【正文】 業(yè)務(wù)人員需知：l 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶(hù)手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶(hù)重視你的建議。l 如業(yè)代建議而客戶(hù)不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。二、使用客戶(hù)卡（模塊13）1. 客戶(hù)卡的定義及作用G 客戶(hù)卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶(hù)售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂(lè)銷(xiāo)售業(yè)代的工作職責(zé)之一。G 先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)?。G 尋找開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的機(jī)會(huì) 在我們周?chē)?，有許多的機(jī)會(huì)可供我們利用：s 只賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的售點(diǎn)s 人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方s 容易感到熱的地方s 商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方s 年輕人聚會(huì)多的地方s 有賣(mài)食品的地方2. 為什么要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)G 保證可口可樂(lè)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展G 達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂(lè)的目標(biāo)G 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3. 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法G 準(zhǔn)備工作s 樹(shù)立信心 在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備 同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)技能s 了解你的新客戶(hù) 售點(diǎn)的類(lèi)型 經(jīng)營(yíng)范圍 主要的顧客群 老板本人s 制定拜訪策略 準(zhǔn)備一個(gè)利潤(rùn)的故事 準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢(qián)的客戶(hù)的例子 準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略G 拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂(lè)給客戶(hù)帶來(lái)的益處第三步：處理客戶(hù)異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主G 跟進(jìn)工作s 填寫(xiě)新客戶(hù)資料卡s 與銷(xiāo)售服務(wù)員溝通送貨事宜s 報(bào)告主任s 將新客戶(hù)編入售訪路線s 客戶(hù)服務(wù)—生動(dòng)化、送貨s 跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨（模塊16）1. 包裝的特性、優(yōu)勢(shì)、利益G 包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。 可口可樂(lè) 特點(diǎn)：真正的可樂(lè)口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩 目標(biāo)消費(fèi)者：16~24歲為主，追求真正精彩生活 市場(chǎng)地位：全世界可樂(lè)銷(xiāo)量第一 全世界軟飲料銷(xiāo)量第一s 雪碧 特點(diǎn)：獨(dú)立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受 目標(biāo)消費(fèi)者：20~29歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿(mǎn)信心的年青人 市場(chǎng)地位：全球范圍檸檬酸軟飲料銷(xiāo)量第一 全球范圍軟飲料銷(xiāo)售排名第四s 芬達(dá) 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道 目標(biāo)消費(fèi)者：12~29歲，好動(dòng)，樂(lè)觀，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛(ài) 市場(chǎng)地位：全球軟飲料銷(xiāo)量排名第三s “醒目” 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)地道而獨(dú)特口味的果酸飲料 專(zhuān)為滿(mǎn)足一群追求時(shí)尚及歡樂(lè)的年輕人 醒目、時(shí)尚、歡樂(lè)、刺激 目標(biāo)消費(fèi)者 8~15歲的兒童及少年s “天與地“礦泉水 特點(diǎn) ：可靠的飲用水 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 目標(biāo)消費(fèi)者：18~35歲的青少年、成年人及家庭s “天與地“果汁 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá)10% 口味地道、濃郁/多種水果口味 揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念 目標(biāo)消費(fèi)者：18~35歲，樂(lè)觀努力進(jìn)取的年輕人1. 為客戶(hù)推薦合適的品牌組合G 銷(xiāo)售多種品牌的重要性s 確保消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求得到滿(mǎn)足，使消費(fèi)者滿(mǎn)意s 提高我們飲料的消耗量 s 增加市場(chǎng)占有率G 如何向客戶(hù)推薦合適的品牌組合s 了解各種品牌的品牌形象s 了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求s 用利益向客戶(hù)推薦合適的品牌組合沒(méi)有消費(fèi)者想買(mǎi)的品牌/包裝，就好像報(bào)紙中沒(méi)有它本應(yīng)該有的頭條新聞。如果產(chǎn)品不能被看見(jiàn)，那么它就不會(huì)被購(gòu)買(mǎi)，所以生動(dòng)是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購(gòu)買(mǎi)的最后環(huán)節(jié)。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來(lái)作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷(xiāo)售情況最好的位置，否則客戶(hù)將賺取更少的錢(qián)和利潤(rùn)，我們銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。生動(dòng)化應(yīng)該是銷(xiāo)售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。G POP的作用s 向消費(fèi)者傳達(dá)信息s 貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)s 建立品牌認(rèn)知度s 了解公司的促銷(xiāo)活動(dòng)s 提高售點(diǎn)檔次s 增加額外銷(xiāo)量2. POP的種類(lèi)G 商標(biāo)G 海報(bào)G 價(jià)目牌G 促銷(xiāo)牌G 貼紙G 餐牌等3. 