【正文】 篩選。被招商企業(yè)要認真遵守招商部的各項管理制度，積極配合招商部開展各種促銷活動，努力完成銷售計劃。 招商審批程序。目的在于加強招商人員自身對項目經(jīng)濟分析的能力，深刻了解影響項目經(jīng)濟可行性的主要因素。達到與外商能夠自由交談的水平。 目的是掌握招商流程和談判技巧等。目的是了解企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場狀況等。但是，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團體建設(shè)方面多是弱項。 （ 3）要完善和落實考評和激勵機制。一個招商團隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。 （ 3）制定近期目標。 （ 3）重要的功能負責(zé) 人，參與班子的決議。 （二）如何組建招商隊伍 建班子 要有一個領(lǐng)導(dǎo)班子。 （ 3）招商工作涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，招商人員只有具備了這些知識，才能做好招商工作。招商的雙方都是圍繞各自利益 ，在心理上處于對立狀態(tài)，有時會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。招商人員要意志堅強，穩(wěn)健持重。 （ 1）崇高的事業(yè)心。 表 22 招商部工作說明書 部門 招商部 職位 員工編號 工作概況 工作職責(zé) 所需技能 所需教育程度 所需培訓(xùn) 其他輔助工作 與其他工作關(guān)系 從哪項工作晉升 晉升到哪項工作 接受哪項工作監(jiān)督 監(jiān)督哪項工作 （三）招商部職位說明書 招商部職位說明書如表 23 所示。 招商部經(jīng)理 經(jīng)理助理 招商策劃主管 招商宣傳主管 招商會管理主管 招商談判主管 經(jīng)銷商管理 主管 招商合同管理主管 招商策劃 招商宣傳管理專員 招商資料管理專員 招商會管理 專員 經(jīng)銷商管理 專員 招商合同管理專員 招商主談專員 招商陪談專員 招商辦公室主任 辦公室副主任 招商引資項目管理小組 招商引資形象管理小組 招商引資推介會 組織小組 招商引資談判工作小組 招商引資綜合管理小組 招投標管理 專員 招商引資宣傳管理 專員 招商引資形象策劃 專員 招商會組織 專員 招商 主談 專員 招商 陪談 專員 投資商 管理 專員 招商合 同管理 專員 具有職能管理型的特點。 圖 22 政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖 這種組織結(jié)構(gòu)的特點如下。 招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理主要肩負招商事務(wù)的總體戰(zhàn)略管理工作。 二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作模板 （一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板 企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu) 圖如圖 21所示。崗位不同，對工作人員的要求也不同。信息機構(gòu)在招商組織機構(gòu)系統(tǒng)中可單獨設(shè)立，也可以作為招商辦（局）的職能科室存在。 執(zhí)行機構(gòu) 執(zhí)行機構(gòu)在招商組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中 相對其他機構(gòu)而言（特別是相對決策機構(gòu)而言），處于貫徹執(zhí)行決策的地位。 （二）招商部組織結(jié)構(gòu)的模式 根據(jù)機構(gòu)設(shè)置的一般原則，招商部組織機構(gòu)應(yīng)包括以下幾個部分。招商組織機構(gòu)作為新生事物，在設(shè)置時一定要避 免傳統(tǒng)政府機構(gòu)中人浮于事的現(xiàn)象。 （ 4）權(quán)責(zé)相稱。 職、權(quán)、責(zé)一致的原則 （ 1）在設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)時首要的是設(shè)計合理的職位體系，使權(quán)、責(zé)、利處于理想的結(jié)合狀態(tài)，尤為重要的是要處理好集權(quán)分權(quán)的原則。 （ 4） 要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗招商部門組織結(jié)構(gòu)是否合理的標準，對那些設(shè)置重疊、設(shè)置不到位、職權(quán)交叉的機構(gòu)應(yīng)及時地加以調(diào)整、取消或完善。它除需考慮到一般機構(gòu)的設(shè)置原則外，還應(yīng)兼顧招商工作的特點和規(guī)律。 第二章 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理 工作目標 確保招商團隊在組建、生存與發(fā)展的過程中，在需要的崗位、需要的時間及時獲得各種需要的人員，以保證招商工作的順利進行，實現(xiàn)招商工作的目標。 （五）負責(zé)編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。 八、招商合同管理專員崗位工作 職責(zé) （一）負責(zé)制定招商合同管理的主要任務(wù)，分別對招商合同簽訂前、簽訂時以及簽訂后的任務(wù)進行詳細分配。 （三）負責(zé)對代理商、直銷商和經(jīng)銷商進行管理。 （四）負責(zé)布置與安排招商談判現(xiàn)場。 （六）負責(zé)會后跟進工作。 （二）負責(zé)選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯(lián)絡(luò)工作。 （四）負責(zé)擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。 （七）負責(zé)在招商策劃進入實施之前，對策劃方案進行論證，檢驗策劃方案的適應(yīng)性、可操作性以及預(yù)期的實施效應(yīng)。 （三）負責(zé)編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達到事半功倍的效果。 （六）負責(zé)制定評標委員會 評標方法規(guī)定以及招投標公正細則。 （二）負責(zé)制定 招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。 （十）負責(zé)處理退貨、換貨和竄貨，確保定價統(tǒng)一。 （六）負責(zé)保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。 （二）負責(zé)根據(jù)招商部 擬定的中期及年度計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展優(yōu)秀經(jīng)銷商，通過業(yè)績來選擇、衡量、支持和培訓(xùn)批發(fā)商或者經(jīng)銷商。 （四）連鎖加盟商特定費用的承擔(dān)。 （六）支援特許加盟商的銷售。 （二）特許加盟商的設(shè)置。 （四）組織經(jīng)銷商大會。招商渠道管理工作主要包括以下幾個方面。在談判之前 ，招商 部首先要準備好招商談判資料，選定招商談判班子的人員以及制定招商談判的策略和程序。 （六）制定招商會各小組工作的工作流程。 （二）選定和布置招商會會場。 （八）制定全年招商廣告投放計 劃。 （四）編寫招商廣告文案。一般來說，招商部對招商宣傳的管理工作主要包括以下幾個方面。 三、招商方案策劃 招商方案策劃是招商部進行招商的前期準備工作。 （二）招商會的組織管理制度。 退貨的處理。 （三）商務(wù)小組 商務(wù)小組是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商“短兵相接”，擔(dān)負著招商重任。 招商會議的組織實施。具體包括以下幾個方面。 對經(jīng)銷市場的運作進行監(jiān)督管理。 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標，確定招商部各階段工作計劃。 第二節(jié) 招商部工作職責(zé) 一、 招商部門的組建 由于企業(yè)的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大 小也不盡相同。 （五）負責(zé)參與招商談判及招商合同的簽訂，負責(zé)招商項目的協(xié)調(diào)、推進與落實，協(xié)同有關(guān)部門搞好招商項目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務(wù)。 二、 招商部工作職能 （一）負責(zé)招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設(shè)計與推介工作。 實現(xiàn)準備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的主動權(quán)，以達到招商簽約的目的。 （二）目標分解 根據(jù)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的一般原則，設(shè)置招商部組織結(jié)構(gòu)的基本模式，保證招商部管理工作的順利進行。 對于本書提供的制度模板、工具表單和工作流程，讀者可根據(jù)所在企業(yè)的實際情況加以適當(dāng)修改，或者重新設(shè)計，使之更適用于本企業(yè)的情況。 對每個管理部門的 職責(zé)量化、目標量化、執(zhí)行細化 是本套圖書的三大部分。企業(yè)如果沒有一套合理的執(zhí)行體系和標準 化的工作制度，不把日常管理中的每個細節(jié)通過具體的管理工具落到實處，則一切都會浮于表面，成為“表面化”的管理。 招商管理工作手冊 人民郵電出版社 前 言 弗布克管理咨詢系列圖書旨在解決中國企業(yè)管理的執(zhí)行和工作細節(jié)問題。 執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，工作流程是企業(yè)效率的體現(xiàn)，而速度和細節(jié)決定成敗。 崗位職責(zé)的量化、標準化、制度化、工具化和流程化是本套圖書的出發(fā)點。 弗布克管理咨詢系列圖書共包括