【正文】 具備如下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)216。 全新的營銷模式及靈活的市場(chǎng)策略；216。業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)、組織機(jī)構(gòu)也以不同的方式認(rèn)可了本公司的競(jìng)爭(zhēng)力。（3）英國東北經(jīng)濟(jì)發(fā)展署將在其區(qū)域內(nèi)投資5000萬英鎊發(fā)展醫(yī)療生物產(chǎn)業(yè)，我公司是其在中國挑選的唯一一家戰(zhàn)略合作伙伴，具體合作方式正在洽談與推進(jìn)中。（7）公司與SIEMENS、ADAC、CMS等公司的合作正在進(jìn)一步洽談中。此外，雖然市場(chǎng)需求是固定的，但實(shí)現(xiàn)需求的途徑則是多樣化且不斷更新的。行業(yè)壁壘對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品實(shí)行安全認(rèn)證和質(zhì)量認(rèn)證是醫(yī)療器械行業(yè)與國際接軌的重要內(nèi)容，是醫(yī)療器械行業(yè)向國際化邁進(jìn)的重要措施，也是保證醫(yī)療器械安全有效的重要手段。五、競(jìng)爭(zhēng)策略技術(shù)研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)一直是一體公司的優(yōu)勢(shì)所在，公司在設(shè)立后3年內(nèi)即推出了3大系列7個(gè)拳頭產(chǎn)品，并不斷地對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，以達(dá)到產(chǎn)品的性價(jià)比最優(yōu)化，充分發(fā)揮專有技術(shù)、產(chǎn)品性能及后勁優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步構(gòu)筑技術(shù)壁壘。六、SWOT分析Strength（優(yōu)勢(shì)） 優(yōu)秀的科研開發(fā)力量、快速的新產(chǎn)品開發(fā)能力 專有的技術(shù)在全球居領(lǐng)先地位 行業(yè)壁壘高，國內(nèi)、國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少 本土的銷售網(wǎng)絡(luò)、及時(shí)的售后服務(wù)戰(zhàn)略： 繼續(xù)、持續(xù)的開發(fā)新的高端設(shè)備 通過資本市場(chǎng)融資，迅速壯大自身實(shí)力抓緊行業(yè)迅速發(fā)展的上升空間，將高端設(shè)備鋪入醫(yī)院占據(jù)市場(chǎng)份額盈利模式創(chuàng)新尋求橫向合作 品牌建設(shè) 與具備生產(chǎn)能力的大型公司建立合資、合作關(guān)系 適當(dāng)進(jìn)行債務(wù)融資行業(yè)資源整合Weakness（弱勢(shì)）生產(chǎn)能力較弱品牌優(yōu)勢(shì)效應(yīng)尚未形成銷售系統(tǒng)管理及內(nèi)控機(jī)制尚未完善融資杠桿未得到有效利用Opportunity(機(jī)會(huì)) 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng) 醫(yī)療器械行業(yè)增長(zhǎng)迅速，高端市場(chǎng)產(chǎn)能不足 癌癥患者數(shù)量增長(zhǎng) 醫(yī)院數(shù)量增長(zhǎng) 國家產(chǎn)業(yè)政策扶持Threat(威脅) 高端設(shè)備醫(yī)院占有率趨于飽和 腫瘤治療出現(xiàn)其他有效的醫(yī)學(xué)手段我們從上表分析可以得出，一體具備捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的核心優(yōu)勢(shì)，同時(shí)面臨的威脅有限，而弱勢(shì)的主要表現(xiàn)是相對(duì)于需求規(guī)模的產(chǎn)能不足和資金局限。行業(yè)地位：在提升技術(shù)實(shí)力、擴(kuò)大營運(yùn)規(guī)模的同時(shí)建立ET公司國內(nèi)高端醫(yī)療設(shè)備行業(yè)龍頭地位，做世界領(lǐng)先醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商。因此一體現(xiàn)位于第一象限，其主要的戰(zhàn)略類型選擇為：市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)滲透及產(chǎn)品研發(fā)（如下圖所示）。 戰(zhàn)略管理過程：一體企業(yè)戰(zhàn)略管理包括四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的主要階段，即戰(zhàn)略分析階段、戰(zhàn)略選擇階段、戰(zhàn)略實(shí)施階段和戰(zhàn)略控制階段（見下圖所示）。220。220。220。引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，為公司境外上市引進(jìn)和整合外部資源目前，公司已經(jīng)啟動(dòng)境外上市計(jì)劃，爭(zhēng)取在未來23年內(nèi)在境外資本市場(chǎng)上市。四、投資人退出渠道除一般的經(jīng)營利潤(rùn)增值、分紅之外，ET公司為投資者資金退出設(shè)計(jì)了三個(gè)退出渠道：股票上市公司目前已經(jīng)計(jì)劃在海外資本市場(chǎng)上市，建立一個(gè)完善、高效的融資平臺(tái)、提升公司品牌形象的同時(shí)為投資者構(gòu)建退出渠道。股權(quán)回購如果投資者以“股權(quán)回購”形式實(shí)現(xiàn)其投資回報(bào)，則最短期限不少于三年，即從投資資金到位之日起算不少于三年。