正確使用POPG POP廣告投放原則s 使用目的明確，選用正確s 屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步s 必須性（公司規(guī)定必須使用）s 適度性，不應(yīng)濫用s 位置最佳 廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋 海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低s 外觀清潔，并標(biāo)明價(jià)格s 手寫(xiě)部分必須字跡清楚s 各種顏色POP必須搭配適當(dāng)4. 動(dòng)員客戶(hù)接受我們的POPG 如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們的POPs 利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)s 利用照片、上升的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)等手段與你的說(shuō)服對(duì)象一起分享成功的例子s 嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去說(shuō)服客戶(hù)G 好的POP廣告能提高銷(xiāo)售量 店頭廣告物 銷(xiāo)售量提升后與一般銷(xiāo)售比較 有獨(dú)立貨架沒(méi)有廣告物 32%有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷(xiāo)貨架及主題廣告物 445%記住：你的消費(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。G 有了一定的存貨量，才能避免脫銷(xiāo)、斷貨的可能性，滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不遺漏任何成交機(jī)會(huì)。G 通過(guò)你所掌握的知識(shí)和技巧讓客戶(hù)信任你，這種信任一旦建立，客戶(hù)就會(huì)接受你的建議。對(duì)絕大多數(shù)零售商來(lái)說(shuō)，總是想把有限的資金投入到有最大利潤(rùn)回報(bào)的商品上去。批發(fā)價(jià)G 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷(xiāo)售總箱數(shù)247。十三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27） 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧是一個(gè)綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識(shí)和技巧融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用，另外非常重要的是銷(xiāo)售背后的準(zhǔn)備功夫。俗語(yǔ)“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長(zhǎng)期充分的準(zhǔn)備和積累。這種人就是沒(méi)有“CAN DO”的態(tài)度。我們系統(tǒng)內(nèi)很多裝瓶廠都售賣(mài)超過(guò)45個(gè)品牌包裝，除非售點(diǎn)內(nèi)45個(gè)品牌包裝都有，否則，我們起碼就有一個(gè)品牌包裝是需要建議給客戶(hù)的，客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)品牌包裝，你就成功了。希望你也是我們成功的一份子！G MOFF以上這些模塊可以有效提高建議訂單成功率。表格內(nèi)監(jiān)察的都是本錄像介紹的模塊，包括了：“使用客戶(hù)卡”、“投放POP”、“冷飲設(shè)備投放”、“品牌/包裝鋪貨”、“標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化”、“存貨周轉(zhuǎn)”、“庫(kù)存管理”、“零售價(jià)的管理”。 B=其他購(gòu)物及服務(wù)。 F=教育。 D=娛樂(lè)/休閑。MOFF分?jǐn)?shù)的高低除了反映售點(diǎn)執(zhí)行情況外，更重要的是它亦反映了業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有利用這些機(jī)會(huì)來(lái)提高建議訂單的成功率。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)了一張表格即“市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表”英文為：Marketing Opportunity Feedback Form,簡(jiǎn)稱(chēng)MOFF來(lái)收集有關(guān)資料。G 成功業(yè)代所需時(shí)間那么，需要多長(zhǎng)時(shí)間才可以成為一名成功的業(yè)務(wù)代表呢？很多人以為要當(dāng)成功的業(yè)務(wù)代表需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，但是事實(shí)并非如此。G 成功率很多人問(wèn)，究竟成功率的目標(biāo)應(yīng)該是多少，答案很簡(jiǎn)單，起碼要30%。沒(méi)有“CAN DO”的態(tài)度，就算我們教授了最好的技巧亦于事無(wú)補(bǔ)。我們已經(jīng)提供給你們68個(gè)在客戶(hù)處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會(huì)增加。每箱的瓶/罐數(shù)G 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價(jià)每瓶/罐汽水的成本G 每箱汽水的利潤(rùn) = 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)每箱的瓶/罐數(shù)G 全年利潤(rùn) = 每箱汽水的利潤(rùn)全年銷(xiāo)售箱數(shù)3. 利潤(rùn)故事舉例可口可樂(lè)CAN 健威CAN零售價(jià)： ￥￥48元/箱進(jìn)貨價(jià)： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計(jì)算: ￥￥8元/箱1個(gè)月毛利： 10箱X￥￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進(jìn)四次貨,10箱/4=，10箱/次 ￥45=￥ 10箱X￥40=￥400元資金回報(bào)率: ￥54/￥=% ￥80/￥400=20%顯而易見(jiàn)，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報(bào)率比其它產(chǎn)品要高得多。1. 計(jì)算利潤(rùn)常用的術(shù)語(yǔ)及公式G 毛利 = 零售價(jià)—批發(fā)價(jià)G 毛利率 = 毛利247。十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）可口可樂(lè)產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶(hù)只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，我們要用客戶(hù)的語(yǔ)言經(jīng)常向客戶(hù)講述這個(gè)淺顯易懂的道理。G ，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。十一、庫(kù)存管理（）（模塊22）1. ，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)2. G 做訂單：根據(jù)客戶(hù)前一階段的銷(xiāo)售量，結(jié)合新的促銷(xiāo)等活動(dòng)，向客戶(hù)建議合理的訂貨 量，并動(dòng)員他按建議訂貨。4. 