品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器(14)(文件)
【正文】 現在售后維修上有撈頭，更換零配件的利潤非?？陀^，有些地方一個月可以賺幾千元；這下經銷商們可高興了，把售后服務作為收入的一項來源，規(guī)模大一點的經銷商把售后服務點差不多整成一個維修倉庫了；這樣消費者的問題解決了，投訴也少了，公司長期頭疼的售后服務的工作解決了，經銷商從中也獲利了！更重要的是公司發(fā)展的一個大的隱患化解了，促銷員面對消費者的底氣更足了。 很多促銷員是經銷商自己從老家?guī)淼?，很多本身就是親戚關系；剛開始經銷商經營的網點少，資金不足，經銷商自己上柜當促銷員，在銷售技巧上傳授上自己又是師傅，吃住和促銷員在一起，一起打天下感情大都比較好；但是時間一久，促銷員多了，市場也做大了，管理上的一些問題也就突現出來； 老促銷員流失比較嚴重，一個網點流失一個好的促銷員銷量立刻就下來了，一個老促銷員走了有時會帶走一批促銷員，在促銷員的培訓上基本就是“傳、幫、帶。 在一些不可避免沖突的情況下，提倡文斗，不要武斗；要斗的有技巧，如果一些情況實在不能夠避免，由經銷商專門的管理人員來解決！在斗得有技巧的精神傳達下去后，下面的促銷員發(fā)生了很多有趣的事； 為爭同一個客戶，另一個廠家的促銷員認為S企業(yè)的促銷員在強他的客戶，約其下班后“單挑”。筆者憑著多年對中國市場的研究，結合這個行業(yè)特點和S企業(yè)的經營特色認為： 在現有的中國市場上，隨著消費者消費心理的日趨成熟，消費者在選購小家電產品前最關注的因素依次為品牌(21%)、質量(18%)、價格(15%)、功能(13%)、款式(12%)、售后服務(7%)、購買渠道(7%)和其他(共7%，)。由此可見，由于小家電生產廠商與消費者之間的信息不對稱現象依然還存在，再加上的確有個別廠商存在著故意隱瞞信息并加大不對稱現象的問題，所以消費者在關注質量方面已開始出現了買小家電先咨詢的趨勢。因為便宜而買小家電的人數占的只是極少數，低價占領市場的可能性正在減弱；人們更關心的品質，品位，服務。 買廚房小家電的目的是為了提高生活品質，人們并不僅僅關心價格，而是關心使用時能為自己帶來什么利益。第二，生產和分銷成本必須隨銷量的增加而下降；最后，低價格要能清場，否則的話，低價格會引發(fā)自生的經營危機； 在國內購買食品加工機消費者，大多是看完促銷員的演示講解后沖動購買的，因為價格因素分流的消費者不占絕大數！市場對價格敏感度不高，銷售量不會因為價格下降有突飛猛進的上升；目前是“軍閥混戰(zhàn)”清場更是不可能！在發(fā)展中樹立品牌才是這些企業(yè)的擴張之道！ 話雖然如此：但是應對不慎會對S企業(yè)的渠道產生大的負面沖擊！ 針對目前的情況：筆者提出在保證質量，保證渠道各個成員利益的前提下有計劃性的讓利；提升終端的綜合銷售力，在發(fā)展中實施品牌管理才是S企業(yè)的可持續(xù)性增長的出路。 針對市場現狀對公司的主打產品進行一個統一的規(guī)劃：針對不同的消費群
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