【正文】 良機(jī)。他們積極參與溝通意見(jiàn)和解決共同問(wèn)題的會(huì)議。在每半年一次的會(huì)議中，都要討論我們這一行訓(xùn)練，會(huì)中很少討論訓(xùn)練的方法或技巧，而是討論某一行業(yè)當(dāng)時(shí)面對(duì)的特殊問(wèn)題。 讀書(shū)你讀了多少，又讀了些什么書(shū)可能就是測(cè)量一個(gè)人管理影響力的晴雨表。我因?yàn)橹浪且晃环浅Ｄ芨?，而且不是一位胸?zé)o點(diǎn)墨的大亨，因此途中感到局促不安。有意義的題材。政治和宗教全都是在一種開(kāi)放的方式下交換資料和觀點(diǎn)。然而你的常識(shí)愈豐富，你處理公事時(shí)愈能從更廣闊的角度去思考。 知識(shí)廣泛可以替經(jīng)理人帶來(lái)許多好處。可以使他跳出自己的工作天地，去觀察別人并與之合作。影響力的自我檢討 一、你是否尋求參加可以增加見(jiàn)識(shí)和擴(kuò)大接觸而的會(huì)議或研討會(huì)？ 二、你是否廣泛閱讀各種書(shū)報(bào)雜志，以便對(duì)你本身的生意以及對(duì)于社會(huì)能有更廣泛的了解？ 三、即使你不喜歡，你是否依然聽(tīng)收音機(jī)、看電視，以及閱讀當(dāng)代的各種書(shū)報(bào)，以便了解別人熱衷的話(huà)題？ 四、你是否不定期地跟公事之外的朋友一起去赴音樂(lè)會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)或演講會(huì)？ 五、你是否不定期地與其他部門(mén)，或其他公司的經(jīng)理人一起聚餐？ 六、你是否參加其他社團(tuán)活動(dòng)（俱樂(lè)部、教會(huì)、聯(lián)誼會(huì)或?qū)I(yè)協(xié)會(huì)），以便廣增自己的見(jiàn)識(shí)？ 七、你對(duì)于與你工作無(wú)關(guān)的討論，早否也愿意積極地參與？ 八、你曾否參加某種訓(xùn)練。經(jīng)理人若是缺乏相當(dāng)?shù)闹R(shí)和技能，是難以執(zhí)行其職務(wù)的。你就是不尊敬這個(gè)人，也要尊敬他的地位。他們告訴屬下做什么事，而不覺(jué)得必須行之以禮。他的激勵(lì)方法是：“我要向上級(jí)報(bào)告。 我的工作時(shí)間平時(shí)是下午三時(shí)到六時(shí)，周六是七時(shí)到十時(shí)，有一天我早到了十五分鐘，就先到地下室坐著等上班。我采用了當(dāng)時(shí)似乎是最聰明的做法：以后每天提早十分鐘上班。當(dāng)年跟我一起打工的小孩共有十二位，大家都討厭老大，但是我們也想出了找他麻煩的辦法。他是一個(gè)以我為中心的人，我不認(rèn)為他知道我們也有一套跟他作對(duì)的方法。 十二位穿臟工服的小鬼當(dāng)時(shí)就敢做出這樣的事：我們慫恿一位熟知店務(wù)，而且有權(quán)管事的經(jīng)理來(lái)跟督察分庭抗禮。如果這種沉默的反抗能發(fā)生在當(dāng)時(shí)的年代，那么在目前員工受尊重的時(shí)代，又會(huì)是怎樣的情形。人們對(duì)于這種飛揚(yáng)跋扈的上司，會(huì)陽(yáng)奉陰違，以削減他的效能。我們都重視別人的反應(yīng)，因此仔細(xì)考慮哪些行為可以引起良好的反應(yīng)，實(shí)在是值得做的一件事。就拿正直這一特質(zhì)來(lái)說(shuō)：一個(gè)人的正直作風(fēng)可能會(huì)引起另一人的困窘。不管是天生的或是后天培養(yǎng)的，我們一定要將我們必須有的特質(zhì)，視之為技能。如果他的樣子順眼，我們就會(huì)在他身上尋找其他好的特質(zhì)；如果他的樣子不討人喜歡，我們會(huì)傾向于探求他不良的特質(zhì)，以便支持我們的第一次判斷。我記得英國(guó)小說(shuō)家狄更斯有一次被問(wèn)到他對(duì)某人的觀感時(shí)，他說(shuō)他不喜歡這個(gè)人。在開(kāi)始研究一部汽車(chē)的性能之前，先看它的外觀。即使我們跟某人已經(jīng)建立了關(guān)系，日常視覺(jué)仍然會(huì)影響我們對(duì)他的觀感。