【正文】 7 日恒大論壇畫(huà)中畫(huà)廣告 2022 年 12 月 25 日1 月 30 日 直銷(xiāo)與 DM 郵寄（1）直銷(xiāo)方式：電話拜訪，登門(mén)拜訪，單張派發(fā)。（5）訪前先實(shí)行 DM 郵寄，然后再電話詢(xún)問(wèn)直至登門(mén)拜訪。主要進(jìn)行項(xiàng)目正式推盤(pán)銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備工作，為后期銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。完美的配套設(shè)施，超高的綠化面積，完善的物業(yè)管理更是市民追求的極致。項(xiàng)目在施工工程中會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境造成一些影響，因此項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商為了避免對(duì)項(xiàng)目建設(shè)地周?chē)木用裾Ｉ钤斐捎绊?。?）從項(xiàng)目建設(shè)的經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)來(lái)看，預(yù)計(jì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收入 69, 萬(wàn)元，第二年銷(xiāo)售收入回收 70%，第三年銷(xiāo)售收入回收 30%；見(jiàn)表： 表 8 現(xiàn)金流量表Table 8 Cash Flow Statement 通過(guò)計(jì)算得出：項(xiàng)目的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（i=12%） 萬(wàn)元；全部投資財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（稅后）%；投資回收期 年；從以上分析可以看出，該項(xiàng)目啟動(dòng)的各項(xiàng)基礎(chǔ)條件已具備，項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)明顯，具有投資穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)，既符合國(guó)家的有關(guān)方針、政策，又能產(chǎn)生客觀的經(jīng)濟(jì)效益和良好的機(jī)項(xiàng)目 合計(jì) 第一年 第二年 第三年銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元 0 萬(wàn)元 萬(wàn)元稅費(fèi)項(xiàng)目投資 萬(wàn)元 萬(wàn)元0 萬(wàn)元 萬(wàn)元 0 萬(wàn)元 0營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用流入600 萬(wàn)元 萬(wàn)元200 萬(wàn)元 200 萬(wàn)元 0 萬(wàn)元200 萬(wàn)元 萬(wàn)元現(xiàn)金流出 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元凈現(xiàn)金流量累計(jì)凈現(xiàn)金 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元14179 萬(wàn)元 萬(wàn)元27會(huì)效益。因此，該項(xiàng)目具有良好的環(huán)境效益。因此，具有良好的社會(huì)效益。（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，在營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)推廣上，應(yīng)建立“長(zhǎng)沙市房地產(chǎn)第一方陣”之品牌形象，全方位提升項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)恒大江灣的品牌價(jià)值。同時(shí)，向在百忙中抽出時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行評(píng)審并提出寶貴意見(jiàn)的各位領(lǐng)導(dǎo)和老師們表示衷心地感謝！最后還要感謝朝夕相處的學(xué)友在本人學(xué)習(xí)期間給予的幫助、理解和支持，29使本人能順利完成兩年半的學(xué)習(xí)，并最后完成此論文的寫(xiě)作。在論文選題和寫(xiě)作過(guò)程中，自始至終得到我的李明孝老師的悉心指導(dǎo)和熱情幫助。