【正文】 準則、傳統(tǒng)、風氣等 內容的復合體 。 2022/10/23 36 使命－道 ? 道者，令民與上同意也，故可以與之死 , 可以與之生，而不畏危。 ? 對經營戰(zhàn)略的影響： ；； 。 ? 細分的邏輯程序： 需求－技術－顧客類 型－地理環(huán)境 戰(zhàn)略經營領域細分的實例 ? 社會需要：信息處理 ? 技術：計算機技術 :輸入、存儲、處理、 輸出 〖 顯示、打?。ㄡ槾?、激光、噴墨 熱敏） 〗 顧客類型：辦公自動化；數(shù)據控制；圖 象處理；數(shù)據傳遞；家用等。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近，利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之 ,親而離之。 作戰(zhàn)篇第二 ? 舉師十萬，日費千金。 ? 取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。故上兵伐謀， 其次罰交，其次伐兵，其下攻城。善守者，藏與九 地之下，善攻者，動于九天之上，故能 自保而全勝。故善出奇者 , 無窮如天地，不竭如江河。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉 石木。 ? 故用間有五：有因間，有內間，有反間 , 有死間，有生間。微哉 微哉，無所不用間也。 ? 故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間， 事莫密于間。故善戰(zhàn)人之勢，如轉園 石于千仞之山者，勢也。是故善戰(zhàn)者， 其勢險，其節(jié)短。 ? 勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者 , 形也。 ? 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己 , 一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆 . 形篇第四 ? 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可 勝。 謀攻篇第三 ? 全為上，破次之。夫兵久而 國利者，未之有也。 ? 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。 波士頓 (BCG)矩陣 需求增長率 相對市場占有率 高 低 高 低 野貓 cat 明星 star 金牛 cash caw 瘦狗 dog 麥肯錫－通用電器矩陣 戰(zhàn)略經營領域吸引力 高 中 低 企業(yè)競爭地位 高 中 低 投資 /增強 選擇 /維持 收割 /撤資 矩陣平衡圖 A 矩陣平衡圖 B 市場營銷管理過程與計劃 市場營銷過程 ? 分析市場機會 ? 研究和選擇目標市場 ? 設計營銷戰(zhàn)略 ? 制定營銷計劃 ? 組織執(zhí)行與控制 物流與價值流 ? 傳統(tǒng)的物資流程 －制造產品 －銷售產品 ? 價值流程 －選擇價值 －提供價值 －溝通價值 分析市場機會 ? 需求 ? 技術 ? 產品 ? 市場細分 ? 競爭者 基本市場發(fā)展戰(zhàn)略一 ? 滲透型 ? 開發(fā)型 ? 創(chuàng)新型 ? 多元型 現(xiàn)有市場 新市場 現(xiàn)有產品 新產品 滲透型 開發(fā)型 創(chuàng)新型 多元型 目標市場及供給定位 產品一 產品二 產品三 客戶一 客戶二 客戶三 產品定位戰(zhàn)略 高質量 低質量 低價格 高價格 a b c d 營銷組合 ? PRODUCT ? PRICE ? PLACE ? PROMOTION 營銷計劃 ? 計劃概要 ? 目前營銷狀況 ? 機會與問題分析 ? 目標市場 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 行動方案 ? 財務計劃 ? 控制與反饋 營銷機會分析 第三講 營銷機會分析 ? 營銷環(huán)境分析 ? 營銷信息系統(tǒng) ? 市場調研 ? 消費者市場與購買行為 市場營銷環(huán)境分析 宏觀、中觀、微觀 人口環(huán)境 ? 增長率 ? 年齡結構 ? 民族構成 ? 教育程度 ? 家庭結構 ? 人口流動 ? 消費特征 經濟環(huán)境 ? 增長率 ? 收入 ? 匯率 ? 儲蓄率 自然環(huán)境 ? 環(huán)保 技術環(huán)境 ? 技術革命 ? 