【正文】 你要確定在你的主打產(chǎn)品上一定突出，如果說(shuō)你是經(jīng)營(yíng)的是珠寶、首飾，那燈光更為重要了，主要靠燈光顯示出質(zhì)感。 主持人說(shuō)：XUE：如何提高小區(qū)里的水果店鋪生意，目前小區(qū)四百戶人左右？ 張浪說(shuō)：我覺(jué)得這里面的話第一不光是賣水果，應(yīng)該是賣健康，這是概念消費(fèi)了，你可以做宣傳工作，小區(qū)比較好的可以印制一些宣傳單，把水果的功效寫(xiě)出來(lái)，可以怎樣去配水果汁， 張浪說(shuō)：然后注明聯(lián)系方式還有小介紹、小竅門，首先你要廣泛去宣傳，讓他們知道水果的好處，一定要提高他們吃水果的欲望，他想吃了、吃多了那就生意上去了，另外要保持水果新鮮度，第三個(gè)由于生意不好可能顧客覺(jué)得不愿意買的，在水果的擺放上有堆起來(lái)的感覺(jué)，這樣會(huì)讓人產(chǎn)生想購(gòu)買的欲望，我建議一定要讓人家想買水果。 張浪說(shuō)：選址是蠻重要的，現(xiàn)在有專門的折扣商場(chǎng)，第一你選擇折扣商場(chǎng)是很好的渠道，我知道有些人在社區(qū)里面做這樣的折扣店，如果是折扣店的話有的人覺(jué)得貨品要堆在那里才好，這要看兩個(gè)，如果是折扣品牌的話一定要注意陳列，陳列上面不要讓折扣商品做出打折的陳列，效果是不想打折，你作出廣告語(yǔ)說(shuō)可以花幾折的價(jià)錢，但是效果是不會(huì)打折的，你要設(shè)置合理的折扣， 張浪說(shuō)：你平常要對(duì)你的顧客群進(jìn)行分析，通過(guò)歷史數(shù)據(jù)分析，銷售分析是非常重要的，現(xiàn)在一般大的品牌店和零售店會(huì)做這樣的銷售分析，我知道個(gè)體的小店忽略這方面的，價(jià)格分析和銷售分析是很重要的，一個(gè)是通過(guò)品類分析，還有購(gòu)買的價(jià)格分析， 張浪說(shuō)：第三個(gè)是通過(guò)購(gòu)買的顏色分析，第四個(gè)根據(jù)購(gòu)買的性別去分析，你可以對(duì)你的目標(biāo)顧客進(jìn)行詳細(xì)的分析，銷售分析很重要，通常這個(gè)商品在幾折的情況下銷售最好的，設(shè)定折扣的參數(shù)很重要的。 張浪說(shuō)：一定要特色經(jīng)營(yíng)，才會(huì)拉動(dòng)更多的人氣，第二點(diǎn)如果你在那些偏僻的地方拉動(dòng)生意，一定要考慮你的。 張浪說(shuō)：周五上午正好是迎接周六、周日的生意高峰。 主持人說(shuō)：7788：請(qǐng)教一下選址的問(wèn)題，如果有同類店鋪，在我想要開(kāi)店的地方倒閉了，但它的店鋪位置很偏僻，我還應(yīng)該考慮在那里開(kāi)嗎？ 張浪說(shuō)：我建議首先你不要在那里開(kāi)，因?yàn)轭櫩陀∠笠呀?jīng)差了，那要廢更大的力氣才能把它扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。 主持人說(shuō)：格子：謝謝張浪，我的問(wèn)題回復(fù)的很滿意。 主持人說(shuō)：PAUL：零售業(yè)現(xiàn)在遭到網(wǎng)店的大力沖擊，無(wú)論是價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)都不輸于零售，請(qǐng)問(wèn)怎樣面對(duì)這樣的實(shí)況？ 張浪說(shuō)：肯定是有一定的沖擊，其實(shí)很多時(shí)候買東西不僅僅是是買商品，還有逛街的成份在這里，我覺(jué)得你也可以在網(wǎng)上和實(shí)體店同步做，不關(guān)網(wǎng)上商店怎么發(fā)展，都取代不料零售店。 主持人說(shuō)：RNWNWY：有些人都先了解價(jià)格然后去還價(jià)，如何提高價(jià)格出售呢？ 