開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚,本著博采眾長(zhǎng)的理念預(yù)備精心打造項(xiàng)目，這是項(xiàng)目未來(lái)取得成功的基礎(chǔ)（2）在開(kāi)發(fā)過(guò)程，發(fā)展商應(yīng)當(dāng)借鑒目前競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)與缺憾，深入研究即將開(kāi)發(fā)的大面積項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)，集中定位，取長(zhǎng)補(bǔ)短。同時(shí)，恒大江灣的成功開(kāi)發(fā)減輕了芙蓉區(qū)青年人的購(gòu)房緊張的壓力，提高了居民的居住質(zhì)量和生活水平。同時(shí)，該項(xiàng)目的建成，大大的改善了該區(qū)的自然環(huán)境，尤其是大面積的綠化建成以后，可提高該區(qū)綠化率。 財(cái)務(wù)分析首期總建筑面積 萬(wàn)平方米，900 戶(hù)住宅，建設(shè)期為 3 年，開(kāi)盤(pán)為第 2年，預(yù)計(jì) 2 年銷(xiāo)售完畢，上半年銷(xiāo)售 70%，下半年銷(xiāo)售 30%。本地塊的先天優(yōu)勢(shì)完全可能會(huì)讓消費(fèi)者更容易接受它的價(jià)格。接待中心周邊要方便車(chē)行出入,周?chē)凶銐虻耐＼?chē)場(chǎng)所，停車(chē)場(chǎng)要足夠在高峰期倒車(chē)，應(yīng)急通道應(yīng)該明設(shè)在顯眼處，施工區(qū)域盡量不要安排走廊避免發(fā)生安全事故，售樓部衛(wèi)生要保持美好。（7）DM 郵寄內(nèi)容：恒大江灣項(xiàng)目情況單張簡(jiǎn)介、恒大江灣項(xiàng)目情況投資秘笈。25（3）直銷(xiāo)人員：敝司銷(xiāo)售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。 報(bào)紙廣告 （1）主力媒體:長(zhǎng)沙日?qǐng)?bào)：覆蓋全市的報(bào)紙媒體。（1）軟文報(bào)道：引導(dǎo)客戶(hù)了解，涉及身份的情況下，引導(dǎo)預(yù)熱時(shí)間。人員拜訪：現(xiàn)在即著手收集目標(biāo)客戶(hù)名單、相關(guān)資料，在項(xiàng)目中期銷(xiāo)售開(kāi)始放緩時(shí)，適當(dāng)安排人員上門(mén)拜訪，爭(zhēng)取成交，化被動(dòng)為主動(dòng)。手段：巡回展示、業(yè)務(wù)員派單、Call 客（繼續(xù)利用口碑影響）、媒體配合、循環(huán)回訪。（2）媒體選擇：《長(zhǎng)沙日?qǐng)?bào)》；《長(zhǎng)沙廣播電視報(bào)》?！痹诜康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)中，時(shí)間就是利潤(rùn)。所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開(kāi)高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。我們的主體思路就是將本案直接包裝成 8000—8500 元的高檔樓盤(pán)，而實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)位鎖定在 7000—7500 元左右，讓客戶(hù)產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺(jué)得物超所值。價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷(xiāo)售中的最關(guān)鍵的因素。 而本案存在其特殊性，拖延時(shí)間就等于金錢(qián)的浪費(fèi)，所以銷(xiāo)售時(shí)機(jī)不容錯(cuò)過(guò)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間會(huì)較短，但有利有弊，利處是不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)，而損失一部分意向客戶(hù)，弊處是個(gè)別客戶(hù)的傖促下定，會(huì)導(dǎo)致后期的退房。亦可獲得部分買(mǎi)家先期下定，為開(kāi)盤(pán)引爆市場(chǎng)積累客源。為取得預(yù)期的目標(biāo)，我們要嚴(yán)格進(jìn)行銷(xiāo)售控制。面對(duì)越來(lái)越成熟的客戶(hù)，僅憑一張圖紙和精美的印刷品就把期房賣(mài)掉的時(shí)代早已過(guò)去了，眾多入住糾紛，致使客戶(hù)對(duì)期房越來(lái)越?jīng)]有信心。