【正文】 價(jià)格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差)綜合品質(zhì)銷售按價(jià)格分組均值按綜合品質(zhì)分組均值與銷售相關(guān)系數(shù)性能價(jià)格比銷售價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場認(rèn)同？列表價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì)相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治霭磧r(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值→ 最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)）→ 由于北京樓盤規(guī)模較大，所以要注明每個樓盤的銷售率的范圍。例：Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析S1. 良好道路體系S2. 豐富景觀資源S3. 開闊視野空間S4. 龐大建筑規(guī)模S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)S6. 充裕資金實(shí)力S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全W2. 公交系統(tǒng)尚不完善W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳W5. 項(xiàng)目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清楚Opportunity機(jī)會分析Threat威脅分析O1. 整體經(jīng)濟(jì)向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2. 政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3. 城市高速擴(kuò)張,土地不斷升值O4. 入市時(shí)機(jī)良好,區(qū)域尚無競爭對手O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6. 政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7. 存在集團(tuán)購買,將有力促進(jìn)銷售T5. 周邊項(xiàng)目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析2．機(jī)會點(diǎn)及威脅分析 （將SWOT的內(nèi)容分別詳細(xì)說明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補(bǔ)方案 ‘S+W’用自身的優(yōu)勢彌補(bǔ)劣勢 ‘O+P’用存在的機(jī)會解決威脅的問題4．分析總結(jié)通過SWOT的分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會引導(dǎo)定位的方向。1） 形象包裝定位例如：大都會魅力、國際性標(biāo)準(zhǔn)/級別、罕有性小關(guān)項(xiàng)目→享受時(shí)間與空間的完美組合 擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū)奧林匹克花園→運(yùn)動就在家門口深圳中海棕櫚園→日子緩緩，陽光散散上地→我的生活，我的陽光，我的巴里島2） 形象定位支撐點(diǎn)四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議1．規(guī)劃及園林建議1）整體規(guī)劃建筑小區(qū)入口位置會所位置行車路線及人行路線2）園林設(shè)計(jì)建議雕塑步行道綠化風(fēng)格2．建筑風(fēng)格1）建筑外觀的風(fēng)格建議2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議3）建筑細(xì)部建議例如：窗、陽臺等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設(shè)計(jì)配比2）戶型設(shè)計(jì)特色建議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點(diǎn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議6．項(xiàng)目智能化建議7．項(xiàng)目車位配置建議五．總結(jié) 簡單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。解決辦法：改為用表格表示；如： 改為：內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311于圖上直接說明，如例：a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)→哪個部門？什么時(shí)候？改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年9月份公布的統(tǒng)計(jì)b. 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c. 據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)”，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可以看出……例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等(不代表個人意見)。現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實(shí)際情況。表達(dá)方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字表達(dá)方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)家俱擺設(shè)不合情理漏印代理商地址及電話‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。4．海報(bào)/宣傳單張：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。角可看到模型的中央位置，沙盤高度約6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。b. 戶型模型不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。d. 園林規(guī)劃模型目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；比例一般為1：150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。無限懸掛式展板）。 一般圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會很強(qiáng)。盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對不同單位做出抽樣比較；對整個系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；制作對外的價(jià)格表。景觀 先確定會影響項(xiàng)目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。9．