【正文】 對于剛剛告別中學(xué)生活的大學(xué)生來說，高中生活仍然讓他們難以忘懷，在各種高中生的論壇中都有許多畢業(yè)的學(xué)姐和師哥們留言或者回答學(xué)弟學(xué)妹的問題，Drink me雜志可以滿足他們對高中生活的懷念以及并未退去的高中情結(jié)，以及對各種實用信息的追求。對于這些競爭，我們主要從以下幾個方面進行分析。當然原本市場上優(yōu)秀的中學(xué)讀物有很多，按理來說中學(xué)生的課外閱讀狀況應(yīng)該是很可觀的，但實際上，學(xué)生并沒有從中獲取知識、提升能力，并沒有在課外閱讀方面達到真正的“素質(zhì)”教育。《Drink me》雜志作為一本專為成都市中學(xué)生所設(shè)計的專屬雜志，正是順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物?，F(xiàn)例舉國家級重點高中成都市第七中學(xué)與成都石室中學(xué)，成都市第七中學(xué)有一本歷史悠久的校刊叫《朝花》與一本較新推出的科幻類雜志叫《未來夢》，成都石室中學(xué)則有多本?？?，其中銷量和口碑最好的是《潮浪》，這三本雜志分別由所屬學(xué)校的校團委負責與管理，并在本校的印刷廠印刷，主要選擇刊登本校學(xué)生的文章和本校的校園新聞為主，校團委的管理方式為成立相關(guān)文學(xué)社，并由有興趣有能力的學(xué)生擔任包括社長主編至普通記者的各種職務(wù)，于是整體的內(nèi)容全部由本校的學(xué)生負責采稿，編輯與排版，而校團委僅負責審校工作，印刷與經(jīng)費提供。同時由于為節(jié)約成本等原因，?？诩垙堖x取上、排版印刷上，做的相對粗糙。同時，《Drink Me》也將汲取一些學(xué)生機構(gòu)經(jīng)驗，著力圍繞學(xué)生、打造更多與校際相關(guān)的平臺，將校際這一獨到特色體現(xiàn)的更加淋漓盡致。例如某英語機構(gòu)利用本雜志應(yīng)進行宣傳并提供課程試聽優(yōu)惠券，對英語課程有需要的中學(xué)生可以直接將優(yōu)惠券撕下使用，這一種宣傳方式縮小了宣傳量，但是針對性更強，例如現(xiàn)在許多教育機構(gòu)都采取在專業(yè)雜志打平面廣告等，這些宣傳沒有針對地域區(qū)分，同時對于消費者的細分也是十分粗糙的，所以對供應(yīng)商，我們的公司議價能力是很強的。我們設(shè)計的雜志就能很好的滿足這些讀者的心理，使得他們獲得他們想要諸如學(xué)習、時尚、文化等等。而且我們還要通過一系列的公共關(guān)系，提高企業(yè)的知名度和美譽度，建立Drink me系列產(chǎn)品，開展Drink me系列活動這樣更好的提高自身的競爭力，建立起自身的核心競爭力。面對行業(yè)內(nèi)的競爭者，我們隨時需要隨時了解他們策略以及市場舉措，同時需要通過和他們進行合作來學(xué)習一些管理經(jīng)驗。本節(jié)分析主要針對雜志本身具有的特點來進行SWOT分析，并且針對不同的組合，提出不同的競爭策略。 Drink Me中學(xué)俱樂部的成立為學(xué)生和雜志社之間搭建橋梁。 順應(yīng)國家推行“素質(zhì)教育”的政策。其他娛樂、時尚雜志競爭激烈，學(xué)生選擇面廣。該游戲主要是順應(yīng)社會及市場需要所產(chǎn)生的，雜志可以介紹各種學(xué)習方面的知識，解說身邊的各類潮人潮事，并且解析最新流行動態(tài)，最重要的是這一切都是發(fā)生在成都中學(xué)生身邊的。擁有地域性雜志內(nèi)容將具有較強的針對性，但是過度強調(diào)地域性，雜志的內(nèi)容就會產(chǎn)生局限性，新內(nèi)容將越來越少，同時讀者范圍也會縮小。但傳統(tǒng)紙張雜志總體來說又具有良莠不齊，部分缺乏互動性與針對性，易讓讀者產(chǎn)生失去閱讀動機以及閱讀興趣。