【正文】 設(shè)計(jì)一份精美的客戶通訊雜志，就本項(xiàng)目的背景、工程進(jìn)度、社會(huì)關(guān)注度、項(xiàng)目熱銷度、經(jīng)營(yíng)訪談、企業(yè)文化等定期向社會(huì)及潛在客戶群進(jìn)行發(fā)布，引發(fā)興趣。在湘潭針對(duì)潛在目標(biāo)消費(fèi)群體經(jīng)常出入的場(chǎng)所，設(shè)置廣告位，引起關(guān)注，引發(fā)興趣。規(guī) 格：4米*。目 的：展示提升本項(xiàng)目物業(yè)形象部分景觀及綠化完成步行街綠化、休閑椅及人造景觀塑造第三章 售樓處包裝售樓處可以說(shuō)是發(fā)展商的臉面，是否能讓消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情的關(guān)鍵所在。洽談桌椅位 置：入口左側(cè)數(shù) 量：6套形 式：很現(xiàn)代、很時(shí)尚、有流線感由于本項(xiàng)目的銷售是在工程開(kāi)始不久，實(shí)際的觀樓形象要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間才能完成，那么此時(shí)的模型，就成了本項(xiàng)目唯一完整的立體形象。推廣原則：建立濃厚的商業(yè)氣氛，營(yíng)造良好的商業(yè)秩序。推廣策略：強(qiáng)化項(xiàng)目的特點(diǎn)利好和市場(chǎng)潛力，傳達(dá)投資的高回報(bào)和安全性。（2） “全方位”的媒體組合策略：報(bào)紙：報(bào)紙具有靈活、及時(shí)、本地區(qū)市場(chǎng)覆蓋率高、容易被公眾接受和信任的特點(diǎn)，可以利用報(bào)紙的新聞專欄，對(duì)“湖南三和醫(yī)藥物流中心”進(jìn)行較為全面的宣傳。（3） 以“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的特色定位傳播內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。 （2） 沖刺期：本案的重點(diǎn)推廣期，利用節(jié)假日造足人氣。費(fèi)用計(jì)算方式采用信息發(fā)布的字?jǐn)?shù)多少計(jì)算。因此，該階段有著舉足輕重的作用，對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)效果和其后的開(kāi)發(fā)及品牌形象影響深遠(yuǎn)。以促銷活動(dòng)相配合。 建議媒體及宣傳方式：保持電視廣告的宣傳，在上階段的基礎(chǔ)上適當(dāng)降低頻率。銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售管理網(wǎng)頁(yè)、直郵、電話拜訪等項(xiàng)目信息發(fā)布銷售目標(biāo)：完成銷售計(jì)劃的50%推銷方式：現(xiàn)場(chǎng)推銷地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，任何單個(gè)的宣傳形式都難以影響消費(fèi)者，因此，為了有效的擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度，保留人氣，在廣告形式上力求多樣化。應(yīng)抓住和創(chuàng)造一切可以利用的一切新聞噱頭，集中炒作，爭(zhēng)取媒體的最大支持和配合。廣告形式印刷品：海報(bào)、樓書(shū)、招商手冊(cè)（或折頁(yè)）；戶外廣告：布標(biāo)、T型旗；影視廣告：30秒促銷廣告配合專題新聞；報(bào)紙廣告：硬廣告、軟文、新聞；雜志廣告：專業(yè)性雜志刊登硬廣告。炒作目的：通過(guò)前期的鋪墊炒作，針對(duì)不少客戶已了解本項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)銷售之火爆及投資增值的良好前景，促成購(gòu)買(mǎi)。3）企業(yè)優(yōu)勢(shì)前身為湘潭地區(qū)藥材公司，始創(chuàng)1951年，中南藥都，世紀(jì)老店，一脈相承。6）物流優(yōu)勢(shì)萬(wàn)邦商旅一途通，立體交通水陸空，直通全國(guó)各地，讓商品就在客戶家門(mén)口。A、造勢(shì)期配合事件營(yíng)銷，發(fā)布2則1/4版平面廣告創(chuàng)意內(nèi)容：項(xiàng)目動(dòng)工前3日活動(dòng)廣告主 題： 醫(yī)藥物流驚現(xiàn)中國(guó)湘潭付 題：湖南首座醫(yī)藥物流于 月 日奠基文 案：略表 現(xiàn)：略項(xiàng)目動(dòng)工儀式廣告主 題： 首座醫(yī)藥物流中心空降湖南湘潭付 題：湖南三和醫(yī)藥物流中心舉行隆重動(dòng)工儀式文 案：略表 現(xiàn)：略B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期廣告畫(huà)面構(gòu)圖簡(jiǎn)潔，手法洗煉、新穎，采用懸念式，貴在體現(xiàn)商鋪的投資升值性和經(jīng)營(yíng)之回報(bào)性。今天，湘潭中心商業(yè)空白點(diǎn)、年輕創(chuàng)業(yè)的你怎能錯(cuò)過(guò)。創(chuàng)意內(nèi)容（略）報(bào)紙平面廣告計(jì)劃一覽表（略）四、電視廣告視覺(jué)沖擊力強(qiáng)、覆蓋面廣，但如若不夠新穎獨(dú)特的話，容易淹沒(méi)于廣告海洋之中，且時(shí)間短、費(fèi)用高，對(duì)于醫(yī)藥物流的宣傳，無(wú)法詳情敘述。