銷售管理銷售部管理流程及銷售(文件)
【正文】 聯(lián)系電話 地址 銷售金額 備忘事項 下月工作計劃： 備注： 15 第五節(jié) 銷售部例會 銷售部每周一下午 17： 00 部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。 3． 客戶資料管理制度 1） 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定； 2） 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； ① 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表； ② 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀 16 態(tài)； ③ 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶資 料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進行更新； 4． 客戶信息管理 1） 客戶信息的搜集主要包括： ① 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； ② 項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、采購時間、預(yù)算； ③ 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人 在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； ④ 客戶規(guī)劃信息； ⑤ 項目信息：項目采購進度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先等關(guān)鍵因素； ⑥ 競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點； 5．客戶投訴管理 客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。 4） 客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。 18 第七章 銷售部工作流程 1． 銷售的流程分為五個階段： 1） 信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點準(zhǔn)確的信息； 2） 立項階段：關(guān)鍵點：有效的客戶關(guān)系推進； 3)商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點：合同簽訂； 4)購卡階段：關(guān)鍵點：資金回款； 第八章 銷售管 理制度 1． 銷售人員在所屬行業(yè)內(nèi)開展銷售工作，不得越行業(yè)銷售；但在同一行業(yè)內(nèi)如有多個銷售人員的，按報備制度來執(zhí)行，原則上先報備 者優(yōu)先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。 第十章 銷售部薪資績效考核管理制度 第一節(jié) 總則 為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。 2． 考核時間： 以每 6 個月 為一考核周期。 發(fā)底薪 +績效工資 入司第六個月 原始客戶保持在 20家 /月 + 必須有 5個以上意向購買客戶（ B 類） +2 家 A 類客戶 +必須不能低于 50 萬的銷售額。 C 類客戶 潛力客戶型 主要描述：該客戶有一定潛力， 36 個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期。 年薪制銷售考核完成任務(wù)目標(biāo)不得低于 300 萬元。 基本工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 基本工資月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 合同金額與底薪對照表；（薪資單位：元） 銷售合同總額 年薪標(biāo)準(zhǔn) 基 礎(chǔ)工資 績效工資 月預(yù)支標(biāo)準(zhǔn) 300 萬 42020 29400 12600 2450 400 萬 51600 36120 15480 3010 500 萬 60000 42020 18000 3500 700 萬 78000 54600 23400 4550 1000 萬 96000 67200 28800 5600 1500 萬 120200 84000 36000 7000 1500 萬以上 實際再定 提成制度： 1．銷售部提成以銷售合同額的基礎(chǔ)核算； ① 公司提成比例 ② 提成比例表： 利潤率 提成 比例 23 2
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