銀行業(yè)的營銷暗傷(文件)
【正文】 供應市場、內(nèi)部市場、相關者市場以及影響者市場（政府、金融市場）；在微觀上，認識到企業(yè)與消費者的關系不斷變化，市場營銷的核心應從過去簡單的一次性交易關系轉(zhuǎn)變到注重保持長期的關系上來。所有這一切的核心是處理好與顧客的關系，把服務、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系，實現(xiàn)長期擁有顧客的目標。這是因為，計劃經(jīng)濟時期的中國銀行業(yè)完全處于主動狀態(tài)，他們根本不需要靠營銷來維持生計，或者在乎銀行是否盈利。 而如果把1993年～2006年作為第三階段，這期間的金融營銷可稱為我營銷時代。而“他營銷時代”的特點就是強調(diào)銀行與客戶之間的關系，即進入關系營銷階段。通過計算客戶的當前價值和潛在價值，在客戶的生命周期中，在適當?shù)臅r間獲得適當?shù)漠a(chǎn)品，以更好地管理好客戶關系。 武漢大學經(jīng)濟與管理學院副院長葉永剛表示，營銷對銀行來說是非常重要的一個環(huán)節(jié)，銀行的發(fā)展戰(zhàn)略、目標等的實現(xiàn)，必須要通過營銷手段來完成?！ ⊥瑯邮召M，效果不同 拋開金融營銷不談，如果我們從技術層面來看，中國銀行業(yè)的技術力量還是很強的，包括資金的投入、新產(chǎn)品的研發(fā)等環(huán)節(jié)。除了固定的服務費，如果客戶名下的美元現(xiàn)金存款超過3000美元，每辦理一次業(yè)務，比如匯進或匯出外幣，轉(zhuǎn)帳、買賣貨幣等，%的比例收取手續(xù)費；美元現(xiàn)金存款不足3000元的，也要至少交納最低額為12美元的手續(xù)費。 僅從形式上分析，中國工商銀行和花旗銀行基本相同。這意味著，花旗銀行準確的目標定位背后，是非常到位的目標營銷策略在支撐著這個系統(tǒng)?！ ?shù)字華夏（北京）品牌傳播機構品牌發(fā)展總監(jiān)姜培峰說，國外很多銀行都是收費的。日本的金融營銷模式更側(cè)重于市場的細分，它們認為伴隨著金融自由化、市場準入障礙的消除和市場競爭機制的完善，金融服務業(yè)將不可避免地沿著制造業(yè)和零售業(yè)的路子發(fā)展。 北京仁達方略管理咨詢有限公司總經(jīng)理李明表示，和外資銀行相比，國內(nèi)銀行業(yè)的目標客戶雖然比較準確，但針對目標客戶的營銷總是還有些欠缺。金融營銷應該是一個長期的戰(zhàn)略目標，要有一定的戰(zhàn)略高度，而非簡單地視為一種手段。而零售業(yè)務，需要的就是營銷，這個市場的空間很大?！ ∠嚓P鏈接： 美國花旗銀行（CitiBank）距今已有190年歷史，可謂是華爾街上最古老的商業(yè)銀行之一，如今已發(fā)展成為世界上最大的全能金融集團——花旗集團（CitiGroup）。在零售業(yè)務方面，花旗銀行把目標瞄準了亞洲新興的中產(chǎn)階級，認為隨著他們財富的增加，他們對個人金融服務的需求也在增加?！ 』ㄆ煦y行在其穩(wěn)健和安全經(jīng)營的基礎上，作為市場拓展的微觀組成部分，還精心制定其客戶發(fā)展戰(zhàn)略，并且取得顯著成效。彭娟說。 西方金融營銷研究的重點開始由銀行轉(zhuǎn)向其它金融機構，金融營銷研究的核心由戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向關系?！ ⌒熘菔猩虡I(yè)銀行監(jiān)事長王建偉表示，國外的做法在中國不一定完全適應。美國的金融機構特別注重公眾輿論態(tài)度的變化，認為加強公共關系、贏得公眾好評是金融機構服務的基礎。國有銀行長期以來對媒體和公眾的忽視導致了今天的危機，是銀行以自我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變時偶然中的必然。而這所有客戶中，既包括高端客戶，也有低端客戶，而沿用同一個標準的結(jié)果是，兩種客戶都不滿意?；ㄆ煦y行的定位非常明確，在美國及全球的定位集中于中產(chǎn)階級及高收入消費階層。工商銀行規(guī)
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