付 款 方 式 在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。 北京地區(qū)較常用的付款折扣銀行按揭貸款 98折現(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。客戶與客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。2．看房專車留意交通安排，整個行程須流暢。需有一封閉場地作為促銷場。一個同事可最多負(fù)責(zé)5組未買客戶。 雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178。 贊助項(xiàng)目178。 車箱內(nèi)178。 廣播178?？樃寤緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強(qiáng)項(xiàng)（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時(shí)間，地點(diǎn)j. 中原代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購房者對項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采取購買行動。 強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)（3項(xiàng)）；（2） 說明項(xiàng)目比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項(xiàng)目暢銷：為市場接受；（4） 加速有意客戶之購買行動；（5） 指導(dǎo)購買者作最后之選擇；（6） 指導(dǎo)購買者挑選產(chǎn)品；（7） 指導(dǎo)購買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。l 廣告主題 根據(jù)產(chǎn)品定位時(shí)所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個要點(diǎn)（應(yīng)該亦是項(xiàng)目的強(qiáng)項(xiàng)），以此作為廣告主題。3．廣告表現(xiàn)沖動資料延續(xù)的興趣直接的沖擊創(chuàng)意 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計(jì)要求（5I）的關(guān)系：注意興趣欲望購買行動記憶 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達(dá)手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。3． 市場調(diào)查：對擬開發(fā)項(xiàng)目的市場前景進(jìn)行預(yù)測，作出評估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級單位的批復(fù)、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。修改后送首規(guī)委審圖首規(guī)委召開市政協(xié)調(diào)會出市政會議紀(jì)要進(jìn)行個體設(shè)計(jì)（大公共建筑首規(guī)委審查）領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證開節(jié)能證明出施工圖并報(bào)審運(yùn)用“營銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”制作資料到稅務(wù)局取稅單到建委工程處領(lǐng)開工審批表持年度計(jì)劃、稅單到區(qū)計(jì)、經(jīng)委領(lǐng)投資許可證登記卡，登記并取得許可證許可證報(bào)價(jià)小組審查，領(lǐng)取內(nèi)外銷許可證到計(jì)委申請，列入計(jì)劃（建委會簽）運(yùn)用“營銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”“房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)”銷售到市政部門蓋章，證明市政條件落實(shí)到開發(fā)辦市政處核實(shí)任務(wù)開發(fā)辦工程處同意招標(biāo)填招標(biāo)申請書并到市招標(biāo)辦登記招標(biāo)辦看現(xiàn)場招標(biāo)辦審查標(biāo)底運(yùn)用“投資項(xiàng)目概預(yù)算系統(tǒng)”編制標(biāo)底定合同，寫評標(biāo)報(bào)告，發(fā)中標(biāo)通知書招標(biāo)辦蓋章同意施工單位同意施工市統(tǒng)計(jì)局落實(shí)任務(wù)市開發(fā)辦秘書處登記同意施工市審查局審核資金來源，任務(wù)來源及一切手續(xù)同意施工質(zhì)量總站受理質(zhì)量監(jiān)督(備案)同意施工建委工程處同意開工，辦理開工許可證施工單位進(jìn)場開始施工，小區(qū)紅線內(nèi)市政報(bào)裝上下水、道路、煤氣、電，委托設(shè)計(jì)、施工1. 小區(qū)內(nèi)線路委托設(shè)計(jì)2. 委托施工3. 配電室土建工程驗(yàn)收4. 設(shè)備安裝及驗(yàn)收5. 送電1. 按道路方案進(jìn)行施工2. 市政辦事處養(yǎng)路隊(duì)驗(yàn)收1. 到熱力公司報(bào)裝2. 委托線路設(shè)計(jì)3. 施工及驗(yàn)收1. 到煤氣公司報(bào)裝2. 到規(guī)劃科定線路方案3. 設(shè)計(jì)4. 看現(xiàn)場5. 施工6. 業(yè)務(wù)科檢驗(yàn)同意接氣7. 憑通氣單到管網(wǎng)所辦固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)及通氣手續(xù)。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行市場調(diào)查可行性研究，直至決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個：1． 尋找開發(fā)用地：一般通過協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設(shè)的可能性。l 媒體選擇 基于目標(biāo)客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個綜合考慮點(diǎn)：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標(biāo)客戶；（4） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。 促銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)（7項(xiàng)）；（2） 宣布促銷活動；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：（1） 宣布新項(xiàng)目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（5項(xiàng)）；（3） 建立項(xiàng)目品牌知名度。 集中火力更容易改變消費(fèi)者心態(tài)； 不能忽視目標(biāo)市場外的人對目標(biāo)市場內(nèi)的客戶的影響。推出時(shí)間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 樓梯間巴士廣告：178。 月臺燈箱178。 直銷郵件（銀行帳單）電視：178。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。