技術革新 政治環(huán)境 ? 政府鼓勵 ? 政府限制 ? 社會團體 文化環(huán)境 ? 價值觀 ? 風俗 ? 亞文化 ? 文化轉變 產業(yè)與競爭者分析 第九章 產業(yè)與競爭者分析 第九章 識別公司的競爭者 ? 品牌競爭 ? 行業(yè)競爭 ? 形式競爭 ? 一般競爭 產業(yè)競爭觀念 ? 五力分析法 ? 產業(yè)及地域的決定 ? 五種產業(yè)結構： 完全壟斷 無差異寡頭壟斷 差異寡頭壟斷 壟斷競爭 完全競爭 驅動產業(yè)競爭的力量 潛在加入者 供應方 購買方 替代品 產業(yè)內現(xiàn)有對手 新加入者的威脅 替代品的威脅 供方議價能力 買方議價能力 四種層次的競爭 ? 品牌競爭 ? 行業(yè)競爭 ? 形式競爭 ? 通常競爭 識別競爭者的戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略群體識別 ? 競爭者目標識別 ? 競爭者優(yōu)勢評估 ? 競爭者反應模式估計 ? 情報系統(tǒng) 選擇要攻擊和回避的競爭者 ? 強對弱 ? 近對遠 ? 好對壞 平衡顧客導向與競爭者導向 ? 產品導向 ? 顧客導向 ? 競爭者導向 ? 市場導向 微觀分析 ? 細分市場分析 ? 具體產品分析 ? 具體營銷業(yè)務分析 市場營銷信息系統(tǒng)與市場調查 為什么要調研 ? 主動性調研 ? 被動性調研 市場調研 ? 全球市場－ 90億美元 39％－ 10家； 51％－ 25家；余 49％－1000家 ? 美國市場－ 46億美元 59％－ 10家； 72％－ 20家； 79％－ 30家 ? 中國？ 市場調研例子 ? 上海的寵物 ? 剃毛的女人 ? 吃快餐的人 ? 越洋飛行頭等倉的旅客 ? 誰愛用優(yōu)惠券 ? 快遞客戶的需求 ? 美國嬰兒潮與新嬰兒潮 ? 家庭旅游 ? 男大學生 市場調研例子 ? 上海的寵物 100萬只，平均月消費食物 50元，年消費 10億元。 ? 戰(zhàn)略經營領域的意義：撇開現(xiàn)有經營結 構和產品，以社會需求和技術進步為依 據。 －成語 ? 道可道，非常道。 ? 企業(yè)宗旨：從事什么事業(yè)，成為什么性質。營銷管理與分析 何志毅 2022/10/23 2 任課教師簡介 ? A、學歷簡介： ? 福州大學機械系 本科生 ? 廈門大學經濟系 碩士生 ? 瑞士日內瓦國際管理學院 研修生 ? 美國通用電氣公司管理學院 研修生 ? 復旦大學管理學院 博士生 ? 北京大學光華管理學院 博士后 ? 美國西北大學 KELLOGG商學院 訪問學者 2022/10/23 3 任課教師簡介 ? B、研究領域與主要文章著作 ? 研究領域： 產業(yè)經濟、教育經濟、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、市場營銷 ? 主要文章與著作： ““企業(yè)集團的組織模式研究”論文 《 福建技術與經濟 》 1987第三期 ““論無形資產管理” 論文 《 復旦大學學報 》 1995第四期 ““論東方管理文化”論文 《 世界管理學者聯(lián)盟第三屆大會論文集 》 1996 ““中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究”論文 《 世界經濟文匯 》 1997 特刊 《 中國管理通鑒 》 參編 浙江人民出版社 . 《 中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究 》 專著 中國金融出版社 . 《 國民經濟管理學 》 參著 山東人民出版社 1998年 《 中國企業(yè)管理教學案例 》 副主編 北京大學出版社 1999年 《 人力資源考評系統(tǒng) 》 副主編 山東人民出版社 2022年 《 中國發(fā)達地區(qū)民辦教育的社會經濟問題研究 》 廣東人民出版社 2022年 2022/10/23 4 任課教師簡介 ? C、工作簡歷： 曾任：廈門某電子公司總經理 福建某國有大中型企業(yè)總經理 福建某市電子局副局長 廣東某集團公司總裁 某民營企業(yè)董事長 某股份制企業(yè)董事長 2022/10/23 5 任課教師簡介 ? D、社會工作： 曾任：福建省學聯(lián)主席 全國青年聯(lián)合會委員 廈門市青年企業(yè)家協(xié)會副會長 福建省青年企業(yè)家協(xié)會會長 97世界管理大會（上海）秘書長 現(xiàn)任：中國國民經濟管理學會副會長兼秘書長 IFSAM（世界管理學者聯(lián)盟）理事 北京大學光華管理學院院長助理、培訓中心執(zhí)