福邸西湖營(yíng)銷(xiāo)企劃(文件)
【正文】 投資者買(mǎi)到的也不單單是一個(gè)店鋪，而是一筆財(cái)富，一種榮耀，也會(huì)為自己伸為本項(xiàng)目業(yè)主而驕傲。公開(kāi)期開(kāi)盤(pán)后60天內(nèi)報(bào)紙廣告；圍墻及戶(hù)外定點(diǎn)看板；軟性報(bào)道； 夾報(bào)；投資專(zhuān)欄。由節(jié)日活動(dòng)炒作形勢(shì)進(jìn)入熱銷(xiāo)期，強(qiáng)化項(xiàng)目的回報(bào)價(jià)值，擴(kuò)大前期戰(zhàn)果，為銷(xiāo)售最高潮加溫；以積累銷(xiāo)售勢(shì)頭，有效銷(xiāo)控，促進(jìn)難消化戶(hù)型。客戶(hù)反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析；媒體反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析；電開(kāi)、走訪、派報(bào)。全力鞏固銷(xiāo)售成果；尾盤(pán)答謝促銷(xiāo)。泉晚1/6套紅促銷(xiāo)版32035061050海都1/4套紅促銷(xiāo)版3450013500東南1/4套紅促銷(xiāo)版3552916587工地現(xiàn)場(chǎng)POP（促銷(xiāo)信息）330009000延銷(xiāo)期產(chǎn)品利基維持性訴求東南1/4套紅促銷(xiāo)版（尾盤(pán)促銷(xiāo)）4552922116泉晚1/6套紅促銷(xiāo)版（答謝版）12035020350工地現(xiàn)場(chǎng)POP（答謝版）120002000各階段主線把握整個(gè)項(xiàng)目推廣過(guò)程中應(yīng)注意跳出個(gè)案塑造的小圈圈，把整個(gè)地域的塑造提升做為重點(diǎn)，打破固有的項(xiàng)目弱勢(shì)達(dá)成地域價(jià)值提升，從而推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，而在操作策略中采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)手法與調(diào)整銷(xiāo)售策略?xún)蓚€(gè)方面來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。強(qiáng)銷(xiāo)期（組合傳達(dá)新形象優(yōu)勢(shì)，弱化銷(xiāo)售抗性因素）針對(duì)年度節(jié)假日較多，我們可借助時(shí)機(jī)通過(guò)各種渠道組合，把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)直接傳達(dá)至目標(biāo)客戶(hù)，強(qiáng)化公開(kāi)期媒體取得的效果，把客戶(hù)期望值抬至最高以弱化對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的抗性。 銷(xiāo)售篇 介于泉州人固有的地域價(jià)值偏見(jiàn)及“底開(kāi)高走”原則我們當(dāng)把內(nèi)街先期推出并預(yù)以銷(xiāo)控（內(nèi)街一部分是以低價(jià)入市姿態(tài)出現(xiàn)，一部分為價(jià)值提升預(yù)備）通過(guò)與客戶(hù)的性?xún)r(jià)比的細(xì)微差距及包裝炒作手段達(dá)成逐步引導(dǎo)，逐步提高的目的，不致于離客戶(hù)心理價(jià)值差距太大造成冷場(chǎng)而跌勢(shì)。積蓄勢(shì)頭：在項(xiàng)目未開(kāi)盤(pán)之時(shí)嚴(yán)密封鎖價(jià)格，軟性、問(wèn)卷開(kāi)始造勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)接受登記但不透露價(jià)格，增強(qiáng)其好奇咨詢(xún)而把謎底延至開(kāi)盤(pán)揭曉，為我們市場(chǎng)摸底提供有利空間，亦為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的開(kāi)閘積蓄能量。1）通過(guò)宣傳造勢(shì)來(lái)聚焦熱點(diǎn)，開(kāi)閘放水，形成盡量多的大眾授知效應(yīng)。4）鞏固銷(xiāo)售成果，綜合優(yōu)勢(shì)提升以穩(wěn)定投資者信心，并形成良好口碑拉攏那些尚在觀望猶豫的客戶(hù)。