【正文】 ，以誠信為核心的市場營銷運作，以及周到完善的售后服務。但我們將注意采取必要的處理，使有較高住房要求的客戶能 夠在我們提供的產(chǎn)品的基礎上，自己追加投資達到滿意的效果。　　由于本項目土地在總成本構成中所占的比例相對較低，通過降低建筑密度改善居住環(huán)境就成為一種可能，而通過降低建筑密度改善居住環(huán)境很容易奏效， 因此本項目將主打低層低密度產(chǎn)品，做大邑縣的中高端產(chǎn)品。我們考慮按照開發(fā)的分期，每期的價格都要保持與后一期低一個梯度，當期價格保持預售低于現(xiàn)房和準現(xiàn)房，確保買 我們樓的客戶能夠看到自己房產(chǎn)升值，增強客戶信心，促成每一期推出后都能形成“熱銷”。二期工程初步計劃于2003年七月動工，開發(fā)用地中部的光華苑，用地面積94000平方米 （141畝），XX公園也同期開始建設?！　】紤]到項目用地商業(yè)服務依托為空白等現(xiàn)狀條件，我們前不久對原計劃開發(fā)的一期開發(fā)地塊做了調整，確定了先開發(fā)興華苑，之所以選擇了這塊地，主要 考慮到比較靠近縣城，靠近已警官公寓和國土局公寓等新建居民區(qū)，心理距離不是太遠，在產(chǎn)品方面，一期推出的為純別墅，別墅客戶相對來說對商業(yè)服務的距離不 是特別看重。我們在大邑一定要堅持誠信 的原則，不說大話，不放空炮，踏踏實實做項目，抱著建設大邑，為大邑人民造福的思想做項目，只有這樣才能在大邑立住腳，才能獲得開發(fā)成功。其主要規(guī)劃設計指標如下：　　產(chǎn)品分項成本構成如下表：　一期開發(fā)綜合成本構成如下：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　單位：萬元　　根據(jù)我們初步確定的一期項目產(chǎn)品實收銷售價格，推算一期開發(fā)效益如下表：聯(lián)排別墅均價萬元/套雙拼別墅均價萬元/套獨棟別墅均價萬元/套一期銷售收入一期開發(fā)利潤一季度土地款甲方提供的臨時設施水電安裝凈現(xiàn)金流量八 市場風險及不確定性分析由于事實上的“獨家經(jīng) 營”，我們將獲得一個所有的開發(fā)商都夢寐以求的“無競爭對手”的市場環(huán)境。一種很盛行的做法是，產(chǎn)品推出前先到市場上調查一 番，了解這種產(chǎn)品當時在市場上的銷售情況和價格，然后再將自己的產(chǎn)品推出去，似乎這就能避免不確定性，這也是很多人理解的“市場導向”的概念。驅動市場型企業(yè)以不同的方 式來認識市場和參與競爭：它洞察深層的，潛在的，成長的顧客的需要，去創(chuàng)造新的市場，為顧客提供全新的商品價值。對此我們有三點考慮：第一，我們對大邑市場有比較客觀現(xiàn)實的認識，準備將開發(fā) 利潤壓在一個很低的水平上，我們將走穩(wěn)健的低價位路線；第二點，我們獲得的土地價格比較優(yōu)惠，而一般情況下房地產(chǎn)開發(fā)成本構成中，土地所占比例較高，因此 我們的產(chǎn)品應當是有競爭力的；第三點，我們的市場調查表明，有較大一個比例的大邑人的心理價位與我們的價位相吻合。我們非常清醒地認識到，至少目前在大邑做房地產(chǎn)不可能獲得“暴利”（其他地區(qū)的房地產(chǎn)“暴利”似乎也行將結束），大邑市場的特點是：有市場但不大， 房子要蓋好但成本不能高，能買出去但價格難以提起來，開發(fā)有利潤但無法和成都相比。好幾次有朋友問我們：“為什么要去大邑搞開 發(fā)”？還補了一句：“別人都不去”。這次調查分別在 三個縣直機關企事業(yè)單位和大邑縣的城關街頭進行。70％被調查人戶均住房面積80～160㎡調查對象目前住房面積為80～160㎡的占到70％，可以認為這是大邑目前城鎮(zhèn)居民住房的主流標準，其次是每套60～80㎡，比例為16％，而居住面積小于60㎡和大于160㎡在大邑城鎮(zhèn)居民中的比例較小，加起來還不到10％。換房需求高達80％從調查得到的數(shù)據(jù)表明大邑縣城鎮(zhèn)居民現(xiàn)狀住房條件是很好的，那么新開發(fā)的商品房在他們中間有沒有市場，這是一個非常令人感興趣的問題。大多數(shù)的居民希望居住在環(huán)境優(yōu)美，配套齊全，建筑施工質量有保障，有專業(yè)物 業(yè)管理的居住小區(qū)里。但要做到符合這 些被調查人所希望的高品質樓房，這個價位困難是很大的，這也預示了在我們未來的銷售中，價格將是一個非常重要的因素，對開發(fā)商來說，一方面要千方百計降低 建造成本，另一方面要花力氣做好市場培育。