有些男女先天的外貌并不十分俊美，卻借著后天的努力而變得十分有吸引力。一位應(yīng)征者的外貌和舉上如果討我喜歡，我就會(huì)從有利的角度去觀察他的其他特質(zhì)。 在考慮升遷時(shí)也是如此。這是一句不容置辯的真理。這段話(huà)更不是說(shuō)蓄留適當(dāng)?shù)陌l(fā)形、戴適合的眼鏡、講求坐立和走路的姿態(tài)或是減肥，完全是徒勞無(wú)益之舉。也變成他門(mén)上司的代表，我很高興我身邊的部屬會(huì)為了他們自己和他們的公司，注意自己的衣著和打扮。我們已經(jīng)注意到，影響力是從所見(jiàn)、所聽(tīng)以及所感受而收到的印象。我的立即反應(yīng)是：“我希望他們知道如何修理我這部車(chē)子。我們到海灘時(shí)不會(huì)穿燕尾服、打領(lǐng)結(jié)。這種慣例就是現(xiàn)在的做法，以及行之已久并且已被接受的做法。我經(jīng)常穿一套相當(dāng)保守的西裝，而我在通用汽車(chē)大樓與高級(jí)主管開(kāi)會(huì)時(shí)，覺(jué)得非常自在?！比缓缶蛶业搅硪换臃倍嗟牟块T(mén)去。這位經(jīng)理每天都穿漂亮的成套西裝上班，屬下跟著也穿整套西裝。 在七十年代期間，奇裝異服層出不窮。 當(dāng)然有些行業(yè)的經(jīng)理人不一定要穿西裝、打領(lǐng)帶，完全象一副紳士樣子。當(dāng)你想到有效的經(jīng)理人需要?jiǎng)e人和其合作時(shí)，則他講求服飾，注重儀表，就不算毫無(wú)道理了。這是你必須接受的一項(xiàng)生活現(xiàn)實(shí)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，以一聲“你早！”來(lái)跟別人打招呼，是多此一舉的。 我很少見(jiàn)到有效的經(jīng)理人會(huì)讓自己被部屬的友誼綁住。臉帶冰霜走進(jìn)自己辦公室的人，往往很難以溫暖接待“外人”。我問(wèn)其中一個(gè)人，為什么不告訴你們的上司。”這位上司冷漠，難以接近，令人退避三舍。 合群性也有其限度。 有的經(jīng)理人認(rèn)為一定要跟別人喝酒談笑，才算親切。要以人名稱(chēng)呼別人，不要口口聲聲的“你”。這要從兩部分來(lái)說(shuō)：（1）如果你把它視為促成有效關(guān)系的一種投資，就不算是時(shí)間的浪費(fèi)，（2）如果社交的時(shí)間有限度的話(huà)，就不能算鼓勵(lì)別人浪費(fèi)時(shí)間，利用和濫用是截然不同的兩回事。 一位經(jīng)理人的健康會(huì)影響到他的工作績(jī)效，也會(huì)影響到他與同僚、上司和部屬之間的關(guān)系。當(dāng)他健康狀況轉(zhuǎn)好時(shí)，他的個(gè)性也有了轉(zhuǎn)變。管理工作雖然大多是腦力勞動(dòng)，但是也相當(dāng)消耗體力。今天大多數(shù)有朝氣的公司，都不會(huì)給它的經(jīng)理人太多的休息時(shí)間，因此暮氣沉沉的人必然得不到多大的報(bào)償。跟我一起做事的訓(xùn)練經(jīng)理，平均年齡是五十歲，然而除非他們自愿放棄，他們都可以跟年輕經(jīng)理一樣地干。然而活力一定要在被領(lǐng)導(dǎo)的那一群人的耐力限度之內(nèi)，耐力的要求不能過(guò)分。然而獻(xiàn)身工作的精神，以及積極進(jìn)取，卻是值得表現(xiàn)出來(lái)的。影響力的自我檢討 一、你平常是否親切待人，并且在不太愉快的時(shí)候也努力做到這一點(diǎn)？ 二、當(dāng)你在現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，人們是否總是覺(jué)得很舒服？你是否努力使別人有這種感覺(jué)？ 三、你的上司、同僚和部屬是否喜歡跟你聊天？是否喜歡你參加他們的社交活動(dòng)？ 四、你是否控制你的社交拜訪，使得時(shí)間的浪費(fèi)減到最低程度，而在這同時(shí)又能維持相當(dāng)悍度的合群性。他應(yīng)該眼觀四面，耳聽(tīng)八方。