【正文】 要建立好的價格體系。因此，往往給它們的售價要比其它批發(fā)商、食雜店的價格要高。 　　請看吧，如果大米廠商能做好這些工作的話，一定能成就你的大米品牌！ 大米廠家如何構(gòu)建經(jīng)銷網(wǎng)絡經(jīng)銷網(wǎng)絡是否良好和強大，是每個廠家品牌發(fā)展的關(guān)鍵。 　　不同行業(yè)，不同的規(guī)模和實力，也決定廠家們在挑選經(jīng)銷商時應有不同的方法。但現(xiàn)在，糧食的流通體系已有了較大的變化。而另一條渠道正在日益發(fā)展壯大，那就是商場和超市。廠家的實際情況不同，應制訂最適合自已的銷售策略，構(gòu)建最適合自已的經(jīng)銷網(wǎng)絡。(投資額在一百萬元左右)當然還有一些小米廠，但由于大米加工業(yè) 利潤較低，沒有一定生產(chǎn)規(guī)模，成本較高，決定它們會遲早退出市場。這些廠家擁有幾個較好的產(chǎn)品，有一兩個較好 的品牌。由于這些經(jīng)銷商實力較好，代理自已的產(chǎn)品又有一定銷量。因此，只能采取逐步更換的方式。原有的國營糧食部門日益不適應新的市場發(fā)展需要，一些新的個體經(jīng)銷商會逐漸取代它們的位置。由于在當?shù)禺a(chǎn)品銷售較成功，往往過于冒進，希望產(chǎn)品能四處開花。往往產(chǎn)品在當?shù)刈霾黄饋?，以后要重?激活該市場，也就相當困難。對市場和經(jīng)銷商都要有充分的了解，進入新市場，還是要選有較強實力的經(jīng)銷商。一個廠家沒辦法在當前做大做強自已的品牌時，只能更好地做好自已的產(chǎn)品，使自已的產(chǎn)品做 出特色來，有另一說法就是采用差異化戰(zhàn)略。通過幾年的積累，這家米廠規(guī)模已逐漸擴大，產(chǎn)品系列也越來越多， 很多人都想做它的經(jīng)銷商，它也開始成長為一個大的米廠。具體情況如下：　　市場供應量不斷下降，東北產(chǎn)區(qū)稻米價格穩(wěn)中略有上揚　　據(jù)了解，經(jīng)過近半年的銷售，東北大部分地區(qū)農(nóng)戶手中余糧已經(jīng)不多，而且所剩余的稻谷品質(zhì)一般較好，加之隨著水分的降低，農(nóng)民惜售心理趨強，等待后期漲 價心態(tài)較為濃厚，導致市場供應量不斷下降。吉林松原地區(qū)稻谷價格保持穩(wěn)定，其中，收購價16501670元，集中價1660元；銷售出 庫價17001720元，集中價1710元，均與上周持平。受低價格的江蘇粳米沖擊，東北米銷量急劇萎縮，價格在29003000元之間。業(yè)內(nèi)人士普遍看好后市。具 體分析如下：　　利多因素：　　其一，市場糧源進一步減少，東北稻米成為市場供應主體。另外，農(nóng)戶余量不多，糧食收儲和加工企業(yè)庫存量相對較多，儲存時間較長，保管費用增加，水稻出庫和 大米出廠價格提升。據(jù)了解，近日浙江市場上糯谷成交價格在26002700元/噸，比上月上漲100元/噸。受此支撐，產(chǎn)區(qū)大米出廠價格和銷區(qū)售價都有所 上行。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，截止到2007年4月，較 %；出口量為43萬噸，%，如果我國稻米出口的勢頭不減，那么對于平衡國內(nèi)供需是個有利的杠桿，對 于稻米價格給予有力的支撐。