【正文】 假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時尚，可以判斷他的經濟收入較高，可以推薦中高端產品。 有效探測顧客需求 吸引和探測顧客需求技巧 如何通過詢問的方式判斷顧客的需求 提問的問題及分析： 詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢 階層，向他們主推高檔的； 詢問顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他 們主推高檔的； 詢問顧客從事什么職業(yè)，一般做生意的，當領導的較有錢， 推薦高檔的，從事一般職業(yè)的推薦實用型的，特價型或樣 品； 詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材 料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什 么樣的產品； 詢問他感覺哪一個不錯。那么我就需要采用 FABE推銷法： F—特征， A—由這一特征所產生的優(yōu)點， B—由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益， E—證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等） 運用 FABE推銷法介紹產品 向顧客推薦家具產品的技巧 由中密度纖維板或刨花板進行表面貼面等工藝制成。板式家具還具有不易變形的特點。對于帶著孩子的顧客，導購員要特別注意對待孩子的態(tài)度，因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。但也不要奉承得太露骨了，因為這反而容易招來反感，結果適得其反，稱贊孩子盡量選用一些不太離譜又能讓父母親高興的措詞，假如： “這孩子真有精神” “這孩子真聰明伶俐” “小朋友，上幼兒園了嗎？” 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產品的技巧 例一： 專賣店里，一位女顧客，帶著 3歲左右的小孩，女顧客正在看產品。” 處理方法： 導購員用瞪眼的方式對待孩子的小小動作，結果卻使即將成交的生意泡湯。 一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你的忠實用戶并且會為你的產品做 義務宣傳。顧客有時候是朋友結伴。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產品的技巧 例一： 顧客 A和 B結伴來到店里。這時，導購員可以對 顧客 B說：“小姐，您的朋友好象難以決定，您來看看怎么樣？依我看，這款最適合 了 ……” 顧客 B這時得意地說：“我剛才就覺得這個不錯，別再猶豫了，聽這位姑娘的沒 錯！””顧客 A終于被打動了：“真的很適合我嗎？好，就買它吧！” 例二： 晚飯后，兩名中年婦女同時來到店里，經導購員判斷兩位顧客都要購買客廳家具， 但還處于考察階段。 接待技巧：導購員一聽知道兩個人的意見不統(tǒng)一，很難同時說服。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產品的技巧 夫妻型購買顧客及其接待方法 購買家具這種耐用品，夫妻同時來購買的情況較多。 接待要點： 首先判斷誰更具有決定權，給男士多介紹產品 技術優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，企業(yè)優(yōu)勢并且多用專業(yè) 術語，給女士多介紹產品外現，促銷活動，翻 看銷售紀錄并描述老用戶使用情況，并且多用 感情詞匯。 男顧客：你不懂，大了太占地方，我們臥室本來就小。 導購員：小姐，現在我們這款正在搞促銷活動，讓利 元的同時還在豐厚的禮品贈送。促銷 是一種重要的競爭方式，適當搞些特價活動，懸掛 在店前的“廠價，特價銷售“的標語總是能夠吸引住 一些路人的眼光。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產品的技巧 一個男性顧客，急匆匆地走進店里，問導購員：“小姐，你 們外面宣傳的特價產品是哪一款啊？”導購員答道：“是這一款” （然后開始介紹產品及特價活動）顧客聽完后還是不甘心，又 問：“這兩款價格相差這么多有什么區(qū)別？”（顧客指著旁邊的 另一款）導購員回答：“這款是新款式，特價機是較老的款式。你只要證明雖然是特價機，但款式并不是過時 的，只是風格不同，并且性價比最高就可以了。每當舉辦促銷活動時，常常云集一些來自四 面八方的顧客，這里面就有很多是贈品購買型顧客。 顧客：你們現在有什么贈品？ 導購：你們真幸運我們現在贈送高檔茶幾。不過人家其它品牌比你贈品還要多，你再多贈點別的吧，要不 我們買其它品牌的了。 導購（假裝去請示領導）：先生，我們領導說了為了結識您這樣的忠實用戶，再多 贈送給你 一塊靠墊，雖然禮輕但情意重。 向不同類型的顧客推薦家具 向顧客推薦家具產品的技巧 殺價購買型顧客及其接待方法 每個導購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價的 天性，而且精于殺價。 接待要點： 贊揚眼力，突出質量，適當滿足。 顧客：你這價格還能優(yōu)惠嗎？ 導購：先生，對不起這款特價產品已經是最低價了，原價 3280元，特價 2680元。 導購：先生，這樣吧，我也很想交你這位朋友，你就交 2600元，那 80元由我來付。我給你安排送貨。這名導購員就很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要殺價， 就使出了“誠意”殺手锏，自己要為顧客付錢。解說產品而來，如果你在產品的介紹過程 中表現出來的是缺乏知識，毫無組織，那么顧客也會認為你 的產品質量低下，品質不佳。 推薦產品的注意事項 向顧客推薦家具產品的技巧 預先框式法 在一般的銷售過程中，顧客最先產生的抗拒就 是在你們初次接觸的那一時刻，因為你們之間不熟 悉，沒有親和力。 推薦產品的有效方法 向顧客推薦家具產品的技巧 傾聽式介紹法 在介紹產品過程中有一個非常重要的內容就是一個好的 傾聽者，因為每一個人都希望被人傾聽和尊重。這時你要問顧客：“請問您剛才 說的那句許代表什么意思呢”這個最簡單的問題會讓你與 顧客之間達成完整溝通的最佳方式。 