【正文】 反策劃。資料來源：中華策劃網(wǎng)——初期反策劃 企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品初期可能遇到的情況有，第一市場上出現(xiàn)許多仿效者致使市場被迅速瓜分。第一，“快半拍”策略 是指企業(yè)深入挖掘本企業(yè)技術(shù)、人才、創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢，準(zhǔn)備把握市場潛在需求避開市場目前熱銷產(chǎn)品競爭的焦點，轉(zhuǎn)向開發(fā)市場下一步即將成熟的熱銷產(chǎn)品。（2）對創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)不斷地增加其價值，以凸顯產(chǎn)品或服務(wù)的與眾不同局部優(yōu)勢策略是眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在中國市場崛起的法寶。最終達到占領(lǐng)市場，引導(dǎo)市場的目的。陣地戰(zhàn)適用于防守型企業(yè)把來犯敵人打垮，其特點是以靜制動，以不變應(yīng)萬變。內(nèi)線戰(zhàn)與外線戰(zhàn)內(nèi)線戰(zhàn)是指與競爭對手短兵相接，企業(yè)做向于自己的調(diào)整，如企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，資源重組，內(nèi)線作戰(zhàn)適合于小規(guī)模的市場爭奪戰(zhàn)，或者對競爭對手不是特別了解、不能貿(mào)然出擊的情況。煙幕戰(zhàn)與蘑菇戰(zhàn)煙幕戰(zhàn)是指以其他方式掩蓋真實目的，等到一切準(zhǔn)備就緒才露出真實意圖，給人出其不意，例如，日本的mildseven和“萬寶路”的爭奪。在搶占制高點時，我們應(yīng)該注意如何來構(gòu)想制高點，這要求策劃人員要有預(yù)見性，站在市場的高度，研究市場的環(huán)境，顧客的購買行為及其市場有那些需要等方面。面臨市場的吞并與兼并，我們應(yīng)該知道兼并一個企業(yè)的條件是：企業(yè)發(fā)展前景頗佳；企業(yè)有先進的生產(chǎn)技術(shù)；有較高的管理水平；有較強的償債能力。對于出現(xiàn)的危機事件，關(guān)鍵在于策劃者把握好時機，采取適當(dāng)?shù)拇胧┖蛻?yīng)對策略。第四，邀請公證權(quán)威的機構(gòu)來幫助解決危機。第二，如實發(fā)布信息，有利于公眾的信任。 反策劃方案制定依據(jù)無論是策劃或者反策劃，必須以調(diào)查為前提。 每一種產(chǎn)品都有自己的屬性，每個行業(yè)都有自身的本質(zhì)，掌握行業(yè)的本質(zhì)，了解產(chǎn)品的屬性，那么對于調(diào)查樣本的選擇是很重要的，有利調(diào)查信息的全面與準(zhǔn)確。 營銷策劃方案 整個策劃方案的設(shè)計流程依據(jù)市場調(diào)查的信息和企業(yè)自身的經(jīng)營狀況，整個環(huán)節(jié)依照出現(xiàn)的情況和問題以及解決方法來綜合考慮，比如，在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，我們要考慮到中間商的數(shù)量，中間商的激勵；在機制建設(shè)方面，提到的營銷管理制度，我們要涉及的內(nèi)容是信息調(diào)查，收集，區(qū)別客戶，合同事項銷售報告檢查，銷售資料，貨款回收，回扣處理，經(jīng)費處理；在制。策劃者要了解的即是對手的知名度和美譽度；服務(wù)情況；經(jīng)銷商政策；推銷時間；價格競爭；需求情況；廣告策略。