【正文】 許有裂縫、開焊、彎曲處無明顯皺褶，管口處 不得有刃口、毛刺和棱角。 5．家具打開使用時(shí)，四腳落地平穩(wěn)一致，折疊產(chǎn)品要保證折疊靈 活，但不能有自行折疊現(xiàn)象。 軟體家具的分類 ： 皮或皮布結(jié)合軟體家具 :如全皮、半皮、厚皮、皮布結(jié)合沙發(fā)、床墊、軟床等。 真皮具有柔軟富彈性、堅(jiān)韌、耐磨、吸汗等特性，是容易保養(yǎng)的家具材質(zhì)。除全布質(zhì)家具外，布材常與藤材或紙纖搭配運(yùn)用，讓使用者更舒適，并讓藤質(zhì)與紙纖的色彩更豐富多變。它最早起源于北歐，在 90年代中期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 另外還有一種白臘桿是曲木家具的優(yōu)良材種。 57 塑料家具 這是一種新性能的家具。 材料雖普通，卻也不可小覷。很多透明塑料家具，是名牌的經(jīng)典之作，其精致考究的做工、簡(jiǎn)單經(jīng)典的流線型設(shè)計(jì)讓人印象深刻。 b、避免硬物劃傷，避免灰塵，保持滋養(yǎng) c、不易放在十分潮濕的 地方，以免木材遇濕膨脹，時(shí)間長(zhǎng)了易腐爛 ? 板式家具： a、不應(yīng)放在陽臺(tái)下暴曬，同時(shí)也不應(yīng)放在高溫或潮濕的地方，要通風(fēng) b、避免 劇烈震動(dòng)，不要用硬物敲打家具 c、在清潔表面時(shí)應(yīng)先擦去灰塵，再用柔然的濕毛巾輕擦拭 ? 皮質(zhì)家具 ：不同的皮革，處理方式稍有不同，最好在選購時(shí)向店家詢問保養(yǎng)油的種類與用法。整套清洗時(shí)，需依照布質(zhì)選用合適的清洗方法，需干洗者切勿水洗，以防褪色或縮水。 ，能除污的同時(shí)又能使其柔韌性保持長(zhǎng)久不衰，還有防脆，防蟲蛀的作用。平時(shí)不用的鍍鉻家具可在鍍鉻層上涂一層防銹劑，放在干燥處。同時(shí)要避免觸及硬金屬部件，如水果刀、鑰匙墜等，以免造成劃傷。 c. 臥室套擺放時(shí)，床與大衣柜不能離得太遠(yuǎn)，大衣柜最好與床（床頭）垂直擺放，梳妝臺(tái)可與床平行擺放。 e. 書房的擺放，可為 “ 一 ” 字型擺放， “ L”型擺放、散擺放三種。 b. 家具以天然木色。 d. 沙發(fā)擺設(shè)宜彎，不宜直 e. 沙發(fā)宜背后有靠 f. 沙發(fā)不宜有山不宜有鏡 62 第一計(jì) 低位介入計(jì) “ 傻 ” 一點(diǎn)，讓顧客更滿足 廣東某市一家具賣場(chǎng)，相鄰的幾個(gè)家具專賣店的家具賣得都不好，唯有一家例外，這家點(diǎn)的老板娘是個(gè)廣東老太太，另外雇了一個(gè)不懂廣東話的山西小姑娘來做營(yíng)業(yè)員。因此，與其表現(xiàn)的自作聰明，倒不如“ 低位介入 ” ，把滿足感留給顧客。 ” ?顧客： “ 樣品便宜，放在商場(chǎng)這么長(zhǎng)時(shí)間，有害物質(zhì)都排放完了，也更環(huán)保。 ” 顧客：“ 嗯，樣子看上去還不錯(cuò)，只是我太太比較喜歡實(shí)木家具，更環(huán)保。 ” 導(dǎo)購： “ 您可以盡管放心，我們的品牌在同類產(chǎn)品中 之所以最受歡迎，就是因?yàn)楦⒅丨h(huán)保。 ” （露出微笑） 64 第四計(jì) 顧客拍板計(jì) “ 上帝 ” 的決定才是真的決定 每個(gè)人都喜歡把自己當(dāng)作決定的人，而對(duì)被動(dòng)接受他人的建議或多或少的都有一些抵觸心理。 “ 就是您收藏起來不花的錢，他們本來可以用來購買家具讓您的生活舒適而時(shí)尚。 a、顧客在門口猶豫徘徊的時(shí)候，一熱情的話語將顧客引入，配以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和預(yù)先準(zhǔn)備好的 “ 殺手锏 ” 迅速打動(dòng)顧客。 “ 那波音 747客機(jī)您知道嗎？ ” 顧客說當(dāng)然知道。 借勢(shì)推銷計(jì)： 就是將自己銷售的家具產(chǎn)品，與顧客所熟悉的、公認(rèn)的東西聯(lián)系起來，使顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量深信不疑。 ” 大家都知道飛機(jī)的輪子是要有高質(zhì)量保障的，那么，這家工廠生產(chǎn)的大轉(zhuǎn)椅的輪子的質(zhì)量自然也不會(huì)差。 