因此他們必須要有生產(chǎn)力、營(yíng)業(yè)收入、成本、曠職率、設(shè)備狀況和市場(chǎng)趨勢(shì)這類(lèi)的報(bào)告。就拿感受來(lái)說(shuō)，員工對(duì)目的發(fā)生的事的感受如何？員工是以熱誠(chéng)或是以應(yīng)付的態(tài)度做事：某一政策得到員工的遵從，或是被視若無(wú)睹？消費(fèi)者的某些感受對(duì)于下個(gè)月的銷(xiāo)售量是否有影響？ 所知道的比別人告訴你的還要多，這對(duì)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)是非常的重要。機(jī)警的經(jīng)理人可以在每日例行的交談中，從別人臉上“看到”他的感受。然后他會(huì)借著自己的觀察和探問(wèn)，來(lái)搜集更多的咨詢(xún)。開(kāi)明的經(jīng)理人不會(huì)因會(huì)議的分歧而感到煩惱，也不會(huì)為他們不知的咨詢(xún)而感到不安。這是一種印象，一種影響力，是非常重要的。有趣的是，有些管理決策完全是因?yàn)榘驯硐笠曂蚨`入歧途。影響力的自我檢討 一、你是否培養(yǎng)感知和探究的技能，你有能力知悉事情進(jìn)行的情形嗎？ 二、當(dāng)部屬向你報(bào)告一件“大異常軌”的情況時(shí)，你是否很少有意外之感？ 三、你是否要求部屬以正式和定期的方式向你報(bào)告，以便咨詢(xún)能夠例行性地流到你這里？ 四、你的部屬是否因?yàn)槭艿侥愕墓膭?lì)，而主動(dòng)要你注意咨詢(xún)？ 五、你習(xí)慣上是否要求報(bào)告之外的咨。（2）增加經(jīng)理人認(rèn)識(shí)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。 經(jīng)理人必須邁過(guò)事情的表面，去感知、去探究，管理當(dāng)中最重要的兩個(gè)字大概是“決策”，決策最好借著大量咨詢(xún)來(lái)制定。 一位經(jīng)理人的感知和探究，還會(huì)帶來(lái)其他好處。有的時(shí)候，這并不是因?yàn)樗麄儾幌胱屔纤局?，而是認(rèn)為上司不想知道。他可以從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中聽(tīng)出“弦外之音”。但是他們想要知道的卻太過(guò)分了，因此造成他們凡事都想隱匿的作風(fēng)。在他們?yōu)榱司S持圓滿(mǎn)的作業(yè)而要做任何事情之前，必須先要知道咨詢(xún)。 有所感知就要有所探究，我們現(xiàn)在就來(lái)討論這兩個(gè)問(wèn)題。奧迪奧恩說(shuō)，有些經(jīng)理人辦事，有的注意到在辦的事，有些則不知何事正在發(fā)生?；盍湍土梢约ぐl(fā)出工作熱情和提高生產(chǎn)效率。這實(shí)在是可笑之至。”這話(huà)真有道理。因此經(jīng)理人的年齡愈大，愈要意識(shí)到潛力和耐力。如果你身體不健康，就要請(qǐng)醫(yī)生看看，如果你身體健康，就要表現(xiàn)出來(lái)。 競(jìng)賽雖然不一定永遠(yuǎn)都是激烈的，但是根據(jù)我對(duì)管理勝利者的觀察，我還是要把賭注投在有活力和有耐力的人身上。他跟別人在一起的時(shí)候，也總是靜默不語(yǔ)，不跟別人交談。這不是天性，而是可以培養(yǎng)的。如果未被邀請(qǐng)，就不要窺伺或強(qiáng)行涉入別人的友誼圈。 鼓勵(lì)凡事開(kāi)放的經(jīng)理人，應(yīng)該先開(kāi)放自己。我的原則是：如果你有公事要談，就脫下外衣和帽子，放松地坐下來(lái)。當(dāng)部屬知道他這種作風(fēng)時(shí)，就越發(fā)惱火了。我說(shuō)這種情況應(yīng)該也算是公事。 冷漠的內(nèi)部關(guān)系會(huì)隔離上司與部屬之間的關(guān)系?！捌揭住辈皇菃?wèn)題；“近人”才是問(wèn)題。他們就是跟你打招呼，也是一副勉強(qiáng)的樣子。 當(dāng)你表現(xiàn)出這些特質(zhì)時(shí)，別人也會(huì)跟著表現(xiàn)出來(lái)。