管理學原理論文——淺談市場營銷渠道管理(文件)
【正文】 其流。公司管理者深深的知道，在今天的中國市場，誰掌握了渠道終端，誰就掌握了消費者；誰掌握了消費者，誰就擁有了市場。這些一線銷售人員的工作主要內容包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、銷售與進貨情況登記、對競爭情況的了解等。(三)渠道覆蓋面過廣。(七)新產品上市的渠道選擇混亂。 （四）在選擇中間商的時候,不能過分強調經銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應該對應不同的經銷商。 （六）很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網絡,但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經濟損失。另外,自建渠道的關鍵必須講究規(guī)模經濟,必須達到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。同時經銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網絡等。九、總結渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。二是對沒有改造價值的經銷商,堅決予以更換。經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念,從實力上講經銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務意識、終端管理能力。穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當?shù)钠放普J可度和穩(wěn)定的消費群體。 （五）很多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。 （二）應該縮短貨物到達消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。(五)忽略渠道的后續(xù)管理。七、渠道管理中存在的問題 (一)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。這與百事可樂公司科學嚴格的銷售人
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