房地產(chǎn)營銷九大步驟分析(文件)
【正文】 ,真誠熱情積極的回應(yīng)對方.電話中建立親和力的八種方法: 、信念同步；合一架構(gòu)法，把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時” ，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 （呼吸，表情，姿勢，動作——鏡面反應(yīng)） 8。電話行銷打電話的準(zhǔn)備： （巔峰狀態(tài)） （對鏡子微笑） （清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)） 打電話的五個細節(jié)和要點: ,聽細節(jié)。客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。第九招：做好售后服務(wù) 人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分，真正的售后服務(wù)是人們購買了商品后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。第七招：解除疑慮 幫助客戶下決心 做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。錯了！在信任感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競爭分析，他很反感你，可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只有20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)的專家。 。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等。再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報告，就是在銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。 當(dāng)看到主任和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打一個電話，說同樣要定這套房子，下午交訂金（間接逼定） 當(dāng)看到主任和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定哪套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交訂金，然后說要給客戶打電話。1）逼定語言：這么好的房子或物業(yè)您肯定要定下來 試逼：看的好就可以把它定下來 淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒有問題的話，今天就把它定下來 深逼：這里的房子您已經(jīng)看好啦，今天就定下來，您身份證……2）逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) a、這么好的房子現(xiàn)在就把它定下來b、您覺得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不適合就算啦，但是如果喜歡那么一定要把握 c、像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來 d、那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷 e、您買物業(yè)肯定要買好物業(yè)，像我們這樣的物業(yè)上哪里找呀！ 三板斧 三板斧是答案，通過三板斧讓客戶接受投資的理念。六、逼定算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應(yīng)及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。一心多用。2） 目的要明確：要有自己的中心
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