加大技術(shù)研發(fā)，推出新產(chǎn)品；加強(qiáng)和國內(nèi)外知名科研機(jī)構(gòu)合作，高筑技術(shù)平臺(tái)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。要建立公司科學(xué)的人力資源運(yùn)作流程（見下頁圖所示），以盡量減少人力資源風(fēng)險(xiǎn)。一體公司是一個(gè)嚴(yán)格按照現(xiàn)在企業(yè)管理制度建立的民營高科技公司，公司有一支管理經(jīng)驗(yàn)豐富、具備很強(qiáng)管理能力的優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)，目前公司經(jīng)營管理制度規(guī)范、健全、科學(xué)，形成和建立了完整的企業(yè)管理規(guī)章制度，形成了主流的企業(yè)管理思想，有力的保障了企業(yè)的高效、穩(wěn)健和協(xié)調(diào)運(yùn)營。（二） 預(yù)估結(jié)果根據(jù)上述收入預(yù)期與預(yù)估前提，未來兩年ET的整體財(cái)務(wù)情況預(yù)估如下(單位：萬元)：簡(jiǎn)要資產(chǎn)負(fù)債表（單位：萬元）項(xiàng) 目2004年2005年2006年貨幣資金1,6,8,應(yīng)收票據(jù)4,6,應(yīng)收賬款9,45,69,其他應(yīng)收款存貨2,2,3,流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)16,62,91,固定資產(chǎn)凈值1,5,6,固定資產(chǎn)合計(jì)4,5,6,無形資產(chǎn)3,3,3,資產(chǎn)合計(jì)25,71,101,短期借款6,20,20,應(yīng)付賬款1,1,預(yù)收賬款應(yīng)交稅金1,1,流動(dòng)負(fù)債7,22,23,長(zhǎng)期負(fù)債負(fù)債合計(jì)7,22,23,實(shí)收資本2,5,15,資本公積4,4,4,盈余公積1,6,未分配利潤(rùn)10,36,51,所有者權(quán)益17,48,77,負(fù)債及所有者權(quán)益25,71,101,簡(jiǎn)要利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（單位：萬元） 項(xiàng) 目2004年2005年2006年主營業(yè)務(wù)收入16,67,93,減：銷售成本6,30,43,減：銷售稅金及附加主營業(yè)務(wù)利潤(rùn)9,36,49,減：銷售費(fèi)用2,3,減：管理費(fèi)用2,3,4,減：財(cái)務(wù)費(fèi)用1,2,營業(yè)利潤(rùn)5,29,39,加：補(bǔ)貼收入1,3,6,利潤(rùn)總額7,32,45,減：所得稅2,3,凈利潤(rùn)6,30,42,簡(jiǎn)要現(xiàn)金流量表（單位：萬元）項(xiàng)目2004年2005年2006年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金11,39,83,現(xiàn)金流入小計(jì)12,40,88,購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金5,29,43,支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金1,1,1,支付的各項(xiàng)稅費(fèi)2,13,25,支付的其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金3,5,6,現(xiàn)金流出小計(jì)12,49,76,經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~8,11,二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~01,三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~4,13,8,四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額4,2,財(cái)務(wù)指標(biāo)三年預(yù)測(cè) 公司項(xiàng)目一體智能2004年2005年2006年主營業(yè)務(wù)利潤(rùn)率(%)總資產(chǎn)收益率(%)凈資產(chǎn)收益率(%) 公司項(xiàng)目一體智能2004年2005年2006年流動(dòng)比率速動(dòng)比率(%)資產(chǎn)負(fù)債率(%)市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)明細(xì)產(chǎn)品名稱銷售對(duì)象銷售數(shù)量(臺(tái))銷售價(jià)格(萬)銷售金額(萬)單臺(tái)成本(萬)2004年2005年2006年2004年2005年2006年2004年。第十二章 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和分析一、公司整體財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（一） 預(yù)估前提Ⅰ、不考慮其他外部融資計(jì)劃。”的管理機(jī)制。公司地處我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，這里匯聚了全國乃至世界最優(yōu)秀的人才，一體現(xiàn)在的員工都是在某一領(lǐng)域的優(yōu)秀專才。第十一章 風(fēng)險(xiǎn)分析一、政策風(fēng)險(xiǎn)一體的腫瘤治療設(shè)備和建立的連鎖腫瘤治療中心，拯救患者，造福社會(huì)，符合國家和人民生活的需要，得到國家和政府部門的大力支持，并且現(xiàn)在國家正在進(jìn)行醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，給一體的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇和市場(chǎng)空間，因此政策奉行不存在。