【正文】 對于剛剛告別中學(xué)生活的大學(xué)生來說，高中生活仍然讓他們難以忘懷，在各種高中生的論壇中都有許多畢業(yè)的學(xué)姐和師哥們留言或者回答學(xué)弟學(xué)妹的問題，Drink me雜志可以滿足他們對高中生活的懷念以及并未退去的高中情結(jié)，以及對各種實(shí)用信息的追求。對于這些競爭，我們主要從以下幾個方面進(jìn)行分析。當(dāng)然原本市場上優(yōu)秀的中學(xué)讀物有很多，按理來說中學(xué)生的課外閱讀狀況應(yīng)該是很可觀的，但實(shí)際上，學(xué)生并沒有從中獲取知識、提升能力，并沒有在課外閱讀方面達(dá)到真正的“素質(zhì)”教育?！禗rink me》雜志作為一本專為成都市中學(xué)生所設(shè)計(jì)的專屬雜志，正是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物?，F(xiàn)例舉國家級重點(diǎn)高中成都市第七中學(xué)與成都石室中學(xué)，成都市第七中學(xué)有一本歷史悠久的?？小冻ā放c一本較新推出的科幻類雜志叫《未來夢》，成都石室中學(xué)則有多本?？渲袖N量和口碑最好的是《潮浪》，這三本雜志分別由所屬學(xué)校的校團(tuán)委負(fù)責(zé)與管理，并在本校的印刷廠印刷，主要選擇刊登本校學(xué)生的文章和本校的校園新聞為主，校團(tuán)委的管理方式為成立相關(guān)文學(xué)社，并由有興趣有能力的學(xué)生擔(dān)任包括社長主編至普通記者的各種職務(wù)，于是整體的內(nèi)容全部由本校的學(xué)生負(fù)責(zé)采稿，編輯與排版，而校團(tuán)委僅負(fù)責(zé)審校工作，印刷與經(jīng)費(fèi)提供。同時(shí)由于為節(jié)約成本等原因，?？诩垙堖x取上、排版印刷上，做的相對粗糙。同時(shí)，《Drink Me》也將汲取一些學(xué)生機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)，著力圍繞學(xué)生、打造更多與校際相關(guān)的平臺，將校際這一獨(dú)到特色體現(xiàn)的更加淋漓盡致。例如某英語機(jī)構(gòu)利用本雜志應(yīng)進(jìn)行宣傳并提供課程試聽優(yōu)惠券，對英語課程有需要的中學(xué)生可以直接將優(yōu)惠券撕下使用，這一種宣傳方式縮小了宣傳量，但是針對性更強(qiáng)，例如現(xiàn)在許多教育機(jī)構(gòu)都采取在專業(yè)雜志打平面廣告等，這些宣傳沒有針對地域區(qū)分，同時(shí)對于消費(fèi)者的細(xì)分也是十分粗糙的，所以對供應(yīng)商，我們的公司議價(jià)能力是很強(qiáng)的。我們設(shè)計(jì)的雜志就能很好的滿足這些讀者的心理，使得他們獲得他們想要諸如學(xué)習(xí)、時(shí)尚、文化等等。而且我們還要通過一系列的公共關(guān)系，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，建立Drink me系列產(chǎn)品，開展Drink me系列活動這樣更好的提高自身的競爭力，建立起自身的核心競爭力。面對行業(yè)內(nèi)的競爭者，我們隨時(shí)需要隨時(shí)了解他們策略以及市場舉措，同時(shí)需要通過和他們進(jìn)行合作來學(xué)習(xí)一些管理經(jīng)驗(yàn)。本節(jié)分析主要針對雜志本身具有的特點(diǎn)來進(jìn)行SWOT分析，并且針對不同的組合，提出不同的競爭策略。 Drink Me中學(xué)俱樂部的成立為學(xué)生和雜志社之間搭建橋梁。 順應(yīng)國家推行“素質(zhì)教育”的政策。