（2）樓王住宅價(jià)格定位：?jiǎn)巍r(jià)為 7800 元/平方米。（3）對(duì)比系數(shù)：通過(guò) SWOT 與其他項(xiàng)目的比較得出一個(gè)合理的比例。一般，此類(lèi)物業(yè)面積大都控制在 120 平方米以?xún)?nèi)，而房型設(shè)計(jì)緊湊合理，開(kāi)發(fā)商可以在控制總價(jià)的基礎(chǔ)上，在有限的建筑面積里把住宅所有的功能做足，在同樣總價(jià)的范圍內(nèi)，此類(lèi)物業(yè)給了消費(fèi)者更多的享受自然環(huán)境的空間，這也就是可以讓其成為備受消費(fèi)者青睞的原因。土地成本比較高是我們的一個(gè)不利條件，但土地成本高的背后意味著地塊的價(jià)值，無(wú)論是臨街商業(yè)還是住宅，都會(huì)給江灣帶來(lái)新的價(jià)格沖擊，要想讓消費(fèi)者在心理上接受或者降低價(jià)格的敏感度，我們只能在產(chǎn)品上下功夫（比如豪華園林，中央活水湖，五星級(jí)會(huì)所等設(shè)施），所以我們定位歐式的國(guó)際人文瀏陽(yáng)河住區(qū)正是此意。恒大品牌 9A 精裝、配套設(shè)施、銷(xiāo)售政策全是為年輕人設(shè)計(jì)的，可以滿足本項(xiàng)目地塊給出的條件，回避本地塊的不利因素。（2）多層、小高尚住宅。（2）競(jìng)爭(zhēng)激烈：與同期開(kāi)盤(pán)的一級(jí)產(chǎn)品，尤其二級(jí)產(chǎn)品有著很大的競(jìng)爭(zhēng)。 機(jī)會(huì)（1）城市形象：長(zhǎng)沙獨(dú)特歷史、人文、自然、區(qū)位價(jià)值；（2）市場(chǎng)供求：芙蓉區(qū)政府投資 50 億打造瀏陽(yáng)河風(fēng)光帶，正好得益此得天獨(dú)厚的環(huán)境；（3）市民對(duì)環(huán)境要求的提高：越來(lái)越多的人開(kāi)始注重生活的品味。得天獨(dú)厚的區(qū)域環(huán)境，本區(qū)域獨(dú)特的自然環(huán)境資源尤其是水景資源凸顯地塊的優(yōu)勢(shì)，與其他地區(qū)樓盤(pán)形成市場(chǎng)區(qū)隔；（7）配套設(shè)施：本項(xiàng)目周邊八里莊地區(qū)以及定慧寺地區(qū)生活配套設(shè)施齊全，學(xué)校、商場(chǎng)、超市、銀行、餐飲、公園、政府機(jī)構(gòu)、集貿(mào)市場(chǎng)一應(yīng)俱全，可迎合“生活便利，居家安靜”的客戶(hù)心理。而且從投資角度看，外地消費(fèi)者以投資為主，本地消費(fèi)者以居住為主。 居住狀況調(diào)查概述該片區(qū)主力消費(fèi)群可以分為兩大部分，一部分為區(qū)域高收入階層，主要集中在私營(yíng)業(yè)主、國(guó)營(yíng)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等范圍內(nèi)，基本上為二次或三次置業(yè)，購(gòu)買(mǎi)目的為投資和休閑居住；另一部分為主要集中在安置小區(qū)、拆遷戶(hù)等地，基本上第一次置業(yè)，購(gòu)買(mǎi)目的為居住。 客戶(hù)年齡、職業(yè)與目的分心購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)將以中青年人士為主。只有了解客戶(hù)的項(xiàng)目自己的喜好，需求，我們可能需要讓自己的產(chǎn)品。該調(diào)查是：在市場(chǎng)上同類(lèi)項(xiàng)目的業(yè)主，有意向購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)及相關(guān)人員在高收入的上班族。百變菜單式裝修：免費(fèi)提供完全居家手冊(cè)，提供 5 種裝修方案，并可將裝16修款連同房款做按揭因?yàn)楸本┧|(zhì)，建議采用凈化水處理系統(tǒng)，提升生活質(zhì)量，保證生活安全。 物業(yè)特色服務(wù)（1）提供居室內(nèi)設(shè)施、設(shè)備的維修及咨詢(xún)服務(wù)；（2）提供居室內(nèi)的清潔服務(wù)。（7）入住管理。（3）熱帶雨林館及鳥(niǎo)語(yǔ)林的專(zhuān)人管理及維護(hù)。健身主題包括有美容美發(fā)，健身室、韻律教室、棋牌室、桌球室、壁球室、乒乓球、臺(tái)球等球類(lèi)活動(dòng)室。中心花園及樓間綠地設(shè)置人行道，在平時(shí)被用作步行的交通系統(tǒng)，行人主出入口等區(qū)域。小區(qū)環(huán)境即要有大面積草坪，同時(shí)要有一定高度的花草樹(shù)木及噴泉系統(tǒng)，形成有層次的四季常青綠色小區(qū)，由于圍合的空間，可采用“以小見(jiàn)大”、“先抑后揚(yáng)”、“開(kāi)敞借景”等園藝手法使綠化、道路、休閑娛樂(lè)的空間變得舒適、有趣、充滿親和力?