房地產(chǎn)營銷之客戶細(xì)分(文件)
【正文】 、大小、價(jià)格、位置等因素，還會(huì)看中小區(qū)環(huán)境、配套、付款方式、按揭成數(shù)及年限、服務(wù)、物業(yè)管理等綜合因素，他們會(huì)從房地產(chǎn)的核心產(chǎn)品（基本生活、安全需要的滿足）、有形產(chǎn)品（安全、社會(huì)交往、尊重需要的滿足）、和附加產(chǎn)品（社會(huì)交往、尊重、自我實(shí)現(xiàn)需要的滿足）這三個(gè)方面來考慮、認(rèn)同他們的房子，而且不同的客戶，對于以上所列因素的側(cè)重也有所不同。這個(gè)客戶群通常稱為主力客戶群。 有關(guān)專家預(yù)測，一旦中國入關(guān)后，已形成一定商務(wù)規(guī)模的朝陽中央商務(wù)區(qū)將是最大的受益者，每年將會(huì)有9萬人左右的外企員工涌進(jìn)這片區(qū)域，同時(shí)，每年將會(huì)有十幾萬本土化的新的白領(lǐng)階層在這片區(qū)域里從事各項(xiàng)工作。由于IT業(yè)引來許多外地高科技人才，這些人在北京沒有現(xiàn)成住所，目前大多租房居住，以致房地產(chǎn)租賃市場形成了新的消費(fèi)群（“新白領(lǐng)”）。而東四環(huán)、五環(huán)沿線，作為CBD的周邊地帶，憑借便利的交通、優(yōu)美的綠色環(huán)境，將吸引越來越多的CBD人士安家落戶。 通過專業(yè)的市場調(diào)查，我們充分了解了這群客戶的購房需求，為這群客戶量體裁衣，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品充分滿足他們的需求喜好，因?yàn)榘盐樟耸袌鲂枨?，?zhǔn)確的對市場進(jìn)行了細(xì)分，清楚的知道項(xiàng)目的目標(biāo)客戶在什么地方，所以，后來項(xiàng)目銷售的非?；鸨?。可以說這是一次非常成功的客戶細(xì)分案例。他們的日常工作、交際地點(diǎn)主要集中在CBD外企集中地帶。 “都市新銳”對居住要求很高，向往質(zhì)量高樓盤環(huán)境優(yōu)美、設(shè)計(jì)超前、交通便利、定位年輕化，最好還有一定的“知名度”和升值潛力。 由于大部分寫字樓聚集于CBD商圈，因此，這些外企白領(lǐng)將成為購買周邊項(xiàng)目的主力軍。 三、理論在具體案例中的應(yīng)用 筆者曾經(jīng)參與開發(fā)過北京CBD輻射區(qū)域的一個(gè)近30萬平方米的大型社
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