【正文】 團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： ?消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 ?同行競爭對手的營銷動態(tài)信息 ?新產(chǎn)品市場調(diào)查 提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議。SALES 第 40頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案 計(jì)劃完成率 = 實(shí)際銷售額（或量） 計(jì)劃銷售額（或量） ?100% 銷售費(fèi)用率 = 銷售費(fèi)用 總銷售額 ?100% 新客戶開拓率 = 新客戶定貨款 總定貨款 ?100% 貨款回收率 = 貨款回收額 銷售總額 ?100% 反映銷售工作實(shí)績的綜合指標(biāo) 反映直銷人員銷售活動的代價(jià) 反映直銷人員的市場開拓能力 反映直銷人員催收貨款的能力 示例 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等 （二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司： 他們通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，開展門到門運(yùn)輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。SALES 第 46頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通 信息交換 客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購單 直銷人員：市場信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見 物流與庫存：商品庫存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄 管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價(jià)格信息；公司營銷政策 電子商務(wù)基礎(chǔ) 物流 規(guī)劃 信息流 規(guī)劃 區(qū)域劃分 組織與團(tuán)隊(duì) 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。 ? 新華信將派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。SALES 第 50頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每周按項(xiàng)目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 人員安排 ?MOTOROLA項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 ?新華信合伙人 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ?非正式溝通 ?MOTOROLA項(xiàng)目經(jīng)理 ?新華信項(xiàng)目經(jīng)理 ?收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報(bào)告文件 ?項(xiàng)目具體實(shí)施 ?訪談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 ?MOTOROLA相關(guān)部門人員 ?新華信咨詢顧問 項(xiàng)目經(jīng)理 1人 項(xiàng)目成員 5人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會 項(xiàng)目的組織安排 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 53頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案二：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排 :4月 15日 6月 23日，共計(jì) 10周，分三個階段。SALES 第 56頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目背景和研究目的 ? 1997年后中國手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化 ? 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn) ? 摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整 ? 在對國內(nèi)兩家成功企業(yè) (聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系 )進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議 項(xiàng)目背景 研究目的 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 60頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍 理由 ?按區(qū)域進(jìn)行分銷管理可以加強(qiáng)對區(qū)域市場的快速反應(yīng)，及時(shí)反饋信息； ?按區(qū)域限定經(jīng)銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷商的相對 位置， 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的控制力； ?嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨； ?聯(lián)想和海爾均通過嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實(shí)現(xiàn)了低竄貨率； ?寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場終端覆蓋率達(dá)到 90%以上。 建議 ?根據(jù)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)和經(jīng)銷商運(yùn)營成本確定給予分銷體系的價(jià)格空間； ?根據(jù)確定的分銷層級確定價(jià)格體系，并根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果定期分布 規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)、批發(fā)價(jià)以及價(jià)格變動幅度； ?制度相應(yīng)的價(jià)格監(jiān)控體系和違規(guī)處罰措施； ?根據(jù)經(jīng)銷商對盈利水平的期望分析確定給予的折扣幅度和折扣辦法。 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。 ?聯(lián)想在分銷體系中貫徹電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。 結(jié)論 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。截至目前，新華信擁有 300名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。 海外商學(xué)院34%北京大學(xué)22%其他15%復(fù)旦大學(xué)4%清華大學(xué)11%中國人民大學(xué)7%對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)7%2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 75頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 完 。SALES 第 73頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信的經(jīng)驗(yàn)分布于各行各業(yè) 通訊19%日用消費(fèi)品9%醫(yī)藥17%電器11%機(jī)械/電子11%汽車9%通訊日用消費(fèi)品醫(yī)藥電器機(jī)械/電子汽車房地產(chǎn)文化娛樂傳播環(huán)保金屬/化工食品銀行金融保險(xiǎn)家具裝修/建材其它2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 71頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信管理咨詢的團(tuán)隊(duì) 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。SALES 第 69頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 現(xiàn)代管理理論的傳播者 東方管理方法的創(chuàng)造者 復(fù)雜管理問題的解決者 時(shí)代管理創(chuàng)新的推動者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 優(yōu)秀管理人才的培育者 新華信管理咨詢的使命和宗旨 幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流 ， 建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。 ? 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。SALES 第 66頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢 ? 同 Motorola營銷部門的合作經(jīng)驗(yàn) ? 同移動服務(wù)運(yùn)營商的合作經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系 ? 新華信中西合壁的優(yōu)勢 ? 對中國消費(fèi)者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例 ? 新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù) 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。 ?ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的 同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。SALES 第 62頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 對經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理 理由 ?有關(guān)銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行； ?有關(guān)產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋； ?可以隨時(shí)掌握分銷商的經(jīng)營狀況； ?可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標(biāo)及時(shí)完成。 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 58頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 “建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡(luò)”是控制分銷渠道的良策 ?可以幫助樹立 品牌形象 ； ?成為信息、服務(wù)、物流的終端，為企業(yè)開展 電子商務(wù) 打下基礎(chǔ)； ?更加貼近市場，增強(qiáng)對市場的 控制能力 ； ?專賣店變得越來越重要 ,廠家發(fā)展自己的專賣店