銷售區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì)過程-wenkub.com
2024-08-11 06:23 本頁面
【正文】 五、 區(qū)域作戰(zhàn)方略地區(qū)市場的攻略作戰(zhàn)，在很多場合總是成為決定地區(qū)銷售分配的主要方式。假設(shè)6個(gè)銷售區(qū)域銷售潛力相當(dāng)，那么他們各占銷售潛力的 %(=100%247。c) 銷售區(qū)域過小，或許是原來設(shè)計(jì)的問題，也可能是市場狀況的變化或主要客戶的重新定位、新市場的出現(xiàn)、競爭的加強(qiáng)等，都需要對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。2) 發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會(huì)：利用周期性業(yè)績報(bào)告、比較銷售量/配額比率或用趨勢分析等方法可達(dá)到此目的。則每天拜訪客戶可排定如下：客戶等級(jí)星期一星期二星期三星期四星期五A級(jí)AA2AA4AA1AA3AA5B級(jí)BB2B3BB5B6B7C級(jí)單周CC2C3 C5C6C7 C9CC11C級(jí)雙周C1C13C14 C16C17C18 C20C2C22日銷售時(shí)間注：日銷售時(shí)間=A級(jí)客戶數(shù)*1+B級(jí)客戶數(shù)*+C級(jí)客戶數(shù)*編排路線時(shí)既要考慮到客戶間就近原則，還要考慮到對(duì)不同等級(jí)客戶分配的訪問時(shí)間的長短不同，合理地安排好人員每日工作量。 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是時(shí)間管理技術(shù)，可以避免重復(fù)訪問。 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回公司。178。3) 安排訪問路線a) 訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問題。a) 確定公司總的銷售量。b) 設(shè)計(jì)合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。另一方面，如果競爭加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競爭。b) 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。g) 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長。c) 為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。 分析銷售人員的工作量銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場，銷售人員必須做的工作。四、 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程選 擇 控 制 單 元測 定 每 個(gè) 單 元 銷 售 量分 析 每 個(gè) 單 元 的 工 作 量安 排 銷 售 人 員監(jiān) 督 和 檢 查 區(qū) 域區(qū) 域 自 我 控 制圖1 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)步驟 選擇控制單元銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分
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