這是一個(gè)人虛浮的外表，據(jù)此來(lái)判斷一個(gè)人是主觀的，然而影響力卻是以一種煩人的方式與虛浮的外表周旋，主觀也就是這樣生出來(lái)的。 現(xiàn)代社會(huì)雖然有順從流行的趨勢(shì)，人們?nèi)匀幌矚g有主見(jiàn)的經(jīng)理人。我覺(jué)得如果你穿一件大條紋的襯衫，戴上大花領(lǐng)結(jié)，再套上一件花格夾克，你就正適合光怪陸離的外界，然而有主見(jiàn)的經(jīng)理人卻會(huì)遠(yuǎn)離這瘋狂的世界。 某公司有位經(jīng)理在外調(diào)期間蓄留長(zhǎng)發(fā)，他回來(lái)之后總覺(jué)得不對(duì)勁（也許別人在評(píng)論他），因此就剪短了。 在克萊斯勒公司，有一位非常有效的經(jīng)理告訴他的屬員說(shuō)，他不反對(duì)穿運(yùn)動(dòng)衫上班，只要上衣和褲子能相配就可以了。我走入附近一家商店，當(dāng)我正在挑選衣服的時(shí)候，有一位店員走了過(guò)來(lái)。不管怎樣，經(jīng)理人不能不在乎，因?yàn)椴辉诤醮┲鴷?huì)失去很多重要的影響力。正如同衣著要適合一個(gè)人一樣，它也要適合當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合。 接下來(lái)該討論衣著的特性，以及衣著與一個(gè)人體貌的搭配。這里有一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)例：有一天我把汽車(chē)開(kāi)到經(jīng)銷(xiāo)商溝服務(wù)中心修理，接待我的是一位衣冠不整齊的服務(wù)經(jīng)理。不錯(cuò)，確實(shí)有些經(jīng)理人雖然外表邋遢，行事卻很有效率。 管理的職位愈高，這種影響力就變得愈敏感。這段話(huà)也不是說(shuō)我們不可以購(gòu)買(mǎi)最適合自己體貌的服飾。如果其他被拒絕的人沒(méi)有辦法改變其外貌的話(huà)，我就要稱(chēng)之為最令人難以容忍的一種歧視。在眾多女秘書(shū)應(yīng)征者當(dāng)中，獨(dú)有一位面貌動(dòng)人，身材窈窕的女孩被選中。我們將要討論外貌的吸引力與衣著的特性，以及二者之間的搭配。 這并不是說(shuō)一個(gè)人肩膀的斜度，或是鼻子的形狀，早已注定他這一生的成敗。我們?cè)诎阉麄儺?dāng)做一個(gè)人來(lái)評(píng)價(jià)時(shí)，都是先從他的儀表看起。然后他又補(bǔ)充說(shuō)：我也不想了解他，因?yàn)檫@樣我就可能喜歡他了。 我們都是感情的動(dòng)物。10 注重儀表 一個(gè)人給人的初步影響力幾乎永遠(yuǎn)都是視覺(jué)上的。”不錯(cuò)，許多人在某種環(huán)境中長(zhǎng)大，以致使得這些特質(zhì)看起來(lái)好象是天賦的。我們將要討論的是那些可以產(chǎn)生尊敬、贊譽(yù)、自信和信任的特質(zhì)。我們還要再加上另一個(gè)重要方面被統(tǒng)治者的支持與合作。他們的樣子或許并不那么明顯，而且有時(shí)還會(huì)設(shè)法偽裝他們的真貌。我們并不想偷懶，因?yàn)槲覀兲嫖覀兿矚g的經(jīng)理更加努力工作。這位體重三百磅的老大，常常偷抓一把花生米，在某個(gè)星期六的下午，我們彼此相約不再偷吃花生，然后就把泥沙攪進(jìn)花生里。當(dāng)我們知道他正在找我們辦事時(shí)，就躲起來(lái)。在往后幾個(gè)月中，只要老大在店內(nèi)，我因?yàn)橛邪驯谒掷?，就拼命地干，多工作的時(shí)間也沒(méi)有加班費(fèi)。這種罐頭已是不能再出售的廢品。也許這就是我們喜歡經(jīng)理的原因；我們真為他感到不平。 我第一次遭遇這種情況是當(dāng)我到一家超級(jí)市場(chǎng)做搬貨小工的時(shí)候。這個(gè)觀念是原始的，但也是一個(gè)有用的激勵(lì)觀念。 四十年前我第一次在外面做事的時(shí)候，一個(gè)人只要能干，并對(duì)有關(guān)的技能有興趣，就算相當(dāng)符合管理職位的要求。