對于反策劃來說，它即是針對對手的策劃而言，那么前提是要了解對手和目標(biāo)市場，競爭對手的市場調(diào)查分析是必不可少的，對于反策劃來說，采用什么樣的手段，獲取什么信息是很關(guān)鍵的，推演如下： 了解競爭者的知名度、美譽度和營銷、廣告、CI設(shè)計上的優(yōu)點與弱點，了解各地市場的需求情況，以及經(jīng)銷商、中介者等中間商的情況與需求。第四，要保證有足夠的與公眾及外界溝通的渠道。第六，確保組織處理危機時，其行為對社會負責(zé)，以增強社會對組織的信任。第二，快速設(shè)立危機控制中心，增設(shè)熱線電話，使用接受過訓(xùn)練的高級人員負責(zé)。各個環(huán)節(jié)之間聯(lián)系緊密，互為前提，是營銷策劃的重要步驟。對于打擊與突破，這里要涉及的是大縱深高遠程突破，實行“跳出去，打進來”的策略，比如說企業(yè)的跨國經(jīng)營，正體現(xiàn)了大縱深高遠程突破思想，集中優(yōu)勢走出去，圍進來。資料來源：創(chuàng)意村網(wǎng)站 其系統(tǒng)構(gòu)成講究力量布局；占領(lǐng)制高點；有效打擊與突破；市場穿插與分割；市場吞并與兼并；預(yù)備力量投入使用；市場清理；氛圍營造；企業(yè)競爭與服務(wù)；時機選擇。消耗戰(zhàn)與虛擬戰(zhàn)消耗戰(zhàn)適用于實力雄厚的大企業(yè)集團或跨國公司，憑借其經(jīng)濟實力與中小企業(yè)對抗，往往以其利潤為代價。公關(guān)戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)公關(guān)戰(zhàn)是品牌戰(zhàn)略中的一個出奇制勝的法寶，這要看決策者制定的公關(guān)手法，是“事半功倍”還是“弄巧成拙”。具體有以下幾種形式，如下表所示：表35 常見策劃手段參照表運動戰(zhàn)與陣地戰(zhàn)運動戰(zhàn)適合進攻型企業(yè)用來對目標(biāo)對手迂回攻擊。其操作要點是，深入調(diào)查出顧客這種需求欲望的膨脹，并盡量引導(dǎo)這種產(chǎn)品的消費成為顧客的習(xí)慣，進而實現(xiàn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的大量銷售，該策略的本質(zhì)是選準(zhǔn)互相關(guān)聯(lián)的兩種到幾種產(chǎn)品，它們相互間具有明顯的互補性，企業(yè)對一種產(chǎn)品的低價甚至無償饋贈，能夠帶動互補產(chǎn)品銷售量的巨增，這樣就能夠引發(fā)一種全新的消費需求。第二，局部優(yōu)勢策略 現(xiàn)代市場的一個顯著的特征是，市場日益分化了，對于大多數(shù)企業(yè)來說，推出一款新產(chǎn)品已不再能輕易地占領(lǐng)整個市場，只能同眾多的競爭者一起瓜分市場，而占有某一局部市場。第三市場飽和。；?！碧岣咂髽I(yè)免疫系統(tǒng)的能力，我們不能只依靠其自身的自我調(diào)節(jié)，還需要從企業(yè)的人才制度、資金管理、產(chǎn)品研發(fā)以及營銷等方面著手，做好應(yīng)付外來病菌威脅的準(zhǔn)備，有意識地提前做好防范，提高免疫能力。 反饋和調(diào)整系統(tǒng)實質(zhì)上就是企業(yè)揭示偏差和糾正偏差的系統(tǒng)，他是企業(yè)健康運行、順利成長。 激勵主要針對員工而言。圖3—2 整合營銷策劃的流程圖資料來源：窮開心網(wǎng) 自身免疫系統(tǒng)構(gòu)成 常言道：習(xí)武之人，未學(xué)打人，先學(xué)挨打。 “策略”不等于戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、方略、策劃、創(chuàng)意……，策略可以細分為宏觀性策略、中觀性策略、微觀戰(zhàn)術(shù)性策略，策略是策劃中具體行動方案中最具靈活性的部分。