銷售服務(wù)技巧[二](文件)
【正文】 ◆雙手揮動。結(jié)果，有 90%的人采取了標(biāo)準(zhǔn)的雙臂交叉姿態(tài)，可見，人們聽到不喜歡、不感興趣或有威脅的話時，往往采用雙臂交叉抱在胸前的姿勢。例如眉毛向上揚(yáng)、頭一擺往往表示難以置信，有些驚疑；用手揉揉鼻子表示困惑不解，事情難辦；用手拍拍前額以示健忘，如果用力一拍，則是自我譴責(zé)，后悔不已的意思等等。促銷員要把這些技巧與實(shí)際情況相結(jié)合，在工作中不斷觀察、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。 【自檢】 回想自己在銷售工作中有沒有運(yùn)用肢體語言？有沒有注意到顧客的肢體語言所傳達(dá)的信息？如果沒有，你打算怎樣改進(jìn)？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 【本講小結(jié)】 本講介紹了促銷員的銷售服務(wù)技巧之二。相反，當(dāng)人們表示喜歡、感興趣時就很少雙臂交叉，而是身體前傾，表示接近或親近。 【案例】 美國一位體態(tài)語言學(xué)家召開了一次特別會議，他在會上故意污蔑人們所熟悉而又敬佩的幾位名人的人格。輕視、挖苦 ◆伸出食指。互相配合、互相依賴、團(tuán)結(jié)一致 ◆兩手分開。想要什么東西 ◆藏手。請對方注意，自己要講話了 ◆招手。 1．面部表情 面部表情非常豐富，包括頭部動作、面部表情、眼神、嘴唇動作等部分?！ 〕浞诌\(yùn)用肢體語言 圖 9－2 人際交往中語言、語調(diào)和肢體語言的作用比例 研究表明，在人與人的交往中，影響成功的因素有三個：語言、語調(diào)、肢體語言。 表 9－1 不同的溝通方式產(chǎn)生不同的效果 由表 9－1中可以得知，促銷員在銷售過程中，應(yīng)盡量讓顧客參與進(jìn)來，一起討論商品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及能給顧客所帶來的利益。 3．要考慮顧客的記憶儲存
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