其他娛樂、時(shí)尚雜志競爭激烈，學(xué)生選擇面廣。該游戲主要是順應(yīng)社會及市場需要所產(chǎn)生的，雜志可以介紹各種學(xué)習(xí)方面的知識，解說身邊的各類潮人潮事，并且解析最新流行動態(tài)，最重要的是這一切都是發(fā)生在成都中學(xué)生身邊的。擁有地域性雜志內(nèi)容將具有較強(qiáng)的針對性，但是過度強(qiáng)調(diào)地域性，雜志的內(nèi)容就會產(chǎn)生局限性，新內(nèi)容將越來越少，同時(shí)讀者范圍也會縮小。但傳統(tǒng)紙張雜志總體來說又具有良莠不齊，部分缺乏互動性與針對性，易讓讀者產(chǎn)生失去閱讀動機(jī)以及閱讀興趣。SO組合：該組合對我們來說是有利的，我們應(yīng)該利用社會需求的導(dǎo)向，以及該本雜志所具有的強(qiáng)大優(yōu)勢，設(shè)計(jì)出時(shí)下成都中學(xué)生最關(guān)心的趣味性、前沿性、真實(shí)性的內(nèi)容；同時(shí)最大限度發(fā)揮Drink Me俱樂部的優(yōu)勢，聯(lián)合成都市中學(xué)舉辦各類活動，激發(fā)中學(xué)生各個方面的潛力。第二，中學(xué)生的消費(fèi)水平雖然不穩(wěn)定，但是我們可以發(fā)現(xiàn)只要他們想購買，他們會采取各種手段積攢資金，買到自己中意的東西。 6營銷分析 首先我們的《Drink me》雜志定位為成都以及其周邊地區(qū)的中學(xué)生，是一本本土色彩及濃的區(qū)域性雜志。《Drink Me》將基于這兩種基本模式上，并結(jié)合多元化盈利模式發(fā)展以期刊品牌資源為核心的延伸服務(wù)來盈利。預(yù)計(jì)今后若干年內(nèi)，大陸傳媒廣告收入仍能保持1015%的年增幅。《Drink me》雜志的市場定位具體細(xì)致，使得雜志的廣告可以直接接觸同樣的客戶。就期刊本身來說，我們將期刊系列化，打造期刊品牌資源，繼續(xù)以跨地區(qū)的形式、進(jìn)軍全國各細(xì)分學(xué)生市場：小學(xué)版、大學(xué)版、海外版、就業(yè)版，甚至男生版、女生版等；形式上增設(shè)重印或合訂本、特刊或增刊等。企業(yè)合作 媒企合作,特別是媒企之間結(jié)成一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,已是當(dāng)今成熟的、有責(zé)任、有遠(yuǎn)見的媒體與企業(yè)的共識和選擇。具體事宜待雜志發(fā)行成功并成功銷售后，根據(jù)市場機(jī)會再做決策。其中產(chǎn)品已經(jīng)在前文中闡述過了，這里就不再贅述。 首先定價(jià)要具有相對穩(wěn)定性。 其次定價(jià)要具有合理性?！禗rink Me》為全彩，頁數(shù)在100頁左右(全彩四色印刷)，紙張選用可再利用的亞粉紙印刷；紙張規(guī)格——封面(含拉頁)：250克光銅、內(nèi)頁：105克光銅、封底：250克光銅、硬插頁：157克光銅。通過我們對成都地區(qū)中學(xué)生雜志消費(fèi)調(diào)查顯示，%的學(xué)生能夠接受的雜志價(jià)格范圍為5元至10元，%的學(xué)生能夠接受的雜志價(jià)格范圍為11元到15元；同時(shí)有34%的學(xué)生愿意每月消費(fèi)11元至20元在雜志上，31%的學(xué)生愿意每月消費(fèi)20元以上50元以下。這里我們列舉了部分與《Drink Me》質(zhì)量相當(dāng)?shù)?、學(xué)生閱讀較多的期刊價(jià)格作參考：《最小說》15元、《看電影》10元、《瑞麗少女版》《昕薇》15元等。就《Drink Me》成都版而言，市場推廣價(jià)為10元，但學(xué)生實(shí)際購買價(jià)將小于它，初步擬定為8元。