【正文】 ），也要讓這種空間性具備可能性（貨能賣的動）。 三、要與經(jīng)銷商“捆綁”在一起 廠家一定要把經(jīng)銷商當成自己的利益共同體，一定要想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急。 鑒于現(xiàn)在的一些“不誠信”的現(xiàn)實狀況，廠家一定要精心設計與經(jīng)銷商的合作辦法，要讓想做的有機會做（嘗試做的），即使只拿很少的貨，也要給其機會，給其向上發(fā)展的空間；要讓有能力做的最大限度地發(fā)揮其能量和積極性，要給其足夠的地域和保護。 3．售后服務一定要認真培訓，主要針對的是技術員。其實，在這個問題上，廠家應該背負更大的責任，因為，我們在研發(fā)產(chǎn)品的時候就應該知道我們這款產(chǎn)品的目標客戶是誰？他們在哪里？我們怎么去尋找他們？什么樣的價格，什么樣的功能是他們所需要的？他們喜歡什么？不喜歡什么？等等，而不是讓經(jīng)銷商自己去摸索這些問題，最起碼，耽誤了時間！ 1．與經(jīng)銷商就市場策略交流。 所以，在定好啟動方案后，廠家營銷部的人員一定要到現(xiàn)場，和經(jīng)銷商一起來完成啟動市場的工作，因為這個時候，經(jīng)銷商的內部人力資源還未必達到成熟（特指對行業(yè)和產(chǎn)品）。這些經(jīng)銷商都是廠家寶貴的財富，一定要讓他們賺到錢，所以價格政策一定要穩(wěn)定。 有家廠商告訴筆者，在產(chǎn)品推廣上，他們有意識地控制，只在市場上投入幾款，沒有全部亮出自己的家底，一旦有人跟進，我們就使用殺手锏，這樣我們的經(jīng)銷商繼續(xù)有很高利潤空間的產(chǎn)品做，而模仿者只能喝點湯了。是在既定的蛋糕中一味地爭奪誰的份額大誰的份額小，還是共同把蛋糕做大一起分享，相信廠家和經(jīng)銷商都會做出正確的選擇。家居這次全國走訪，我個人感受最深刻的一點便是：音視頻產(chǎn)品作為智能家居系統(tǒng)的亮點，通過影音系統(tǒng)來帶動相關智能家居產(chǎn)品，如燈控、安防等產(chǎn)品的銷售。結果開發(fā)商等房子售罄后，全然不顧當初的許諾，而去轉戰(zhàn)另一個樓盤了。其實這些結果原因也很簡單，終端客戶的認知度問題。終端需求，這四個字一直是制約智能家居行業(yè)發(fā)展的根本因素，那么我們怎么去改變這一情況，挖掘引導這一需求呢？記得我不止一次的跟行業(yè)人士探討，家庭用戶必須有內容層面的享受，才能對物質載體產(chǎn)生興趣。這次我在廣州參加了河東電子，聚暉電子的體驗間，隨后我又收到了鄭州一家智能家居代理商發(fā)來的體驗間照片，大家均將影音設備作為家居智能產(chǎn)品銷售的亮點予以突出，而在本刊即將赴印時，海爾Uhome啟動的“影響力——智能高清家庭影院”活動的啟動則更是證明了今天的命題……專業(yè)音響廠家進入背景音樂領域？(20090531 16:29:11)標簽：家庭背景音樂家居我感受最深的一個趨勢便是，專業(yè)音響市場進入家庭領域的步伐將越來越快。顯然這種契合是雙方的，而從今年的市場來看，確實有越來越多的視聽工程商開始涉足家庭背景音樂市場，在這種市場形勢下，專業(yè)音響廠家進入家庭背景音樂市場會帶來什么樣的變化？我們暫時很難預測，但有幾點看法還是希望和大家共享。因此在產(chǎn)品開發(fā)上，專業(yè)音響廠家能否很好的把握著這一終端需求？，勢必會給目前的背景音樂品牌帶來沖擊。嘴上都說終端開發(fā)，但實際上一則資金有限，二則不愿意做先驅。中間商但地產(chǎn)如果不舉，所有專注家居領域的行業(yè)必然受挫。市場有了更多更有影響力的企業(yè)參與進來才能推進得更快，更好，更成熟。沒有實際利潤，再有市場前景的事情大多數(shù)公司不愿意花大精力去投入。廠商（產(chǎn)品）——中間商（工程商）——最終用戶（終端市場）。智能家居本身就是從裝修市場里面劃分出來的一個很小的塊，我們目標客戶更加明確：身份地位高、有一定的經(jīng)濟實力、消費理念靠前的那部分客戶，我們是要尋找裝修市場里站在金字塔頂端的那部分人群。