【正文】 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 16/27 多了，每個客戶來，我們跟他說話也有底氣了，因為他問的問題廠長一般都能解決。除了廠長，我們?nèi)齻€都是只能跟人家講這件多少錢，那件多少錢，跟人家要一張名片，書到用時方恨少，一點沒錯。人家說要樣衣，屁顛屁顛地答應(yīng)，急啊。感覺展館很沒人情味，這不是趕人嗎？收完，寄完，已經(jīng)二點多了，人一放松， 才發(fā)現(xiàn)連走路的力氣都沒有了。直到人家服務(wù)員吃飯，我們才緩過神來，打道回府。這 也就是我要跳槽的原因了。好好的跟客戶坐下 來談，贏得客戶的信任！很有可能他就是你的潛在客戶！這次倒是碰到了兩個單子， 只可惜是中東，北非的。 。的大單，是跟一個捷 克小伙子簽的 ，剛開始的時候同事高興完了，樣品我們免費的打了，也免費的寄了， 可最后呢，不說了吧。七下廣州七次都是去參加廣交會。感覺到了緊張的，感覺到了疲憊。不過倒是比撒哈拉沙 漠中的開羅機(jī)場的沒有空調(diào)要先進(jìn)一點，也比塞普路斯火車站一樣迷你的機(jī)場要大 一點。新展館不再有向老館那樣走迷宮的情況了，同層的各 個 HALL之間都可以直通。 相比之下我們的攤位倒是象是街邊的地攤了。好的攤位加上好的業(yè)務(wù)員，訂單就八九 不離十了。 攤位的專業(yè)與否，直接起到了吸引新客戶的目的，同時了給已經(jīng)與公司有業(yè)務(wù)的老 客戶以強(qiáng)烈的心理滿足感。第一期的三層是 電器。 第二天 9點來到新館開始裝裝卸卸的一天。沒有特別的心情，只是多了一些自信和從容不迫。沒有一次 可以好好的逛逛五羊 城。不管怎么說，他們的信譽很好，好好的跟他們合作吧，如果有機(jī)會的話。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們 可要小心啊。雖然簽了單子，可是我一點都不高興，一是他們不是因 為自己拉到的，而是因為老板的價格，二是因為他們的信譽太爛了，就是做起來， 想必以后的麻煩也很多！這在個階段（他們死勁殺價，我們談半天）時間就這么一 分分的過去了，好些的客戶就這么逛走了，自己手頭上的客戶不光少，而且爛！真的不知道該說些什么了。這樣忙來忙去，一點收獲都沒有，至于客戶，可想而知了。熟悉產(chǎn)品，除了它的性 能，各款材質(zhì)（之間的不同）外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。好不容易找一家餐館，趕緊先讓人家給杯水喝， 嗓子都快 著火了。 最后一天，其實只有 半天，客戶卻好像是約好了，接都來不及，只有我一個會英語， 只能應(yīng)付一個人，還好隔壁攤位的小楊熱情，友情出場了幾次。 后面的幾天每天重復(fù)同樣的生活，早起，趕車，微笑，換名片，有一頓沒一頓地忙 著并快樂著。第一天來看的客戶有 兩個打電話來要我們?nèi)マk事處報價。老板來了一會，又要趕中午的飛機(jī)回去， 他肯定不愿意跟我們在那里擺攤的。一早就有來詢價的。明天但愿會更好。當(dāng)?shù)弥习暹€在應(yīng)酬時，都大呼浪費時間，睡去也。把我們幾個給興奮的。由于沒有經(jīng)驗，價格沒有標(biāo)在樣品上，客戶問一件，我們就得查一件，又沒有印刷產(chǎn)品目錄，速度慢不說，還讓人覺得很不專業(yè)。我和我 們同事妹妹很熱情地跟所有路過的人問好，只要他脖子上掛個牌子，自己都覺得跟 拉皮 似的。我還從家里帶來了一些陳皮，包裝得很漂亮，用一個精致的盤子往桌上一放，感覺蠻像一回事的。好在第二天不用去館里，可以好好睡一覺了。三個人也餓得沒力氣了，就決定試一試了。離開展館已經(jīng)快七點了。出門在外，將就了。那天我們耗了那個移 公司業(yè)務(wù)員不少時間，人家始終都沒有不耐煩的意思。第一天晚栽到床上直到晚上十點多起來，一人泡了一碗泡面，沖個澡，討論一下第二天的計劃，到一點多繼續(xù)睡，早上被手機(jī)吵醒，老板派了一個同事來支援。只好一省再省，做了最簡單的一個背景，還花了好幾千，打了好幾個電話給老板讓他決定，他說你看著辦吧。好言請別人出點子，問別人展具從什么地方 買的，多少錢，說實話，真的怕帶的錢不經(jīng)用。就這樣，我?guī)е粋€妹妹飛去了。 我想那感情好，有人帶，上手快。這也是很好的方式。服務(wù)好、質(zhì)量好、信譽好，試單是良好的開始， 以后機(jī)會源源不斷。堅持自己的原則，在付款方式等原則問題上不讓步，騙子也難下手。因為利潤實在太誘人了?，F(xiàn)在做成單子是水到渠成的事（經(jīng)過 三封郵件以 TT 付款方式成交 ，） 但 金額不太大，利潤還可以，其他的在接觸過程中?，F(xiàn)在一般每天三到四封郵件，他已經(jīng)開始有選擇地接觸了。 效果：開始我提過，化工的效果沒有大眾化產(chǎn)品好。這一點可能難以做到，因此做好前幾項也就可以了。不過也許這是個例，效果 不太理想。 B2B：我把產(chǎn)品、公司資料、網(wǎng)站等等加入了不少 B2B 網(wǎng)站。 Exicite、 Teoma 引用該引擎數(shù)據(jù)。我覺得一個新的外貿(mào)網(wǎng)站還是有必要的。 WEB 搜索還是由 Yahoo 自己開發(fā)的 slurp 搜索網(wǎng)海中 的信息。 ） 上海興賽實業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 13/27 ：如果有心的朋友會發(fā)現(xiàn)，很多小的搜索引擎或?qū)I(yè)引擎都會 借用 DMOZ的數(shù)據(jù)，包括 Goolg directory。因此如果你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞在前幾十名（前十名比較難，需要經(jīng)過專業(yè)優(yōu)化 ，） 你 在潛在客戶面前的曝光率 大大增加，隨之而來的是商業(yè)機(jī)會。最后，就是盡量采用 態(tài)頁面， 并用翔實的內(nèi)容充實網(wǎng)站，把不涉及商業(yè)機(jī)密的資料提供給瀏覽者，可以增加可信度。