術(shù)革新 政治環(huán)境 ? 政府鼓勵(lì) ? 政府限制 ? 社會(huì)團(tuán)體 文化環(huán)境 ? 價(jià)值觀 ? 風(fēng)俗 ? 亞文化 ? 文化轉(zhuǎn)變 產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析 第九章 產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析 第九章 識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 品牌競(jìng)爭(zhēng) ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ? 形式競(jìng)爭(zhēng) ? 一般競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念 ? 五力分析法 ? 產(chǎn)業(yè)及地域的決定 ? 五種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)： 完全壟斷 無(wú)差異寡頭壟斷 差異寡頭壟斷 壟斷競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng) 驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量 潛在加入者 供應(yīng)方 購(gòu)買方 替代品 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對(duì)手 新加入者的威脅 替代品的威脅 供方議價(jià)能力 買方議價(jià)能力 四種層次的競(jìng)爭(zhēng) ? 品牌競(jìng)爭(zhēng) ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ? 形式競(jìng)爭(zhēng) ? 通常競(jìng)爭(zhēng) 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略群體識(shí)別 ? 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)識(shí)別 ? 競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)評(píng)估 ? 競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式估計(jì) ? 情報(bào)系統(tǒng) 選擇要攻擊和回避的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 強(qiáng)對(duì)弱 ? 近對(duì)遠(yuǎn) ? 好對(duì)壞 平衡顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 ? 顧客導(dǎo)向 ? 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 ? 市場(chǎng)導(dǎo)向 微觀分析 ? 細(xì)分市場(chǎng)分析 ? 具體產(chǎn)品分析 ? 具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)分析 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與市場(chǎng)調(diào)查 為什么要調(diào)研 ? 主動(dòng)性調(diào)研 ? 被動(dòng)性調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研 ? 全球市場(chǎng)－ 90億美元 39％－ 10家； 51％－ 25家；余 49％－1000家 ? 美國(guó)市場(chǎng)－ 46億美元 59％－ 10家； 72％－ 20家； 79％－ 30家 ? 中國(guó)？ 市場(chǎng)調(diào)研例子 ? 上海的寵物 ? 剃毛的女人 ? 吃快餐的人 ? 越洋飛行頭等倉(cāng)的旅客 ? 誰(shuí)愛用優(yōu)惠券 ? 快遞客戶的需求 ? 美國(guó)嬰兒潮與新嬰兒潮 ? 家庭旅游 ? 男大學(xué)生 市場(chǎng)調(diào)研例子 ? 上海的寵物 100萬(wàn)只，平均月消費(fèi)食物 50元，年消費(fèi) 10億元。 ? 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的意義：撇開現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié) 構(gòu)和產(chǎn)品，以社會(huì)需求和技術(shù)進(jìn)步為依 據(jù)。 －成語(yǔ) ? 道可道，非常道。 ? 企業(yè)宗旨：從事什么事業(yè)，成為什么性質(zhì)。營(yíng)銷管理與分析 何志毅 2022/10/23 2 任課教師簡(jiǎn)介 ? A、學(xué)歷簡(jiǎn)介： ? 福州大學(xué)機(jī)械系 本科生 ? 廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)系 碩士生 ? 瑞士日內(nèi)瓦國(guó)際管理學(xué)院 研修生 ? 美國(guó)通用電氣公司管理學(xué)院 研修生 ? 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 博士生 ? 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 博士后 ? 美國(guó)西北大學(xué) KELLOGG商學(xué)院 訪問(wèn)學(xué)者 2022/10/23 3 任課教師簡(jiǎn)介 ? B、研究領(lǐng)域與主要文章著作 ? 研究領(lǐng)域： 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、教育經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 主要文章與著作： ““企業(yè)集團(tuán)的組織模式研究”論文 《 福建技術(shù)與經(jīng)濟(jì) 》 1987第三期 ““論無(wú)形資產(chǎn)管理” 論文 《 復(fù)旦大學(xué)學(xué)報(bào) 》 1995第四期 ““論東方管理文化”論文 《 世界管理學(xué)者聯(lián)盟第三屆大會(huì)論文集 》 1996 ““中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究”論文 《 世界經(jīng)濟(jì)文匯 》 1997 特刊 《 中國(guó)管理通鑒 》 參編 浙江人民出版社 . 《 中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究 》 專著 中國(guó)金融出版社 . 《 國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理學(xué) 》 參著 山東人民出版社 1998年 《 中國(guó)企業(yè)管理教學(xué)案例 》 副主編 北京大學(xué)出版社 1999年 《 人力資源考評(píng)系統(tǒng) 》 副主編 山東人民出版社 2022年 《 中國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)民辦教育的社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題研究 》 廣東人民出版社 2022年 2022/10/23 4 任課教師簡(jiǎn)介 ? C、工作簡(jiǎn)歷： 曾任：廈門某電子公司總經(jīng)理 福建某國(guó)有大中型企業(yè)總經(jīng)理 福建某市電子局副局長(zhǎng) 廣東某集團(tuán)公司總裁 某民營(yíng)企業(yè)董事長(zhǎng) 某股份制企業(yè)董事長(zhǎng) 2022/10/23 5 任課教師簡(jiǎn)介 ? D、社會(huì)工作： 曾任：福建省學(xué)聯(lián)主席 全國(guó)青年聯(lián)合會(huì)委員 廈門市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 福建省青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 97世界管理大會(huì)（上海）秘書長(zhǎng) 現(xiàn)任：中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng) IFSAM（世界管理學(xué)者聯(lián)盟）理事 北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長(zhǎng)助理、培訓(xùn)中心執(zhí)