【正文】 的其它銷售通路？　　XX廣場項目的銷售管理？　　　　　　　 　　萬變不離其宗，銷售雖然是最后的環(huán)節(jié)，但也是最重要的，不管做什么樣的推廣策劃，都是為了最終實現(xiàn)銷售而服務(wù)的。因為眾所周知，XX廣場目前處在經(jīng)營上的上行通道內(nèi)，商場內(nèi)很多經(jīng)營業(yè)主都有賺到錢的感覺，在這個時候如果可以再等一段時間，其美譽勢能將會更加強勁。在適合進行戶外活動的時候開盤，可以增進目標客戶群對項目的了解，也有利于進行考察和比較?！　：銷售周期劃分與控制　　根據(jù)XX廣場的實際情況，我們不擬按傳統(tǒng)的將項目劃分為預(yù)熱期，內(nèi)部認購期，開盤期，強銷期，持續(xù)期，尾盤期的銷售周期劃分方式，因為XX廣場已經(jīng)進行了二次銷售而且在揚州已經(jīng)有了知名度，屬于已經(jīng)被認知的項目了。同時可以利用春節(jié)期間的銷售狂潮給投資者以信心，此時銷售部人員到位?！　?）封盤期：該階段時間不確定，從一次開盤后至二次開盤之間的時間都可稱之為封盤?！　?）二次銷售期：本次不限時間，把所有的商鋪賣光為止?？梢娔壳巴顿Y者的投資信心仍然建立在一個“穩(wěn)”字的基礎(chǔ)上。即從第一年開始，不管返租期間一直是8%的年回報率。這個方式目前在揚州應(yīng)用得不多，好處是可以讓消費者看得到一年更比一年賺得多，壞處是可能增加回報成本。如果適當采用遞進法的話更會讓很多投資者覺得自己相較十年返租的人占了便宜。因為這樣對投資者而言，進可攻退可守，會有更大的主動權(quán)。對XX廣場項目三樓的均價設(shè)定我們利用以下兩種辦法進行擬定：　　A：同類項目類比定價法：　　揚州在售商鋪價格對比表：　　項目名稱樓　層銷售價格　　來鶴臺廣場amp。芝田街一　層9080元/㎡　　二　層5500元/㎡　　三　層3880元/㎡　　宋城名都一　層7000元/㎡　　二　層4000元/㎡　　三　層2300元/㎡　　東方家藝廣場一　層13000元/㎡　　二　層9500元/㎡　　三　層7300元/㎡　　鴻泰家園商業(yè)街內(nèi)側(cè)二層商鋪均價　　外側(cè)三層商鋪均價內(nèi)側(cè)：5800—6800元/㎡　　外側(cè)：5000—7500元/㎡　　金鼎國際廣場裙房　　臨街商鋪三層商鋪均價6000元/㎡　　崇文苑三層商鋪均價6000—6500元/㎡　　通過上表可以看出，在揚州目前正在銷售的商鋪中，售價較高的“東方家藝廣場”銷售價格一層為13000元/㎡，三層為7300元/㎡；西區(qū)，與本案物業(yè)類型較近的大型商業(yè)項目“來鶴臺廣場”只有少數(shù)沿文昌西路的一層商鋪售價達到15000元/㎡，內(nèi)側(cè)售價最高不超過10500元/㎡，三層商鋪均價在3880—5000元/㎡左右；東區(qū)項目“宋城名都”商鋪一層平均售價7000元/㎡，三層均價只有2300元/㎡。后來，5層及東樓逐漸開始營業(yè)。以一層為例：一層售價18000元/㎡，90元/月/㎡的租金已達到6%年回報率（具體計算方式： 90元/月12個月247。一般情形下，任何消費者在購買一件商品特別是價值較高的商品以前，都會有意無意地通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息（包括價格、規(guī)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個東西到底值多少錢。　　其他的營銷思路　　A：全員營銷：　　對于XX廣場而言，已經(jīng)入住的1500家商戶就是1500個義務(wù)的推銷員，在對XX廣場充滿信心的基礎(chǔ)上，他們不但會宣傳推動親朋好友購買，而且很有可能自己繼續(xù)購買。由此我們建議可以采用適當?shù)漠惖貭I銷的方式，把XX廣場的推廣幅射到周邊的地區(qū)去。同時良好的物業(yè)硬件，也是XX廣場自身建立品牌所需要的，具體的思路是：　　在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進行廣場形象提升工程，XX廣場的硬件設(shè)施在揚州是最好的，但是也有不盡如人意的地方?！　ι虉龅膬?nèi)部環(huán)境的改造對商場內(nèi)部的環(huán)境適當?shù)募右哉{(diào)整，通過調(diào)整燈光給消費者更良好的視覺效果，并適當增加例如水車、休息座椅、架橋等景觀設(shè)計，融購物與觀景于一體。18 / 18。并通過燈光設(shè)計使共享大廳擁有動感強烈和層層出新的三維空間景觀。因此建議在不需要太多成本的情況下，增加部分反映揚州古老商業(yè)文化的悠久和XX廣場現(xiàn)代時尚文化的建筑小品和部分休息椅?！　