SO組合：該組合對我們來說是有利的，我們應(yīng)該利用社會需求的導(dǎo)向，以及該本雜志所具有的強大優(yōu)勢，設(shè)計出時下成都中學(xué)生最關(guān)心的趣味性、前沿性、真實性的內(nèi)容；同時最大限度發(fā)揮Drink Me俱樂部的優(yōu)勢，聯(lián)合成都市中學(xué)舉辦各類活動，激發(fā)中學(xué)生各個方面的潛力。第二，中學(xué)生的消費水平雖然不穩(wěn)定，但是我們可以發(fā)現(xiàn)只要他們想購買，他們會采取各種手段積攢資金，買到自己中意的東西。 6營銷分析 首先我們的《Drink me》雜志定位為成都以及其周邊地區(qū)的中學(xué)生，是一本本土色彩及濃的區(qū)域性雜志?！禗rink Me》將基于這兩種基本模式上，并結(jié)合多元化盈利模式發(fā)展以期刊品牌資源為核心的延伸服務(wù)來盈利。預(yù)計今后若干年內(nèi)，大陸傳媒廣告收入仍能保持1015%的年增幅?！禗rink me》雜志的市場定位具體細致，使得雜志的廣告可以直接接觸同樣的客戶。就期刊本身來說，我們將期刊系列化，打造期刊品牌資源，繼續(xù)以跨地區(qū)的形式、進軍全國各細分學(xué)生市場：小學(xué)版、大學(xué)版、海外版、就業(yè)版，甚至男生版、女生版等；形式上增設(shè)重印或合訂本、特刊或增刊等。企業(yè)合作 媒企合作,特別是媒企之間結(jié)成一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,已是當今成熟的、有責任、有遠見的媒體與企業(yè)的共識和選擇。具體事宜待雜志發(fā)行成功并成功銷售后，根據(jù)市場機會再做決策。其中產(chǎn)品已經(jīng)在前文中闡述過了，這里就不再贅述。 首先定價要具有相對穩(wěn)定性。 其次定價要具有合理性?！禗rink Me》為全彩，頁數(shù)在100頁左右(全彩四色印刷)，紙張選用可再利用的亞粉紙印刷；紙張規(guī)格——封面(含拉頁)：250克光銅、內(nèi)頁：105克光銅、封底：250克光銅、硬插頁：157克光銅。通過我們對成都地區(qū)中學(xué)生雜志消費調(diào)查顯示，%的學(xué)生能夠接受的雜志價格范圍為5元至10元，%的學(xué)生能夠接受的雜志價格范圍為11元到15元；同時有34%的學(xué)生愿意每月消費11元至20元在雜志上，31%的學(xué)生愿意每月消費20元以上50元以下。這里我們列舉了部分與《Drink Me》質(zhì)量相當?shù)?、學(xué)生閱讀較多的期刊價格作參考：《最小說》15元、《看電影》10元、《瑞麗少女版》《昕薇》15元等。就《Drink Me》成都版而言，市場推廣價為10元，但學(xué)生實際購買價將小于它，初步擬定為8元。同時當雜志成功發(fā)行之后，市場競爭對手行情、物價等的不確定性，現(xiàn)階段公司還不能準確制定每項衍生業(yè)務(wù)的價格。 總體來看，我國存在郵政發(fā)行、自辦發(fā)行、第三方發(fā)行三種發(fā)行方式。俱樂部成員由學(xué)校與校園部擇優(yōu)錄取。校園超市俱樂部的存在為雜志直接在校園推廣提供可能性。例如一些連鎖的奶茶店，當同學(xué)們購買了一份奶茶后，拿起我們的雜志隨意翻一翻，也許以后他成為了我們的顧客。 促銷，是指企業(yè)為了保證公司業(yè)績、擴大品牌知名度、于對手競爭等為目的而進行的諸如降價、配送、抽獎等商業(yè)活動。會員促銷 我們在每個學(xué)校建立Drink Me俱樂部，其成員為雜志的榮譽會員。因此對于該部分學(xué)生的選取、培養(yǎng)、忠誠心培養(yǎng)尤為重要。廣告促銷 這種促銷方式我們將充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)進行。為了保證廣告定位的效果，在廣告設(shè)計與策劃中，要達到引起注意、符合需要、容易理解、便于記憶、產(chǎn)生聯(lián)想、敦促購買的設(shè)計要求，體現(xiàn)真實性、針對性、創(chuàng)造性、簡明性、藝術(shù)性與合法性的設(shè)計原則?？