【正文】 ，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 醫(yī)院拜訪技巧 （1）拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。B、 右手遞出，雙手接受。 D、 邊介紹邊遞出。 F、 接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。② 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲。在每走進(jìn)一家醫(yī)院之前，你心里一定要清楚：今天你要約見幾名醫(yī)生，目的是什么；我要給某位醫(yī)生送什么資料，給某位醫(yī)生解答什么問題；我要請某位醫(yī)生做什么事情；………總之,你是有備而來的。醫(yī)院的級(jí)別、日門診量、床位數(shù)、特色?？?、知名專家和教授；藥事委員會(huì)的成員名單；目標(biāo)科室的主任、關(guān)鍵人物、床位數(shù)；藥房主任、庫管、采購人員名單；競爭對手的使用情況，與那些科室、醫(yī)生的關(guān)系密切；競爭對手在醫(yī)院內(nèi)的口碑如何；是否進(jìn)過我們的產(chǎn)品；固定的學(xué)習(xí)、會(huì)議和查房時(shí)間。將資料分類放好，使用時(shí)可以迅速拿出，避免亂翻亂找；詳細(xì)了解資料內(nèi)容，可以回答醫(yī)生關(guān)于資料內(nèi)容的尋問；禮品和資料分開擺放，避免拿資料的時(shí)候，讓禮品一覽無余地呈現(xiàn)在醫(yī)生面前；將名片放在易于取放的口袋。（3）告之此次拜訪的意義：讓客戶了解從拜訪中他可以得到什么，這也是一種利益銷售法。它是專業(yè)推廣技巧中最基本，也是最實(shí)用、最有效的技巧。優(yōu)點(diǎn)：足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 氣氛和諧缺點(diǎn)：你需要更多的時(shí)間 要求客戶多說話 有可能會(huì)迷失主要拜訪目的②關(guān)閉性問題：希望客戶回答是或不是，或者給出幾個(gè)答案供其選擇，多以“是不是，有沒有，對不對，A或B”開頭。④探詢的策略當(dāng)我們進(jìn)行探詢的時(shí)候，可以從如下角度出發(fā)：從客戶目前可能存在的問題出發(fā)；從公司產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā)；從其他客戶的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)；從客戶的潛在需求出發(fā)。（4）簡單總結(jié)的目的：幫助客戶聆聽，幫助他回憶他已經(jīng)接受的產(chǎn)品利益，而這些利益是醫(yī)生處方的原因。此類會(huì)議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)（全國，大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會(huì)，醫(yī)院藥事會(huì)和參與各級(jí)學(xué)術(shù)團(tuán)體的組織的各類學(xué)術(shù)會(huì)議。 確定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。由所轄區(qū)域各級(jí)負(fù)責(zé)人安排邀請參會(huì)代表，必須有公司正式請柬。要安排會(huì)議名稱條幅，標(biāo)語，各種招貼畫。（二）小型科室研討會(huì)的程序此類小型科室研討會(huì)是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。組織此類會(huì)議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個(gè)人關(guān)系。會(huì)議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行，給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會(huì)議。如果時(shí)間允許，可以介紹一下公司的情況。這樣的會(huì)議時(shí)間會(huì)很短，大約5—10分鐘。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點(diǎn)介紹一下。在參與此類會(huì)議時(shí)要注意以下事項(xiàng)：展臺(tái)布置時(shí)必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。參與會(huì)場布置時(shí)可以懸掛條幅（如祝賀會(huì)議召開等），贈(zèng)送花籃和水果等。（五）臨床實(shí)驗(yàn)的操作流程除開上述學(xué)術(shù)會(huì)議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗(yàn)證或不良反應(yīng)臨床實(shí)驗(yàn)也是國內(nèi)外主要的臨床推廣手段。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實(shí)施，其操作流程如下：由市場部作出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。每份實(shí)驗(yàn)的例數(shù)不少于50例?？剖沂沁M(jìn)行此類實(shí)驗(yàn)的最小單位。合理組織醫(yī)院內(nèi)會(huì)議是在較短時(shí)間內(nèi)讓廣大醫(yī)生了解和使用我們公司產(chǎn)品的最佳途徑之一。（3）為什么要掌握演講技巧？ 如果說演講技巧聽起來讓人感到有些高深莫測，其實(shí)我們生活中的口頭表達(dá)里已經(jīng)有相當(dāng)一部分是屬于公開演講的。公司的資源是有限的，所以，什么時(shí)間在什么醫(yī)院開推廣會(huì)都應(yīng)該是有計(jì)劃的行為。