【正文】 樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上 門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經(jīng)理對 項目銷售情況的總結(jié)報告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的 反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人 員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā) 出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應(yīng)的 評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經(jīng)理 的評審依據(jù)。 根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。 保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。項目培訓(xùn)及考核籌備 制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入 由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。 包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目 負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項目的策 劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣 告公司等。 項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策 略； 對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)； 與發(fā)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽； 在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則；銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備 答客問 尊客咨詢 表格：每日上門客戶登記表 房款計算表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表 每日上門客戶統(tǒng)計表 每周成交統(tǒng)計報表 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、 購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等） 文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和 距離測定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場名片、工卡等的制 作和領(lǐng)取。 由公司銷售負(fù)責(zé)人和項目小組負(fù)責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。銷售人員腦力激蕩會 銷售流程的推敲 現(xiàn)場氣氛如何烘托 客戶心理層面的分析和接待用語 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備 銷售渠道的拓展 客戶可能提出的問題銷售計劃的制定（1） 銷售時間控制與安排（2） 銷售人員分工（3） 具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人（4） 銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)項目前銷售培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項目負(fù) 責(zé)人和銷售人員 培訓(xùn)材料準(zhǔn)備 培訓(xùn)內(nèi)容：（1） 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職 業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、 交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O(shè) 施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、 體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。 二、項目銷售階段 預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象， 引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。 項目的對外宣傳安排。 項目負(fù)責(zé)人之間項目的走訪： 要求各個項目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項目進(jìn)行尋訪制度。三、 銷售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）四、 銷售獎懲制度 考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。（3） 銷售員在接聽電話時，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。（7） 在銷售現(xiàn)場，項目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項目銷售人員集體業(yè)績。 （2） 負(fù)責(zé)人：由項目負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理； （3） 項目檔案內(nèi)容： A、項目小組名單； B、項目的策劃報告；項目階段調(diào)整策劃思路報告； C、銷售計劃及實(shí)施績效情況； D、銷售工具： a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表。一、 背景資料 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機(jī)制等） 主要接洽負(fù)責(zé)人的背景資料（生日、愛好等）二、 會議制度 公司決策人之間的定期或不定期會晤； 策劃方案的解釋、答辯會； 策劃工作討論會； 與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會議； 銷售工作例會（一般為周一下午） 聯(lián)誼會三、 來往函件的公文范本 對發(fā)展商的介紹函 建議函 需要發(fā)展商有關(guān)配合工作的函 解釋函 關(guān)于財務(wù)結(jié)算的溝通函 禮儀信函（節(jié)日、紀(jì)念日等） 律師函獎懲制度第一節(jié) 內(nèi)部懲罰公司對職員的懲處形式可分為口頭警告、書面警告、降職、除名四種形式。（普通員工受降級處分時即進(jìn)入觀察期，只享受試用期待遇。 三、獎金獎勵：公司將視職員所做成績的不同而依上述獎勵方 式進(jìn)行獎勵。紀(jì)律 銷售員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例。 銷售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。 胡子：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。具體要求是： 襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口 不得污穢。第三條 在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢和動作具體要求是： 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開45度，腰背挺直，胸膛自 然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。要移動椅子的 位置時，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐。 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答后再進(jìn)。 走通道、走廊時要放輕腳步。 及時清理、整理帳簿和文件，對墨水瓶、印盒等使用 后應(yīng)及時合上蓋子。第二條 正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打電話 電話來時，最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒。 通話應(yīng)簡明扼要，不得在電話中聊天。 有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。 接待客戶時應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可先把本公司的人介紹給別公司的人。第三條 名片的接受和保管 名片應(yīng)先遞給長輩或上級。 對收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索。 接錯或打錯電話時，應(yīng)避免生硬地說“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地 說“這是公司，電話號碼是，您要打的電話號碼 是多少？”，這樣不會使對方難堪。 在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，注意將客戶所 喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細(xì)的付款方式， 根據(jù)客戶要求幫客戶計算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填 寫價格計算表； 渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進(jìn)行配 合，爭取客戶盡快落定。三、 委托方式乙方負(fù)責(zé)全部的策劃及銷售工作。在委托期限內(nèi)成交的委托清單內(nèi)的物業(yè)，甲方均應(yīng)支付乙方代理費(fèi)。在簽訂合同之日起三天內(nèi)，甲方即向乙方支付 萬元，在乙方達(dá)到70%的銷售率后三月內(nèi)，甲方向乙方支付另外 萬元。 代理費(fèi)雙方每周結(jié)算一次，結(jié)算范圍為本周內(nèi)銷售成交的房號。如超出約定的支付期限達(dá)10日以上，%給對方作為違約金。 雙方同意認(rèn)購書由甲方和客戶直接簽訂，定金由甲方直接收取并向客戶開據(jù)收據(jù)。七、 廣告、策劃及銷售人數(shù) 本項目廣告推廣預(yù)算（指報紙電視等媒體廣告的設(shè)計、發(fā)布費(fèi)用及有關(guān)的宣傳資料的設(shè)計、印刷費(fèi)用，不含樣板房、售樓處、工地包裝等費(fèi)用）為總銷售額的2%3%。其薪資、獎金、加班費(fèi)等均由乙方負(fù)擔(dān)。 甲方與購房客戶簽訂買賣合約后，因合約條款引起的糾紛和責(zé)任均由甲方承擔(dān)，與乙方無關(guān)。 負(fù)責(zé)項目的銷售策劃、包裝宣傳、廣告推廣及軟性炒作等方案的編撰。 安排優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐銷售現(xiàn)場。九、 本合同簽訂后，雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守，如有違約，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，如造成對方損失的，還須賠償對方相應(yīng)損失。十三、 本合同自雙方簽字蓋章之日起生效。定名為 ，現(xiàn)認(rèn)購方自愿認(rèn)購 ，雙方協(xié)定共同遵守如下認(rèn)購條款：一、乙方認(rèn)購樓宇為座落于深圳市 區(qū) 路 花園東的 1棟 樓 號房，建筑面積為 平方米。 B：二期于主體封頂時付總房款的40%。并簽訂正式商品房買賣合同，甲方不再另行通知。若乙方不按時付款或不按時來簽訂正式合同超過七天，甲方有權(quán)將乙方所認(rèn)購房產(chǎn)另行發(fā)售，乙方所付款項不予退還。 以上情況須以政府有關(guān)部門證明為準(zhǔn)。每 日 上 門 客 戶 統(tǒng) 計 表日期孫翠穎楊昆劉影許航張馨木時間總計9:30以前9:3011:3011:3014:3014:3017:3017:30以后合計備注信息來源每日上門客戶統(tǒng)計表日期姓名時間總計9:30以前9:3011:3011:3014:3014:3017:3017:30以后合計備注（信息來源）XX花園 月 日咨詢電話統(tǒng)計表記錄時間合計位置交通配套戶型面積價位月供物業(yè)管理工程狀態(tài)付款方式入伙時間交樓標(biāo)準(zhǔn)身份判斷購買意向判斷上午9:30以前9:3011:3011:3014:3014:3017:3017:30以后解釋障礙點(diǎn)合計每 周 成 交 統(tǒng) 計 報 表一二三 四五六日合計完成比例備注預(yù) 定數(shù)量面積成 交數(shù)量面積XX花園三期銷售進(jìn)度表序號認(rèn)購書姓名房號面積單價折扣總價付款方式應(yīng)扣代理費(fèi)應(yīng)付中深款123 45 6 789 房 款 計 算 表名稱： 房號：