六、戶外廣告牌在人流量旺，或目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的場(chǎng)所做大型噴繪或燈箱廣告，引發(fā)注意力。 比例圖階段比例（%）費(fèi)用（萬(wàn)元）準(zhǔn)備階段%385第一階段30%273第二階段%252 前期準(zhǔn)備工作費(fèi)用項(xiàng)目?jī)?nèi)容規(guī)格單價(jià)數(shù)量費(fèi)用/元備注文件資料招商手冊(cè)小8開(kāi)31,共20P1．2500060000招商函21 cm ,共8P 50006600宣傳海報(bào)600 cm 800cm10000買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)普通A421000020000價(jià)格表普通A45000購(gòu)鋪?lái)氈胀ˋ45000投資置業(yè)指南380 cm 225cm20000銷售資料模型8M200000展板8000背景噴繪圖60M網(wǎng)頁(yè)制作8P5000VCD光碟標(biāo)準(zhǔn)25000手提紙袋對(duì)開(kāi)10000禮品臺(tái)歷，折疊年歷200000（部分費(fèi)用見(jiàn)營(yíng)銷篇）第四篇 附件
。八、客戶通訊DM計(jì)劃直接針對(duì)目標(biāo)客戶群用圖文并茂的客戶通訊來(lái)及時(shí)傳達(dá)本項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r九、事件營(yíng)銷通過(guò)事件營(yíng)銷活動(dòng)的抄作，吸引世人眼球，吸引社會(huì)的廣泛關(guān)注，使本項(xiàng)目之知名度，影響度達(dá)到最大化。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期及公開(kāi)發(fā)售期，于開(kāi)盤(pán)前3天推廣理性訴求為主的電視廣告，強(qiáng)化目標(biāo)群的記憶力，促進(jìn)銷售。今天，擁有三和醫(yī)藥物流的一紙契約，你將是下一個(gè)“楊百萬(wàn)”。今天，在湘潭，有這樣一匹黑馬，即將竄出。三和醫(yī)藥物流中心完全按國(guó)際商業(yè)理念布局，進(jìn)行主題規(guī)?；?jīng)營(yíng)，細(xì)分系列專業(yè)市場(chǎng)，整合購(gòu)物、辦公、物流、休閑、商務(wù)、餐飲、娛樂(lè)等市場(chǎng)要素，使中外客商一站式完成全部采購(gòu)。5）平臺(tái)優(yōu)勢(shì) “緊抓兩點(diǎn)，鎖定中間，建立平臺(tái)”的金三角經(jīng)濟(jì)模式是湖南三和醫(yī)藥物流中心的核心優(yōu)勢(shì)。1）政策優(yōu)勢(shì)國(guó)家大力扶持醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)；湘潭打造“湘中南現(xiàn)代物流中心”；政府著重支持三和項(xiàng)目。炒作目標(biāo)：樹(shù)形象、建品牌、打市場(chǎng)炒作主題： 締造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心付 題：政企攜手，專業(yè)支持，三強(qiáng)合作B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（10月—12月）以《三湘都市報(bào)》《長(zhǎng)沙晚報(bào)》《湘潭日?qǐng)?bào)》為主炒作目的：展示開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，描繪本項(xiàng)目的美好前景，對(duì)本項(xiàng)目從不同角度進(jìn)行詳細(xì)介紹。分階段銷售期內(nèi)，以印刷品廣告、報(bào)紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。廣告訴求應(yīng)采用情感訴求和理性訴求相結(jié)合的方式，情感訴求要強(qiáng)調(diào)人性化，使客戶群能感受親和力，同時(shí)理性訴求應(yīng)強(qiáng)調(diào)邏輯性和條理性，讓消費(fèi)者在情感認(rèn)知的同時(shí)，在理智上亦認(rèn)可本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，即所謂的物超所值。推售單位：其余店鋪奠基儀式第二步：公開(kāi)發(fā)售期（2005年10月2005年12月）A、第一階段（2005年10月2005年12月）招商活動(dòng)準(zhǔn)備及探訪E、廣告配合：對(duì)前期廣告效果進(jìn)行分析篩選，進(jìn)一步組織發(fā)布。這一階段的媒體硬性投入減少，但要保持平緩的不間斷的廣告訴求，在公關(guān)活動(dòng)的前后適當(dāng)加強(qiáng)。利用春節(jié)的余溫，利用活動(dòng)造勢(shì)，再次形成公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起又一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。以硬性廣告為主。一定的公關(guān)活動(dòng)。