【正文】 ................................................................................................... 28 第二階段：?jiǎn)?dòng)期 ............................................................................................................ 28 第三階段 持續(xù)期 ............................................................................................................ 29 手工皂營(yíng)銷策劃 [鍵入文字 ] 1 第一章 總體發(fā)展規(guī)劃 第一階段：利用淘寶平臺(tái)，建立我們自己的手工皂銷售網(wǎng)店，初步形成我們的品牌。對(duì)手工香皂的功能認(rèn)識(shí)不到位，將其與一般香皂等同，因而導(dǎo) 致消費(fèi)者形成手工皂名不副實(shí)的觀念。在原有工藝基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，制作出適應(yīng)現(xiàn)代人時(shí)尚、健康、環(huán)保要求的日用品。伴隨人們消費(fèi)觀念的提升以及消費(fèi)水平的提高，手工皂這種無副作用的天然產(chǎn)品備受廣大消費(fèi)者 親睞 。這成為手工皂市場(chǎng)的開拓壯大的阻力。 第二階段：充分利用淘寶資源優(yōu)勢(shì)，推廣并提升我們的品牌形象，打造成為淘品牌。 運(yùn)營(yíng)流程 分倉(cāng) 1 分倉(cāng) n ?? 智能 顧客 互動(dòng) API API API API API 淘寶 亞馬遜 當(dāng)當(dāng) 京東 官網(wǎng) ?? 電商 核心 顧客 網(wǎng)絡(luò)選品 創(chuàng)意表現(xiàn) 提前備貨 廣告計(jì)劃 優(yōu)化選品 調(diào)整備貨 銷售評(píng)估 反饋上游 高效發(fā)貨 運(yùn)營(yíng)服務(wù) 導(dǎo)入人群 確保轉(zhuǎn)化 手工皂營(yíng)銷策劃 [鍵入文字 ] 2 第二章 產(chǎn)品介紹 我們的產(chǎn)品 —— 天然手工皂，是香皂大家族中的一員。一塊天然手工皂中，甘油幾乎可以占到四分之一的比例。因?yàn)樘烊皇止ぴ硎怯杉兲烊辉辖?jīng)萃取、熔解、冷凝制成，其制作過程中幾乎沒有添加任何的用以清潔的人工化學(xué)物質(zhì)，因此在天然手工皂遇到水之后，大約二十四小時(shí)以內(nèi)就會(huì)被完全中和分解掉，所 以并不會(huì)造成地球生態(tài)環(huán)境的負(fù)擔(dān)與污染。手工皂的易塑性也為它多樣化靚麗外形的塑造提供了很大的便利。 （ 2）隨著空氣污染日益嚴(yán)重，彩妝殘留的危害越發(fā)加深，以及禮儀禮貌的需要，潔面已經(jīng)成為人類生活必不可少的一個(gè)生活步驟。從而有效的提高了我國(guó)日化用品行業(yè)的規(guī)范化和法制化進(jìn)程，保護(hù)了消費(fèi)者以及生產(chǎn)商雙方的利益。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民消費(fèi)水平不斷提高。 其中 家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出增長(zhǎng) %。因此就算流到河川或大海，都不會(huì)造成環(huán)境的污染，也不會(huì)對(duì)海洋生物造成威脅。 國(guó)外市場(chǎng)成熟。 行業(yè)集中度 日化用品行業(yè)占據(jù)主要市場(chǎng)的除了寶潔（占 40%）之外，聯(lián)合利華（占 30%）的實(shí)力也不容小覷。