而從成交結(jié)果看，大多交易會成交情況并不盡如人意，且大多 是以底價成交。　　其二，公路運費漲幅大 ，糧食經(jīng)營面臨諸多壓力。以前發(fā)運大米至廣州，每噸運費為115120元。據(jù)了解，目前華南、西南南部、江南南部稻飛虱普遍大發(fā)生，截至5月30日嚴重 發(fā)生面積已達1750萬畝，比2006年同期增加40％以上，大范圍遷入時間較常年提早10到15天。病蟲害形勢的嚴峻，為今年的水稻產(chǎn)量和質(zhì)量蒙上了一層陰影。中長期隨著利空因素的不斷釋放，其價格仍將面臨小幅調(diào)整行情。但實際上大米生產(chǎn)廠家為了規(guī)避生產(chǎn)和銷售的風險，往往難以進行訂單收購。由于稻谷的生產(chǎn)周期，一年只有幾季。其次是成品品質(zhì)控制上。但實際上，在南方銷售的粳米極少保質(zhì)期能達到12個月。大米加工的技術(shù)及資金門檻不高，因此就有大量的生產(chǎn)產(chǎn)家存在。運輸成本高稻谷的主產(chǎn)地集中在幾個省份，糧食又屬大宗重貨，運輸成本難免就較高。其次在規(guī)格包裝上。小包裝主要采用的是透明袋，而透明袋裝主要有兩類, 一種是膠袋，另一種是尼龍袋。而且國內(nèi)的商場超市都知道，對于消費者來說，市場最敏感的產(chǎn)品價格就是糧油價格。直到前幾年 新聞媒體曝光“毒大米”、“陳化糧”事件以后，消費者才頓然醒悟，開始注重大米的安全和品質(zhì)。每個行業(yè)有每個行業(yè)的特色，每個行業(yè)的發(fā)展水平各不相同；但在市場商品化程度越來越高的今天，廠商無一例外地都在營造自已的品牌以增強自已的競爭力。 　　在這條路上有三個標志是不能忽略的： 一、任何品牌的成功，好的品質(zhì)是關(guān)鍵　　在做大米這一行，時常有摻雜摻假，濫用添加劑等化學物質(zhì)的現(xiàn)象；缺斤少兩更是普遍。 　　如金源米業(yè)及金福米業(yè)等廠家，他們從原糧采購開始到成品出廠均有嚴格控制，并制定了水份、碎米率、異色米等驗收指標。 　　如一些較大的大米加工企業(yè)，在小包裝上，它們產(chǎn)品的包裝設(shè)計是很好的，包裝材料也做了改進，很多采用膠袋或尼龍袋，讓消費者可以看到里面的米，促進購 賣。 　　但我們已了解到，不少大米生產(chǎn)企業(yè)正在進行ISO品質(zhì)認證，改進這些問題，并與跟國際接軌。一個產(chǎn)品不可能滿足所有的消費者，需要廠家定個位給它。廠家將它推上市場時，為了搞一個轟動效應，它在超市上 。 　　2,產(chǎn)品要求多元化。而且，多品牌策略更有利擴大排面，拓展客源。 　　3,產(chǎn)品外包裝設(shè)計務求精美。都只是在大米包裝加一個牌名，廠名地址和電話就沒有了。就 是有一些有個品名的，標識也不明顯。但突然市面有一個外包裝基本一樣的產(chǎn)品出現(xiàn)了， 而且人家外包裝還寫明：外包裝已經(jīng)注冊，不得防冒。你跟他說他的產(chǎn)品要起給個好名稱，他會跟你說：他自已的名稱也不好，但叫阿貓阿狗有什么不行，能發(fā)大財，人人都記得住你了。而且看現(xiàn)在的什么名人，都有一個好聽好記的藝名或筆名，不想望子成龍了嗎？而且給產(chǎn)品一個好的包裝，就是要讓他有一身好衣服上得臺面。市調(diào)沒做，產(chǎn)品沒有自已的特色，抓不住目標消費者的眼光。 　　2,媒體的選擇要慎重。