各階段傳播及廣告媒體組合1）第一階段該階段是“湖南三和醫(yī)藥物流中心”對(duì)外開(kāi)放前的“伏筆”，利用媒體的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行低調(diào)的軟性炒作，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的潛移默化效果；并以公益活動(dòng)為炒作主題進(jìn)行軟性新聞鋪墊。同時(shí)，必須根據(jù)不同銷售階段，選擇階段性主打廣告推廣方式，靈活運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷、行銷等整合傳播手段?？梢岳秒娨暤奶攸c(diǎn)雜志：專業(yè)性強(qiáng)，制作精致，具有保存價(jià)值。本項(xiàng)目在盡可能完善提高自身素質(zhì)的前提下，經(jīng)過(guò)大力度及針對(duì)性的包裝和前期準(zhǔn)備工作，“營(yíng)銷”成為根本，基于我們對(duì)湖南乃至全國(guó)醫(yī)藥物流的調(diào)研分析，參考專業(yè)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，擬訂以下切實(shí)可行的銷售策劃。強(qiáng)化和突出項(xiàng)目對(duì)投資者的利益點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)投資的高回報(bào)性與安全性。三、長(zhǎng)沙接待中心（詳細(xì)方案見(jiàn)附件2）第三篇 推廣篇第一章 銷售方案一個(gè)項(xiàng)目的成功與否，最終還是靠銷售來(lái)說(shuō)話，說(shuō)一千道一萬(wàn)，畢竟“成交才是硬道理”，市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、廣告推廣乃至項(xiàng)目戰(zhàn)略的正確與否，都要通過(guò)成交檢驗(yàn)。展 板一、總體功能制定（詳見(jiàn)效果圖）售樓處總體規(guī)劃噴 繪位 置：長(zhǎng)沙火車(chē)站目 的：進(jìn)出火車(chē)站都能強(qiáng)烈感受到此廣告的影響和招商信息，輻射面廣，對(duì)客戶的影響力大規(guī) 格：120平方米位 置：湘潭汽車(chē)站目 的：這是人流集中的地方，傳播面廣，特別能引起注意位 置：公交站臺(tái)包裝第二章 現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)外部環(huán)境是客戶進(jìn)入樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的第一感覺(jué)，通過(guò)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝，把它作為一個(gè)樓盤(pán)的整體引導(dǎo)系統(tǒng)，首先營(yíng)造出醒目濃厚的樓盤(pán)銷售氣氛，引發(fā)關(guān)注度。燈 箱位 置：芙蓉東路燈箱。 設(shè)計(jì)費(fèi)用：10000元 1部分媒體費(fèi)用（略） 附：2005年?duì)I銷宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算；銷售總額為2100萬(wàn)元，按1. 5%計(jì)算； 前期費(fèi)用（按600萬(wàn)元計(jì)算）媒介時(shí)間費(fèi)用湘潭電視臺(tái)——93萬(wàn)元公交車(chē)廣告3萬(wàn)元報(bào)紙廣告3萬(wàn)元合計(jì)9萬(wàn)元中期費(fèi)（按2100萬(wàn)元計(jì)算）媒介時(shí)間費(fèi)用報(bào)刊廣告（省級(jí)）——1214萬(wàn)元報(bào)紙廣告——1210萬(wàn)元湘潭電視臺(tái)——124. 5萬(wàn)元車(chē)身廣告3萬(wàn)元合計(jì)31. 5萬(wàn)元 以上費(fèi)用不含整體宣傳費(fèi)用，僅限促銷。 項(xiàng)目成功與否與前期效果密切相關(guān)，因此，營(yíng)銷總體費(fèi)用為前期多，后期少的遞減方式。專業(yè)提升價(jià)值：醫(yī)藥企業(yè)背景，眾多上下游網(wǎng)絡(luò)資源和特許經(jīng)營(yíng)許可證任您共享市場(chǎng)推動(dòng)價(jià)值：年銷售額過(guò)百億的湖南醫(yī)藥市場(chǎng)，錯(cuò)過(guò)就不再擁有！五、營(yíng)銷費(fèi)用說(shuō)明宗旨：品牌項(xiàng)目應(yīng)進(jìn)行明星包裝，明星宣傳目前普通住宅項(xiàng)目（包括品位高的中大型樓盤(pán)）營(yíng)銷宣傳推廣費(fèi)用均在1%左右，本項(xiàng)目為樹(shù)立三和的品牌形象，擴(kuò)大三和公司的社會(huì)效益，本項(xiàng)目的檔次包裝，形象宣傳十分重要，據(jù)公司初步預(yù)測(cè)，整個(gè)營(yíng)銷宣傳推廣費(fèi)用按1. 5%標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，為確保銷售成功，我們將在控制好整體費(fèi)用同時(shí)，力爭(zhēng)將錢(qián)花在刀刃上，用最恰當(dāng)?shù)闹С?，取得最成正比的回?bào)。湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司提供連帶擔(dān)保責(zé)任。