同時(shí)當(dāng)雜志成功發(fā)行之后，市場競爭對手行情、物價(jià)等的不確定性，現(xiàn)階段公司還不能準(zhǔn)確制定每項(xiàng)衍生業(yè)務(wù)的價(jià)格。 總體來看，我國存在郵政發(fā)行、自辦發(fā)行、第三方發(fā)行三種發(fā)行方式。俱樂部成員由學(xué)校與校園部擇優(yōu)錄取。校園超市俱樂部的存在為雜志直接在校園推廣提供可能性。例如一些連鎖的奶茶店，當(dāng)同學(xué)們購買了一份奶茶后，拿起我們的雜志隨意翻一翻，也許以后他成為了我們的顧客。 促銷，是指企業(yè)為了保證公司業(yè)績、擴(kuò)大品牌知名度、于對手競爭等為目的而進(jìn)行的諸如降價(jià)、配送、抽獎等商業(yè)活動。會員促銷 我們在每個學(xué)校建立Drink Me俱樂部，其成員為雜志的榮譽(yù)會員。因此對于該部分學(xué)生的選取、培養(yǎng)、忠誠心培養(yǎng)尤為重要。廣告促銷 這種促銷方式我們將充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。為了保證廣告定位的效果，在廣告設(shè)計(jì)與策劃中，要達(dá)到引起注意、符合需要、容易理解、便于記憶、產(chǎn)生聯(lián)想、敦促購買的設(shè)計(jì)要求，體現(xiàn)真實(shí)性、針對性、創(chuàng)造性、簡明性、藝術(shù)性與合法性的設(shè)計(jì)原則。可以與學(xué)校合作開展Drink Me系列相關(guān)活動。 保證雜志內(nèi)容的專屬性與獨(dú)特性，中學(xué)生正屬于青春期，他們需要一本適合自己的雜志，如果這樣的雜志失去了他們的語言，他們不會產(chǎn)生歸屬感，如果這樣的雜志沒有了內(nèi)容的獨(dú)特性，那么它將很快被競爭者所替代。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 在俱樂部建立上，我們打算首先在成都市重點(diǎn)中學(xué)建立社團(tuán)。會議分為： Me核心成員會議，包括社長、編輯部成員、市場部成員、校園部成員、各校校園大使，主要圍繞雜志內(nèi)容商榷、雜志重大合作事項(xiàng)商榷等內(nèi)容展開； Me社團(tuán)成員會議，包括校園部成員、各校校園大使、各校俱樂部積極分子，主要圍繞雜志在校園里的宣傳、推廣、銷售等內(nèi)容展開。此外，我們還可以借助已有的跨校學(xué)生社團(tuán)，如海馬會、Seekers、綠色小屋等，吸納一批優(yōu)秀同學(xué)。 總之，Drink Me俱樂部是雜志社獨(dú)立于其他雜志社的最大特色，是雜志不斷發(fā)展、壯大的基礎(chǔ)。雜志社為有限責(zé)任公司，注冊資本8萬元。表7—2雜志編印階段費(fèi)用核算表 （單位：元）支出項(xiàng)目項(xiàng)目明細(xì)需求量單價(jià)費(fèi)用人員工資社長115001500普通人員88006400編輯與印刷成本編輯與印刷外包成本1000051000稿件成本稿費(fèi)251002500其他費(fèi)用日常開支————200交通、通訊費(fèi)————300費(fèi)用總計(jì)（元）61900說明：1） 人員工資：社長一人，編輯部4人，市場部2人，校園部2人2） 稿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：由于投稿人主要為高中生，本雜志社采用贈送雜志與稿費(fèi)相結(jié)合的方式，人均稿費(fèi)成本在一百元左右。雜志運(yùn)行第一年，印數(shù)計(jì)劃第一期1萬本總成本51000元。2） 推廣成本：主要用于Drink me主頁的定期維護(hù)。