年商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商經(jīng)理培訓(xùn)教材商業(yè)地產(chǎn)(文件)
【正文】 要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè) 他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 (二 )準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 2．規(guī)定 談判 策略 ，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。 項(xiàng)目洽談會(huì)。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技 術(shù)專家與客商直接 進(jìn)行接洽。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn) 行 招商 ，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 制訂談判 策略 明確談判目的 招商 談判的目的就是 招商 洽談的主要目標(biāo)，或 招商 洽談的主題。 因此， 招商 洽談的目的就是在 招商 洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 招商 洽談 策略 的制 定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影 響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。 (3)對(duì) 招商 洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。 開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 ）； 聯(lián)營(yíng)方式（次選方式，商場(chǎng)自營(yíng) 部分可以這樣考慮）：采用營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)式，分保底和不保底兩種； 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，建議不做首選； 經(jīng)銷和代銷方式，是針對(duì)商場(chǎng)自營(yíng)項(xiàng)目部分的考慮，重在先培育品牌，培育成熟后再轉(zhuǎn)給投資者經(jīng)營(yíng)或銷售產(chǎn)權(quán)； 招商 政策 項(xiàng)目的招銷工作仍然考慮到產(chǎn)權(quán)式商鋪經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)，并充分考慮到投資者投資形式的多樣性，故分類確定適宜的政策， 具體分述如下： 商鋪?zhàn)再?gòu)自營(yíng)型 商鋪?zhàn)再?gòu)自租型 商鋪?zhàn)再?gòu)自己 招租的情況可能很少，若自購(gòu)自招租的，租價(jià)自定，但品牌及項(xiàng)目由 招商 部審核把握。 商鋪返租 招商 型 投資者所購(gòu)買的商鋪?zhàn)约翰唤?jīng)營(yíng)，自愿接受商場(chǎng)統(tǒng)一返租政策，交由商場(chǎng)統(tǒng)一 招商 管理，針對(duì)這類商鋪，制定銷售和返租政策時(shí)，要充分考慮到合理的 招商 政策制定； ① 此類商鋪的銷售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 與招租 初步定價(jià)原則 要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)租金價(jià)，按 10— 12 年的回收期計(jì)算此商鋪銷售價(jià)格，并考慮到銀行的利息） ② 確定此類商鋪的返租價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)制定辦法 與 初步租價(jià)定價(jià)原則以交納幾年租金價(jià)等同于購(gòu)買此商鋪價(jià)格推算 ， 此返租價(jià)格及付款方式在談判時(shí)要考慮到 招商 的難度問題。 商場(chǎng)代 理經(jīng)銷區(qū)域自營(yíng)型 （適宜 局部區(qū)域應(yīng)用 ） ① 中高檔品牌服裝（男、女） ② 高檔化妝品 ③ 非常有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ钠放粕唐?，利?rùn)較高。 ⑤ 商鋪返租 招商 型 業(yè)主只收商鋪產(chǎn)權(quán)的相應(yīng)收益租金，商鋪的物業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用等由租用商鋪者支付。 招商 時(shí)間控制在三個(gè)月以內(nèi)。 產(chǎn)權(quán)式商鋪 招商 方式 及政策 招商 方式 針對(duì) 產(chǎn)權(quán)式商鋪經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)，對(duì)購(gòu)鋪不經(jīng)營(yíng)的商鋪（委托 招商 或由商場(chǎng)返租形式），要進(jìn)行 招商 考慮，從而確保商場(chǎng)的如期開業(yè)。 報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià) 和交易條件。談判程序確定得好， 招商 洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響 招商 洽談的效率。 (2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受 招商 洽談對(duì)方所提出的交換條件。 招商 洽談的地點(diǎn)對(duì) 招商 洽談的成功與否 有很大的影響，因此，在確定招商 洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對(duì)比，可選擇 地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。 在 招商 洽談的目的確定以后，就需要確定 招商 洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后， 招商 洽談的 主要目標(biāo) 即 招商 洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 招商 單位專門派出 招商 小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式 招商 活動(dòng)之 余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu) ，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作 事宜。 投資研討會(huì) 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的 招商 形式。它是由主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述 招商 項(xiàng)目 的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。它是由 招商 單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與 商家洽談。 確定 招商 方式與渠道 商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目 招商 的方式主要有兩種， 招商 對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目來講，將國(guó)際知名零售商請(qǐng)進(jìn)來有利于整個(gè)項(xiàng)目的 招商 ，通常國(guó)際 招商 咨詢機(jī)構(gòu)更了 解國(guó)際知名零售商的需求
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