c、當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品頻頻點(diǎn)頭時(shí)，說明顧客已經(jīng)和導(dǎo)購產(chǎn)生了共鳴，大膽點(diǎn)燃顧客的購買欲望。 他就這樣制造了懸念，引起對(duì)方的好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B商品，這種方法在顧客不想買的時(shí)候詩歌好辦法，但讓顧客提起興趣，需要平時(shí)的積累。所以我們?cè)阡N售過程中，就要使顧客多一些認(rèn)同感，多說 “ 是的 ” ，只有顧客發(fā)自內(nèi)心的決定才是最有希望成交的決定，這是每一個(gè)導(dǎo)購都應(yīng)牢記的 “ 金牌法則 ” 。我們可以創(chuàng)造出實(shí)木家具所沒有的多種款式，更能滿足顧客的多重需求。在我們這里，環(huán)保性您盡管放心我們的產(chǎn)品是經(jīng)過國(guó)家質(zhì)量檢查合合格大品牌，產(chǎn)品全部采用進(jìn)口膠，用量很少但很堅(jiān)固，甲醛含量很低，另外，家具表面不用油漆，還避免了您對(duì)油漆環(huán)保方面的擔(dān)憂呢！我們的家具與實(shí)木家具在環(huán)保性能上不分上下。 面對(duì)比較應(yīng)采用 “ 田忌賽馬 ”的辦法，以優(yōu)勢(shì)比弱勢(shì)，以“ 我有 ” 比 “ 人無 ” ，加之以情動(dòng)人。 王牌銷售金語 ： ?“ 一聽就知道你是內(nèi)行，比我們賣一兩年家具的知道的都多。以為是賺了很大的便宜，卻不知這正是商家設(shè)計(jì)的銷售 “ 錦囊 ” 。 c. 家具擺放要簡(jiǎn)潔大方，雜物不要過多。 ，整體擺放不要太擠，要做出空間效果。沙發(fā)可成“ U”、 “ L”兩種形式擺放。 60 第二節(jié) 注重家具擺放，練好 “ 殺手锏 ” ? 家具擺放的要求： a. 一般家具擺放要求家具背面靠近墻或者隔斷。 噴塑家具如出現(xiàn)污漬，可用濕棉布擦凈后再用干棉布揩干，注意不要留存水分。鍍鉻膜如出現(xiàn)黃褐色網(wǎng)斑，可用中性機(jī)油經(jīng)常擦 拭，防止其延展擴(kuò)大。 ，熱源。定期以軟布蘸取專用保養(yǎng)油（液），以少量、多次蘸取的方式涂于表面，待干后以干燥軟布打亮。對(duì)于居家空間不大的 SOHU族來說，更為適合。無論是制成椅子、儲(chǔ)物柜、書桌等大家具，還是做成杯子、燈罩等小配件，都能一次注塑成模。前一種是我們常見的無線電收音機(jī)、汽車儀表板等；而后一種如各種軟管，薄膜或卡勃編等。 曲木家具在制作上要求有較高的水平，其中的高頻介質(zhì)加熱膠合板屬于高科技范疇。 目前的曲木家具多采用樺木 、 榆木、柞木 、 水曲柳為原材料，使用壽命 20年至 25年左右，通常是用強(qiáng)度較高、價(jià)格較低的樺木作為內(nèi)層板，用紋理漂亮的水曲柳作為外層板，也有少數(shù)家具廠采用進(jìn)口櫸木作為主要用材。這樣，就代替了某些榫接合而節(jié)約了木材。 布藝軟體家具 :如布藝沙發(fā)、床等。用皮通常是黃牛皮、水牛皮和奶牛皮，有時(shí)也用羊皮等其它動(dòng)物皮革。 55 軟體家具 軟體家具以木質(zhì)材料、金屬等為框架 ,用彈簧、繃帶、泡沫等作為承重材料 ,表面以 布、化纖面料包覆制成的家具。 4．金屬部件和鋼管的鉚接要牢固，不能出現(xiàn)松動(dòng)現(xiàn)象。 （ 1）電鍍家具，對(duì)它的要求應(yīng)是電鍍層不起泡，不起皮，不露黃， 表面無劃傷。目前，市場(chǎng)上的金屬家具種類較多，常見的有桌、椅、床和衣架等。然后用濕一點(diǎn)的抹布抹一遍，最后用軟抹布擦干凈即可。 此外藤家具也不難打理，甚至跟布藝家具相比，更容易些。同時(shí)，制作工藝的改進(jìn)，也使得藤藝家具柔韌性更強(qiáng)，防蛀能力提高。所以一些購買藤家具的人，在使用的時(shí)候出現(xiàn)了上述所說的問題。 E. 防火板：防火板貼面耐磨且不怕燙，有木紋、素面、石紋或其他花飾，多用于板式家具、櫥具等 53 藤木家具 藤是生長(zhǎng)于熱帶雨林的蔓生植物，質(zhì)輕而堅(jiān)韌，因而可以編織出各種形態(tài)的家具，最大的特色是吸濕吸熱，自然透氣，防蟲蛀，不會(huì)輕易變形和開裂等物理性能都能相當(dāng)于或超過中高檔的硬雜木。