沒有好的產(chǎn)品和宣傳做支撐，對市場引導就不可能達到預期的效果，這近乎一個惡性循環(huán)。高端客戶關注的是什么，一是品牌。再來看看好一點的。產(chǎn)品低端滿足不了客戶，產(chǎn)品價格高進一步限制了市場空間，技術復雜給人員培訓又提出了時間及資源上的要求。另外，我也看到某些廠商在渠道建設方面做得并不到位，渠道管理混亂其實是代理商和經(jīng)銷商最不愿見到的事情，這關乎到這些代理商、經(jīng)銷商存在的意義，影響了原有的利益，更會讓這些商家失去對本品牌的信心，這是個顧眼前失大局的做法。另外一點，有了競爭對手，市場的推進將不再是孤軍奮戰(zhàn)，一旦這個團體有了相當規(guī)模，市場的推進將會以一個幾何級數(shù)快速增長。這里面還有一個影響，那就是價格的不可控性。但是這個個性化的服務我認為不能完全以客戶為導向（這里說的是不能夠客戶說什么就是什么，要什么就給什么），我們行業(yè)現(xiàn)在還沒有個公認的標準，但是，作為工程商應當主動建立起自身的方案標準，在特定的范圍內為客戶量身定做他所需要的服務。目前的銷售方式有幾種：跟裝修公司和設計師合作、與房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作、還有就是泡工地發(fā)資料及跟相關的材料商之間建立合作。但是在一些經(jīng)濟消費能力居上的城市這種模式還是值得考慮的，像深圳，上海，杭州等地都陸續(xù)有過這樣成功的案例。依靠一些工程的積累，我們慢慢轉到口口相傳的銷售模式上來。一個剛到的業(yè)務員三個月拜見100個設計師，花大精力再發(fā)展5到10個潛力設計師，而5到10個設計師里每個月約能提供10個有用項目信息。所以，對于加強某些材料商之間的合作也是很有必要的。ps游戲機那么我不僅要問，八年時間，我們政府，協(xié)會，媒體為這個行業(yè)做了哪些實在的事情呢？相信前幾日轉載的一篇文章“再議智能家居市場九大思路”大家都閱讀了，我很佩服這位作者，其中最主要的觀點是，技術的，產(chǎn)品的都不是目前智能家居行業(yè)亟待解決的問題，所謂的分類和定義則更是無所謂的了。 所有的問題回歸本源，終端客戶的認知度是最主要最核心的問題，試問沒有福利房政策的取消，有多少會關心家居的品質。都是“必需品”嗎？所謂的需求都是相對的，安防行業(yè)今年不都是在挖空心思開發(fā)二三線市場嗎，家電行業(yè)不都是在想辦法擠入“下鄉(xiāng)計劃”嗎？在中國市場，沒有絕對的“必需”，智能家居是一個行業(yè)，是融合交叉學科技術的行業(yè)，是融合自然科學與人文科學的載體，她帶來的是生活品質的改變。為什么？盡管目前通過tcp/ip等協(xié)議，也可以實現(xiàn)家庭電器的控制，但技術的多樣性和針對性則不會被兼容，除非你足夠強的平臺，正如usb技術在電腦接口上改變一樣。這就是以人為本的細分理論。還是那句話，一切以高科技為載體應用于家居環(huán)境，為人類帶來生活、工作便利的產(chǎn)品都可以稱之為“智能家居”！轉載）再議智能家居市場九大思路(20090414 15:08:18)標簽：電信智能小區(qū)現(xiàn)代社會的家庭正在以家庭智能化帶來的多元化信息和安全、舒適、便利的生活環(huán)境，作為一個理想的目標來追求。除此以外，我們認為還有諸多阻礙屬于“非技術問題” 帶來的問題同樣是不可忽視。當然它們并非完全是等量齊觀，今后隨著智能家居的不斷發(fā)展，也許有主有次，也許有取有舍。至于將來有無這種發(fā)展趨勢，在國際上也尚待觀察。因此，在我國應從用戶的實際需求出發(fā)，以人為本，追求個性化、人性化的設計，不應盲目追求大而全。實際上由于實際需求不同，對于新建住宅最好一步到位。交鑰匙工程與DIY并舉對于新建住宅，人們當然希望那種交鑰匙工程的智能家居。許多用戶可以根據(jù)自己條件，選擇具最有實用功能的部分，買來遙控器、家庭自動化產(chǎn)品、家庭布線產(chǎn)品、配件以及工具，會像現(xiàn)在DIY電腦一樣，來定制一套智能家居系統(tǒng)。