【正文】 金多的發(fā)展商，同時可從事多個項目的開發(fā)，而在每個項目上自有資金運用較小，大多數(shù)的資金靠貸款?！　》康禺a(chǎn)抵押貸款有時也稱為建筑貸款，它的特征是彈性大和變化大，這是因為貸款形式和條款沒有固定的標準，往往是根據(jù)借款人的需要和市場的情況而確定，并隨著市場情況變動而改變。貸款金額可包括兩部分，一是土地使用費的貸款，二是建筑費用的貸款。房產(chǎn)抵押貸款不像建筑貸款的彈性大和變化大，反而每宗貸款模式都大致相同的。房產(chǎn)抵押貸款不但能賦予購房者直接的財務上幫助，而且還能給予發(fā)展商以莫大的收益?！　°y行在提供融資服務時，一般要按以下條件對貸款項目進行評估：借款用途、擬投資項目的可行性、借款人的資信和還款能力、還款來源、抵押物的實際價值以及市場情況等。簡單說就是如何建立一個組織機構，用什么樣的人去組織管理，如何發(fā)　揮公司員工積極性和主動性的問題。銷售部招聘有一定經(jīng)驗和客戶資源的售樓管理及售樓員10人財務部暫由總公司指定1名。二、各崗位職權內(nèi)容董事會（1）決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；（2）制訂公司年度財務預算方案、決策方案；（3）制訂公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；（4）制訂公司增加或減少注冊資本的方案；（5）擬訂公司合并、分立、變更公司形式、解散的方案；（6）決定公司內(nèi)部管理機構的設置；（7）聘任或解聘公司總經(jīng)理、總經(jīng)理及財務負責人，決定其報酬事項；（8）制訂公司的基本管理制度；總經(jīng)理（1）主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作。市場策劃（招商部）（1）制訂總體市場策略及操作方法；（2）策劃與操作各類市場推廣活動；（3）負責項目的整體對外招租、合資合作開發(fā)；（4）組織培訓本部門工作人員；（5）制定本部門工作制度和工作計劃；（6）進行市場調(diào)查研究與分析，提供公司決策依據(jù)。建筑設計專家：主要參與公司的建筑設計工作，負責建筑設計創(chuàng)意、建筑評議選擇。方案高手參與項目全過程，負責起草和設計所有的文案。四、管理費用的支出管理費用按行業(yè)慣例可以用總投資的3%進行估算，三年的管理費用約為4500萬元3%=135萬元每年的管理費用約為135萬元247。項目工作計劃進度如下表：階段劃分時間實施項目工作內(nèi)容負責部門項目建設準備階段2004年3月4月組建公司成立項目公司，部門設置，人員招聘，培訓鑫奧特公司項目手續(xù)申辦前期考察，項目可行性報告編制，項目策劃，建筑方案設計，綜合管網(wǎng)設計，施工圖設計，辦理建設規(guī)劃許可證等項目公司建筑公司銷售準備項目策劃方案的實施，項目宣傳炒作，項目形象推廣，銷售接待中心的設置，東西城售樓處的設置，項目公司項目建設與銷售階段2004年4月10月一期工程建設相關景觀的建設，沿街商鋪的開發(fā)建設項目公司建筑公司項目銷售內(nèi)部認購，招商招租，項目預售，資金回籠2004年9月2005年12月二、三期工程建設批發(fā)市場商和品住宅的開發(fā)建設項目公司建筑公司項目銷售內(nèi)部認購，招商招租，項目預售，資金回籠2006年1月2006年12月四期工程建設酒店的開發(fā)建設項目公司建筑公司項目銷售產(chǎn)權銷售，資金回籠項目招商招商會議的舉辦，客戶洽談，招商成功市場經(jīng)營與項目銷售同步進行市場經(jīng)營市場經(jīng)營公司的組建或對外合作，商鋪招租、市場招商，市場經(jīng)營項目公司物業(yè)管理根據(jù)項目建設進度和業(yè)主入住情況物業(yè)管理物業(yè)管理公司的組建或對外合作，項目物業(yè)管理工作開展項目公司60 / 60。如按成立后每人每年12000元工資計算，20名員工理人員每年需支出工資240000元。行政主管參與項目的全過程，負責處理日常事務性工作。建筑材料行家主要參與建筑設計要求工作，負責建筑材料成本的控制、比較、優(yōu)化選擇，保證建筑設計要求能夠到到規(guī)定標準。銷售部：（1）銷售策略的制訂；（2）銷售模擬過程的預案制訂；（3）銷售資料的準備；（4）銷售組織與日常管理；（5）售樓中心的管理與維護；行政部（1）負責公司的人力資源管理；（2）處理日常辦公室工作；（3）制定公司日常辦公室規(guī)章制度；（4）全面負責房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務及申報產(chǎn)權工作；（5）整理保存各類文件檔案；（6）申報辦理各類有關公司駝作的手續(xù)。副總經(jīng)理（1）在總經(jīng)理的領導下進行公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作；（2）協(xié)助組織、實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案；（3）配合總經(jīng)理完成公司內(nèi)部管理機構設置方案；（4）配合總經(jīng)理擬訂公司基本管理制度及規(guī)章；（5）具體分管下屬各個部門的工作；（6）在總經(jīng)理缺席時經(jīng)總經(jīng)理指派代替總經(jīng)理職權。