張浪說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)上是可以比對(duì)價(jià)格，但是很難對(duì)比品質(zhì)、質(zhì)感、質(zhì)量，你可以從產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)、價(jià)值感上去談，有時(shí)候看上去是一樣的東西，但是品質(zhì)差異很大的。 主持人說(shuō)：SUMBIRD：我想請(qǐng)問(wèn)一下在高校做飾品和毛絨玩具的生意是選擇品牌質(zhì)量比較好的還是價(jià)格低的呢？ 張浪說(shuō)：高校通常來(lái)講要考慮一個(gè)性價(jià)比的問(wèn)題了，單價(jià)不能選擇過(guò)高，學(xué)生的消費(fèi)能力是有限的，要看你的經(jīng)營(yíng)策略是什么，建議有一定質(zhì)量的保證下價(jià)格不能定的太高了，現(xiàn)在學(xué)生比較喜歡特色、有意思的東西，其實(shí)她太在乎質(zhì)量，設(shè)計(jì)要特別。主持人說(shuō)：飛天：你好，我問(wèn)一下，做零售民俗飾品，針對(duì)的客戶群是哪一些，又該如何去經(jīng)營(yíng)，是網(wǎng)上開(kāi)店還是開(kāi)連鎖經(jīng)營(yíng)好？ 張浪說(shuō)：建議把網(wǎng)上店和零售店結(jié)合起來(lái)，網(wǎng)上是摸不到、看不著的，可以把產(chǎn)品拍出來(lái)突出產(chǎn)品，可以突出風(fēng)格，在風(fēng)格上做到比較突出民族化的產(chǎn)品，民族化也是流行的很重要元素，還可以進(jìn)行一些搭配，我們看到很多的民俗飾品搭配一些服裝還是很有特點(diǎn)的。 主持人說(shuō)：GRACE1223：我想請(qǐng)問(wèn)我在市區(qū)繁華地段寫(xiě)字樓樓里想開(kāi)我的產(chǎn)品展示廳，怎么樣吸引顧客到我這邊來(lái)購(gòu)買呢？ 張浪說(shuō)：我不知道你想賣什么樣的產(chǎn)品，無(wú)法做具體的回答。 主持人說(shuō)：今天時(shí)間已經(jīng)到了，我們請(qǐng)張小姐在節(jié)目最后給我們做一個(gè)總結(jié)陳辭？ 張浪說(shuō)：今天在這里起到拋磚引玉的作用，零售是很細(xì)節(jié)的工作，里面涉及到方方面面的問(wèn)題，總結(jié)起來(lái)希望大家能夠注意到第一對(duì)你的顧客群有一個(gè)很清楚的了解，你要給店鋪一個(gè)很清晰的定位，你要挑選合適的貨品，你要保證一定的庫(kù)存量來(lái)增加銷售，接下來(lái)你要有一個(gè)很好的服務(wù)可以拉動(dòng)更多的顧客進(jìn)到店鋪，最后是可以想一些附加的內(nèi)容，你的促銷活動(dòng)，從而綜合提高店鋪的營(yíng)業(yè)額。主持人說(shuō)：今天張小姐也累了，拿著手機(jī)說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)，今天你說(shuō)的非常精彩，你的整套思路運(yùn)用在其它各方面都可以，不僅僅是零售，而且在銷售方面，今天非常感謝張小姐的精彩分享，謝謝張小姐。 主持人說(shuō)：THLDG：你好，我想開(kāi)家服裝店，選擇什么地段才能追求利潤(rùn)最大化？ 張浪說(shuō)：說(shuō)到很多的話對(duì)自己要有一個(gè)非常清楚的認(rèn)識(shí)。張浪說(shuō)：可能是定位的問(wèn)題，你前期沒(méi)有做好顧客群的分析，還有這個(gè)商圈內(nèi)客流問(wèn)題，所以定價(jià)上存在問(wèn)題，具體不做詳細(xì)的回答。 張浪說(shuō)：那要看工業(yè)區(qū)的構(gòu)成，有沒(méi)有足夠多的女性，通常每星比較多的情況下是比較多的工廠，她是否樂(lè)意購(gòu)買內(nèi)衣呢，還是要一個(gè)自我分析。 主持人說(shuō)：金色的鞋：我就想問(wèn)問(wèn)剛剛的服裝店，針對(duì)學(xué)生的，請(qǐng)問(wèn)開(kāi)店怎么做到最大限度的節(jié)約成本？ 