銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì)過(guò)程(文件)
【正文】 是否增加5個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域6個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售可變成本銷(xiāo)售人員費(fèi)用利潤(rùn)3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,0001,727,100可見(jiàn)5區(qū)變?yōu)?區(qū)是可行的?，F(xiàn)欲將5區(qū)分為6區(qū)，并再雇傭1名銷(xiāo)售人員。b) 區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售人員無(wú)力涵蓋市場(chǎng)。評(píng)價(jià)規(guī)程應(yīng)包含如下因素：1) 檢查的頻率。例如：A區(qū)域中A級(jí)客戶(hù)5家，2訪次/周；B級(jí)客戶(hù)7家，1訪次/周；C級(jí)客戶(hù)22家。178。178。 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶(hù)，然后按原路或其它路線直接返回公司?？備N(xiāo)售量/銷(xiāo)售人員平均銷(xiāo)售量=銷(xiāo)售區(qū)域數(shù)d) 按照銷(xiāo)售人員都具有平等銷(xiāo)售潛力的原則，劃分銷(xiāo)售區(qū)域。2) 自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷(xiāo)售區(qū)域。3) 確定工作量的方法：a) ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，：客戶(hù)數(shù)量訪問(wèn)頻率（次/月）每次訪問(wèn)時(shí)間（小時(shí)）每個(gè)客戶(hù)總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間總工作量 （小時(shí)）A大型客戶(hù)1581815*8=120B中型客戶(hù)204220*2=40C小型客戶(hù)65265*=39總計(jì)100199一個(gè)銷(xiāo)售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)時(shí)間分配: 銷(xiāo)售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月 交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月 非銷(xiāo)售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月銷(xiāo)售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=≈3名b) 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類(lèi),如下所示:高顧客興趣,低公司地位高顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì)資源分配:提高資源分配 水平,改善地位或用于其它情況機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷(xiāo)售潛力,高市場(chǎng)地位資源分配:高水平低顧客興趣,低公司地位低顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:很少資源分配:1. 降低水平2. 有選擇的退出市場(chǎng)3. 有可能退出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:
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