【正文】 機(jī)遇OpportunitySO戰(zhàn)略方案依靠內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)，擴(kuò)大知名度WO戰(zhàn)略方案依靠外部機(jī)會(huì)，克服內(nèi)部劣勢(shì)、可協(xié)同的網(wǎng)點(diǎn)資源“藍(lán)?！毙蜆I(yè)務(wù)挑戰(zhàn)Threat，競爭對(duì)手增多ST戰(zhàn)略方案利用內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，避開外部威脅，擴(kuò)大品牌效應(yīng)WT戰(zhàn)略方案減少內(nèi)部劣勢(shì)，避開外部威脅，向關(guān)鍵環(huán)節(jié)和高潛力領(lǐng)域集中圖4 凡客誠品的SWOT矩陣圖 競爭優(yōu)勢(shì)凡客誠品今天所取得的一切都離不開它所具有的以下優(yōu)勢(shì)：凡客誠品的創(chuàng)始人同時(shí)是原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人的陳年，其團(tuán)隊(duì)人員大都是原卓越網(wǎng)骨干，團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷以及中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境具有準(zhǔn)學(xué)的把握和實(shí)際的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。其傳播策略大體看來很簡單，先是通過地鐵，戶外廣告等增加曝光度，配合線下促銷，真實(shí)走進(jìn)寫字樓辦公區(qū)，針對(duì)受眾給出實(shí)惠，增加試穿，秀出自我。凡客是一個(gè)毋庸置疑的好學(xué)生，他的學(xué)習(xí)能力在電商中可以算得上數(shù)一數(shù)二，從最開始學(xué)習(xí)PPG的某些經(jīng)營模式，并規(guī)避PPG在廣告上過多倚靠傳統(tǒng)媒體所帶來的弊病。此外，凡客在定位上態(tài)度也不夠清晰，之前凡客大多強(qiáng)調(diào)自己是一個(gè)獨(dú)立品牌電商，在經(jīng)歷過服裝浩劫之后，CEO陳年曾在公開場合表示凡客將回歸品牌意識(shí)，但近來大量“V+”產(chǎn)品做客凡客又讓人費(fèi)解，韓都衣舍更是經(jīng)常“出現(xiàn)”在凡客官方頻道。況且服裝B2C行業(yè)還不夠成熟，尚處于群雄并起的階段，而凡客成立五年的歷史，積累了大量的客戶，并獲得了客戶的信任，非常具有競爭力。8090后是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的生力軍，年輕人對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的理解和信任，加上網(wǎng)購環(huán)境的成熟以及相關(guān)法律法規(guī)的完善，使得凡客的業(yè)務(wù)推廣可以更加順利地進(jìn)行。因?yàn)橛袑?shí)體門店經(jīng)營，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品可有更直接真實(shí)的了解，在同等價(jià)位下，消費(fèi)者更傾向于有直觀感受的商品。一旦開始對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售征稅，凡客的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將大打折扣。 凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷策略凡客根據(jù)其特定的客戶群體制定了其較為靈活的營銷策略，具體而言，主要有以下方式：互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。消費(fèi)者試用過凡客誠品產(chǎn)品后，必將會(huì)對(duì)所使用的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況下交流都是正面的，體驗(yàn)過之后消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的購買。消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。采用會(huì)員制可以在一定程度上降低營銷成本，提高凡客品牌的市場占有率，同時(shí)也提高了消費(fèi)者的歸屬感，拉近了凡客誠品與消費(fèi)者之間的距離。另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的需求，本身也是一種非常具有價(jià)值的需求，這些需求很可能會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客的購買量，所以如何挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)潛力將成為企業(yè)比較關(guān)注的問題。