因此歐美的智能家居多獨立安裝，自成體系。在我國也存在大量個體住宅（包括農村），大量舊房、單體別墅也日益增多，因此，在智能家居的發(fā)展中，我們應當針對城市小區(qū)與個體住宅（包括農村）不同的需求的，設計智能家居不同的產(chǎn)品。采用標準與非標準并舉方式，更符合市場實際，更有利于啟動市場。如：利用電話線進行簡單的三表遠傳、報警和控制；利用Modem撥號上Internet；利用視頻點播（VOD）等功能，該方案的特點是投資少，不用重新布線，但系統(tǒng)功能不易。豪華型與普及型應當有各自的市場。標準與非標準并舉由于技術標準目前還難以統(tǒng)一；寬帶網(wǎng)運營商、接入商、增值服務商、寬帶設備與寬帶應用軟件生產(chǎn)商，智能小區(qū)投資開發(fā)商、物業(yè)管理商等等一系列商家的配合還尚需時日；用戶現(xiàn)階段也有不同的實際功能需求等等因素，市場真正啟動尚需相當時間。但X10設計戶型為單體別墅，技術限制較多，與我們國內密集小區(qū)住宅環(huán)境不大一樣，僅適合在單體別墅、舊房改造等場合采用。因此，交鑰匙工程與DIY并舉方式，更有利于啟動市場。正如家庭的裝修，許多家庭用戶希望根據(jù)需要，自己參與選配和安裝，因此智能家居DIY是將來的方向。一步到位實際上難！況且有些家庭一步到位的需求也僅在第一步。換言之，要分步實現(xiàn)和一步到位并舉。其次需求相對較大的是：計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)、三表抄送系統(tǒng)、諸多家電在組合使用時的科學管理、控制等。盲目追求大而全的智能化，往往造成不必要的浪費，又不被住戶認可。只有科學的、有預見的處理好這些“非技術問題”，才能更快、更好地啟動智能家居市場。從技術角度來看，在我國發(fā)展智能住宅并沒有太大難題。 分類：網(wǎng)絡書簽智能家居是住宅智能化的核心，住宅智能化是智能家居先導。啟動市場智能代表科技，家居代表人性，一些科技應用在家庭環(huán)境之類的產(chǎn)品和系統(tǒng)都均可稱之。智能家居是否會成為“必需品”，我感覺短期內很難。 分類：行業(yè)觀察智能家居行業(yè)發(fā)展到今天，出現(xiàn)的問題、困境大家都心知肚明。但是智能家居市場的推薦將是一個長期的過程，需要身在這個市場里的每一員都做出不懈的努力！有了科學的發(fā)展觀才能與時俱進！(20090417 23:11:04)標簽：智能家居這些業(yè)務員平均每月提供2個有用信息，那他每月能得到20個有用信息。大家一直對于材料商方面的合作比較少，但我以為這確實是一條不錯的路子。泡工地等客戶也不失為一種好的方式，但也需要因地制宜，而且這種做法時間和人力成本比較高。前些時候房地產(chǎn)正火紅，也有許多的房地產(chǎn)企業(yè)陸續(xù)推出家居智能化的理念來，但是始終沒能看到一個非常完美的智能家居的工程來。智能家居目前靠量是很難突破的，就現(xiàn)在而言，依托高質量的工程服務，加以時間上的積累，才能達到在客戶的圈子里口口相傳。而這些方面的改進正式如上所說的得要廠家建立起完善的經(jīng)銷制度來制約。這種影響主要出自于這些公司或個人在智能家居方面缺少必要的培訓，從而缺乏相關可靠的技術知識，這對最終客戶的影響是很直觀的，一是方案設計的不合理；二是售后服務得不到保障。幾年前我在從事智能家居銷售工作的時候并沒有見到多少競爭的對手，這兩年來我碰到了許多的競爭對手，但奇怪的是，銷售起來更加得心應手。中間商作為廠商產(chǎn)品的最終銷售者和工程實施者必定能看到產(chǎn)品與市場之間許多的矛盾和吻合，廠商應加強和工程上這方面的對話，使得能盡快得知市場對于產(chǎn)品的反饋信息，為下一步開發(fā)更好的產(chǎn)品收集更有價值的參考資料。但是也存在些不好的方面，比如，價格奇高，調試復雜，對工程商及業(yè)務推廣人員的技術知識要求過高，有些系統(tǒng)客戶不能自行修改，達不到真正的個性化。三是外觀；其次才可能是功能。