包括時間的先后和空間的轉(zhuǎn)移。 俗話說：“擒賊先擒王，射敵先射馬”，在認清敵人的目標(biāo)以后，則應(yīng)該抓住地方的重點目標(biāo)。分析對手目標(biāo)，即要分析目標(biāo)的虛實，重點以及層次、大目標(biāo)、小目標(biāo)、直接目標(biāo)、間接目標(biāo)。 對對手的分析是在分析對手手段的基礎(chǔ)上更深層次的進行的，手段只是表象，只是其中一種工具，而對手特點則是本質(zhì)的，相對穩(wěn)定和持久的。對對手分析的要點很多，這一切的前提，是策劃者必須了解自身的弱點，防其攻我不備，挑我軟肋。 針對以上分析的內(nèi)容，信息分析的方法主要有以下方面：表3—3 信息分析方法參照表信息分析方法按照分析問題的思路和方法（主要步驟：確定系統(tǒng)目標(biāo)—收集必要信息—建立系統(tǒng)模型—尋求系統(tǒng)優(yōu)化—選擇最佳方案） 個案現(xiàn)象是對某一事物真實情況的客觀詳盡描述，并非像統(tǒng)計分析等只是對事物的簡單描述。 信息分析 在反策劃中對于信息的分析，首先建立在信息的區(qū)分上，其包括：篩選，分類排序，比較，計算。 力求用盡量少的人力、財力、物力收集到足夠的，價值高的信息，講求信息的經(jīng)意效益。 對信息要進行反復(fù)的核實和判斷，力求把誤差減少到最低限度。信息收集的范圍是由市場營銷活動所涉及的信息決定的，這主要包括兩方面的內(nèi)容：一是反映商品運動變化和特征的直接的描述性信息。唯有從各方面（產(chǎn)生原因、環(huán)境、對象…….），各角度（全局的、局部的、長遠的、眼前的……）綜合加以分析，并將利益與對手或伙伴相聯(lián)系，趨利避害，才算真正達到并實現(xiàn)了對情報技術(shù)的應(yīng)用。這種影響可正可負。這些方法包括專家意見法，銷售比較法，類比法，全席提取法，簡易平均法，指數(shù)平滑法，趨勢延伸法，狀態(tài)轉(zhuǎn)移法，最小二乘法....如果我們掌握應(yīng)用這些方法，加上我們的經(jīng)驗，實戰(zhàn)中鍛煉出的敏銳嗅覺，就有可能及時發(fā)現(xiàn)對手或戰(zhàn)略商機，先機制敵，以小博大。表2—1 策劃與計劃區(qū)別對照表策劃計劃全局性、整體性決策具體可操作性指導(dǎo)方案掌握原則與方向處理程序與細節(jié)創(chuàng)新性常規(guī)的工作流程隨機應(yīng)變按部就班挑戰(zhàn)性大按計劃行事目標(biāo)長遠 方案完備目標(biāo)當(dāng)前 方案完善資料來源：《商務(wù)策劃原理》第三章 反策劃的動態(tài)構(gòu)成與實施策略 反策劃情報預(yù)警機制的建立 策劃的目標(biāo)是“利益”，同樣，反策劃的目標(biāo)也是“利益”，由于“利益”的沖突相生相伴，亦會形成各種策劃與反策劃。與此同時，創(chuàng)新人才的嚴(yán)重短缺和自身發(fā)展的局限性，導(dǎo)致新的實戰(zhàn)理論的缺乏，這成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。策劃當(dāng)然不能沒有藝術(shù)性，但必須建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上，否則策劃方案空洞而抽象，執(zhí)行起來就有很大的隨意性。我國大型商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意到消費者日益轉(zhuǎn)變的消費觀念和日益增強的債務(wù)處理能力，豐富信用銷售的內(nèi)容和形式，以刺激顧客消費支出，從而提高銷售總額。 由于受傳統(tǒng)消費觀念的影響，我國的大型商業(yè)企業(yè)較少向消費者提供消費信用。1850年，美國勝家公司為推銷縫紉機，采用了分期付款的辦法。 　　。 