【正文】 u 員工的價值何在？——完成銷售計劃u 員工的激情何來？——實施銷售競賽u 員工的能力何來？——開展員工培訓u 員工的壓力何來？——員工績效面談u 員工的評價和監(jiān)控何來？——召開員工會議u 經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧？？？以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)?；钠髽I(yè)，肯定做不大。(三) 講師介紹黃繼毅 老師黃老師有十年的建材家居市場營銷經(jīng)驗，擅長企業(yè)管理咨詢、市場營銷策劃、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，擔任多家企業(yè)管理顧問、營銷顧問。同時，長年組織推廣“感恩勵志教育”公益活動，幫助青少年“明倫理、揚美德、勵心志”。要求：學員要坦誠布公、剖析自己!o 現(xiàn)場演習：每講學習結(jié)束時，要求學員回顧學到的、思考過的，并對重要心得進行實踐練習，努力將理論與實踐相結(jié)合起來。他的經(jīng)銷商管理培訓體系完整，從決策層的如何制定有效的經(jīng)銷商政策到執(zhí)行層如何高效管理經(jīng)銷商，再到經(jīng)銷商如何進行內(nèi)部自我管理等均有高質(zhì)量的優(yōu)秀課程供企業(yè)選擇或?qū)ｉT定制具有針對性的培訓課程，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并能使培訓課程最大程度符合企業(yè)需求。涉及行業(yè)包括食品、服裝、農(nóng)資、通信、飲料、藥業(yè)、化妝品、建筑工程、IT、保險、快銷品、廚具、太陽能、家電、建材以及其他二、 導購員訓練課程(一) 課程名稱：顧問式銷售技巧前言：許多公司策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內(nèi)容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗，必將令您受益匪淺。課程時間:14H授課講師：林正全課程大綱：第一天內(nèi)容課程單元課程大綱單元效益課時授課方法1顧問式銷售人員的正確認識u 顧問式銷售的適用范圍u 顧問式銷售人員的角色u 顧問式銷售人員的價值創(chuàng)造u 顧問式銷售人員的心態(tài)? 明確運用顧問式銷售的情境? 態(tài)度決定方式而知識決定效率? 不同的心態(tài)決定不同的行為? 講授? 討論? 練習2未能贏得客戶的原因u 缺乏信任u 沒有需要u 沒有幫助u 不夠滿意? 幫助客戶消除障礙，追求客戶最高利益從而達成雙贏1H? 講授3顧問式銷售模式u 闡述顧問式銷售模式? 概覽顧問式銷售模式? 講授4如何與客戶建立信任u 關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式u 有效建立客戶關(guān)系n 培養(yǎng)設(shè)身處地的思考n 建立良好信譽n 有效傳達會面意圖u 建立信任練習 u 了解你的顧客——人格類型分析? 不同的壓力模式隨認識時間和任務(wù)而變化? 信任感來自設(shè)身處地與信譽/風險的對應(yīng)結(jié)果? 應(yīng)對不同的人格類型所采用不同的銷售策略4H? 討論? 練習? 案例? 講授第二天內(nèi)容課程單元課程大綱單元效益課時授課方法5如何深入挖掘客戶需求u 了解客戶動機：任務(wù)動機和個人動機u 發(fā)掘需求的有效提問u 發(fā)掘需求的有效聆聽u 發(fā)掘需求協(xié)定建立——總結(jié)需求u 發(fā)掘需求關(guān)鍵步驟與要件? 明確客戶的動機，通過有效提問和聆聽，幫助客戶澄清和明確需求，從而達成需求協(xié)定3H? 問卷? 講授? 討論? 練習6如何有效提案u 有效提案SAB n SAB 簡述 n 動機與吸引力 n 應(yīng)用SABu 邀請客戶參與 u 積極主動出擊u 提案中的異議處理LSCPA原則? 