商業(yè)地產(chǎn)招商操作(文件)
【正文】 的實(shí)際移接９、客戶裝修、開業(yè)4 / 4?！ 。?、給自己信心。有人擔(dān)心一對(duì)比客戶會(huì)流失，其實(shí)只要抓住客戶心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)讓客戶覺得你真誠(chéng)可信而更愿意和你接觸。比如說我做過的一個(gè)樓盤，商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長(zhǎng)度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長(zhǎng)，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進(jìn)去，但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。三、如何克服招商中的問題 ?。薄⒍鄬W(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。 ?。?、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過高，不敢問津。 客戶來了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來更多的商家，這些客戶
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