助理營銷師考試技能題答案(文件)
【正文】 提出的異議是正確的，這時銷售人員要虛心的接受，而不要強(qiáng)詞奪理。 （2）回答顧客異議時的時機(jī)有幾種？P134 提前回答、及時回答、稍后回答，或是不予回答。1（1）企業(yè)選擇分銷商應(yīng)該考慮哪些因素？P153需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。 第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。它們處于同一債務(wù)合同之中，且這樣的債務(wù)合同是雙方合同，A公司在實現(xiàn)權(quán)利的同時也承擔(dān)某種義務(wù)。第二，信用額度不應(yīng)超出客戶的流動資金，如果客戶流動資金不足，必須對客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評估。2（1）判斷服務(wù)員質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？p154 判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有型性。它借助流程圖地方來分析服務(wù)傳遞過程的各個方面，包括從前臺服務(wù)到后勤服務(wù)的全過程。2（1）企業(yè)招聘銷售人員一般有幾種途徑？P172 企業(yè)招聘的途徑一般有：大中專院校及技工學(xué)校，人才交流會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。B公司利：銷售指標(biāo)明確，操作性強(qiáng)，銷售人員工作積極性搞。 （2）怎樣才能為公司制定一個合理的銷售人員管理策略？P173 一般來說，可以從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和激勵三方面來系統(tǒng)控制銷售人員的管理政策。第三、銷售人員的激勵：激勵是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績，公司可以綜合運用環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵和精神激勵等方式來提高銷售人員的工作積極性、2（1）一個理想的銷售人員應(yīng)該具備什么素質(zhì)？P173 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 敏銳的觀察能力 良好的服務(wù)態(tài)度 說服顧客的能力 匡闊的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學(xué)知識（2）人員銷售有哪幾種方式？P173單個銷售人員對單個顧客 單個銷售人員對一組顧客銷售小組對一組顧客 銷售會議 銷售研討會7 / 7。公司可以通過先行接見、填表申請、免談、測驗、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。C公司利：銷售人員充分發(fā)揮個人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少，見效快。武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售業(yè)績的真實性，對王港以往的成績進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。 第二步，將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來； 第三步，確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵企業(yè)向競爭這學(xué)習(xí)的一種方法。自行追債的基本方法有：函電追債、面訪追債、“IT”追債。 （2）列舉出其他幾種追債策略？P154 追債策略還有： 委托追債 ， 仲裁追債 ， 訴訟追債2（1）根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？P154 為客戶確定信用額頓的方法有很多，一般根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用下列方法：根據(jù)收益的與風(fēng)險對等的原則確定；根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。（1）結(jié)合案例分析飲料廠的做法是否正確？P154 正確。第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。P136選擇成交法。 第三，在回答顧客的異議時，要盡量簡單扼。其次，馬名應(yīng)堅持與日方談判解決該糾紛，若談判不成功則可考慮請求有關(guān)組織仲裁。第七、有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和自己能力簽訂合同，從而導(dǎo)致合同糾紛第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。
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