如報紙，橫幅，海報等等(我可不是拆電視臺的生意)。 　　雖說商場多變，不一定要量入為出。 　　因此，大米生產(chǎn)廠家在做廣告預算的時候，也要把銷量預算和利潤預算做出來。其實，從選定經(jīng)銷商開始就產(chǎn)生很多問題了。大米需要糧食批發(fā)渠道，而且要有一點專業(yè)知識，大米廠家的人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)與經(jīng)銷商缺 乏共同語言，產(chǎn)品銷不出去。牌子賣開后，稍有不慎，經(jīng)銷商就經(jīng)常沖貨，搞得大家都沒錢賺。但它們?nèi)靸深^要你搞促 銷，一年要你七八個費；你跟他們說:我沒錢賺了。大米廠家在利潤考慮上，不僅僅是雙贏，還要多贏。 　　其實，我的理解是：要營造一個品牌，就象戀愛中追求一個好對象。95年人家出了”誰來養(yǎng)活中國?”一文，我們都感到很生氣。 （2）、 國家人口政策的影響。 小包裝大米出現(xiàn)的意義 　　小包裝大米的出現(xiàn)，應該說是大米經(jīng)營行業(yè)的一個有關(guān)鍵性作用的標志。包裝材料首次采用了膠袋裝， 并運用當時的真空處理技術(shù)，產(chǎn)品開發(fā)出來后，人們逐漸接受這種包裝產(chǎn)品，該公司也由此得到了很大的發(fā)展，國內(nèi)廠家也吸收了該包裝技術(shù)。商場超市也開始有了大米在搞促銷活動，國內(nèi)也開始有了米業(yè)上市公司，大米廣告也上了中央電視臺，大米品牌開始顯山露水了?，F(xiàn)在我們都能認同這個趨勢：這些桶裝油以后肯定會取代散裝油。僅僅國內(nèi)每年大米的消費量 億噸已經(jīng)夠讓人心動了，當中小包裝大米的市場份額。 　　小包裝大米的整體發(fā)展趨勢與小包裝食用油是相同的：小包裝大米必將會代替大包裝及散裝大米。 市場前景分析 　　糧和油，經(jīng)常被當成同一行業(yè)來看待，是因為兩者的市場屬性相同，發(fā)展方向相同。 　　尤其重要的是，它的出現(xiàn)，觸動了人們的品牌意識。原來大米采用麻袋或編織袋裝，由于漏氣及易吸濕，保質(zhì)期很短。 （3）、 市場競爭越來越激烈。在今天，人民的收入有了提高，從包裝到米的質(zhì)量都有了更高的要求。很多是靠動腦動手，全力施為。小廠家因此望而卻步，而且認為大米的微利，自已不能做品牌。而且大米還有一個行業(yè)特色，還要考慮社會責任。而當大米產(chǎn)品進入商場超市時，以為象其它渠道一樣，價位不能加得太高。 　　2,與合作伙伴的利潤合配要合理。當你發(fā)現(xiàn)，你與你的競爭對手的信息是共享的，而且你的經(jīng)銷商還會拿你的競爭對手的條件來壓你，你 萬分痛苦。 　　好的品牌需要推廣，要有好的業(yè)務員，也要有好的經(jīng)銷商來推廣。不要說是大米這個微利行業(yè)，如 家電、化妝品等，好幾個大廠家不就是做廣告做得太大，把自已給做死了嗎？很多業(yè)務員銷售拓展不開的時候，都會向老板要求”廣告開路”，而不想踏踏實實開發(fā) 客戶出來。終端不強，廣告做得再好，都會打很大折扣。而去年也有大米上了中央電視臺，但播不了幾天，就趕快停下來，費用支撐不了。 　　但也有一些企業(yè)在這方面取得過成就：如94年藍色創(chuàng)意廣告公司為金福米業(yè)做的”廣州正在吃它”系列廣告，就取得了94年度優(yōu)秀廣告商品類廣告金獎。 　　