比較溫和，無刺激 ，價(jià)格昂貴 純野 深層潔凈，具有卸妝功效，性質(zhì)溫和，無刺激，適合敏感肌，價(jià)格適中，攜帶方便 表 31 手工皂的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，我國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)銷售額平均以每年 %的速度增長(zhǎng)，最高年份達(dá)到 41%， 2020 年比 2020 年增長(zhǎng)了 %,需求繼續(xù)增長(zhǎng)，沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，預(yù)計(jì) 20202020 年，中國(guó)的護(hù)膚品市場(chǎng)仍將保持年均 13%的增長(zhǎng)率 。 ? 問題：您是否會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買清潔用品？ 46%54%會(huì)不會(huì) 圖 42 手工皂營(yíng)銷策劃 [鍵入文字 ] 8 結(jié)論 ： 有 46%的調(diào)查對(duì)象會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買 清 潔用品。 ? 問題： 您在選擇清潔用品 (包括：洗面，卸妝，沐浴 )時(shí)最注重的是 圖 44 結(jié)論 ： 美白和保濕是消費(fèi)者最主要的訴求，占到了 67%的比例。因此我們需要設(shè)計(jì)一個(gè)差異化的市場(chǎng)戰(zhàn)略，樹立品牌形象，提高品牌知名度以贏得市場(chǎng)。 ? 問題： 如果您想購(gòu)買手工皂，那么您希望在何處購(gòu)買？ 46%18%4%32%專賣店化妝品店 網(wǎng)店 無所謂 圖 46 ? 問題： 方面？ 10%27%14%49%0%10%20%30%40%50%方便 價(jià)格 形狀 質(zhì)量方便價(jià)格形狀質(zhì)量 圖 47 手工皂營(yíng)銷策劃 [鍵入文字 ] 11 ? 問題： 您能接受的手工皂的價(jià)格？ 466526140102030405060702 0 元以下 2 0 —4 0 元 4 0 —6 0 元 6 0 元以上2 0 元以下2 0 —4 0 元4 0 —6 0 元6 0 元以上 圖 48 結(jié)論 ： 由圖 4 4 48 可以看出，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，消費(fèi)者一般會(huì)選擇在專 賣店中購(gòu)買，而且注重其質(zhì)量與安全。 20—30 歲，且屬于追求時(shí)尚健康的生活方式的人群。 手工皂營(yíng)銷策劃 [鍵入文字 ] 12 第五章 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) S ，含有有益的甘油，清潔作用強(qiáng)且潤(rùn)膚效果好。 劣勢(shì) W 。 威脅 T 、洗面奶、沐浴露等同類產(chǎn)品 、歐舒丹 (手工皂品牌名稱 )等已在這個(gè)領(lǐng)域中有一定知名度的產(chǎn)品。她們改進(jìn)傳統(tǒng)“夷子”的配方，在手工皂中加入了白芷、羊脂等天然美白成分，開啟了中國(guó)女性潔膚新時(shí)代。精工細(xì)做，用心做皂。 ? 有形產(chǎn)品： ? 期望服務(wù)： ，天然環(huán)保、健康。 ，為其及時(shí)提供新產(chǎn)品信息，并根據(jù)會(huì)員級(jí)別提供不同層次的折扣，以吸引其重復(fù)購(gòu)買。 ，郵遞員上門取件。目標(biāo)消費(fèi)群體主要為高檔消費(fèi)者、追求時(shí)尚美感的青年一代 包裝簡(jiǎn)介：利用竹質(zhì)或木質(zhì)等材料制作，并精心設(shè)計(jì)出不同形狀、不同風(fēng)格的皂盒。 凸字冰裂綠琉璃皂盒 1）手工制作，從泥板、上釉、燒制，每處細(xì)節(jié)都保留了一份樸實(shí)的手工痕跡； 2）表面有麻布印紋，內(nèi)里有凸起 “SOAP”字樣，凸起約 3mm，為透氣防粘底設(shè)置； 3）名為綠琉璃，是源自對(duì)傳統(tǒng)的綠琉璃瓦的偏愛，釉色，冰裂紋太火綠（底素色）； 手工皂營(yíng)銷策劃 [鍵入文字 ] 17 可愛風(fēng) 高雅風(fēng) 浪漫風(fēng) 宮廷風(fēng) 家庭套裝： 在皂盒內(nèi)放置適合不同皮膚使用的手工皂，呵護(hù)全家人的皮膚。還可以用來放置各式各樣的小飾品。里面分成三個(gè)區(qū)：美白區(qū)，保濕區(qū)，清潔區(qū)。 DIY，更環(huán)保，更安全。 