根據(jù)設置，成立后的公司有管理人員6人，一般工作人員14名。公司設總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務總監(jiān)，主要業(yè)務職能部門包括：工程部、市場策劃部（招商部）、銷售部、財務部、行政部（物業(yè)管理部暫時不設）。目前，我國很多地區(qū)和城市都已頒布了此類辦法和規(guī)定，這將有利于房地產(chǎn)開發(fā)項目的融資，并促進當?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。銷售數(shù)量的上升，可使發(fā)展商很快地回收其已支出的部分或全部資金，甚至計劃中的利潤也能于短時間內(nèi)賺取得到。借款入以分期付款方式，按月攤還本金和利息予銀行，這種還款方式的好處是不會給予借款人造成經(jīng)濟上的過重負擔。房產(chǎn)抵押貸款這類貸款的對象是購買發(fā)展商所建造的房產(chǎn)的購房者。貸款年期一般與房產(chǎn)建筑期相同，但還應根據(jù)發(fā)展商的需要而延長或縮短?！　“l(fā)展商進行銀行貸款，一般可采取以下幾種方式，即短期透支貸款、存款抵押貸款和房地產(chǎn)抵押貸款。其中短期貸款必須在一年內(nèi)償還，一般可作為企業(yè)短期資金周轉；而在房屋建成一定的階段，發(fā)展商或可用以作抵押，籌集長期貸款。一般來說，房地產(chǎn)開發(fā)商獲取抵押貸款時要經(jīng)過申請、銀行審核、協(xié)議簽約、公證幾個階段才能落實。（二）遞減式還款這種還款方式的特點是每個還款期的償還本金一定，但應付本息逐期減少，這種方式在個人購房抵押貸款中運用非常普遍。抵押貸款對借貸雙方均有利，但也存在一定風險。如建設30000平方米，總投資為2100萬元，開工建設所需資金為總投資的30%，即630萬元，這筆資金可從一期商鋪的銷售中利潤得到，具體為：當一期商鋪定價分別為1400、1500、1600元/平方米銷售時，銷售利潤分別為151760、1980萬元，%、%、%時即可籌措到此筆資金。六、特別說明從該項目的全局考慮，企業(yè)如果只建設一期商鋪而不進行二期三期乃至四期工程的建設，一方面會違背政府意愿，不能取得政府各方面的大力支持，同時也不能有效地保證一期工程建設　產(chǎn)品按預定計劃售出，因此，二期工程不是可建可不建的問題，而是必須要建。金融財務風險主要來自國家利率的調(diào)整和財務成本、費用的變動。解決辦法就是加大公關力度，對政府在項目建設過程中出現(xiàn)的不利政策及時進行了解和掌握，并指定專人進行及時跟進，加強公關和協(xié)調(diào)，保證將此風險降到最低限度。1200元/平方米5800平方米－700萬元≈0萬元如定價每平方米1300元計算，賣出全部可出售面積10000平方米的54%，即5400平方米即可回籠資金702萬元，從而達到盈虧保本點。1300元/平方米16200平方米－2100萬元≈0萬元如定價每平方米1400元計算，賣出全部可出售面積30000平方米的50%，即15000平方米即可回籠資金2100萬元，從而達到盈虧保本點。1600元/平方米10800平方米－1740萬元≈0萬元二期工程保本點分析：二期工程單位面積造價700元/平方米，企業(yè)需要投入資金700－2100萬元，工程完工后每平方米以三種不同的價格計算保本點：建設10000平方米時：如定價每平方米1300元計算，賣出全部可出售面積10000平方米的54%，即5400平方米即可回籠資金702萬元，從而達到盈虧保本點。工程完工后每平方米我們擬訂1400－1600三種價格方案，分別計算相應的資金回收額，并假定在項目開始接受預訂直到全部售出的時間為一年，也就是投資回收期暫定為一年，建設期銷售比例定為60%，則可計算出不同價格下的盈虧保本點。（二）總利潤分析一期工程：如定價每平方米1400元，則全部售出后銷售利潤：（1400－700）22000平方米＝1540萬元如定價每平方米1500元，則全部售出后銷售利潤：（1500－700）22000平方米＝1760萬元如定價每平方米1600元，則全部售出后銷售利潤：（1600－700）22000平方米＝1980萬元二期工程：建設10000平方米交易市場時：如定價每平方米1300元，則全部售出后銷售利潤：（1300－700）10000平方米＝600萬元如定價每平方米1400元，則全部售出后銷售利潤：（1400－700）10000平方米＝700萬元如定價每平方米1500元，則全部售出后銷售利潤：（1500－700）10000平方米＝800萬元建設30000平方米交易市場時：如定價每平方米1300元，則全部售出后銷售利潤：（1300－700）30000平方米＝1800萬元如定價每平方米1400元，則全部售出后銷售利潤：（1400－700）30000平方米＝2100萬元如定價每平方米1500元，則全部售出后銷售利潤：（1500－700）30000平方米＝2400萬元三期工程：如定價每平方米1100元，則全部售出后銷售利潤：（1100－700）10000平方米＝400萬元如定價每平方米1200元，則全部售出后銷售利潤：（1200－700）10000平方米＝500萬元如定價每平方米1300元，則全部售出后銷售利潤：（1300－700）10000平方米＝600萬元四期工程不進行分析，假定一個銷售利潤1000萬元。