此外由于過分注重營銷，而忽略了產(chǎn)品質(zhì)量，以低價(jià)取勝的經(jīng)營理念，注定了凡客服裝質(zhì)量不會(huì)太高。而且對(duì)于一部分消費(fèi)者來說，試問，穿著68元的襯衫去見客戶，會(huì)是一種什么感覺。4．經(jīng)營策略凡客是一個(gè)完全依靠網(wǎng)絡(luò)營銷的公司，在沒有任何實(shí)體店鋪的支撐下，是否可以完全依靠網(wǎng)絡(luò)的銷售實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實(shí)施過程中，如果出現(xiàn)失誤，對(duì)企業(yè)的影響更加直接和巨大[7]。產(chǎn)品作為最核心的競爭力，只有產(chǎn)品滿足顧客的需求，才能得到顧客的認(rèn)可。不需要走奢侈品路線，可以選擇低價(jià)實(shí)惠的品牌定位，選取多種定價(jià)策略，在保持成本和利益平衡中得到發(fā)展,做好這部分細(xì)分市場。使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌認(rèn)同感和忠誠度，逐步構(gòu)建獨(dú)有的品牌文化[9]。增加消費(fèi)者的購買信心，漸漸轉(zhuǎn)向選擇偏好[10]。，提高周轉(zhuǎn)率凡客采用“品類擴(kuò)張”的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略不但沒有給凡客帶來銷售額的增長，反而增加了它的負(fù)擔(dān)。凡客可以組建由市場分析專家、設(shè)計(jì)師以及采購人員“三位一體”的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，由市場分析專家對(duì)市場需求做出分析，再由設(shè)計(jì)師根據(jù)需求設(shè)計(jì)出草圖，并與市場分析專家、生產(chǎn)計(jì)劃部門負(fù)責(zé)人以及采購人員進(jìn)行交流溝通，確保產(chǎn)品在材料、款式、顏色等幾個(gè)方面上合理搭配。三. 銷售模式網(wǎng)絡(luò)及目錄銷售，所有商品信息在網(wǎng)站上一目了然，方便顧客選購。3．建立有效的信息反饋機(jī)制此外，企業(yè)還應(yīng)完善相應(yīng)的管理體系，建立有效的信息反饋機(jī)制，完善的管理體系及有效的信息反饋機(jī)制對(duì) B2C電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展壯大有著重要的意義。通過對(duì)凡客的分析，對(duì)于我國其他正在嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)有一定的指導(dǎo)意義和參考價(jià)值。 本論文的順利完成也離不開各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心、幫助和支持，在此對(duì)他們表示深深地感謝。參考文獻(xiàn)[1][D].湖南:湖南師范大學(xué),2012.[2]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC).第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[R].北京，2013.[3] 年度中國服裝電子商務(wù)運(yùn)行報(bào)告[R].杭州，2013.[4]潘穎超,[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2012(2).[5][R].2013.[6][M].北京:高等教育出版社，2007.[7]——以凡客誠品網(wǎng)站為例[D].四川：四川大學(xué)錦江學(xué)院，2011.[8]王雅儒，“寒流”下的凡客誠品營銷策略[J].北方經(jīng)貿(mào)，2013(2).[9][J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2012(19).[10]——以凡客誠品為例[J].價(jià)值工程，2012(14).[11][M].北京：高等教育出版社,200致 謝歷時(shí)將近兩個(gè)月，論文總算基本完成了，本論文是在指導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)下完成的，她嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。有效的信息反饋機(jī)制可以使企業(yè)充分地了解客戶酌需求，容易掌握自身的不足及改進(jìn)的方向；同時(shí)，這也體現(xiàn)了網(wǎng)站在服務(wù)方面的態(tài)度，良好的信息反饋機(jī)制可以使顧客具有被重視感，認(rèn)為企業(yè)具有人性化，能夠直接拉近顧客與企業(yè)間的距離。所以我認(rèn)為電商企業(yè)要借鑒凡客的成功之處，同時(shí)避免盲目求大，要扎實(shí)打造品牌，注重創(chuàng)造企業(yè)品牌的核心價(jià)值，在注重營銷的同時(shí)要兼顧產(chǎn)品質(zhì)量，確保為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。第4章 凡客給自主品牌電商的啟示一．自建服裝品牌普通實(shí)體企業(yè)在產(chǎn)物出產(chǎn)進(jìn)去后，以30