我國的大型商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，以高價值策略贏得消費者。另一類經(jīng)營者則持相反觀點，認為消費者永遠追求低價格。從這里可以看出，物美價廉始終是人們購物的基本要求。 二 高價值策略高價值策略，就是以比競爭者低的價格提供與競爭者相同的利益，即以絕對低價取勝；或以與競爭者相同的價格提供明顯高于競爭者的利益，即以相對低價取勝。在諸多商家瓜分市場的情況下，如此分散的經(jīng)營范圍很難形成獨具個性的競爭優(yōu)勢。定位于高檔次，將目標(biāo)市場集中于高檔收入者，也是國外大型商業(yè)企業(yè)經(jīng)常采用的一種定位策略。商品檔次有低檔、中檔和高檔之分。因為再大的企業(yè)也無法包攬所有的品種，這樣面面俱到反而易失去自己的特色。對中外大型商業(yè)企業(yè)營銷策略的比較研究,有利于我國大型商業(yè)企業(yè)借鑒國外經(jīng)驗，改善經(jīng)營，提高效益。倒是，外國人用的“活靈活現(xiàn)”、“淋漓盡致”。在中國古代，策劃主要用于軍事和政治。我們國有企業(yè)的革命，民營企業(yè)更大的發(fā)展也需要我們策劃，也就是說國有企業(yè)發(fā)展到攻堅階段，憑幾個領(lǐng)導(dǎo)到處去座談一下，關(guān)心一下，是不可能真正擺脫困境的。在大多數(shù)情況下，一家公司和它的競爭對手之間的差別往往在于它的執(zhí)行能力的高下，而不再于它們的產(chǎn)品或者隊伍的素質(zhì)。如果我們細心觀察，在很多企業(yè)內(nèi)，都有這些執(zhí)行能力強的銷售人才，在很多企業(yè)內(nèi)，他們的銷售業(yè)績都是同事的好多倍，２００３年１０月《商界》雜志社發(fā)表了重頭文章《執(zhí)行力，決勝力》；２００３年２月《商界》雜志社破天荒地再次發(fā)表重頭文章《再談執(zhí)行力》。其實多元化的不成功例子早在預(yù)演，１９９７年巨人集團因為多元化，導(dǎo)致資金鏈斷裂，陷入破產(chǎn)境地。似乎多元化在中國的企業(yè)家中間，更有市場，但我們認真觀察市場，卻很難從中國企業(yè)中間發(fā)現(xiàn)能夠成功進行多元化的“通過電氣”。對于企業(yè)來說，建立學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，從制度上建立、完善、規(guī)范的人才培養(yǎng)體系、培養(yǎng)流程、培訓(xùn)體制，就顯得非常重要。在競爭日益陷入同質(zhì)化的泥淖之中時，對于經(jīng)營者、營銷人來說，創(chuàng)新就成了永恒的主題，而中國市場上的一大批案例，也確實讓我們看到了創(chuàng)新營銷的威力，2002年異軍突起的盛大網(wǎng)絡(luò)就是最激動人心的案例。在競爭最激烈的家電行業(yè)和保健品行業(yè)，服務(wù)在營銷中的關(guān)鍵地位體現(xiàn)得最為明顯。值得注意的是，安利等取得的成績是在國家政策存在嚴(yán)格限制的情況下取得的。3．直銷愿意為了企業(yè)的長期發(fā)展，放棄眼前的利益，修正不合適的舊品牌，在聯(lián)想、夏新等更換品牌的背后，正是中國企業(yè)建立更強、更有影響力品牌的決心，以及通過建立強大品牌獲取更高商業(yè)利潤的企圖?！　?003年中國企業(yè)更改、修正品牌的努力，從中可以看出中國企業(yè)建立更強大品牌的趨向，在這些企業(yè)中間，聯(lián)想更換品牌無疑最具有代表性。如果把目光放得更寬，我們就會注意到，2003年已經(jīng)成為中國營銷的一個轉(zhuǎn)折點——依靠單純營銷技術(shù)迅速崛起的神話，將會越來越少，而企業(yè)發(fā)展壯大更多將會依靠重組、兼并、收購這些資本運做手段。1．