股權(quán)轉(zhuǎn)讓如果投資者是非控股股東，其股權(quán)轉(zhuǎn)讓按照《公司法》辦理即可。二、融資額度及資金使用計(jì)劃融資額度為5000萬元人民幣，資金使用計(jì)劃如下表:（單位：萬元）項(xiàng)目名稱具體項(xiàng)目投資金額技術(shù)研發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)全身紅光治療系統(tǒng)500磁渦流熱療系統(tǒng)400六自由度機(jī)器人微波聚焦熱療系統(tǒng)1100生產(chǎn)設(shè)備2000市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道、直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1000合 計(jì)5000注：投資者以認(rèn)購一體公司增發(fā)之權(quán)益的方式參股本公司，公司股權(quán)的稀釋程度為20%左右。通過讓員工參與戰(zhàn)略醞釀、決策與實(shí)施過程，減少改革的阻力，最大限度地激發(fā)員工的感情與智慧，從而確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。220。220。3．戰(zhàn)略管理的價(jià)值通過戰(zhàn)略管理，一體將實(shí)現(xiàn)如下企業(yè)價(jià)值：220。在競(jìng)爭(zhēng)越是激烈的行業(yè)，運(yùn)作戰(zhàn)略管理的企業(yè)越多；企業(yè)規(guī)模越大，也越重視戰(zhàn)略管理；當(dāng)企業(yè)處于外部環(huán)境急速變動(dòng)或面臨重大轉(zhuǎn)折之際，企業(yè)就非?？赡軓膽?zhàn)略角度來進(jìn)行重組。2．以品牌為依托、以顧客滿意度為中心，技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)施差異化戰(zhàn)略是一體的必然選擇。三、遠(yuǎn)景規(guī)劃營運(yùn)規(guī)模：通過融資手段的創(chuàng)新和應(yīng)用，將公司推向資本市場(chǎng)，借助資本市場(chǎng)迅速實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展，計(jì)劃在未來35年做成國內(nèi)腫瘤醫(yī)療高端設(shè)備最大的設(shè)備供應(yīng)商，成為同行業(yè)第一品牌。產(chǎn)品積聚效應(yīng)2004年底，在公司的新產(chǎn)品陸續(xù)研發(fā)成功上市之后，公司將成為惡性腫瘤醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)品品種最齊全的公司，在市場(chǎng)推廣方面，擁有產(chǎn)品積聚優(yōu)勢(shì)。從完成產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)成功到取得上述資格認(rèn)證的過程正常需要3年左右，因此即使有廠商同時(shí)具備技術(shù)與資金兩個(gè)條件并正式介入惡性腫瘤醫(yī)療器械行業(yè)，距其產(chǎn)品上市參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還有一段時(shí)間。高新且多變的專用技術(shù)限制了不具有人才與技術(shù)優(yōu)勢(shì)的廠商無法介入惡性腫瘤醫(yī)療器械行業(yè)。技術(shù)創(chuàng)新在推動(dòng)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展中起著極其重要的作用。（5）公司將與Bad Bergzabern腫瘤醫(yī)院、匈牙利SEMMELWEIS醫(yī)科大學(xué)、英國Newcastle紐卡斯?fàn)柨傖t(yī)院成立臨床中心。（2）2003年底，本公司和美國俄瑞公司在高交會(huì)C館簽署了“GammaART6000項(xiàng)目合作”協(xié)議，協(xié)議涉及集成化療系統(tǒng)，約定由ET負(fù)責(zé)給俄瑞公司制造GammaART6000的核心部件。216。 強(qiáng)大的醫(yī)學(xué)支持能力216。此外，ET直觀的語言表達(dá)界面、及時(shí)到位的售后服務(wù)及技術(shù)支持也優(yōu)于FIRST CIRCLE公司。（2）單位售價(jià)較低本公司ETSAPCE全身熱療系統(tǒng)技術(shù)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美國FIRST CIRCLE公司，但銷售價(jià)格只是該公司產(chǎn)品的50％（一般該公司全身熱療產(chǎn)品售價(jià)1000萬元，本公司ETSAPCE全身熱療系統(tǒng)售價(jià)580萬元）；每次治療消耗材料費(fèi)用更是只有100元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于該公司20000元的每次使用費(fèi)用支出，因此在醫(yī)院使用過程中，本公司ETSAPCE全身熱療系統(tǒng)在治療損耗及費(fèi)用具有顯著的優(yōu)勢(shì)。針對(duì)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（1）技術(shù)領(lǐng)先本公司ETSPACE全身熱療系統(tǒng)在全球首次實(shí)現(xiàn)了對(duì)有機(jī)生物體（人體）的超長(zhǎng)時(shí)間、超高精度準(zhǔn)確控溫。而國外公司能實(shí)現(xiàn)與我國現(xiàn)有產(chǎn)品相結(jié)軌、本土化應(yīng)用的極少。