介紹費(fèi)方式：促進(jìn)外圍網(wǎng)絡(luò)（物業(yè)公司、各行業(yè)工作人員把客戶(hù)介紹給銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售人員依據(jù)介紹人提供的資料，拜訪客戶(hù)，以促成交。（3）銷(xiāo)售人員案前銷(xiāo)售訓(xùn)練，以增加銷(xiāo)控人員與銷(xiāo)售人員之間默契配合，達(dá)到良好溝通，加速固定動(dòng)作。銷(xiāo)售編組、任務(wù)分組：（1）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員分組，每組二人互相搭配支援，原則上男客戶(hù)由女業(yè)員接洽，女客戶(hù)由男業(yè)務(wù)員接洽，操閩南語(yǔ)客戶(hù)由會(huì)閩南話(huà)的業(yè)務(wù)員接洽。（5）現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電登錄分類(lèi)，做最有希望客戶(hù)電話(huà)聯(lián)絡(luò)或直接拜訪。（3）每日召開(kāi)檢討會(huì)，適時(shí)修正銷(xiāo)售技巧及廣告企業(yè)劃路線。（5）銷(xiāo)售部制定獎(jiǎng)懲制度，增加業(yè)績(jī)佳者的福利，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)服務(wù)精神。售樓處業(yè)務(wù)執(zhí)行銷(xiāo)控（1）銷(xiāo)售時(shí)專(zhuān)案做好銷(xiāo)售控制，分區(qū)銷(xiāo)售再利用價(jià)差及時(shí)調(diào)整策略，做好全面性銷(xiāo)售，并穩(wěn)定已購(gòu)客戶(hù)信心，必要時(shí)分區(qū)銷(xiāo)控。 名單搜集 寄發(fā)DM、電話(huà)聯(lián)絡(luò) 反應(yīng) 直接拜訪 是 否 客戶(hù)訂單 客戶(hù)資料建立資料檢討分析間接方式：在本案公開(kāi)期及強(qiáng)銷(xiāo)期，發(fā)布各類(lèi)媒體廣告或舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售人員依據(jù)廣告的反應(yīng)或購(gòu)買(mǎi)者的來(lái)訪，統(tǒng)計(jì)分析客源情況，采取相應(yīng)的銷(xiāo)售動(dòng)作，以促成交。2）組合傳達(dá)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，針對(duì)主力客戶(hù)群體市場(chǎng)重拳出擊，重點(diǎn)方向放在周邊老市區(qū)、西郊、北峰、南安、浮橋等屬于本案一級(jí)目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)。借勢(shì)提高：借著高潮銷(xiāo)售勢(shì)頭引導(dǎo)以抬高后續(xù)單元的價(jià)格實(shí)現(xiàn)利益最大化。而沿菜市場(chǎng)一側(cè)店面在前面勢(shì)頭已升起且經(jīng)營(yíng)最易引導(dǎo)的前提下推出，充分挖掘其附加價(jià)值而實(shí)現(xiàn)超值銷(xiāo)售目的。延銷(xiāo)期（項(xiàng)目維持性訴求，尾盤(pán)促銷(xiāo)）此階段的主要媒體將體現(xiàn)座落成的建筑及開(kāi)工的新道路改造工程，我們將借勢(shì)進(jìn)行尾盤(pán)答謝及最后一輪的促銷(xiāo)。通過(guò)這一階段的軟性造勢(shì)為地塊及項(xiàng)目加溫，把焦點(diǎn)聚集此一區(qū)域，使民眾對(duì)此一地域產(chǎn)生好奇并開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)封鎖價(jià)格，制造神秘氣氛把好閘門(mén)，也為我們調(diào)查摸底進(jìn)行調(diào)整做準(zhǔn)備，同時(shí)激發(fā)投資者心癢難忍的關(guān)注欲望。軟性報(bào)道（泉晚）21500030000泉晚1/3套紅開(kāi)盤(pán)13505935059泉晚1/6套紅形象22035040700海都1/4套紅3450013500東南1/4套紅2691213824夾報(bào)4萬(wàn)20000投資專(zhuān)欄5千2000強(qiáng)銷(xiāo)期針對(duì)本期節(jié)假日較多展開(kāi)項(xiàng)目利基，訴求“做大道店?yáng)|，賺滿(mǎn)缽錢(qián)財(cái)
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