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)G 不同的售點(diǎn)建立不同的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 不同渠道的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和方式不同s 不同渠道的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方法和條件不同s 不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略G 不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 食雜店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 超級(jí)市場(chǎng)渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 餐館渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21） 售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，宣傳產(chǎn)品及公司形象。沒(méi)有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢(qián)。s 可擴(kuò)大的消費(fèi)如果你多買(mǎi)了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會(huì)按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶(hù)也不會(huì)在同期內(nèi)賣(mài)出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)很弱。 G 生動(dòng)化對(duì)于可口可樂(lè)如此重要的原因：s 品牌的力量 可口可樂(lè)是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。1. 管理零售價(jià)的重要性G 買(mǎi)得起：要增加銷(xiāo)量，消費(fèi)者買(mǎi)得起是一個(gè)重要的因素G 鋪貨率：如果售價(jià)太高，消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，客戶(hù)也就不愿進(jìn)我們的貨，從而 會(huì)影響鋪貨率G 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果售價(jià)太高，鋪貨率底，會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)G 客情關(guān)系：零售價(jià)格管理得好，消費(fèi)者愿意買(mǎi)，會(huì)增加客戶(hù)的利益，也有助于客情關(guān)系 的加強(qiáng)2. 零售價(jià)的管理方法 G 向客戶(hù)建議零售價(jià)，并說(shuō)服他們使用我們的建議零售價(jià)G 售點(diǎn)要有明確的價(jià)格牌G 及時(shí)向主管反映問(wèn)題，最好能提出建議八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19） 冷飲是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)要素之一。G 特征： 表明這個(gè)是什么G 優(yōu)勢(shì)； 表明相對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么G 利益： 表明這個(gè)產(chǎn)品能為購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)哪些好處關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛(ài)的是它的特征，但購(gòu)買(mǎi)的卻是它的利益G 不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、和利益特征優(yōu)勢(shì)利益250ml RB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨(dú)特建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度不可重新擰緊消費(fèi)需停留消費(fèi)者可能買(mǎi)其他產(chǎn)品可重新回用價(jià)格低消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)利潤(rùn)較高355ml CAN355ml容量適合一人飲用購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費(fèi)者可在短時(shí)間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購(gòu)買(mǎi)一次性包裝買(mǎi)完即走不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個(gè)月相對(duì)較長(zhǎng)可在促銷(xiāo)期間多進(jìn)貨500ml PET500ml容量透明可見(jiàn)顏色吸引消費(fèi)者試飲塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝買(mǎi)完即走不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店內(nèi) PET1250ml容量家庭包裝的代表消費(fèi)群體多，購(gòu)買(mǎi)量大塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時(shí)儲(chǔ)存適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝單價(jià)較便宜消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)2L PET2000ml，容量更大每毫升更便宜更經(jīng)濟(jì)2. 客戶(hù)/消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策G 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策取決于s 這類(lèi)商品是否滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求s 這類(lèi)商品是否能給他帶來(lái)利潤(rùn)G 消費(fèi)者的需求取決于購(gòu)買(mǎi)的時(shí)刻，取決于他正在做什么s 客戶(hù)是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否s 滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要是為客戶(hù)建議正確包裝的前提，也是客戶(hù)獲利的前提s 盡量為消費(fèi)者在任何場(chǎng)合提供滿(mǎn)足他們需求的包裝勢(shì)必為我們的銷(xiāo)售增加很多的機(jī)會(huì)，提高我們的銷(xiāo)量3. 為客戶(hù)建議合適的包裝G 向客戶(hù)推薦合適的包裝組合s 了解各種包裝的特征、優(yōu)勢(shì)和利益s 了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)s 用給客戶(hù)帶來(lái)的利益向客戶(hù)推薦合適的包裝組合G 關(guān)鍵點(diǎn)s 從客戶(hù)的利益出發(fā)s 請(qǐng)記?。豪鎸?duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)意味著一切s 幫客戶(hù)提高包裝的鋪貨是為客戶(hù)的消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)s 為客戶(hù)建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量s 為客戶(hù)建議合適的包裝可以提高客戶(hù)的利潤(rùn)s 為客戶(hù)建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力G 為客戶(hù)建議合適包裝的技巧s 與客戶(hù)分享成功的例子s 舉例說(shuō)明某種包裝的優(yōu)勢(shì)和利益s 先向客戶(hù)建議小批