看到人家其它產(chǎn)品上了廣告，銷量就上去了。 　　但其實要說服這個企業(yè)家。而大米廠家更很少有企業(yè)標識了，至于企業(yè)文化等 東西更是從沒有接觸。小廠家如此，但有一些大的廠家也出這樣的錯。 　　看大米產(chǎn)品的牌名，就可知這個行業(yè)整體的品牌意識不強。而且，包裝好的產(chǎn)品往往可以賣個好價。后來，推出自已的龍佑米系列。如有一個東北銀珠米，米質(zhì)很好，定價也可以。但廠家過后把價位拉上時，產(chǎn)品就沒人問津了。消費者不能接受，經(jīng)銷商的 利益也經(jīng)常受損。 二、品牌要成功需要有好的品牌策略　　(一)首先是在產(chǎn)品策略上： 　　1,產(chǎn)品定位要有技巧。而且，絕大部分的大米生產(chǎn)企業(yè)在 售后服務上均做得不到位。但品質(zhì)的定義越來越廣，已不再簡單指大米本身，它還涉及到它的包裝品質(zhì)及服務品質(zhì)等內(nèi)容。這觸怒了大眾，不法分子也得到了應有的嚴懲，行內(nèi)的種種不良行為也得到了有效控制。也許這一行遠不如它的姐妹行業(yè)食用油，在短短幾年就出了幾個英雄，但業(yè)內(nèi)也有不少精英，他們在打造自已品牌的經(jīng)歷也有很多可歌可泣的地方值得一說。此外，消費者受價格因素影響較大，中低收入和中老年人群往往為幾分錢斤斤計較，中高收入和中青年人群有品牌消費意識但自購主食消費量較小，一般由父母或保姆購買。因此，大米生產(chǎn)廠商必須考慮如何進行深度分銷，并且與商場超市如何開展合作，以顧客為中心，創(chuàng)造出三贏模式。渠道分銷困難大米這個多年的傳統(tǒng)行業(yè)，其流通渠道還是集中在糧油批發(fā)上。在規(guī)格及包裝上有了很大的進步，但還是存在各種問題?！　? 品種細分困難首先在口味的愛好上。為了生存，這些廠家不得不盡量壓低市場價格,排擠外來的對手。但國內(nèi)的大米生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品品質(zhì)能長期穩(wěn)定的很少。新米水份過高，就容易生蟲。陳谷的香味會逐漸消失，水份也會逐漸減 少。糧食生產(chǎn)者希望收購者能與他共同承擔自然風險，收購者希望糧食生產(chǎn)者能與他共同承擔市場價格波動的風險，兩者只有找到一個好的解決方法，合作才能成功。原糧采購困難雖然目前國家在糧食收購政策有所放寬，并提倡進行糧食訂單收購。而且進入6月份以來，從大米市場供應 本身進入銷售淡季，炎熱季節(jié)居民購買熟食力度加大，家庭存糧減少，對大米的需求量也相對降低，拉動大米價格上漲的空間不大。另外，西南稻區(qū)干旱形勢依然嚴重，今年四川省持續(xù)干旱天氣，導致大面積耕地無法插秧，一些農(nóng)作物已經(jīng)旱死。二 是擔心經(jīng)營虧損，不敢輕易加工，蘭溪糧食市場經(jīng)營大都處于半停產(chǎn)狀況，個別米廠已歇業(yè)等待形勢好轉(zhuǎn)再開業(yè)。以湖南省蘭溪糧食市場為例，其正常糧食運經(jīng)營已經(jīng)受到了較大 影響。另外，目前稻米市場消費仍處淡季，大多貿(mào)易商前期備貨充 足，繼續(xù)采購意愿不強?！　±找蛩兀骸　∑湟?，儲備糧拍賣增加市場供給，貿(mào)易商采購意愿不強。