從建筑市場原材料及各種費用價格來看，沿街商鋪及海鮮批發(fā)市場和酒店建筑成本完全可控制在700元/平方米左右。四期工程以三期工程回款作為四期工程的建設投入資金，完成四期工程的建設。資金投入：700元/平方米10000平方米＝700萬元資金籌措：上述700萬元可由一期工程建設所產(chǎn)生的利潤解決，按照慣例，700萬元的工程，企業(yè)只需要出資30%，即210萬元左右即可開工建設，此210萬元資金來源為售出第一期的部分商鋪利潤。二期工程： 　　此期工程由于受規(guī)劃限制，目前暫定兩種方式可供選擇，一是先期建設200個交易攤位，建筑面積為10000平方米；二是一次建設600個攤位，建筑面積30000平方米。資金運作方式如下：自有資金全部用于投資；預售收入扣除與銷售的關稅費后用于投資；此外若還缺資金，則向銀行貸款。該酒店總建筑面積約12000平方米，總投資約2000萬元。三期工程靜態(tài)投資為700萬元。二期工程靜態(tài)投資為700－2100萬元。四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設。工期預計為6個月，2005年3月動工至2005年9月結束。一部分為全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場、“漁港船歌”及市場進口的修建、地上附著物的拆除等前期工程，同時建設售樓接待中心、開展大規(guī)模的宣傳炒作。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機構項目借款程序和有關說明。（五）其他銷售建議銷售代理商（銷售顧問）與房地產(chǎn)銷售策劃代理商的合作將加快項目銷售速度，專業(yè)房地產(chǎn)策劃銷售運營公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗和技巧，并熟悉當?shù)胤康禺a(chǎn)市場行情和客戶心理，對此項目的把握更為準確，應積極與其合作。突出項目“賣點”和項目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房因素的差異。可適當收取少量履約保證金（如5000元），約定經(jīng)營業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。政府優(yōu)惠政策?！皾O人之家”公寓的銷售“漁人之家”住宅項目的劣勢在于緊靠海鮮批發(fā)市場，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢在于“雙水景”的獨特景觀，一面看海，另一面看湖。產(chǎn)權式海鮮市場的銷售銷售策略采取“先出售產(chǎn)權、后整體租賃”的運作模式，對整個市場進行整體經(jīng)營，統(tǒng)一對外招商招租。“返租回報”啟動市場的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以100平方米商鋪為例）對比內(nèi)容“先銷售后承租回報”方式傳統(tǒng)銷售方式市場形成確保市場的啟動和形成，第一年向社會招商免租金，市場迅速形成，第二年和第三年收取租金合計收18000元（保守）。（5）開盤儀式組織策劃大型公關活動，除組織市級領導參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動，邀請媒體參與宣傳，進一步擴大項目知名度，增強目標客戶對項目的認知度，促進銷售。（1）媒體建議（項目公司可根據(jù)實際情況選擇運用）媒體分類媒體選擇投放形式及頻率目標區(qū)域和特點現(xiàn)場廣告工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線、項目入口噴繪廣告和展板、導視牌到現(xiàn)場參觀的客戶、廣利港當?shù)鼐用?、停靠漁民戶外廣告在西城顯著位置人群聚集之處或主要交通干道設置單立柱廣告巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費較高報紙雜志東營日報、勝利日報、電視周報、齊魯晚報、魯中晨報等形象廣告和軟性文字資料，按銷售周期分階段發(fā)布受眾面廣，價格相對便宜電視廣告東營電視臺、勝利電視臺、有線臺等專題片、形象廣告分階段發(fā)布受眾廣泛，廣告效果明顯電臺廣告東營廣播電臺交通頻道和新聞時段黃金時段投放乘坐出租車的顧客直郵資料印刷品和信函郵寄到達或專人投放目標明確，有車族和重點客戶，如餐飲經(jīng)營業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、?？繚O船等宣傳畫冊樓書、宣傳單頁等接待中心、銷售網(wǎng)絡、展銷會、及專人定點發(fā)送來訪客戶、重點客戶網(wǎng)絡宣傳公司網(wǎng)站、東營信息港、勝利局域網(wǎng)及國內(nèi)招商網(wǎng)站