資本 經(jīng)過4年時間的漫長談判，2003年12月10日，小護士品牌，遍布全國的280，000個銷售網(wǎng)點以及位于湖北省宜昌的一個生產(chǎn)基地，小護士的財務(wù)報表，在2004年上半年間都將納入歐萊雅體系之中。20世紀(jì)90年代中后期，由于策劃業(yè)的迅速衰落，迫使策劃界的一些仁人志士開始反思，這就是策劃必須隨著時代的發(fā)展而發(fā)展，中國策劃必須與專業(yè)和學(xué)科結(jié)合，必須注重戰(zhàn)術(shù)的組合運用。由于這種誤導(dǎo)，致使失敗的策劃案層出不窮。：20世紀(jì)80年代中期~90年代初期這個時期也可以稱為“點子時代”。第二，從時間概念來看中國策劃業(yè)。 自20世紀(jì)90年代以來，許多策劃人選擇策劃作為自己的職業(yè)，有的成立專業(yè)公司，有的成為職業(yè)自由人。 各類咨詢公司、策劃公司等專業(yè)公司或機構(gòu)如雨后春筍般出現(xiàn)，世界著名管理咨詢公司紛紛登陸中國，如蘭德公司、麥肯錫、羅蘭貝格、安達信、波士登等。 20032010年我國營銷策劃發(fā)展情況第一，從行業(yè)特性來分析，改革開放20多年來，中國策劃得到了前所未有的大發(fā)展，策劃不但是專業(yè)、事業(yè)、行業(yè)，而且是一門極富魅力的新興學(xué)科。直到20世紀(jì)80年代中期，才開始興起了中國策劃史上的第三次熱潮——以市場為中心的營銷策劃。該項技術(shù)適合于中小企業(yè)和大企業(yè)初創(chuàng)時期和擴展時期。鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)要求的是策劃人員要具有鏈?zhǔn)剿季S，那么反策劃人既要具有“追根求源”或“順藤摸瓜”的思維，推測對方策劃人員的方案出發(fā)點。整個殲滅過程有很多方式，有蠶食，有瓜分等類型。反其道而行之，以不變應(yīng)萬變，這樣只會令對手“毫無頭緒”。（3）共生型 所謂共生型是指企業(yè)反策劃者在策劃時，力求與競爭對手相通相融，互相提攜，互相合作，互相扶持，不蓄意消滅對手，并與對手共圖發(fā)展，此技術(shù)適合于實力不太雄厚的中小企業(yè)，但有些大企業(yè)所倡導(dǎo)的“強強聯(lián)合”也是其一種表現(xiàn)，例如，英國的“水晶杯”公司和“細瓷”公司是同行“冤家”，但后來它們卻經(jīng)過協(xié)商，決定聯(lián)合推銷，形成市場互補。四川長虹，先發(fā)制人，主動出擊，做出了同行措手不及的讓利措施。人云亦云，終將被別人給拖垮。（1）主客防御型 所謂主客防御型就是在別人做出行動時，企業(yè)應(yīng)該主動出擊，以進攻為防御手段，而不是被動挨打，其中主動出擊就是要把握變化的主動權(quán)。（11）信息 正如法國細菌學(xué)家巴斯德所說：“機遇只偏愛那種有準(zhǔn)備的頭腦”。（9）行政關(guān)系 在市場競爭中難免會與政府打交道，很多東西得政府說了算，因此良好的行政關(guān)系有助于快速有效地辦成事情，有時候甚至事半功倍。企業(yè)轉(zhuǎn)型階段，大家都向“品牌”看起，有了自己的品牌就像給自己豎了一桿“齊天大圣”的旗幟，各路神仙都會敬之，并且可以“借雞生蛋”。（6）“殼”資源 其實就是企業(yè)的一種外衣，我們以前對“借殼上市”并不陌生。它是整個策劃過程中最終的底牌，所以企業(yè)策劃中少不了“企業(yè)診斷”，這其中策劃者最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量，沒了它，也就沒有了底氣。（3）文化手段 文化是通過潛移默化的形式來發(fā)揮作用的，聰明的企業(yè)更是善于用企業(yè)文化作為爭取消費者的武器，像海爾就以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量作為自己的企業(yè)文化，從而贏得了廣大消費者的認同，同樣，今天的