據(jù)了解，受貨源進一步趨緊的影響，南方一些產(chǎn)區(qū)中晚稻價格出現(xiàn)一 定幅度的走高，其中江西金溪進廠價為17801800元/噸，樂平進廠價1580～1600元/噸，價格提升20～30元/噸，且伴隨著提價過程，多數(shù) 米廠原料收購量并不能出現(xiàn)正比增長，一些企業(yè)為了滿足基本加工量，開始將目光投向早稻這個品種，而湖南、江西貨源由于具有明顯的地域優(yōu)勢，距離南方銷區(qū)路 程較近，與其它產(chǎn)品相比，具備較強的市場競爭力，因此上述地區(qū)早稻貨源就成為了加工企業(yè)的首選。近期，銷區(qū)大米到貨量有所減少。 糯米價格步步上漲?！　∑涠?，天氣明顯轉(zhuǎn)暖，水稻銷售成本增加。而受貨源進一步趨緊的影響，南方一些產(chǎn)區(qū)中晚稻價格出現(xiàn)一定幅度的走高，其中江西 金溪進廠價為17801800元/噸，樂平進廠價1580～1600元，價格提升20～30元；廣州當?shù)仄胀ㄐ略缑渍九_價為22402260元，中等 東北粳米到站價為29202940元，價格保持穩(wěn)定，新早稻站臺價為16201640元，價格保持穩(wěn)定；湖南產(chǎn)早米站臺價為22802300元，市 場批發(fā)價為23202340元，價格保持穩(wěn)定。安徽產(chǎn)的標一晚粳米上漲20元， 現(xiàn)價為2580元；標一晚秈米上漲20元，現(xiàn)價2420元?！　∠掠胃碑a(chǎn)品需求有所回暖，南方銷區(qū)市場稻米價格穩(wěn)步上升　　5月份以來，南方銷區(qū)稻米市場下游副產(chǎn)品需求有所回暖，導致部分大米品種價格不斷上漲，其中在福建市場上，安徽晚米價格小幅回升，在 24402460元；當?shù)赝砻變r格比上月平均上漲2040元，在25202540元。但個別交通不便的地區(qū)稻谷存量依然較多，稻谷收購相對清淡。但有一點已越來越為人家接受，那就是：經(jīng)銷商越強或越多，都不一定是最好的，適合自已的才是最好的。 　　有一個私人米廠就是這樣發(fā)展起來的，糯米市場在國內(nèi)來說，基本沒人看重它，更沒有任何品牌。它們雖然經(jīng)營方式較靈活，但面臨資金、人材欠缺，如何擴大市場，提高產(chǎn)量，壯大自已等問題。而對該廠家來說，又浪費了人力和 物力。只要有外地客戶要做其產(chǎn)品的經(jīng)銷商，便急急答應。 　　第二種類型，稱為中型廠家。以此來逐漸取代原的經(jīng)銷商，減少由于更換經(jīng)銷商對市場的影響。但是否有更好的處理方式呢？ 　　我曾面對過象這樣的經(jīng)銷商，它已在經(jīng)營其它競爭對手的產(chǎn)品，對我們廠家也提出越來越多的要求；而其自身的一些問題給其指出，但始終不 能配合。但這些經(jīng)銷商主要是前面提到的國有糧食部門，或者前身就是國有的糧食部門。 　　第一種類型，我們稱為大廠家。(這些廠 家投資通常在幾千萬元以上)第二種是有一定實力，產(chǎn)品在當?shù)赜幸欢ㄖ?，在當?shù)卣加休^高市場，正在拓展外地市場。 　　大米廠家的銷售渠道多了，對它們來說是件好事。從整體上看，大 米的銷售主渠道是在批發(fā)渠道上，在批發(fā)這條渠道上，也還是國有的糧食部門為主體。要如何根據(jù)這個行業(yè)的實際情況，以及自身的實力來構(gòu)建自已的經(jīng)銷網(wǎng)絡呢？ 　　我們先看看國內(nèi)