有關(guān)管道施工機(jī)械的市場營銷分析報告(文件)
【正文】 為核心賣點與對手拉開差距。經(jīng)過多年的實戰(zhàn)運用該模式我們?nèi)〉昧说拈L足的發(fā)展，再固化經(jīng)驗的同時，我們也應(yīng)看到由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨的嚴(yán)重和同業(yè)者間（泰安、卡特彼勒、融通）的激烈競爭，已顯現(xiàn)出我們在營銷戰(zhàn)略中存有一定的失誤，主要表現(xiàn)在戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)術(shù)運用、品牌推廣中組合運用不成熟。因此，企業(yè)的生產(chǎn)運作開始轉(zhuǎn)到完全圍繞“客戶”為中心進(jìn)行，從而滿足客戶的個性化需求。用對客戶需求的分析提出解決方案，以解決方案引導(dǎo)開發(fā)出低成本、高增值的產(chǎn)品。：客戶價值提升策略由于渠道和營銷手段的單一性，機(jī)會成本的實效性，在面對競爭的壓力，面對自身在大客戶營銷中出現(xiàn)的不足，現(xiàn)做如下考慮：●客戶對管道施工裝備的需求和欲望是一切營銷活動的出發(fā)點，而這種需求或需創(chuàng)造或早就存在于營銷活動之前，我們只是滿足這種需求，并通過營銷活動來影響這種需求。（中頻加熱器項目）●由于融通在管道局市場的失利，其必然尋找其他市場的突破口，而在有限市場資源中要進(jìn)一步占領(lǐng)市場，雙方未來的正面遭遇其價格戰(zhàn)將不可避免。廣告活動：石油石化旗刊、報紙、網(wǎng)絡(luò)、工程機(jī)械旗刊、報紙、網(wǎng)絡(luò)，及自主創(chuàng)辦內(nèi)刊面向目標(biāo)客戶寄送，設(shè)備外觀噴涂的宣傳。我們應(yīng)把客戶服務(wù)質(zhì)量管理提高到戰(zhàn)略高度，全面加強(qiáng)客戶服務(wù)質(zhì)量管理，通過服務(wù)質(zhì)量優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力?！窨傊?，市場戰(zhàn)術(shù)營銷組合中，產(chǎn)品策略是核心，促銷策略是手段，價格策略是杠杠，客戶關(guān)系是條件，要充分發(fā)揮組合的整體效果?！襁x用專業(yè)目標(biāo)媒體鎖定客戶的焦點?！駱影骞こ绦蜗蟆? 市場部：畢恩波 管道人機(jī)械設(shè)備有限公司 2008112520 / 20?！窨傊放频纳疃仁欠?wù)能力體現(xiàn)，服務(wù)能力的關(guān)鍵是看解決危機(jī)的及時性和有效性，服務(wù)好壞同時也是衡量企業(yè)形象好壞的標(biāo)準(zhǔn)之一，將營銷戰(zhàn)略集中于創(chuàng)造品牌價值，要戰(zhàn)略性的服務(wù)而不是戰(zhàn)術(shù)性的救火?！裾箷淦鞯倪\用，如：會刊、門票、氣球、布幅、報紙、電視廣告；展位搭建與設(shè)計。●滿意客戶的一句表揚認(rèn)同之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于描述產(chǎn)品性能的一千句話。建立服務(wù)管理機(jī)構(gòu)，完善各項保障制度，如：設(shè)立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)服務(wù)質(zhì)量的管理與考核；建立客戶申告管理流程，落實首問負(fù)責(zé)制；建立“內(nèi)部客戶承諾”制度，促進(jìn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的通暢；加強(qiáng)客戶走訪，密切聯(lián)系和友好關(guān)系；建立后臺支持考核體系，落實對后臺支持部門的考核責(zé)任。●管道施工機(jī)械的長周期和高損耗決定了其制造企業(yè)的服務(wù)本質(zhì)，服務(wù)是管道人公司生存和發(fā)展的根本?！窠?jīng)過幾年的市場運作，在銷售的手段上還停留在以“吃、拿、卡、要”為主的“灰色營銷”上，但銷售手段的促進(jìn)上除了禮券、禮金、禮品、旅游度假、奢侈品、及有關(guān)個人的上學(xué)、醫(yī)療、工作、交通、住房外就沒有了其他的思路了嗎?就此思索了如下幾點：公關(guān)活動：工程設(shè)備展覽會、裝備技術(shù)交流會、施工學(xué)術(shù)研討會、大客戶聯(lián)誼會、設(shè)備上市發(fā)布會、行業(yè)企業(yè)年度峰會、論壇會、節(jié)年團(tuán)拜活動、樣板工程參觀活動、服務(wù)巡回拜訪活動、企業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)班、個人學(xué)習(xí)培訓(xùn)班、戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系、行業(yè)領(lǐng)袖及專家顧問團(tuán)特聘活動。（白云鄂礦漿管線項目、吉林油田西二線項目）推進(jìn)客戶的工藝工法的創(chuàng)新，提升其市場競爭能力。因此取得客戶的認(rèn)同是戰(zhàn)略營銷的關(guān)鍵。在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新上，要進(jìn)位爭先但只領(lǐng)先對手半步，再多了我們只能成為別人的實驗品。但我們更應(yīng)該認(rèn)識到滿足客戶個性化需求的重要性，甚至能超越客戶的需要和期望。由于我們所處行業(yè)的特殊性其過窄與縱深的渠道，使得生產(chǎn)與研發(fā)處于定制化的訂單驅(qū)動狀態(tài)。●要廣撒網(wǎng)，多打魚，一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會點就要貼身跟進(jìn)，提供一對一服務(wù)，提高執(zhí)行行動力?！駦徫粍澐謱︿N售人員劃分為客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)●職能責(zé)任由信息搜集客戶維護(hù)方案策劃戰(zhàn)略營銷由于目前市場存在的局限性及客戶經(jīng)理本身的不足，在營銷活動中暫不推行銷售提成制的激勵方案，但為了刺激客戶經(jīng)理的積極性及欲望給予激勵方式如下選擇：A、略提高餐費補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)每天50元，通訊標(biāo)準(zhǔn)為包月500元，住宿標(biāo)準(zhǔn)不變；B、給予每人不定期提供不低于1
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