高端禮品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(文件)
【正文】 制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案使用僅供參考31. 狀況分析 通過(guò) SWOT 分析法我們可以大致了解到我們現(xiàn)今的狀況，能夠更好的定位自己，準(zhǔn)確的提升優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、避免威脅、抓住機(jī)會(huì)。 前期將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，所進(jìn)行的小范圍的推廣實(shí)驗(yàn)反饋良好，其中的消費(fèi)者對(duì)于我司產(chǎn)品有一定的信任。 。 在嘗試各種營(yíng)銷方式后，效果都不如意。O 機(jī)會(huì)我們現(xiàn)有的機(jī)會(huì)在于我們自己本身的客戶群，在開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)之前，同時(shí)也要維護(hù)及跟進(jìn)現(xiàn)有的客戶。這里所提到的都需要在未來(lái)的 3~5 個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)，否則會(huì)導(dǎo)致之后公司的順利發(fā)展延后或受阻。 人員籌備在人員籌備這個(gè)問(wèn)題上，我們首先要考慮的是銷售模式，不同的銷售模式我們需要組建不同的銷售隊(duì)伍，在此除了直銷的方式之外，我給出兩套方案，一套是傳統(tǒng)意義上的銷售隊(duì)伍，以下稱之為傳統(tǒng)型隊(duì)伍。而每組的 leader 則應(yīng)高于其基本的銷售人員，高于的這部分可由管理津貼形成，而底薪略高即可。這里的人員成本就是每月 42,000 元。這種模式也有它的可行性，但前提是在于有一套良性的銷售模式做支撐。人員配備有 5 人左右即可，主要分為兩個(gè)方向，一個(gè)是發(fā)展更多的渠道，另一個(gè)是直接進(jìn)行公關(guān)。準(zhǔn)確快速的把客戶分為 4 個(gè)等級(jí)以備開(kāi)發(fā)。所以難點(diǎn)在于在前期人才的吸引上更加傾向于同業(yè)納賢、引薦等、人才能力的把關(guān)也至關(guān)重要。人才的吸納是高績(jī)效的前提，所以在前本市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書僅供 XXX 制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案使用僅供參考6期籌備中這也是值得我們花時(shí)間、花成本去做的事情。就像之前談到的，每周每人以 100 人的陌生客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)，而傳統(tǒng)銷售每周每人能夠建立 20 個(gè)陌生客戶以實(shí)屬不易。這需要實(shí)際案列來(lái)說(shuō)明。如果以企業(yè)主來(lái)說(shuō)，除了他本身可能成為客戶之外，如果企業(yè)面對(duì)的客戶也是中高端人群，那么客戶的數(shù)量是倍增的。另外除了數(shù)據(jù)之外，我們應(yīng)該全面系統(tǒng)的把握客戶數(shù)據(jù)，除了業(yè)務(wù)人員本身進(jìn)行跟進(jìn)外，我們還要系統(tǒng)的管理客戶的資料。除了教之外，更重要的是練，所有銷售當(dāng)中遇到的問(wèn)題，只有在實(shí)際的銷售過(guò)程中去學(xué)會(huì)解決，所以由一個(gè)帶一個(gè)的在市場(chǎng)中學(xué)習(xí)。 活動(dòng)量管理除了要求每月的業(yè)績(jī)目標(biāo)外，更多的要追蹤到每日的活動(dòng)量的管理，而活動(dòng)量的管理，可以使用工作日志，可以是電子版的，但是每日都必須填寫，當(dāng)天的活動(dòng)報(bào)告，每周目標(biāo)、當(dāng)日陌生客戶拜訪數(shù)、約見(jiàn)情況、客戶級(jí)別分類、電話拜訪數(shù)、已認(rèn)識(shí)的客戶跟進(jìn)數(shù)、跟進(jìn)情況、客戶資料補(bǔ)充、當(dāng)日銷售情況等等。PEP 面談是非常重要的，因?yàn)槟繕?biāo)制定之后是不能夠改變的，而能改變的就是追求目標(biāo)的這個(gè)過(guò)程，而銷售的管理工作最重要的就是及時(shí)的把握銷售的方向，加速銷售的節(jié)奏。為了能夠更好的管理，銷售人員每日填寫的工作日志就顯得尤為的重要了。 激勵(lì)性原則：薪酬以增強(qiáng)工資的激勵(lì)性為導(dǎo)向，通過(guò)活性工資和獎(jiǎng)金等激勵(lì)性工資單元的設(shè)計(jì)激發(fā)員工工作積極性。前期公司節(jié)約成本既不需要專門設(shè)立這個(gè)部門，也無(wú)需投入資金在這塊，好的銷售渠道也能為品牌宣傳做幫助。前期的投入是必須的，是至關(guān)重要的，但一切的投入都要用在有價(jià)值的地方。所以在風(fēng)險(xiǎn)控制上重要性的先后順序來(lái)：公司重于個(gè)人、品牌重于產(chǎn)品、本市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書僅供 XXX 制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案使用僅供參考9方向重于努力、結(jié)果重于過(guò)程。不論是傳統(tǒng)型銷售隊(duì)伍還是專攻型銷售隊(duì)伍，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)組建成功，在這個(gè)過(guò)程中包括淘汰和篩選。任何銷售方案在落地執(zhí)行之前都需要討論通過(guò)，通過(guò)后也需要
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