推薦產品的有效方法 向顧客推薦家具產品的技巧 視覺銷售法 在你介紹產品時，要盡量運用各 種方式讓顧客自己去想象當他購買或 使用你的產品之后那種情形。 如何捕捉顧客購買信號 向顧客推薦家具產品的技巧 促成成交的 17種技巧 直接詢問：當你觀察到最佳的成交時機已經來臨時，你就可以直接問 顧客“先生 /小姐，我們這產品這么好，你現在購買嗎？” 假設成交：假設成交法指的是當你發(fā)現顧客購買的時機已經成熟時， 你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設當顧客已經決定購買之 后，所需要考慮的一些購買細節(jié)問題。 把握機會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產品的技巧 促成成交的 17種技巧 贊揚型成交：贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進成交，特 別適合那些自詡為專家，十分自負或情緒不佳的顧客。顧客：“那你就請示一下你的領導吧”你接著說：“試 試吧。 從處理顧客的幾點微波處積極入手，從而導致對方接受產品，做小的 讓步，在關鍵問題上不讓步。 導購員：“您覺得這個價格還可以吧？” 顧客：“還可以” 導購員：“您覺得給您配這種靠墊還可以吧？” 顧客：“可以” 導購員：“您覺得，我們明天上午給您送貨可以嗎？” 顧客：“好吧”。你說對嗎？” 無風險成交：無風險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨。這種方法特別適合成本型的顧客，因 為他非常在意購買的東西是否便宜。比如 小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只 要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的 品牌。這種成交方式特別適合當你已經要求顧客購買，發(fā)現顧客 仍然在猶豫不決時。每當一個顧客在做出購買決定時，他的頭腦 里就如同有一個天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不 斷地衡量比較到底購買所帶來的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求 快樂，逃離痛苦的力量促使顧客決定買或不買。這種成交方式特別適用于顧客提出拖延幾天再購買的情況，這 時你可以說：“先生 /小姐，我們的促銷活動今天是最后一天了?！睅缀醮蟛糠诸櫩投紩? 訴你不購買的真正原因，然后你再用排除異議法成交。 處理技巧： 先采用視覺刺激的方法讓顧客看沙發(fā)的 用料，然后用觸覺刺激的方法讓顧客親自動手 感覺一下，比如讓顧客用兩手將沙發(fā)前后左右 用力反復搖一搖，晃一晃，來測驗框架的牢固 性，讓顧客自己說服自己得出結論，比你直接 告訴他你的沙發(fā)是如何耐用效果要好得多。 應對方法： 要多問顧客一些開放式的問題， 引導他多談談自己的想法，當他開口說 話的時候，他就會將注。 處理技巧： 通過詢問的方式多與顧客交流， 了解顧客客廳的大小，裝飾風格，居住 環(huán)境，由此可以推斷出顧客的喜好和經 濟收入情況，從而推薦適合他的款式。 處理技巧： 最好的方法就是讓顧客坐在沙發(fā)上體 驗，顧客在體驗過程中肯定會表現出他的喜 好，是喜歡軟的還是硬的，是喜歡皮的還是喜 歡布藝的，然后根據顧客的喜好推薦適合他的 沙發(fā)，在講解過程中要不斷強調舒適度。 比如： 你可以告訴顧客：“好了，先生 /小姐，很感謝您剛才給我這些時 間，讓我為您解說這些產品，希望我下次還能有機會為您服務。 在使用此法時，重點是讓顧客自己說出那些損失，而不是你自己說，否則你的 說服力會大大降低。我好像記得這款 型號已經沒貨了，讓我查一查好嗎？”運用這種方式，讓顧客在內心感覺到它可 能會買不到這種產品。所以，去年他 為兒子買沙發(fā)時就不買 品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用 得非常滿意。 舉例： 一位顧客提出人家 品牌說了沙發(fā)主要看樣式，每個品牌質量都 一樣，買個便宜的就行。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要 障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉化成為我們的優(yōu)點。這種 成交方式最適合使用的時機是，無論你怎么解釋顧客以 F產品的質量和 服務都不放心。這種成交方式最適合使用的時機是當你已經要求 顧客購買后，顧客提出了一個托延借口說過幾天再買。 連連稱是型成交：連連稱是型成交就是你設計一系列總是 2，而每一個 問題必須讓顧客回答“是”等肯定的答案，當然所問的每一個問題之間 必須是關聯的。顧客：“你 快去吧，只要你領導同意這個價格，我今天就買”?！? 條件型成交：如果對顧客所要求的條件做出令人滿意的答復，可以 使顧客做出購買決定。然 后，你一定要按著用戶送貨登記本的時間送貨，并且給顧客本 子和筆說：“那好，請您留下您的地址和電話，這也將作為您 的購買檔案，便于我們隨時為您提供服務！” 隨附型成交 隨附型成交是指為顧客提供一些產品外的便利，從而進一步刺激銷售。 ? 在店里轉來轉去不想走，猶豫不定； ? 來過多次，又來咨詢一些細節(jié)方面的問題； ? 聽完介紹后走了又很快回來； 如何捕捉顧客購買信號 向顧客推薦家具產品的技巧 表情上觀察 ? 聽完介紹后眼睛一亮，很興奮； ? 聲調積極并且宏亮； ? 由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興，友好。 最佳的說服方式不是你去告訴顧客什么，而是想 辦法讓顧客自己說服他們自己。暫停的目的 是如果顧客還有一些話需要補充時，他可以接下去說。 推薦產品的有效方法 向顧客推薦家具產品的技巧 下降式介紹法 所謂下降式介紹法，就是逐步地介紹你的產品的好 處和利益，但應該把最容易吸引顧客興趣的利益點或產 品特色放在最前面來解說，而逐步地將比較不重要的或 逐步吸引力的利益放在后面來解說。這時你要自然放松，眼睛注視顧客，當顧客 點頭時你也點頭，當顧客微笑時你也微笑，講話的速度和 語調應該和顧客保持一致。本案例中假如一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一 個殺價的過程滿