；⑵W鵡（俗名姣鳳），它的羽色艷麗多樣，很容易飼養(yǎng)，管理也方便。徜徉于此，頓生曲徑通幽之感。采用“生態(tài)網(wǎng)絡(luò)”的概念，體現(xiàn)人與自然的關(guān)系。（7）智能系統(tǒng)：周界防范：在小區(qū)的圍墻和出入口等地方，設(shè)置紅外線對(duì)射和電視監(jiān)控系統(tǒng)。（4）燃?xì)庀到y(tǒng)：燃?xì)庀到y(tǒng)：天然氣到戶(hù)。分戶(hù)水表出戶(hù)集中設(shè)置，無(wú)須入戶(hù)讀表，方便業(yè)主及物業(yè)管理。由于采用了局域網(wǎng)結(jié)構(gòu)，在這樣的寬帶網(wǎng)絡(luò)上，可以輕松地完成網(wǎng)上購(gòu)物、WWW 瀏覽、VOD 點(diǎn)播、電子郵件、電子商務(wù)、網(wǎng)上聊天、網(wǎng)上游戲、遠(yuǎn)程教學(xué)、遠(yuǎn)程醫(yī)遼、文化娛樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)物業(yè)管理等各種特色信息服務(wù)。 小區(qū)智能化定位及建議“智能化”是為市民打造棲居地的一個(gè)基本要求，它并駕于住宅土建建設(shè)、環(huán)境建設(shè)，是無(wú)形生活環(huán)境的建設(shè)，這一建設(shè)必須具備先進(jìn)、完整、超前、低費(fèi)用等條件，這就是我們的定位。公共走廊：優(yōu)質(zhì)地磚、高級(jí)環(huán)保乳膠漆墻面，配以柔和燈光（延時(shí)開(kāi)關(guān)）；礦棉吸聲板吊頂；金屬欄桿，木扶手。外墻需做外墻外保溫。 合 理 安 排 戶(hù) 內(nèi) 的 廚 房 、 衛(wèi) 生 間 、 洗 衣 間 、 貯 藏 室 、 工 人 房 、服 務(wù) 性 陽(yáng) 臺(tái) 等 功 能 性 空 間 ， 并 能 妥 善 解 決 電 氣 供 應(yīng) 、 油 煙 排 放 、 空 氣 調(diào)節(jié) 、 垃 圾 收 集 、 處 理 等 問(wèn) 題 。換句話說(shuō)，對(duì)于這種附加產(chǎn)品的一個(gè)項(xiàng)目“享受生活”是我們的主觀賣(mài)點(diǎn)。而這種味道，風(fēng)格，質(zhì)量是由一個(gè)小圓圈贊賞。住宅面積大都控制在 80120平方米以?xún)?nèi)，而房型設(shè)計(jì)緊湊合理，開(kāi)發(fā)商可以在控制總價(jià)的基礎(chǔ)上，在有限的建筑面積里把住宅所有的功能做足，在同樣總價(jià)的范圍內(nèi)，此類(lèi)物業(yè)給了消費(fèi)者更多的享受自然環(huán)境的空間，這也就是可以讓其成為備受消費(fèi)者青睞的原因。內(nèi)部收益率 %。用地面積 萬(wàn)平米。計(jì)劃首一期總建筑面積約 萬(wàn)㎡，共 6 單元，共計(jì) 900 戶(hù)住宅。（4）區(qū)域選擇。70%以上的居民認(rèn)為商品住宅的合適價(jià)格應(yīng)40006000 元/平方米。這也就是說(shuō)，到 2022 年前后，長(zhǎng)沙家庭住房平均面積將提高到一個(gè)比較穩(wěn)定的合理水平。而如恒大江灣這種高檔物業(yè)，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、優(yōu)美的環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)將備受市民關(guān)注，將會(huì)吸引了購(gòu)房者的投資。主要目標(biāo)客戶(hù)則是建材商的老板。主要范圍指瀏陽(yáng)河一帶的區(qū)域與東岸建材市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的主要特征如下：瀏陽(yáng)河風(fēng)光帶是其最主要的賣(mài)點(diǎn)，既能享受河邊風(fēng)景，又能遠(yuǎn)離城市喧鬧。廠址位于輝煌國(guó)際銷(xiāo)售的東部，一方面驗(yàn)證了對(duì)手灣房地產(chǎn)市場(chǎng)吸納和接受新的住宅產(chǎn)品，這也驗(yàn)證了公民在該地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)力。 市場(chǎng)供需了解該片區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目都在一個(gè)環(huán)境優(yōu)美為主要賣(mài)點(diǎn)，依靠美麗的風(fēng)景和良好的環(huán)境，以提高他們的素質(zhì)。代表樓盤(pán): 湘域中心, 中房瑞致。價(jià)格區(qū)間：69999800 元/平方米。