【正文】 課堂練習〔36〕情景劇案例分析：IP充值卡業(yè)務的有能力異議的處理現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘IP充值卡業(yè)務推薦中的有能力異議的處理技巧’。一、 客戶為什么會有異議1. 客戶對服務營銷人員不信任　 2. 客戶對自己不自信 3. 客戶的期望沒有得到滿足 4. 服務營銷人員沒有提供足夠的信息 5. 客戶有誠意購買，這一點是最重要的 二、客戶異議的類型1. 有能力的異議　　　　　　　　　　　　　 2. 無能力的異議 三、處理異議的原則1. 保持積極態(tài)度 四、異議的處理方法1. 有能力異議的處理 課堂練習〔34〕情景劇案例分析：隨e卡業(yè)務推薦中有能力異議的處理現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘隨e卡業(yè)務推薦中有能力異議的處理技巧’。單元五 處理異議單元重點一、客戶為什么會有異議二、客戶異議的類型三、處理異議的原則四、 異議的處理方法單元指引是不是我們了解了客戶的需求和介紹的產(chǎn)品之后客戶就購買了呢？不是的，實際上，我們在銷售中碰到最多的，就是客戶的異議，客戶的異議可能伴隨著整個銷售過程的始終。 單元小結 本章中我們學習了介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）這四個步驟來進行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務的基本賣點和附加賣點，有針對性地應用FABE的原則。你在你的工作中有應用嗎？你了解你經(jīng)手的所有的業(yè)務的FABE嗎？ 課堂練習〔33〕――〔角色扮演：模擬介紹產(chǎn)品〕通過本單元的學習，相信你已經(jīng)掌握了介紹產(chǎn)品的技巧，下面讓我們一起通過實戰(zhàn)的演練來強化一下我所學習的介紹產(chǎn)品的技巧。你在你的工作中有應用嗎？ 課堂練習〔31〕情景劇案例分析：集團網(wǎng)業(yè)務的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘集團網(wǎng)業(yè)務的特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。一、 賣點1. 賣點的定義 2. 基本賣點與附加賣點 三、 介紹產(chǎn)品和服務的技巧1. F：Features，特征 2. A：Advantage，優(yōu)點 3. B：Benefit，利益