一半的被調查人買樓不準備申請按揭關于購房資金的來源，有一半的被調查人準備使用自籌資金，計劃申請銀行按揭貸款的比例僅四分之一，這個指標遠低于沿海及發(fā)達地區(qū)，這種情況表明大邑 人的現(xiàn)代信貸消費意思尚處于形成的初期，而大邑人現(xiàn)實房地產(chǎn)購買力比人們想象的更高，如果銀行按揭貸款普遍推開，很大一批大邑人可以將有能力購買品質更高 的樓房。大邑住房需求問卷調查基本數(shù)據(jù)現(xiàn)有住房面積%%40~60㎡%%%100~80㎡%%%160~120㎡%%%超過㎡%%%現(xiàn)住房分類%%集資建房%%%自建房%%%其他%打算換房%%%未表態(tài)%一年內%%%三年內%%%未表態(tài)%50萬以上%%%30~40萬%%%15~20萬%%%10萬以內%%%房型選擇意向%%獨棟別墅%%%未表態(tài)%40平方米以內%%%60~80平方米%%%100~120平方米%%%160~200平方米%%%250~300平方米%%%未表態(tài)%銀行按揭%%%自籌資金%%%購房用途 %%投資%%%其他%%%私家車位的需求 %%不需要車位%%% %%未表態(tài)%%需要車位%%未表態(tài)%%%給子女準備%%自用%%未表態(tài)%%%住房公積金% %購房資金來源%%%300平方米以上%%%200~250平方米%%%120~160平方米%%%80~100平方米%%%40~60平方米%%住房面積選擇%%%多層公寓%%聯(lián)排別墅%%未表態(tài)%%%10~15萬%%%20~30萬%%40~50萬%%心理價位%%%尚無購房計劃%%%兩年內%%換房計劃%%%不打算換房%%換房意向%%%租賃房%%%商品房%%房改房%%其他%%%200~160㎡%%%120~100㎡%%%80~60㎡%40㎡以內 XX房地產(chǎn)公司 前期工作部聯(lián)排別墅和獨棟 別墅因其獨門獨戶，有天有地，一般還附帶私家花園和車庫，是一種高品質的居家生活環(huán)境，對所有購房者來說都具有強大的吸引力，但這類住房的土地利用率較 低，大中城市里因土地價格高昂，因此這類產(chǎn)品都屬于高檔樓盤，不是尋常百姓的追求。大邑人對美好居住環(huán)境的追求是完全可以理 解的，作為房地產(chǎn)開發(fā)商我們對這個調查結果感到歡欣鼓舞，更加堅定了我們在大邑縣投資的信心?！睂@個換房意向問題的回答，％表示要考慮換房，街頭調查中有80％表示要考慮換房；明確表示不考慮這個問題的，在機關 ％，％。調查數(shù)據(jù)還顯示大邑城鎮(zhèn)居民中現(xiàn)住房中樓房比例為81％，與我們在現(xiàn)場觀察了解到的情況是比較相符的。由于各方面的積極支持配合，參與工作的同志工作認真負責，調查工作開展得比較順利，取得的數(shù)據(jù)資料質量較高。未來將會證明，在成都眾多的房地產(chǎn)同行中，我們來大邑是很有先見之明的，我們比他們更早發(fā)現(xiàn)了中國房地產(chǎn)的主戰(zhàn)場。廣義講市場風險無處不在，但大邑肯定不屬于比其他城市風險更高的地區(qū)。我們看中了大邑項目，更看中了大邑人，我們與大邑方面的合作，“雙贏”的 共同目標將是今后克服一切可能出現(xiàn)的困難，解決一切矛盾最堅實的基礎。此外，我們還廣泛地調查了大邑周邊縣市，如崇州，邛崍，溫江和新津同類產(chǎn)品的市場價格，做了深入的分析比較。我們不能重復大邑市場已有的產(chǎn)品，不能再唱“舊日的歌謠”，我們必須拿出自己的產(chǎn)品 去驅動市場，培育市場。2000年2月，三位著名的企業(yè)管理學者在對全球25家領先企業(yè)進行專門研究之后，得出這樣 一個結論：盡管眾多企業(yè)力倡市場驅動（market driven），但業(yè)內以高成長為標志的領先企業(yè)更多地表現(xiàn)出驅動市場（market driving）的特征。 從我們的開發(fā)戰(zhàn)略來看，對規(guī)避市場風險也有非常充分的考慮，我們沒有打算將500畝土地的產(chǎn)品一次性推向市場，而是滾動開發(fā)，分期上市。我們有充足的理由認為，在大邑作本項目面臨的市場風險是非常小的，至少不會比其他房地產(chǎn)一線城市或熱點城市更高。 如我們按單位建筑面積平均利潤與一期不變計算，項目開發(fā)總利潤推算為5000萬元。我們初步計劃二期為聯(lián)排式別墅為主的低層低密度住宅，三期將可能開發(fā)部分多層住宅或小高層住宅，初步的測算表明，這類產(chǎn)品的單位建筑面積盈利潛力較 別墅為低，而我們后期要開發(fā)的商業(yè)建筑，其單位建筑面積的盈利則高出各類住宅，但目前這些因素尚不能作定量的考慮，后期開發(fā)的產(chǎn)品組合將視今后市場的變化 調整，因此整個項目的總盈利現(xiàn)在很難作比較明確的測算。土建工程勘察設計現(xiàn)金流出三季度 一期項目開發(fā)的現(xiàn)金