我總結了一下，目前智能家居市場存在一個兩極分化的現(xiàn)象。目前智能家居的市場推廣更多的是靠銷售人員的推銷講解，受眾面有限，也無法做到象電視機、電腦那樣做得那么形象和深刻。市場容量小、不穩(wěn)定、客戶理念跟不上，我相信這些是很多智能家居公司從業(yè)人員最多的感想。市場宣傳力度不到位，沒有相對穩(wěn)定、符合市場承受力的高性價比的產(chǎn)品（之所以提出要高性價比的產(chǎn)品，是因為整個市場還沒形成較好的品牌支撐），沒有足夠資源開發(fā)新的產(chǎn)品。智能家居市場推進是一個漫長而艱難的過程，就我們從業(yè)這幾年的經(jīng)驗談談自己的看法。國內外家電廠商開始推行網(wǎng)絡家電的概念，房地產(chǎn)開發(fā)公司利用智能家居的噱頭抬高房價，中國網(wǎng)絡運營企業(yè)的推出的家庭網(wǎng)絡共享，電視點播及多媒體綜合服務等。 您將要閱讀的文章便是出之一位智能家居工程商之手，他將自己多年的從業(yè)經(jīng)驗匯成文字，與大家共享。 金融危機席卷下的房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，政府雖然出臺了一些政策去刺激消費，但消費者信心的喪失和擔擾，讓整個全國房地產(chǎn)市場幾乎一片蕭殺。（星巴克的氛圍今天不好，周圍很吵，今天就寫到這，后續(xù)隨后奉上，歡迎大家與我溝通，dnzs智能家居行業(yè)研究九——智能家居市場產(chǎn)業(yè)鏈(20090420 16:41:29)標簽：房產(chǎn)那么在這種趨勢下，我們目前的背景音樂品牌該如何應對？，如何應對？目前家庭背景音樂廠家都在面臨如何做大做強的問題。而背景音樂市場與之相比，顯然單筆業(yè)務的利潤點很小，一直習慣大把賺錢的專業(yè)音響群體，能否能耐的住收益上寂寞？，但更多是重視音質效果，消費群體以發(fā)燒友居多?，F(xiàn)在大家相互的搏殺已經(jīng)延伸到每一級市場，走進家庭勢在必然。這次我們參展有兩個目的，一當然是宣傳刊物和我們的專業(yè)門戶網(wǎng)站，二則我要跟眾多的專業(yè)音響廠家交流，了解他們對于家庭影音市場的看法，特別是背景音樂這塊。廠家因此，要想打動消費者，必須在智能家居產(chǎn)品上包含更多的內容層，家庭影院，背景音樂，音視頻共享這些都是消費者非常感興趣的賣點。生意就是買賣，買的人沒有，賣的吆喝再使力也沒用。于是很多開發(fā)商為了提升樓盤的賣點，主動找上一些智能家居廠商，要求在樣板或宣傳上增加智能化產(chǎn)品。多年以來，在各廠商、代理經(jīng)銷商的共同努力下，智能家居行業(yè)在一步步發(fā)展，但對比整個國內經(jīng)濟發(fā)展速度，顯得過于緩慢了。在北京、廣州的兩地奔波中，我參觀了多家廠商的智能家居體驗屋，與行業(yè)朋友探討09年的市場形勢。uhome在整個市場營銷過程中，沖突無時不有，博弈無處不在。 中國的市場有個固然定律：只要賺錢的產(chǎn)品，模仿者會一窩蜂地上。 3．強有力的價格控制體系。 2．成為經(jīng)銷商的參謀，現(xiàn)場1+1的支持。經(jīng)銷商自己尋找銷售辦法，摸著石頭過河，提心吊膽。 首先，廠家應該讓經(jīng)銷商的售前、售后人員到廠里來學習，在這個時期，讓他們熟悉產(chǎn)品的結構特點，工作原理，還需要講授可能會出現(xiàn)的問題，安裝應注意的細節(jié)，安裝后該向消費者交代哪些細節(jié)等。作為廠家我們知道自己產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點和特點，但學習都有個過程，有些經(jīng)銷商是半路出家，他們的銷售員或技術員都是生手，但這些人卻是市場一線的，訂單就是從他們那里來，沒有足夠的產(chǎn)品知識，又談何落單呢？現(xiàn)在有些廠家由于人手緊缺的緣故，基本上都是做幾份彩頁交給經(jīng)銷商就算完成任務了，卻沒想過幫助經(jīng)銷商在最短的時間內成為熟手，而智能家居產(chǎn)品銷售有個特點，有點類似醫(yī)生，你沒有足夠