銷售及銷售人員管理(文件)
【正文】 “ 一定考慮到 :時(shí)間有限 ” 20 計(jì)劃管理模式 市場(chǎng)調(diào)研 策略 設(shè)定目標(biāo) 過(guò)去的結(jié)果 過(guò)去的活動(dòng) Q D Q 能力 發(fā)展 祈禱式管理 恐懼 /希望式管理 輔導(dǎo) /支持式管理 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行業(yè) 媒體 銷售隊(duì)伍 客戶方向 產(chǎn)品方向 期望的結(jié)果 21 The “ SMART ” Approach ? S ? M ? A ? R ? T Specific 具體 Measurable 可衡量 Achievable 可完成的 Realistic 切合實(shí)際的 Timeframe 時(shí)限性 A A Ambitious 有挑戰(zhàn)性 Agreed 達(dá)成一致 22 結(jié)果分析 ? 目標(biāo)應(yīng)清楚地從以下方面進(jìn)行定義 : ? 產(chǎn)品 / 服務(wù) ? 客戶 ? 公司策略 / 銷售政策應(yīng)該同銷售隊(duì)伍進(jìn)行溝通 . ? 依據(jù)公司策略 , 需要具體的工具進(jìn)行監(jiān)督 . ? 我們應(yīng)該考慮 2方面的分析 ? 靜態(tài)分析 ? 動(dòng)態(tài)分析 ? 預(yù)算分析可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo) 23 What we know What we do 熟悉區(qū)域的擴(kuò)大 變化是痛苦的 ,會(huì)造成不便及問(wèn)題 .但是 ,我們還是要擴(kuò)大我們的熟悉領(lǐng)域與其說(shuō)是求發(fā)展倒不如求生存 24 知人善用 Farming 維系客戶關(guān)系 Hunting 贏得新業(yè)務(wù) 讓農(nóng)夫作農(nóng)夫 ,獵手作獵手 25 在使用員工的問(wèn)題上 , 你在多大程度上做到了 做他們最擅長(zhǎng)的工作 VS 僅僅是盡力做好工作 ? 知人善用 26 活動(dòng)分析 ? 衡量銷售活動(dòng)的 3個(gè)方面 ? 活動(dòng)量 ? 方向 ? 活動(dòng)質(zhì)量 ? 過(guò)去的活動(dòng) , 今天的結(jié)果 。 今天的活動(dòng) , 將來(lái)的結(jié)果 . ? 我們應(yīng)該象衡量結(jié)果一樣 ,仔細(xì)地衡量活動(dòng) 27 數(shù)量分析 ? 我們用 “ 數(shù)字 ” 衡量活動(dòng)的量 ? 拜訪次數(shù) ? 合約份數(shù) ? 電話次數(shù) ? 演示次數(shù) ? 等等 . ? 所需活動(dòng)的量很大程度上取決于 ? 每個(gè)銷售員工作的質(zhì)量 ? 期望的結(jié)果 ? 努力方向 28 方向分析 ? 影響結(jié)果質(zhì)量的重要參數(shù) ,包括 : ? 產(chǎn)品 / 服務(wù) ? 客戶 ( 數(shù)量 ,類型 ,大小 ,等等 .) ? 只要我們掌握信息 , 這是一個(gè)非常容易改變的標(biāo)準(zhǔn). 29 質(zhì)量分析 ? 銷售員將努力轉(zhuǎn)化成結(jié)果的能力 . ? 我們從兩方面衡量工作的質(zhì)量 : ? 不同的比例 : ? 提出業(yè)務(wù) / 得到業(yè)務(wù) ? 拜訪次數(shù) / 提出業(yè)務(wù) ? 電話次數(shù) / 客戶約見(jiàn) ? 共同拜訪 ? 結(jié)果受到同客戶面對(duì)面拜訪質(zhì)量的影響 . 30 什么是效率 ? “以最少的浪費(fèi)得到結(jié)果 ” 什么是效果 ? “得到
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