環(huán)境優(yōu)美，交通便利，中小學(xué)等等。其中：住宅投資占投資，住宅投資的主要優(yōu)勢(shì)出現(xiàn)超過(guò) 60％，說(shuō)明在根據(jù)市場(chǎng)的住宅消費(fèi)需求的長(zhǎng)沙市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的方向及時(shí)調(diào)整住房投資增加產(chǎn)業(yè)。如表所示：表 1 長(zhǎng)沙地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況表Table 1 Changsha real estate market fundamentals Fact Sheet6 從各區(qū)縣情況來(lái)看，芙蓉區(qū)新建商品房面積為長(zhǎng)沙市最少但增長(zhǎng)率是最高，由此看來(lái)，芙蓉區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)非常廣大，處于正在高速增長(zhǎng)的黃金期，如果能讓恒大江灣打出品牌效果用高調(diào)的宣傳模式深入民心，可想銷(xiāo)售必將火熱甚至供不應(yīng)求。按地區(qū)劃分，六中的新住房批準(zhǔn)預(yù)售共 13347000 平方米，同比下降 ％，其中批準(zhǔn)預(yù)售的 10081600 平方米住宅，同比下降 ％。其中住宅建筑面積 73616700 平方米，新開(kāi)工面積 18242300 平方米，同比分別 ％，％；完成 14022700 平方米面積，同比下降 個(gè)百分點(diǎn)。回首 2022 年，長(zhǎng)沙樓市進(jìn)入溫和，穩(wěn)定的由慢了觸底反彈的全年走勢(shì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，以合理的控制和房地產(chǎn)業(yè)優(yōu)化理性的趨勢(shì)下，將不會(huì)改變。從以上分析可以看出，該項(xiàng)目啟動(dòng)的各項(xiàng)基礎(chǔ)條件已具備，項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)明顯，具有投資穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)，既符合國(guó)家的有關(guān)方針、政策，又能產(chǎn)生客觀的經(jīng)濟(jì)效益和良好的機(jī)會(huì)效益,因此該項(xiàng)目可行。 [3] 項(xiàng)目合理性（1）本項(xiàng)目符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，符合國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策。使恒大房地產(chǎn)在長(zhǎng)沙更能根深蒂固，為以后的發(fā)展做鋪墊。（3）在開(kāi)發(fā)過(guò)程，發(fā)展商應(yīng)當(dāng)借鑒目前競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)與缺憾，深入研究即將開(kāi)發(fā)的大面積項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)，集中定位，取長(zhǎng)補(bǔ)短。 項(xiàng) 目 建 設(shè) 的 必 要 性（1）項(xiàng)目的建設(shè)，符合長(zhǎng)沙市城市發(fā)展總體規(guī)劃，是長(zhǎng)沙市城市建設(shè)和發(fā)展的需要，是不斷完善城市基礎(chǔ)設(shè)施，改善城市環(huán)境，美化城市面貌的需要。因此，從經(jīng)濟(jì)角度分析，本報(bào)告認(rèn)為項(xiàng)目是可行的。3項(xiàng)目的建設(shè)，符合國(guó)家關(guān)于加快實(shí)現(xiàn)城市住房商品化和社會(huì)化的政策，有利于促進(jìn)長(zhǎng)沙市住房貨幣化分配進(jìn)程，滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的住宅消費(fèi)需求，改善人們生活條件和居住環(huán)境，提高人們生活水平。 [2]如何開(kāi)發(fā)利用這美麗的瀏陽(yáng)河資源，一直是歷屆芙蓉區(qū)委、區(qū)政府垂注的課題。 [1]恒大江灣項(xiàng)目作為恒大品牌本來(lái)就受廣大市民的關(guān)注，而且位置也天然得優(yōu)，位于長(zhǎng)沙市芙蓉區(qū)，瀏陽(yáng)河以東 200米，東臨汽車(chē)東站，遠(yuǎn)大路以北。長(zhǎng)沙城市的特點(diǎn)是山、水、洲、城。s real estate development, and rea