1）具體政策為： 本次銷售全部實(shí)行實(shí)價(jià)銷售，無(wú)任何折扣投資商為了表示感謝客戶前期對(duì)本項(xiàng)目的支持，特決定凡在項(xiàng)目規(guī)劃新聞發(fā)布會(huì)前認(rèn)購(gòu)中心商鋪的客戶均可享受繳納定金人民幣5000元沖抵購(gòu)鋪款10000元的優(yōu)惠活動(dòng)?？荚u(píng)方式包括：1）人員每周的工作匯報(bào)；2）工作組的月報(bào)；3）日常工作反應(yīng)。交流方式是分工明晰、對(duì)接人員明確、資料透明公開(kāi)。備注：配備人員數(shù)量以上表為準(zhǔn)，展銷及節(jié)假日再增加人員 工作模式的建立樹(shù)立良好的、科學(xué)的工作模式，目的是使工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程建立在可操縱和控制的范圍之內(nèi)，通過(guò)有目的的計(jì)劃和人員分工，動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和監(jiān)視工作流程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題并提前設(shè)定解決辦法。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來(lái)源地區(qū)、ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。充分掌握客戶需求召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。第二步：進(jìn)行招商推廣工作，以一系列的招商廣告，氣勢(shì)磅礴的將業(yè)主加盟湖南三和醫(yī)藥物流中心可以帶來(lái)的收益訴求出去，在廣告表現(xiàn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)對(duì)手，有效促成招商工作的順利進(jìn)行。第三階段：督促邊緣客戶，爭(zhēng)取早日承租，已簽約租戶進(jìn)場(chǎng)裝修同時(shí)做好開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備，宣傳推廣為開(kāi)業(yè)造勢(shì)，爭(zhēng)取開(kāi)業(yè)時(shí)入住率達(dá)八成。四、 招商計(jì)劃部署第一階段：準(zhǔn)備資料，尋找并聯(lián)系目標(biāo)客戶，舉辦招商會(huì)，安排異地商家到湘潭進(jìn)行實(shí)地考察，明確主力知名客戶租賃意向。一般租期為30天。建議此方法在面積較大的獨(dú)立鋪使用。合作分成合作分成即從營(yíng)業(yè)額中提取一部分作為商場(chǎng)的回報(bào)（提取額度根據(jù)各行業(yè)而定），發(fā)展商跟商戶共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。所以經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)較小，但承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也小，建議對(duì)藥品生產(chǎn)的商家使用以上辦法，避免經(jīng)多重環(huán)節(jié)增加商品成本，以提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，采用此方法，所帶來(lái)的資金壓力較大。上述招商思路確定后，應(yīng)盡快制定具體的招商條件，落實(shí)具體的招商細(xì)則，以便全面鋪開(kāi)招商工作，盡快落實(shí)商戶。針對(duì)醫(yī)藥專業(yè)市場(chǎng)“無(wú)大戶不穩(wěn)、無(wú)小戶不活”的現(xiàn)狀，緊緊圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)策略，建議在全國(guó)和 湖南同時(shí)招商，將有號(hào)召力的品牌、名牌商戶引入商場(chǎng)作為牽頭商戶，對(duì)此部分商戶必須盡量將租賃條件放寬，讓其優(yōu)先落實(shí)進(jìn)駐，再利用品牌、名牌商戶的號(hào)召力吸引其他商戶。公開(kāi)發(fā)售后，二層價(jià)格為一樓的百分之三十五，三層價(jià)格為一樓的百分之三十，四樓價(jià)格為一樓的百分之二十。（銷售方式策略作為運(yùn)作中專案提議）四、價(jià)格策略價(jià)格策略先拿出二層以上少部分位置較差的店鋪，以低價(jià)出售，積聚人氣，并不斷變換優(yōu)惠策略，以使價(jià)格同比優(yōu)惠。對(duì)有意向在湖南投資的大商家專門(mén)登門(mén)拜訪，尋找合作可能。缺點(diǎn)：①要求開(kāi)發(fā)商具備很雄厚的自有資金實(shí)力；②需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才；③對(duì)主力店的招租能力要求極高。缺點(diǎn)：① 需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理；② 需充分重視前期的市場(chǎng)定位，功能定位，功能定位的策劃工作；③ 招商能力的要求極高；日常經(jīng)營(yíng)能力的要求高；④ 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最大● 層（或片）與散結(jié)合出租模式此模式是