：針對XX廣場項目銷售人員的要求：　　1）銷售人員的搭配要求　　2）銷售人員的基本要求　　3）銷售人員的專業(yè)知識要求　　4）銷售人員儀表要求　　5）銷售人員的心理素質(zhì)要求　　6）銷售人員的服務(wù)規(guī)范及要求　　7）銷售人員的組織紀律要求　　8）銷售人員的自我提升要求　　B：針對XX廣場銷售團隊的管理　　1）銷售方針的確立　　2）銷售方針的貫徹　　3）擬定銷售計劃　　4）銷售計劃的實施　　5）權(quán)限內(nèi)銷售計劃的修正　　C：銷售團隊的構(gòu)成和崗位要求　　1）銷售部門的構(gòu)成　　2）銷售部經(jīng)理崗位要求　　3）銷售主管崗位要求　　4）銷售代表崗位要求　　5）銷售后勤人員崗位要求　　D：銷售工作制度　　1）銷售現(xiàn)場的管理制度　　2）銷售現(xiàn)場的周會制度　　3）銷售工作流程　　4）銷售工作制度　　5）銷售人員守則　　6）銷售人員儀表、儀容準則　　7）銷售人員行為準則　　8）銷售部內(nèi)部的禮儀規(guī)范　　9）銷售人員的獎勵制度　　10）銷售人員懲處制度　　11）銷售人員的提升制度　　12）銷售人員考核標準　　E：銷售的基本流程　　1）客戶進門工作流程　　2）介紹產(chǎn)品工作流程　　3）購買洽談工作流程　　4）帶看現(xiàn)場工作流程　　5）暫未成交時應(yīng)做工作　　6）客戶資料表填寫工作流程　　7）客戶追蹤工作流程　　8）成交收定工作流程　　F：銷售人員的培訓(xùn)設(shè)計　　1）培訓(xùn)時間　　2）培訓(xùn)地點　　3）培訓(xùn)參與人員　　G：銷售人員的培訓(xùn)方法　　1）講授法　　2）分組討論法　　3）個別指導(dǎo)法　　4）說明法　　5）說服法　　6）問題解答法　　7）輔導(dǎo)法　　8）作業(yè)挑戰(zhàn)　　H：基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容　　1）項目公司歷史培訓(xùn)　　2）項目公司經(jīng)營理念培訓(xùn)　　3）企業(yè)內(nèi)部控制機制培訓(xùn)　　4）簡單市場營銷學理論　　5）房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)名詞及知識　　6）本項目相關(guān)知識　　I：提高培訓(xùn)　　1）推銷方法及技巧　　2）顧客心理分析　　3）相關(guān)房地產(chǎn)案例探討　　　　　　　 　　四、支持是物業(yè)　　導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進行回答　　如何對XX廣場進一步的進行形象提升？　　形象提升對銷售和建議品牌的作用？　　XX廣場作為一個成熟的已經(jīng)在經(jīng)營的商業(yè)項目，其對比于其他處在期房階段的商業(yè)項目來說，優(yōu)勢不言而喻，尤其是XX廣場在進行調(diào)整后正呈現(xiàn)出發(fā)展的勢頭。對于XX廣場內(nèi)的員工也可以采用同樣的辦法。 　　根據(jù)目前的市場調(diào)研情況來看，8000元左右的價格是XX廣場消費者可以接受的價格。=8000元/㎡）。后來，聘請了經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士，調(diào)整經(jīng)營品種和格局，2003年9月18日重新開業(yè)，經(jīng)營業(yè)績明顯改善。不過考慮到本案位于已形成規(guī)模的文昌商圈，地理位置及商業(yè)氛圍相對優(yōu)于上述項目，參照上述項目的銷售價格定價，建議項目銷售均價7500元8000元/㎡左右進行探底試驗。白羽廊一　層外側(cè)：15000元/㎡　　內(nèi)側(cè)：10328元/㎡　　二　層7000元/㎡　　三　層5000元/㎡　　來鶴臺廣場amp。　　銷售定價　　商業(yè)地產(chǎn)的定價相對特殊，在考慮定價的時候，大到跟所處地段、交通，小到電梯的位置，通道的遠近都會對商業(yè)地產(chǎn)的定價產(chǎn)生很大的影響?？墒翘趟麄冃睦镆矝]有底。因此，我們設(shè)計出如下兩種方案：　　1）5年返租回報的方案。　　2）遞進式回報率?！　?）XX廣場本身就是所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)剝離的項目，就經(jīng)營情況自身來說，拉長對售出商鋪的控制時間對XX廣場是有利的。但在操作上參考實際情況，建議對二年返租，年利8%的銷售政策進行改革。同時讓第一次開盤購買的投資者感覺到物業(yè)的升值，并增強投資者的信心。階段目標是通過密集廣告投放，強力訴求刺激，接待來訪者，同時在內(nèi)部進行排號。我們將XX廣場的銷售周期分為傳播期、造勢期、銷售期、封盤期、二次銷售期。在這個時候開盤可以相對借商業(yè)經(jīng)營的人氣。具體的開盤時間建議放在三月中旬左右。　　銷售時機與銷售周期劃分　　A：銷售時機的選擇：　　目前，揚州的商業(yè)地產(chǎn)日趨火爆是事實，但是由于某些開發(fā)商的原因，也積累了大量的抗性，使很多的投資者產(chǎn)生了觀望的念頭?！　?）現(xiàn)買商鋪現(xiàn)抽獎，然后直接去商場里搬獎品的活動。從心理學上講，人類的群體動物性產(chǎn)生了“羊群效應(yīng)”，購物沖動的大環(huán)境可以降低消費中的理性成分，刺激感性成分。因此，一定要營造一個熱火朝天的銷售氛圍，包裝出一個高品位、高檔次、經(jīng)營人員訓(xùn)練有素