創(chuàng)業(yè)路上的第101個(gè)坑5(文件)
【正文】 。我也不例外，創(chuàng)業(yè)之初，我調(diào)動(dòng)了自己周邊幾乎所有的人脈資源，讓大家有安全項(xiàng)目都找我，我給大家最大的折扣。不管我怎么說，他就是不同意，理由也很簡單，我們是做工業(yè)防火墻的，如果現(xiàn)在把所有人調(diào)過去做這個(gè)IT防火墻的需求，我們自己的工業(yè)防火墻進(jìn)度會(huì)落后，會(huì)被其他人趕超。如果當(dāng)時(shí)那個(gè)項(xiàng)目我們拿下來了，我以CEO的身份去強(qiáng)壓研發(fā)去做IT防火墻，也許這個(gè)項(xiàng)目能交付成功，但我們可能會(huì)失掉在工業(yè)防火墻市場領(lǐng)先的機(jī)會(huì)！而在工業(yè)信息安全市場里面，工業(yè)防火墻是需求量最大的產(chǎn)品，失去這個(gè)產(chǎn)品的領(lǐng)先，我們不可能有現(xiàn)在的行業(yè)地位，甚至于無法在這個(gè)市場里面立足！這個(gè)事情，其實(shí)就是一個(gè)典型的長期利益和短期利益的博弈的事情；我作為一個(gè)新手CEO，在市場壓力下，只看到這個(gè)大項(xiàng)目對于公司當(dāng)期營收的價(jià)值，而忽略了它可能會(huì)打亂整個(gè)的研發(fā)計(jì)劃，讓公司無法在自己的主業(yè)上持續(xù)投入。什么，聽說你還有自己的發(fā)展規(guī)劃和理想？趕緊打消它，客戶的電話響了！2. 現(xiàn)在的中國，早就已經(jīng)不是上世紀(jì)八九十年代，商品匱乏，做什么都供不應(yīng)求，大把的利潤；你所從事的行業(yè)，就算是新興市場，也有無數(shù)的人在摩拳擦掌，準(zhǔn)備和你一決高下；而你還打算先嗦個(gè)粉，打個(gè)牙祭再上場。無數(shù)公司用血的教訓(xùn)告訴我們，做項(xiàng)目是沒有前途的，只有產(chǎn)品型公司才能夠獲得長期的成長！成功的大公司，都是靠自己的拳頭產(chǎn)品來獲得大量的收入和利潤，而不是靠對大客戶的貼身服務(wù)！譬如騰訊的和微信；阿里巴巴的淘寶、天貓、支付寶和螞蟻金服；華為的通訊產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和終端產(chǎn)品；360的安全衛(wèi)士；你的時(shí)間有限，你的團(tuán)隊(duì)時(shí)間有限，市場給你的時(shí)間更有限；不要去做挑戰(zhàn)物理規(guī)律的事情！坑五：該拿誰的錢 現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，都是在VC加持下的，用跑百米短跑的速度來跑馬拉松那么長的距離；錢就是速度，就是一切！創(chuàng)業(yè)公司該拿誰的錢，這個(gè)問題已經(jīng)有很多人回答過。企業(yè)融資，本質(zhì)上也是一種買賣行為；除了價(jià)值理論，它也遵循供需原則，也受貨幣政策的影響；如果同類型企業(yè)在市場是稀缺資源，獲得溢價(jià)是應(yīng)該的；如果市場上錢很多，那企業(yè)同樣應(yīng)該獲得高估值。很多創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師都喜歡把投資人分類：戰(zhàn)略投資人、財(cái)務(wù)投資人、資源型投資人等，從我這些年接觸的超過100家投資機(jī)構(gòu)，成功引入的7家投資人來看，能夠最后達(dá)成協(xié)議，成為公司股東的投資人，都是一個(gè)類型：理性、平和、正常的投資人。