梢耘c學(xué)校合作開展Drink Me系列相關(guān)活動。 保證雜志內(nèi)容的專屬性與獨特性，中學(xué)生正屬于青春期，他們需要一本適合自己的雜志，如果這樣的雜志失去了他們的語言，他們不會產(chǎn)生歸屬感，如果這樣的雜志沒有了內(nèi)容的獨特性，那么它將很快被競爭者所替代。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 在俱樂部建立上，我們打算首先在成都市重點中學(xué)建立社團。會議分為： Me核心成員會議，包括社長、編輯部成員、市場部成員、校園部成員、各校校園大使，主要圍繞雜志內(nèi)容商榷、雜志重大合作事項商榷等內(nèi)容展開； Me社團成員會議，包括校園部成員、各校校園大使、各校俱樂部積極分子，主要圍繞雜志在校園里的宣傳、推廣、銷售等內(nèi)容展開。此外，我們還可以借助已有的跨校學(xué)生社團，如海馬會、Seekers、綠色小屋等，吸納一批優(yōu)秀同學(xué)。 總之，Drink Me俱樂部是雜志社獨立于其他雜志社的最大特色，是雜志不斷發(fā)展、壯大的基礎(chǔ)。雜志社為有限責任公司，注冊資本8萬元。表7—2雜志編印階段費用核算表 （單位：元）支出項目項目明細需求量單價費用人員工資社長115001500普通人員88006400編輯與印刷成本編輯與印刷外包成本1000051000稿件成本稿費251002500其他費用日常開支————200交通、通訊費————300費用總計（元）61900說明：1） 人員工資：社長一人，編輯部4人，市場部2人，校園部2人2） 稿費標準：由于投稿人主要為高中生，本雜志社采用贈送雜志與稿費相結(jié)合的方式，人均稿費成本在一百元左右。雜志運行第一年，印數(shù)計劃第一期1萬本總成本51000元。2） 推廣成本：主要用于Drink me主頁的定期維護。表7—3雜志銷售階段費用核算表 （單位：元）支出項目項目明細需求量單價費用校園社團基金中學(xué)生校園社團活動基金54002000推廣成本網(wǎng)站維護——20002000其他費用日常開支————200交通、通訊費————450費用總計4650說明：1） 校園社團基金：本基金主要提供給中學(xué)Drink me社團，旨在幫助他們開展活動，同時感謝他們?yōu)镈rink me雜志所做出的貢獻。4） 雜志印刷：成立初期，我們將雜志外包給印刷廠印刷。我們的資金分配周期按期計算，具體分配如下：表71資金分配表（單位：元） 運用項目雜志編輯雜志銷售合計稿件成本編輯與印刷成本人員工資其他費用校園社團基金推廣成本其他費用流動250051000790050020002000650資金金額61900465066550比例%%% 1. 雜志編輯階段資金用途 按會計準則，此階段資金用于生產(chǎn)性投入，生產(chǎn)中直接原材料、直接人工、制造費用以及期間費用等。但我們也應(yīng)看到，要實現(xiàn)俱樂部良好的運作和管理，需要不斷的探索、磨合、總結(jié)。同時，我們將制定“成員獎懲措施”，定期對成員進行評定，并予以獎勵，以讓成員對社團有歸屬感。要求成員了解雜志、熱愛雜志、忠于雜志、責任心強、善于交際且課余時間較充裕。 在俱樂部運行上，考慮到學(xué)生群體時間不太充裕、散步較為廣泛的情況，我們不會頻繁的召開會議，而是更多的采用層層負責制，信息傳遞模式為社長——社團管理組負責人——各校校園大使——各校俱樂部成員。 Me俱樂部的建立和管理 對于《Drink Me》，我們實行的是“精確營銷”，即直接深入目標客戶群當中進行雜志宣傳、推廣、銷售，而負責該項工作的主要是各校Drink Me俱樂部成員。完善雜志版面設(shè)計、注重細節(jié)、杜絕錯誤信息的發(fā)生。 品牌策略 我們始終圍繞學(xué)生市場發(fā)展壯大提升品牌。事件營銷 所謂事件營銷是指有計劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價值的活動，通過制造有“熱點新聞效應(yīng)”的事件吸引公眾的興趣和注意，以達到提高知名度、塑造品牌良好形象和最終提高產(chǎn)品和市場份額的目的。