15回顧推銷流程(銷售循環(huán))(文件)
【正文】 拓 說明 遞送保單 與售后服務(wù) 約訪 接觸 面談 促 成 異議 處 理 面談時應(yīng)有的心態(tài)： 愛心 信心 耐心 面談的目的 ?收集客戶資料 ?發(fā)掘客戶需求 ?尋找購買點 面談的步驟 收集客 戶資料 發(fā)掘 需求 方案 設(shè)計 保險觀 念溝通 尋找 購買點 步驟 說明 收集 資料 保險理念溝通 發(fā)掘 需求 尋找 購買點 方案 設(shè)計 要點 點的提問 2. 傾聽 說話 根據(jù)收集的資料找到客戶傾向，重點溝通保險理念 點 為下一環(huán)節(jié)說明作鋪墊 話術(shù) 注意 事項 少說 多問 認(rèn)真傾聽 溝通理念的主題要明確 以需求為導(dǎo)向，認(rèn)同觀點，耐心講解 意外、養(yǎng)老醫(yī)療、投資子女教育重點需求確認(rèn) 依技能強弱而定，可直接溝通或設(shè)計建議書 面談各環(huán)節(jié)說明： ?注意位置的安排 ?語言表達適度 ?注意客戶的反應(yīng) ?切記反駁與爭辯 面談的注意事項： 專業(yè)化推銷流程 客戶開拓 說明 遞送保單 與售后服務(wù) 約訪 接觸 面談 促成 異議 處 理 什么是說明？ 確定客戶的需求，針對能滿足客戶需求的險種或保險計劃進行講解，強化客戶擁有保險的欲望，把握機會，順利簽單 ? 講述 ? 畫圖表 ? 舉例子、打比方、講故事等 說明的方法 說明的步驟 ?確認(rèn)客戶對保險的需求 ?講解產(chǎn)品 (保險計劃 )使客戶認(rèn)同 ?強化客戶購買意愿
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