注：有關(guān)ET2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器與國外同類產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)對(duì)比詳見附件一：ET2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器技術(shù)與市場(chǎng)資料匯總。（3）工藝領(lǐng)先、設(shè)計(jì)先進(jìn)衡量多葉準(zhǔn)直器的技術(shù)水平的主要標(biāo)準(zhǔn)之一是葉片的厚度，葉片越薄，成形精度就越高。（2）軟硬件相互配套，具有綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)ET是全國唯一一家、全世界少數(shù)幾家同時(shí)擁有全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器研發(fā)制造技術(shù)和放療計(jì)劃系統(tǒng)軟件研發(fā)技術(shù)的公司。而本公司同時(shí)具有外置、內(nèi)置式多葉片準(zhǔn)直器的生產(chǎn)能力。在全球而言，具備全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器研發(fā)能力的企業(yè)也僅有6家，而能與我國現(xiàn)有產(chǎn)品相軌、本土化應(yīng)用的則極少。公司且設(shè)有客戶服務(wù)部門，建立了一套完善的客戶服務(wù)及質(zhì)量異常處理流程，形成了有效的客戶服務(wù)及異常處理體系。為此，我們引入了新的績(jī)效管理模式——平衡積分卡。一體將提供良好的售后服務(wù)、先進(jìn)的管理支持、合理的資金配套方案。與北醫(yī)所的合作，將為我司該產(chǎn)品的銷售、產(chǎn)業(yè)化規(guī)模的實(shí)現(xiàn)，提供了較廣闊的市場(chǎng)空間4）公司與SIEMENS、ADAC、CMS等公司的合作正在進(jìn)一步洽談中。目前公司銷售人員38人，占公司總?cè)藬?shù)的25％；在上海、武漢、成都等20多個(gè)大中型城市設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，輻射周邊地區(qū)的市場(chǎng)開拓及銷售工作；同時(shí)發(fā)展了10多家大型醫(yī)療設(shè)備投資商及代理商，通過投資商的投資運(yùn)營模式及經(jīng)銷商代理利用其業(yè)內(nèi)資源進(jìn)行市場(chǎng)拓展。2．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化崗位職責(zé)系統(tǒng)3．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化職業(yè)素質(zhì)系統(tǒng)企業(yè)組織架構(gòu)6．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化考評(píng)激勵(lì)系統(tǒng)4．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程系統(tǒng)5．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理表單系統(tǒng)7．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建議系統(tǒng)8．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化全面再造與創(chuàng)新系統(tǒng)9．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理運(yùn)行系統(tǒng)1．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部門權(quán)責(zé)系統(tǒng)一體九大標(biāo)準(zhǔn)化管理運(yùn)行系統(tǒng)第七章 市場(chǎng)營銷一、市場(chǎng)營銷的目標(biāo)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)打造行業(yè)第一品牌做世界領(lǐng)先醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商2004年經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售收入XX億元二、營銷策略公司采取集中人力、財(cái)力、物力，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入支持，實(shí)行不同市場(chǎng)不同投入的營銷策略，具體見下表：重點(diǎn)進(jìn)攻性對(duì)象防御性市場(chǎng)滲透性市場(chǎng)三甲醫(yī)院/投資商經(jīng)銷商/代理商地縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)意圖三甲醫(yī)院：臨床、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大，輻射示范效應(yīng)強(qiáng)，成交機(jī)會(huì)大，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、臨床應(yīng)用效果很重視，公司在此方面做好充分準(zhǔn)備。公司已形成由股東會(huì)及代表股東利益的董事會(huì)組成的決策系統(tǒng)，由以總經(jīng)理為首的經(jīng)營班子組成的執(zhí)行系統(tǒng)，由監(jiān)事會(huì)形成的監(jiān)督系統(tǒng)及由外部科研機(jī)構(gòu)和專業(yè)顧問公司知名專家顧問組成的支持系統(tǒng)。企業(yè)共有員工151人，其中開發(fā)人員73人，占公司總?cè)藬?shù)的48％；市場(chǎng)人員38人，占公司總?cè)藬?shù)的25％；