表7—3雜志銷售階段費(fèi)用核算表 （單位：元）支出項(xiàng)目項(xiàng)目明細(xì)需求量單價(jià)費(fèi)用校園社團(tuán)基金中學(xué)生校園社團(tuán)活動基金54002000推廣成本網(wǎng)站維護(hù)——20002000其他費(fèi)用日常開支————200交通、通訊費(fèi)————450費(fèi)用總計(jì)4650說明：1） 校園社團(tuán)基金：本基金主要提供給中學(xué)Drink me社團(tuán)，旨在幫助他們開展活動，同時(shí)感謝他們?yōu)镈rink me雜志所做出的貢獻(xiàn)。4） 雜志印刷：成立初期，我們將雜志外包給印刷廠印刷。我們的資金分配周期按期計(jì)算，具體分配如下：表71資金分配表（單位：元） 運(yùn)用項(xiàng)目雜志編輯雜志銷售合計(jì)稿件成本編輯與印刷成本人員工資其他費(fèi)用校園社團(tuán)基金推廣成本其他費(fèi)用流動250051000790050020002000650資金金額61900465066550比例%%% 1. 雜志編輯階段資金用途 按會計(jì)準(zhǔn)則，此階段資金用于生產(chǎn)性投入，生產(chǎn)中直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用以及期間費(fèi)用等。但我們也應(yīng)看到，要實(shí)現(xiàn)俱樂部良好的運(yùn)作和管理，需要不斷的探索、磨合、總結(jié)。同時(shí)，我們將制定“成員獎懲措施”，定期對成員進(jìn)行評定，并予以獎勵，以讓成員對社團(tuán)有歸屬感。要求成員了解雜志、熱愛雜志、忠于雜志、責(zé)任心強(qiáng)、善于交際且課余時(shí)間較充裕。 在俱樂部運(yùn)行上，考慮到學(xué)生群體時(shí)間不太充裕、散步較為廣泛的情況，我們不會頻繁的召開會議，而是更多的采用層層負(fù)責(zé)制，信息傳遞模式為社長——社團(tuán)管理組負(fù)責(zé)人——各校校園大使——各校俱樂部成員。 Me俱樂部的建立和管理 對于《Drink Me》，我們實(shí)行的是“精確營銷”，即直接深入目標(biāo)客戶群當(dāng)中進(jìn)行雜志宣傳、推廣、銷售，而負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的主要是各校Drink Me俱樂部成員。完善雜志版面設(shè)計(jì)、注重細(xì)節(jié)、杜絕錯誤信息的發(fā)生。 品牌策略 我們始終圍繞學(xué)生市場發(fā)展壯大提升品牌。事件營銷 所謂事件營銷是指有計(jì)劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價(jià)值的活動，通過制造有“熱點(diǎn)新聞效應(yīng)”的事件吸引公眾的興趣和注意，以達(dá)到提高知名度、塑造品牌良好形象和最終提高產(chǎn)品和市場份額的目的。采用的廣告宣傳方式主要包括各中學(xué)論壇上的網(wǎng)頁廣告宣傳、雜志主頁廣告宣傳等。 此外，還可聘用專門的促銷人員在零售攤前叫賣期刊，或通過選擇期刊的目標(biāo)核心受眾分布較為集中的地方，派出專門的促銷人員叫賣或派送期刊。同時(shí)，通過鼓勵其對期刊進(jìn)行推廣宣傳，從而為期刊爭取新的受眾，最終達(dá)到提高期刊促銷的目的。贈送優(yōu)惠券 對于中學(xué)生，他們的消費(fèi)能力是有限的，所以校園周邊店鋪、娛樂場所、新華文軒的優(yōu)惠券對于他們是有吸引力的。報(bào)刊亭報(bào)刊亭是最傳統(tǒng)的銷售渠道，但是由于消費(fèi)者很少在報(bào)刊亭購買他們從來沒有閱讀的雜志，所以我們首先要依托其他三種渠道使得《Drink me》雜志在人們心中有所印象，但是不可忘卻的是報(bào)刊亭的優(yōu)勢——網(wǎng)點(diǎn)眾多。