而這種訓(xùn)練或書(shū)籍并不與你的工作發(fā)生直接關(guān)系， 九、你是否鼓勵(lì)別人和自己，去擴(kuò)大興趣范圍，并且對(duì)你這部門(mén)的工作提供新的想法？第三章 個(gè)人特質(zhì)帶來(lái)的影響力9 個(gè)人特質(zhì)與管理 截至目前，我們檢討的都是最為重要的知識(shí)和技能。他的接觸面可以比視野狹窄的人更為廣闊?？梢酝敢晞e人做事的方法，可以使他在低管理階層學(xué)到很多，將來(lái)就可以從容不迫地接任高級(jí)職位?？巳R斯勒公司因?yàn)榻佑|太空工業(yè)的緣故，因此可以很快就把太空工業(yè)使用的材料和儀器應(yīng)用在汽車(chē)上，自動(dòng)點(diǎn)火系統(tǒng)，以及收音機(jī)和其他各種汽車(chē)裝置的改善，都是從太空部門(mén)引進(jìn)來(lái)的。我以前就把他視為一位很有影響力的人，這時(shí)我把他的影響力評(píng)分打得更高了，我在他心目中的評(píng)價(jià)或許也因?yàn)槲胰娜夂拖喈?dāng)?shù)皿w地參與了討論，也提高了。地理學(xué)。 當(dāng)他探索出我的興趣之后，就把話(huà)題轉(zhuǎn)到于我有利的方向上。我又曾聽(tīng)說(shuō)有位經(jīng)理人跟人討論某些心理學(xué)問(wèn)題，內(nèi)心尤其覺(jué)得快慰。 該學(xué)會(huì)早在能源危機(jī)出現(xiàn)前就已經(jīng)討論過(guò)，政府的干預(yù)對(duì)我們這一行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了問(wèn)題，就如同對(duì)其他行業(yè)一樣。 目前有許多企業(yè)管理顧問(wèn)公司，除了安排專(zhuān)業(yè)課程外，還有一些一般性課程，目的即在擴(kuò)大視野，協(xié)助你掙脫專(zhuān)業(yè)的樊籠。 有影響力經(jīng)理人的視野要遠(yuǎn)比缺乏影響力的經(jīng)理人廣闊。就讓他們?nèi)ス芎昧?。他不是?zhuān)家，但是熟知許多與工作無(wú)直接關(guān)系的事。這一刻他是在純科學(xué)的天地中，下一刻他又要進(jìn)入大眾意見(jiàn)的世界里。 我在公司中做過(guò)事，也替企業(yè)機(jī)構(gòu)做過(guò)顧問(wèn)，我見(jiàn)過(guò)很多高級(jí)經(jīng)理人如何執(zhí)行其職能。 當(dāng)你看到一位知道自己在做何事，也知道他的組織在做何事的經(jīng)理人，你就看到了一位真正有影響力的經(jīng)理人。事實(shí)上，他是規(guī)劃別人所該規(guī)劃的事，他是授權(quán)別人參與規(guī)劃。經(jīng)理人規(guī)劃和分派工作的能力是一個(gè)樞紐，他整個(gè)職位中的各種工作都要環(huán)繞著它運(yùn)行。適當(dāng)?shù)胤峙晒ぷ鞑坏梢酝瓿晒ぷ?，而且可以使做事的人得到成就感。他愿意在部屬受到工作壓力時(shí)伸出援手，愿意把某一人負(fù)擔(dān)太重的工作量勻分到別人肩上。有人零零碎碎地分派工作：先做這個(gè)，等做完之后告訴我，然后我再告訴你下一步做什么。 經(jīng)理人無(wú)法做好授權(quán)的原因很多。它真正的意義是徹底地思考和執(zhí)行，以適應(yīng)新的需要。隨著環(huán)境的改變，職位、順序、方法、工作關(guān)系以及報(bào)告程序，也多少要發(fā)生變動(dòng)。這種先后秩序的重新安排，實(shí)在并不難理解，當(dāng)你手上有了一份今天該做的事的清單時(shí)，你就不會(huì)臨事慌亂。其實(shí)我們不需要把規(guī)劃看成一種牽連廣泛或是一種長(zhǎng)期的工作。 “行動(dòng)者”一般都要比“規(guī)劃者”更能博得喝采，因?yàn)椤白觥币取耙?guī)劃”更易讓人看見(jiàn)。然而隨著職位的高升，一位經(jīng)理人遲早要面臨規(guī)劃和組織能力的考驗(yàn)。可是我的朋友是屬于那種當(dāng)你把已在滾動(dòng)中的鐵環(huán)交給他，他可以使它滾得更快和更好的那種人。