店面銷售實(shí)戰(zhàn)：銷售技巧話術(shù)(文件)
【正文】 ？”接著，你可以進(jìn)一步敲定顧客與妻子來店的時間?！贝偈诡櫩捅M快做決定。問題分析“這個價(jià)格已經(jīng)是最低了”或“我們這里不打折了”是典型的“簡單粗暴型”的趕走客戶的話語，往往導(dǎo)致客戶的反感，有些甚至產(chǎn)生逆反心理，就是要讓你打折。（2） 千萬不要陷入只跟客戶探討價(jià)格的圈套中，產(chǎn)品該介紹的還是要介紹，如果客戶對你的產(chǎn)品都不了解，你又怎么能夠談好價(jià)格，你肯定是出于被動的，（3） 一定要堅(jiān)持自己的底線，如果你想讓步，那也一定要堅(jiān)守一陣后讓小步，每一步都要讓顧客覺得很艱難，而且?guī)缀跻呀?jīng)沒有辦法再讓了。就是不管客戶怎么“胡攪蠻纏，你都要想辦法轉(zhuǎn)到介紹我們產(chǎn)品獨(dú)特的工藝，款式，原料等方面去，千萬不要因?yàn)榭蛻舻膹?qiáng)勢就沒信心了，”因?yàn)橹挥锌蛻袅私馕覀兊漠a(chǎn)品才會購買。實(shí)戰(zhàn)情景17 ： 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時候再來好了錯誤應(yīng)對●好的，到時我們再通知你?！拔覀児?jié)日不是每次都搞活動的”，將顧客的期望打擊到極點(diǎn)了，可能會出現(xiàn)反效果?！钡冉档推鋵?jié)日促銷的期望，同時繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可以適當(dāng)?shù)匕凳荆骸斑@個活動其實(shí)折扣也很大，而且很快在X月X日就結(jié)束了！”，給客戶適當(dāng)?shù)膲毫?；最后，如果客戶還是決定節(jié)日購買，請你千萬不要因此放棄，因?yàn)橹灰愦_?？蛻羯钊肓私饽愕漠a(chǎn)品并喜歡你的產(chǎn)品，那么客戶還是很有可能回來購買的，這階段你可以發(fā)短信或者打電話跟顧客保持溝通，如果有促銷信息，第一時間通知她，那么最終很多客戶也會選擇購買產(chǎn)品。比如你可以說：“先生，我請示了老板，如果您今天現(xiàn)金購買，我們可以適當(dāng)?shù)厮湍粋€XX贈品…….”22。但是如果客戶不愿意接受，那也不要勉強(qiáng)，否則只會引起客戶反感。銷售策略與具體分析有個客戶看上了一款XXX產(chǎn)品，談的快差不多了，突然問了一句：“你們五一搞活動嗎？”銷售人員想都沒想就回了一句：“是的，應(yīng)該會搞！”誰知顧客馬上改口說：“那我等你們節(jié)日搞活動時再來吧，到時折扣更大一點(diǎn)！”碰到這樣的客戶，最忌諱的就是向客戶表現(xiàn)出你急于成交的心態(tài)，譬如上面講到的急著給客戶優(yōu)惠，或者告訴對方“五一”不做活動啊，或者說優(yōu)惠力度不大啊等，這些都會降低客戶對你的信任度，如果客戶覺得你急于成交，那么無論哪種情況你都是失敗的?！駴]關(guān)系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價(jià)。比如，送個贈品，我的要求是：“今天購買”“一次性現(xiàn)金付款”等。第二步，如果客戶要跟你談價(jià)格，那么你應(yīng)該先順從他一下，比如說“先生，一看你就是很專業(yè)的。面對強(qiáng)勢型客戶，千萬要注意幾點(diǎn)：（1） 千萬不要被客戶的氣勢嚇倒。● 我們這里不打折了。第四步，如果你希望顧客能夠盡快做決定，那么你應(yīng)該“威逼利誘他”。如有顧客有真實(shí)的需求，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)判斷一般他會具有如下特征：他會問的非常細(xì)致，很多時候會透露出自身很多信息，比如他會告訴你房子面積多大，什么裝修風(fēng)格，什么裝修公司設(shè)計(jì)，戶型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動作也會顯得特別高興，比如反復(fù)地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢問產(chǎn)品的材質(zhì)，安裝，服務(wù)等；有時顧客高興時也會打電話征求其太太的意見；有時會非常明確地告訴你他和太太大概什么時候過來；會主動地給你留下聯(lián)系方式；還會主動詢問所要相關(guān)資料等。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實(shí)也是人之常情，因?yàn)榻ú漠a(chǎn)品往往價(jià)值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個成員都關(guān)系密切，顧客會比較慎重，往往會參考家人，朋友，鄰居的意見，或者通過網(wǎng)絡(luò)等各種渠道來對各種品牌產(chǎn)品進(jìn)行了解。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？實(shí)戰(zhàn)情景15： 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看錯誤應(yīng)對● 好的，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我就行了● 在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？● 這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會喜歡的。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性,利益點(diǎn))小姐,光我說也不行,來,您 來看看我們的效果圖就知道了…….2) 導(dǎo)購:是的,因?yàn)槲覀儍蓚€品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時候也都問到類似問題,其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二都差不多,……(加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn))因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?加上誘人的亮點(diǎn))實(shí)戰(zhàn)情景14：我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。錯誤出招1) 呵呵，這我不清楚。2) 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。4) 如果真心要可以再便宜點(diǎn)。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊……3) 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。錯誤出招1) 您等一會兒再過來好嗎？2) 您等一下，我先忙完這兒的顧客。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）……2) 導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。錯誤出招
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