價(jià)格策略 中端產(chǎn)品：采用成本 導(dǎo)向 定價(jià)法，進(jìn)行價(jià)格滲透，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，并且吸引她們進(jìn)一步購(gòu)買高端產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 檸檬綠茶 于 2020 年 8 月 21 日 已 500元的資金進(jìn)入 淘寶網(wǎng)上開店， 4 年之后她成為淘寶網(wǎng)上的老大，檸檬綠茶已經(jīng)是淘寶網(wǎng)乃至電子商務(wù)領(lǐng)域一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?。保守估?jì) 2020 年銷售商品過 500 萬筆。于 2020 年 4 月高調(diào)進(jìn)入淘寶商城?；瘖y品行業(yè) B2C 的隨后追趕者。國(guó)際大鱷的強(qiáng)勢(shì)入駐。 淘寶還經(jīng)常組織活動(dòng)。其中淘寶商城日銷售額達(dá)到 億元。 2020 年淘寶將會(huì)展現(xiàn)其豐富多彩的一面，為賣家提供更多展現(xiàn)自 己特色的空間。 ? 鼓勵(lì)創(chuàng)造 手工皂營(yíng)銷策劃 [鍵入文字 ] 21 淘寶，是個(gè)原創(chuàng)的天地，我們鼓勵(lì)賣家發(fā)展自己的 “淘品牌 ”，擺脫以低價(jià)侵權(quán)訴求去打動(dòng)消費(fèi)者的現(xiàn)狀，提升自身的品牌價(jià)值。商品可以創(chuàng)造，服務(wù)也可以創(chuàng)造，淘寶 將會(huì)為中國(guó)創(chuàng)造增添一份力量。 C：淘寶網(wǎng)的市場(chǎng)份額超過 90% 2020 年前三季度網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物量為 5366 億元，淘寶網(wǎng)占了 90%的市場(chǎng) 份額。這 7500 億元平均下來每人每年在網(wǎng)上消費(fèi)超過 3750 元。還有豐富多樣的宣傳推廣工具： 項(xiàng) 目類 別 項(xiàng) 目 概述 店鋪設(shè)置流程及重點(diǎn)操作內(nèi)容提示 費(fèi)用項(xiàng) 項(xiàng) 目 操作權(quán)重 免 費(fèi) 資 源 類 淘寶搜索引擎優(yōu)化 側(cè)重于標(biāo)題關(guān)鍵字的運(yùn)用、寶貝描述頁文字的詳細(xì)度，增加寶貝排名 負(fù)責(zé)新上架商品根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名 規(guī)律進(jìn)行 SEO 關(guān)鍵詞提取 負(fù)責(zé)根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律制定關(guān)鍵詞排列規(guī)則 負(fù)責(zé)參照關(guān)鍵詞以及排列規(guī)則進(jìn)行標(biāo)題功能性 ,寶貝描述 避免觸犯淘寶規(guī)則 人力成本 常規(guī) 淘寶社區(qū)，淘江湖 活躍發(fā)帖、回帖，幫助買家答疑（側(cè)重買家），通過發(fā)帖 ID 引流到店鋪 報(bào)名參加社區(qū)促銷活動(dòng) 爭(zhēng)取社區(qū)首頁免費(fèi)廣告位 客服部 負(fù)責(zé)在淘寶社區(qū)用主 ID 發(fā)帖，帶動(dòng)店鋪人氣。 客服部： 當(dāng)潛在買家咨詢，即便交易不成功，提醒買家收藏店鋪以及咨詢的寶貝。 推廣部 及時(shí)注意關(guān)注此類信息，積極報(bào)名參與，主要是配合活動(dòng)內(nèi)容的折扣 人力成本 輔助 手工皂營(yíng)銷策劃 [鍵入文字 ] 26 淘寶錢莊 錢莊是用戶用淘金幣兌換或抽獎(jiǎng)獲得禮物的地方，點(diǎn)擊錢莊寶貝圖片，直接引流到賣家的寶貝頁面。 2. 功能 : 提升店鋪銷售業(yè)績(jī)，提高店鋪購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加商品曝光力度，節(jié)約人力成本。 2. 功超低折扣吸引流量，限時(shí)限量刺激購(gòu)買行動(dòng)力。 運(yùn)營(yíng)推廣部 直通車活動(dòng)的參加：目前淘寶頻道頁最下面的“