當(dāng)然這需要和學(xué)校進(jìn)行溝通，《Drink me》雜志可以以俱樂部為依托，協(xié)助、贊助學(xué)校舉辦一些活動比賽，從而建立于學(xué)校的密切聯(lián)系，直接零距離接觸學(xué)生市場。他們不僅可以協(xié)助雜志在各校開支各類推廣活動，更重要的是他們就植根于同學(xué)們之中，這就是最好的宣傳。同時(shí)，為了使得《Drink me》雜志真正做到深入目標(biāo)市場，使得目標(biāo)市場對該雜志有所依賴，我們摒棄一些傳統(tǒng)理論上期刊大而寬的發(fā)行方式，而選擇采取了與目標(biāo)群體最直接聯(lián)系、可操作性最強(qiáng)的銷售渠道。銷售通路的決策是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。若今后《Drink Me》推出其他地方版，定價(jià)不會一成不變，而是會根據(jù)每個地方的消費(fèi)水平、制作成本等賦予價(jià)格一定的彈性，即差異化等價(jià)。 最后定價(jià)要具有絕對伸縮性。而更多應(yīng)通過內(nèi)容和質(zhì)量取勝來占領(lǐng)消費(fèi)市場。除此之外，還要綜合考慮各種推廣、營銷等成本費(fèi)用。首先是基于雜志本身的制作成本，其次是中學(xué)生的消費(fèi)水平以及對雜志的消費(fèi)需求，最后是同類學(xué)生雜志定價(jià)。期刊經(jīng)常變動價(jià)格，容易引起讀者的不信任感，不利于穩(wěn)固自己的讀者群。價(jià)格過高，超出讀者的承受能力，讀者就放棄訂閱，期刊市場將萎縮；價(jià)格過低，則又影響到期刊社的效益。 任何一個好的產(chǎn)品沒有有效的營銷方式，是不能取得好的收益的，《Drink me》雜志也是如此。 學(xué)生市場是個龐大且常青的市場，因此我們可以與和《Drink Me》有著相同定位的企業(yè)，如語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、留學(xué)咨詢機(jī)構(gòu)等企業(yè)采取多種形式的合作，如共同舉辦展會、講座等活動實(shí)現(xiàn)雙贏。我們將繼續(xù)挖掘?qū)W生市場，圍繞學(xué)生這個市場跨行業(yè)多元化，以期實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢。多元化業(yè)務(wù) 目前世界上的大型傳媒集團(tuán)最早都是由一本雜志或者一張報(bào)紙等單一媒體發(fā)展起來的。精細(xì)化傳播，即有針對性的面向目標(biāo)群體進(jìn)行營銷，其將是傳媒的最終趨勢。我們將每本雜志定價(jià)為10元，主要用于彌補(bǔ)印刷雜志的各種成本。從當(dāng)前來看，關(guān)于定位中學(xué)生的、針對區(qū)域的雜志是沒有出現(xiàn)的，屬于一個未被占領(lǐng)的領(lǐng)地，這一領(lǐng)地正是我們雜志所開拓的地帶。WT組合：應(yīng)該利用雜志的校園親民優(yōu)勢，盡可能的使雜志將可讀性與教育性的完美結(jié)合，同時(shí)合理進(jìn)行營銷策劃，搶占不同的細(xì)分市場，避開與傳統(tǒng)雜志的正面交鋒。ST組合：雖然傳統(tǒng)知名雜志在市場上占有很大的份額，它們的品牌也在消費(fèi)者心中占有極其重要的地位，但是對于新生代的中學(xué)生來說，這些雜志的品牌意識并沒有那么根深蒂固，但是中學(xué)生的品牌意識是十分強(qiáng)烈的，正如許多中學(xué)生要求運(yùn)動鞋買NIKE，MP3用IPod，