張浪說(shuō)：首先是貨品的選擇和定價(jià)上要有一個(gè)和好的權(quán)衡，節(jié)約成本從多個(gè)方面來(lái)的，第一個(gè)是租金，第二個(gè)是貨品上，這里價(jià)格又是一把雙刃劍，價(jià)格太高有時(shí)候會(huì)影響銷售，價(jià)格太低有時(shí)候同樣影響銷售，這里要自己權(quán)衡和把握了，第三個(gè)節(jié)約成本是一個(gè)方面，最重要的是提高銷售額。 張浪說(shuō)：還要把產(chǎn)品做一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)，你目前童裝優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，那同樣的商圈里面拿了資金之后，在哪方面會(huì)具備優(yōu)勢(shì)，是不是還具備價(jià)格的優(yōu)勢(shì)呢？ 主持人說(shuō)：左飛右：嘉賓，銳步在終端上做出差異化陳列，細(xì)分市場(chǎng)如何操作的？ 張浪說(shuō)：這次我不想談品牌的問(wèn)題，不好意思。 主持人說(shuō)：ADASL：客流就是地段的問(wèn)題，地段不好再怎么選擇沒(méi)有用，對(duì)個(gè)體零售商來(lái)說(shuō)店內(nèi)的租金是最大的門檻，產(chǎn)品再好售不起房租也是空談，請(qǐng)問(wèn)嘉賓怎么看這個(gè)問(wèn)題？ 張浪說(shuō)：首先要有一個(gè)計(jì)劃，你計(jì)算你的投資回報(bào)率，你核算你的租金成本、營(yíng)運(yùn)成本和你的稅率整體加起來(lái)是不是適合開(kāi)這樣一家店，這是前面需要考慮的，第二如果說(shuō)你覺(jué)得這些都沒(méi)有問(wèn)題的情況下，那店已經(jīng)開(kāi)了，就要看周邊的環(huán)境是什么樣子的， 張浪說(shuō)：商圈相關(guān)品牌什么樣子的，要找準(zhǔn)目標(biāo)顧客群，針對(duì)你的目標(biāo)顧客群進(jìn)行定位，銷售什么產(chǎn)品、賣什么、什么價(jià)位、怎么賣，用什么服務(wù)去賣，接下來(lái)才是你怎么樣做廣告宣傳、拉動(dòng)更多的客戶進(jìn)來(lái)。 主持人說(shuō)：蕓蕓：如何讓客戶感覺(jué)你是真心銷售，而不是且著他買的感覺(jué)？ 張浪說(shuō)：如果促銷做了、服務(wù)態(tài)度也很好，那說(shuō)明有一定客流的，這個(gè)有可能是貨品的問(wèn)題，那是選貨的眼光了，顧客不僅僅買你的服務(wù)、買你的形象，核心的是產(chǎn)品。 張浪說(shuō)：那你做好你的服務(wù)，第一個(gè)做好你的宣傳，第二點(diǎn)做好你的服務(wù)，在服務(wù)上帶動(dòng)更多的口碑宣傳，通過(guò)成交率來(lái)達(dá)到提高銷售的目的，有不同的特點(diǎn)。如果說(shuō)你銷售的是低單價(jià)的產(chǎn)品，相應(yīng)要通過(guò)加大客流量提高生意。呵呵 張浪說(shuō)：用心做生意的話會(huì)做好的。 張浪說(shuō)：在陳列方面要有一個(gè)很好的規(guī)劃，第六個(gè)你要有足夠的人員配置，你開(kāi)始做連鎖的時(shí)候一定要規(guī)劃好人員架構(gòu)，因?yàn)槲視?huì)碰到一些這樣的客戶，他已經(jīng)做到有二十家店了， 張浪說(shuō)：可能他只有一個(gè)經(jīng)理在干，既管貨品、又管陳列，還管培訓(xùn)、倉(cāng)庫(kù)，這樣肯定做不好連鎖店的，要做好連鎖管理，首先要做好連鎖管理的架構(gòu)，要有專業(yè)的人做這個(gè)事情，第二個(gè)要有清晰的流程，第三個(gè)各項(xiàng)流程執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，第四個(gè)要用培訓(xùn)推廣標(biāo)準(zhǔn)，第五個(gè)要有