采用的廣告宣傳方式主要包括各中學(xué)論壇上的網(wǎng)頁廣告宣傳、雜志主頁廣告宣傳等。 此外，還可聘用專門的促銷人員在零售攤前叫賣期刊，或通過選擇期刊的目標核心受眾分布較為集中的地方，派出專門的促銷人員叫賣或派送期刊。同時，通過鼓勵其對期刊進行推廣宣傳，從而為期刊爭取新的受眾，最終達到提高期刊促銷的目的。贈送優(yōu)惠券 對于中學(xué)生，他們的消費能力是有限的，所以校園周邊店鋪、娛樂場所、新華文軒的優(yōu)惠券對于他們是有吸引力的。報刊亭報刊亭是最傳統(tǒng)的銷售渠道，但是由于消費者很少在報刊亭購買他們從來沒有閱讀的雜志，所以我們首先要依托其他三種渠道使得《Drink me》雜志在人們心中有所印象，但是不可忘卻的是報刊亭的優(yōu)勢——網(wǎng)點眾多。當然這需要和學(xué)校進行溝通，《Drink me》雜志可以以俱樂部為依托，協(xié)助、贊助學(xué)校舉辦一些活動比賽，從而建立于學(xué)校的密切聯(lián)系，直接零距離接觸學(xué)生市場。他們不僅可以協(xié)助雜志在各校開支各類推廣活動，更重要的是他們就植根于同學(xué)們之中，這就是最好的宣傳。同時，為了使得《Drink me》雜志真正做到深入目標市場，使得目標市場對該雜志有所依賴，我們摒棄一些傳統(tǒng)理論上期刊大而寬的發(fā)行方式，而選擇采取了與目標群體最直接聯(lián)系、可操作性最強的銷售渠道。銷售通路的決策是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。若今后《Drink Me》推出其他地方版，定價不會一成不變，而是會根據(jù)每個地方的消費水平、制作成本等賦予價格一定的彈性，即差異化等價。 最后定價要具有絕對伸縮性。而更多應(yīng)通過內(nèi)容和質(zhì)量取勝來占領(lǐng)消費市場。除此之外，還要綜合考慮各種推廣、營銷等成本費用。首先是基于雜志本身的制作成本，其次是中學(xué)生的消費水平以及對雜志的消費需求，最后是同類學(xué)生雜志定價。期刊經(jīng)常變動價格，容易引起讀者的不信任感，不利于穩(wěn)固自己的讀者群。價格過高，超出讀者的承受能力，讀者就放棄訂閱，期刊市場將萎縮；價格過低，則又影響到期刊社的效益。 任何一個好的產(chǎn)品沒有有效的營銷方式，是不能取得好的收益的，《Drink me》雜志也是如此。 學(xué)生市場是個龐大且常青的市場，因此我們可以與和《Drink Me》有著相同定位的企業(yè)，如語言培訓(xùn)機構(gòu)、留學(xué)咨詢機構(gòu)等企業(yè)采取多種形式的合作，如共同舉辦展會、講座等活動實現(xiàn)雙贏。我們將繼續(xù)挖掘?qū)W生市場，圍繞學(xué)生這個市場跨行業(yè)多元化，以期實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢。多元化業(yè)務(wù) 目前世界上的大型傳媒集團最早都是由一本雜志或者一張報紙等單一媒體發(fā)展起來的。精細化傳播，即有針對性的面向目標群體進行營銷，其將是傳媒的最終趨勢。我們將每本雜志定價為10元，主要用于彌補印刷雜志的各種成本。從當前來看，關(guān)于定位中學(xué)生的、針對區(qū)域的雜志是沒有出現(xiàn)的，屬于一個未被占領(lǐng)的領(lǐng)地，這一領(lǐng)地正是我們雜志所開拓的地帶。WT組合：應(yīng)該利用雜志的校園親民優(yōu)勢，盡可能的使雜志將可讀性與教育性的完美結(jié)合，同時合理進行營銷策劃，搶占不同的細分市場，避開與傳統(tǒng)雜志的正面交鋒。ST組合：雖然傳統(tǒng)知名雜志在市場上占有很大的份額，它們的品牌也在消費者心中占有極其重要的地位，但是對于新生代的中學(xué)生來說，這些雜志的品牌意識并沒有那么根深蒂固，但是中學(xué)生的品牌意識是十分強烈的，正如許多中學(xué)生要求運動鞋買NIKE，MP3用IPod，