比如：“一個(gè)月后該科室可達(dá)到XXX（藥品）600瓶/月”，而不可以是：“開完推廣會(huì)后爭取提高XXX用量”。 參加人員—爭取更多的目標(biāo)醫(yī)生參加，避免過多的護(hù)理人員。 禮品問題—如果方便，可以側(cè)面了解他們在禮品方面的傾向性。如果我們能夠使用醫(yī)院的會(huì)議室，那再好不過了，如果只能在醫(yī)生辦公室或休息室里進(jìn)行，那我們也要注意以下事情：① 足夠的座位，間隔適當(dāng)；② 調(diào)整好座位的位置，使之面向演講者；③ 保證室內(nèi)溫度、光線適宜；25 / 25。③確認(rèn) 在推廣會(huì)召開的前一天，我們一定要再次確認(rèn)是否有什么變化，這樣做，一方面可以體現(xiàn)我們對會(huì)議的重視，另一方面，如果有什么突發(fā)事件，可以及早應(yīng)對。 會(huì)議內(nèi)容—預(yù)先告之醫(yī)生你所準(zhǔn)備講的產(chǎn)品內(nèi)容和大致的時(shí)間安排。B．落實(shí)推廣會(huì)具體事宜： 會(huì)議時(shí)間—爭取目標(biāo)醫(yī)生可以參加的時(shí)間（一般早晨查房后醫(yī)生都在）。當(dāng)我們確認(rèn)了推廣會(huì)的必要性后，就要進(jìn)行進(jìn)一步的準(zhǔn)備工作：推廣會(huì)一定要有明確的目標(biāo)才能夠避免流于形式，所以在推廣會(huì)召開之前，銷售代表需要填寫《醫(yī)院推廣會(huì)申請表》，在申請中一定要明確開這個(gè)推廣會(huì)需要多少費(fèi)用，預(yù)計(jì)在什么時(shí)間會(huì)達(dá)成什么樣的目標(biāo)，由上級(jí)主管核準(zhǔn)后可執(zhí)行。而良好的表達(dá)能力，能給一個(gè)人提供發(fā)展事業(yè)、結(jié)識(shí)朋友、獲得名譽(yù)的諸多機(jī)會(huì)。群體銷售對我們醫(yī)藥代表而言就是醫(yī)院內(nèi)小型推廣會(huì)，也是一種常見的銷售形式。鼓勵(lì)醫(yī)生根據(jù)此次試驗(yàn)結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個(gè)科室進(jìn)行此類試驗(yàn)。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。爭取在會(huì)上有專題報(bào)告（邀請知名專家）或產(chǎn)品介紹。同時(shí)在論文集上做插頁或封面封底廣告。（四）各類學(xué)術(shù)會(huì)議的參與一般國內(nèi)大型學(xué)術(shù)會(huì)議均由市場部或醫(yī)學(xué)部組織參與。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)善于利用這個(gè)機(jī)會(huì)來展示公司形象。應(yīng)附有小禮品。會(huì)議地點(diǎn)也應(yīng)是本院或本科室的會(huì)議室。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標(biāo)醫(yī)生。只有這樣才能開好科室研討會(huì)。會(huì)議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強(qiáng)同醫(yī)生的聯(lián)系。會(huì)議發(fā)放物品包括：會(huì)議日程，產(chǎn)品資料（多種），會(huì)議報(bào)告或論文集，禮品等。明確每人的分工和責(zé)任。 選定會(huì)議報(bào)告人，一般為34人。你應(yīng)該及時(shí)總結(jié)這次失敗的原因，詳細(xì)收集資料，設(shè)定下一次的拜訪目標(biāo)，并認(rèn)真計(jì)劃下一次的拜訪，以爭取獲得客戶的同意。（1）要求生意的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶發(fā)出購買信號(hào)時(shí)，比如： 不斷點(diǎn)頭 詢問藥房是否有藥 了解其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn) 了解如何處方（2）要求生意的態(tài)度：業(yè)務(wù)拜訪應(yīng)該是我們主動(dòng)要求生意，因此，我們應(yīng)以積極的態(tài)度去爭取，具有一定的進(jìn)攻性。我們探詢時(shí)可能客戶首先表達(dá)的是一些抱怨，我們要看這是不是機(jī)會(huì)，還可以了解這個(gè)機(jī)會(huì)有多大，然后可以用關(guān)閉性問題把這個(gè)機(jī)會(huì)確認(rèn)為需求。所以，我們必須通過探詢完整、清楚地了解客戶的需求；掌握更多對銷售有用的信息；可以同客戶更好的交流。開場白非常重要，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“良好的第一印象”。通常的開場白的步驟如下：（1）寒暄：營造良好的談話氣氛，使自己放松從中了解有用的信息。比如說在了解了呼吸科主任與XXX關(guān)系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任為你填寫進(jìn)藥申請了。信息收集所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時(shí)進(jìn)行信息收集是一項(xiàng)非常重要的工作。如果只是漫無目的的隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那其結(jié)果也只能是讓你失望。此時(shí)你應(yīng)該清楚，到底誰是科室主任，是一個(gè)人還是幾個(gè)人共同決定。③ 讓醫(yī)生了解自己。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？①先讓醫(yī)生了解公司。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。C、 先給名片。正確使用名片的規(guī)則： A、 交換名片應(yīng)站立。銷售人