C輪的投資人，是漢富和鴻金，我們一直堅(jiān)持了我們的初始報(bào)價(jià)，兩個(gè)新股東也很爽快的同意了這個(gè)報(bào)價(jià)，而且在條款上沒有做過多的要求，還照顧了好幾個(gè)對老股東有利的條款。如果有上面這三種情況的，就要盡快結(jié)束這段“戀愛”，繼續(xù)找尋真愛！。然后過了半年，你發(fā)現(xiàn)，市場上出現(xiàn)了一家新公司，老板就是當(dāng)時(shí)那個(gè)投資人！這種情況我遇到了兩次！選擇拿什么樣的錢，就是選擇什么樣的股東。A輪的投資人，神州數(shù)碼集團(tuán)，也是在我們只有第一筆5萬塊錢的合同的時(shí)候，在做完所有競爭對手調(diào)研后，選擇了投資當(dāng)時(shí)最弱小的我們，而且給出的價(jià)格也是當(dāng)時(shí)最高的。擅長跟創(chuàng)業(yè)者砍估值的投資人，尤其是哪種可以1千萬1千萬跟你往下談的，就像在菜市場，一個(gè)大腹便便的城里人跟一個(gè)賣土豆的老農(nóng)為一毛錢的價(jià)錢不依不饒，非得饒了這一毛才算；這種過于計(jì)較的投資人，除了價(jià)格，投資條款也會(huì)要很多的權(quán)利，讓創(chuàng)業(yè)者非常難受，如果投資成功，后面的投后管理，估計(jì)也不會(huì)輕易放過創(chuàng)業(yè)者?？吹亩嗔?，就感覺這些年形勢就一直沒好過，創(chuàng)業(yè)者從來就沒有挑三揀四的資格。3. 產(chǎn)品跟項(xiàng)目，一個(gè)是市場的普遍需求，一個(gè)是特定客戶的特殊需求；一個(gè)企業(yè)如果能夠提供市場的普遍需求的產(chǎn)品，那么他將有機(jī)會(huì)獲得這個(gè)市場的絕大多數(shù)客戶；反之，一個(gè)企業(yè)如果只能提供滿足特定客戶需求的產(chǎn)品，那么他很有可能會(huì)失去這些客戶意外的其他客戶。無獨(dú)有偶，其實(shí)我周邊也有很多朋友的公司，疲于應(yīng)付自己的大客戶的各種定制化需求而無法抽出人力去做本來最應(yīng)該做的市場普遍需求；幾年下來，錢好像沒掙多少，客戶還是以前那幾個(gè)，公司也還是以前那么大，上市遙遙無期！因此，我認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)之初，那種想靠大項(xiàng)目先養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，再騰出時(shí)間精力去做自己的主營方向的想法，是不會(huì)有好結(jié)果的，原因如下：1. 如果你有幸拿到一個(gè)大項(xiàng)目，那么恭喜你，你的客戶會(huì)有無數(shù)個(gè)需求在等著你來實(shí)現(xiàn)，你會(huì)跟你的這個(gè)客戶在很長一段時(shí)間里親密無間的合作，無暇其他。結(jié)果，人算不如天算，項(xiàng)目后來沒拿下來，也就沒有再壓研發(fā)中斷工業(yè)防火墻的研發(fā)去做IT防火墻。我很興奮，立馬找我的CTO敏哥（男）商量，我心里想說，我們做工業(yè)防火墻，稍微改改也能當(dāng)IT防火墻用，開發(fā)工作量不是很大，應(yīng)該沒問題。而且，對于早期企業(yè)的估值，在市盈率PE不適用的時(shí)候，市銷率PS計(jì)算方法是大家普遍接受的，有1000萬的營收，按照10倍PS，就可以拿到1個(gè)億的估值；有2000萬的營收，就能拿到2個(gè)億的估值。3. 要開辟多條途徑搞錢，融資是基礎(chǔ)的，在這個(gè)基礎(chǔ)上，要充分挖掘銀行以及其他金融機(jī)構(gòu)的各種形式的借貸，只要利率沒有過2位數(shù)，都先要了再說。如果我們忽略這些風(fēng)險(xiǎn)，而蒙眼狂奔，最
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