讓客戶參與問題解決，提高認同感? 掌握邀請客戶參與時機，并請求承諾，假定成交? 有效解決異議處理3H? 練習? 講授? 討論7如何維持客戶信賴u 客戶信賴維持的支柱? 長期有效的維持客戶信賴關(guān)系1H? 講授? 討論(二) 講師介紹林 正 全 老師現(xiàn)任：l 信凌可管理咨詢（上海）有限公司 資深顧問l ASK123集團組織行為發(fā)展中心 研發(fā)及經(jīng)營顧問l DISC授證講師l 上海復旦醫(yī)院管理有限公司 研發(fā)顧問l 中華企業(yè)形象發(fā)展協(xié)會 榮譽理事長l 博菲管理咨詢有限公司 執(zhí)行長l 海棠文教基金會 顧問林老師從事企業(yè)管理的咨詢輔導工作多年，擅長以Workshop的形式，運作組織內(nèi)部的深度溝通，發(fā)掘組織內(nèi)潛在的問題?？萍紭I(yè)：大陸地區(qū)：廣達上海制造城、達研、友達光電、璨宇光學、臺積電、國眾計算機、法利科技、優(yōu)利系統(tǒng)、和艦科技、璨宇光電、澳佩通信、兆普電子、百資科技、金像電子、昆山恩克斯、中強光電揚皓電子、中強光電翊騰電子、宏力半導體、威友光電、寶鋼集團寶星軟件公司、中興通訊、怡和佳訊、啟洋電機167。醫(yī)療業(yè)大陸地區(qū)：復旦大學醫(yī)院院長管理班一至十期、南京鼓樓醫(yī)院、復旦大學附屬五眼耳喉鼻科醫(yī)院、復旦大學附屬腫瘤醫(yī)院、廣東省人民醫(yī)院、廣州南方醫(yī)院、重慶醫(yī)學院附屬第四醫(yī)院、杭州整型醫(yī)院、福建省立醫(yī)院、中國醫(yī)科大學附屬第四醫(yī)院、山東濰坊衛(wèi)生局、上海五官醫(yī)院、上海申康醫(yī)院、重慶醫(yī)學院附屬第四醫(yī)院、上海仁濟醫(yī)院、成都華西醫(yī)院、廣州中山附二醫(yī)院、昆山第四人民醫(yī)院寧波、鄞州人民醫(yī)院、上海松江中心醫(yī)院、上海市肺科醫(yī)院、上海市精神衛(wèi)生中心、臺州人民醫(yī)院、閔行區(qū)衛(wèi)生局、新疆烏魯木齊人民解放醫(yī)院臺灣地區(qū)：臺灣大學輔屬醫(yī)院、國泰醫(yī)院167。l 項目規(guī)劃流程：階段工作內(nèi)容工作目的執(zhí)行方式第一階段：門店工作流程熟悉1. 收集現(xiàn)有門店營運工作的相關(guān)文件2. 門店工作實際了解3. 產(chǎn)品了解4. 公司高管訪談5. 店長訪談對公司現(xiàn)有制度、操作、產(chǎn)品進行了解，l 收集資料l 門店實際參訪及觀察l 對相關(guān)人員訪談會議第二階段：資料擴展、增加分工作項目具體操作模塊，個別撰寫草稿l 按模板順序，依次完成：工作項目流程圖、工作項目流程分解說明書、工作項目注意事項的草稿撰寫l 依現(xiàn)有公司提供的資料為依據(jù)，結(jié)合第一階段工作記錄編寫各項工作的流程l 資料編寫第三階段：資料修訂將草稿分發(fā)公司高管和店長，聽取建議，匯總并修改草稿在實際運用中的實踐，做后續(xù)的修訂l 對相關(guān)人員訪談會議l 資料編寫第四階段資料定稿及發(fā)表再次確定修正稿，并在公司通過后發(fā)表確定項目流程手冊并讓公司所有人員知曉，門店人員操作訓練。l 店長管理模型圖：店長任務(wù)個人團隊領(lǐng) 導溝 通覺 察l 課程執(zhí)行流程圖項目調(diào)研系列課程課前兩周公司相關(guān)人員需求訪談公司高管、店長l 個人行為風格測評l 管理風格與行為評估l 報告解讀成果驗收學員課后問卷上課（課程進行方式）l 課后追蹤l 結(jié)案報告l 案例庫l 課后問卷調(diào)查l 滿意度分析l 觀察與記錄管理單元主題 234?？偛吭O(shè)在上海，并已在江蘇，浙江，福建，臺灣,廣東等地成立分支機構(gòu)，服務(wù)范圍遍及全國各地。經(jīng)營理念服務(wù)理念12雙贏合作關(guān)系Winwin Cooperation