首先是好記、形象，而且對搜索引擎也有小小的促進(jìn)作用。他做的是精細(xì)化工，主推農(nóng)藥，種類有幾百種，單記產(chǎn)品中、英文名，類別、 CAS就很費神，功用、效果只能慢慢熟悉了。 在我接觸的客戶中，服飾（帽子、皮帶、包等） 、服裝、電子（ LED， CCFL）、玩具、 機(jī)械、電 車（ scooter)效果是不錯的；五金工具、化工次之。那些看似無用的詢價單很可能就是你的寶 財富。 假如客戶所需產(chǎn)品為相似產(chǎn)品，或目前無法找到相互妥協(xié)的方案，既不要輕易放棄， 也不要一味 就，沒 有利潤，誰也不會做?，F(xiàn)在的電話費很 ，可以用 IP電話 .你也可以安裝網(wǎng)絡(luò)電話 .就是機(jī)子 點 ,話費每分鐘 3 角左右 ,聲音效果很好 . 跟客戶進(jìn)行電話聯(lián)系之后，了解客戶的詢盤商品是否為同一商品?？蛻敉ㄟ^價 格來比較，八輩子也找不到你。 作為買家，他需要檢視賣家是否誠信可靠，質(zhì)量是否穩(wěn)定，價格是否低廉，供貨的能力是否可以滿足要求、產(chǎn)品是否新穎等一切可以給他帶來利潤的要素。如 果誰對此有相同看法，我可以送他老索 （ SOROS）的一本書： 《金融練金術(shù)》 怎么使無效的詢價變?yōu)橛杏? 做電子商務(wù)的朋友，大多都有這樣的感慨：網(wǎng)上的客戶為什么都只是詢價，而很難于他們達(dá)成交易？ 這樣的困惑我一直也有 ,也曾長時間的為此問題疑惑不解 .現(xiàn)在經(jīng) 上海興賽實業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 11/27 歷了挫折和磨練后 ,我最終擁有了自己的客戶 (幾乎百分之百來自網(wǎng)上 ).我現(xiàn)將我的思路想法貼在這和大家分享 .當(dāng)然很多想法 ,也含括了一些朋友的想法 . 其實，很簡單，到 GOOGLE之類的門戶網(wǎng)站上看一看，即使最冷門的商品也可以找到幾百幾千個生產(chǎn)商。打算年終拿了提成后，跳槽。 3，英語水平與業(yè)務(wù)能力不成正比技巧，洞察力，對產(chǎn)品的熟息程度比英語更重要。*() ， best rgs!39。t go on like this ,我不止一次想開口跟我 boss 說 leave 了 . 我想，與其說讓客戶 evaluate the products and then decide if place orders 不如先 evaluate 客戶呢，要首先了解他是不是你產(chǎn)品的 substaintial 估你的客戶，那就要看他是否有誠意了，就此，很多人說，那看對方是否愿意付郵寄費了： We39。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢 E時代的來臨，很多進(jìn)入這個行業(yè) 上海興賽實業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 9/27 的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸的 E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。 第四階段：客人接到報價單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費，或是可提供免費樣品，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度。 這個 作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會回你，如果他回了，那麼你下一個報價的 作，成功率就會高一點。 第一個階段大約可以篩選出 30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。可以列入回信的目標(biāo)客戶。 再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè) 務(wù)，你給他好價格，希望能下個試單，數(shù)量由他來定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)！ 如何從郵件堆里尋找客戶 第一階段：篩選詢問信函 將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？ 上海興賽實業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 8/27 —— 這是比較 仔細(xì)，有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱 呼。我會建議他：先付樣品費和運費，到有正式定單下的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費。 我一般會跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，我們的工廠一聽 到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。 我會同意免收樣品費。結(jié)果為了避免退回國內(nèi)產(chǎn)生雙程運費，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國當(dāng)?shù)丶磿r銷 樣品。 從以上兩次經(jīng)歷來看，我認(rèn)為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅持收費的做法，如果是有誠意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。 第二次：一南非客戶來電子郵件表示對我司產(chǎn)品 感興趣，要求提供報價表。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你