制作中將實(shí)木切成約 2毫米厚的木片，經(jīng)特殊粘連，貼在家具表面，再經(jīng)上漆，紫外線烘烤而成，特點(diǎn)為觸摸光滑，用手指扣敲木板有厚實(shí)感，表面木紋清晰但不規(guī)則，在板塊轉(zhuǎn)角處可隱約看見 1毫米左右的木皮，該類家具為貼面家具中上品，一般售價(jià)稍貴。因木皮有一定的厚度（０．５ｍｍ左右），制作家具時(shí)遇到兩個(gè)相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個(gè)交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。從外觀上看是實(shí)木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實(shí)木家具一模一樣，但實(shí)際上是實(shí)木和人造板混用的家具，即側(cè)板頂、底、擱板等部件用實(shí)木貼面的刨花板或中密度板纖維板。純實(shí)木家具對(duì)工藝及材質(zhì)要求很高。完全由同一種天然木材加工制成，不含有任何其他材料的家具。如果超過與其價(jià)格太多，他 會(huì)迅速離開，繼續(xù)尋找下一個(gè)目標(biāo)；如果低于心理價(jià)位，他則會(huì) 對(duì)家具細(xì)節(jié)進(jìn)行更多的了解；如果只是超過了一部分，他則會(huì)猶 豫。 分析潮流，解讀時(shí)尚 家具行業(yè)是追潮流而動(dòng)，順時(shí)尚而行的，也就是說，每款新式家具的推出都有著與時(shí)尚結(jié)合的點(diǎn)，導(dǎo)購要耐心講解，使顧客從中發(fā)現(xiàn)家具的時(shí)尚亮點(diǎn)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的顧客往往已經(jīng)對(duì)家具進(jìn)行過一番了解，都具備了一些常識(shí)，如果導(dǎo)購故意隱瞞，反而會(huì)得到相反的結(jié)果。 44 第二節(jié) 如何面對(duì)突發(fā)難題， 銷售冠軍化險(xiǎn)為夷 顧客挑出產(chǎn)品毛病 “ 問題顧客 ” 搗亂 顧客對(duì)家具款式和顏色提不起興趣 顧客覺得價(jià)格高 45 顧客挑出產(chǎn)品毛病 直面出擊，切忌閃躲 那些能挑出產(chǎn)品毛病的顧客，往往是經(jīng)過細(xì)心觀察，有意購買的顧客。 d、般說來晚上 8點(diǎn)左右比較合適。怎樣才能讓顧客感動(dòng)，而為你介紹他身后的顧客呢？ 首先，要詳細(xì)記錄顧客的資料：購買的樣式、多少、時(shí)間、興趣、愛好、家人情況，以便日后給你提供談話的依據(jù)。 ◆要推薦真正的好東西，或者一些風(fēng)格不同、值得顧客一試的東西。 3．認(rèn)真地推薦商品 很多時(shí)候顧客都會(huì)請(qǐng)促銷員幫忙作參考，顧客之所以找促銷員商量，是出于對(duì)店方的信任，因此促銷員應(yīng)該盡心盡責(zé)，不使顧客失望。當(dāng)然這句話的提出也需要一定的技巧。 41 鵝毛是什么 有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務(wù)員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產(chǎn)品。 一天，老師為了考試他，在一張白紙上畫了一筆后對(duì)他說：“你想辦法把這張紙變白。一旦你失去了信心，就會(huì)像故事中糊涂的鱷魚一樣放棄即將到手的獵物。這個(gè)時(shí)候，心理學(xué)家將擋板拿開，鱷魚已經(jīng)不再攻擊小魚了。如恰當(dāng)好處的贊美、與顧 客拉家常、 套近乎，讓顧客被你的人 格魅力吸引 c、此外，做一些特別的事情。問是銷售的關(guān)鍵階段。 ◆上前打招呼的時(shí)機(jī) 熟練的導(dǎo)購應(yīng)從顧客的動(dòng)作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來接近顧客。因此，你必須要主動(dòng)接近顧客，了解顧客對(duì)家具的需求，有針對(duì)性的推銷，最終把家具銷售出去。 每天都以第一天的熱情，做最簡(jiǎn)單的事情，盡你所能吸引顧客，要有愚公移山的精神。 如果有顧客在店門前徘徊猶豫，一定要主動(dòng)邀請(qǐng)。 把最能吸引顧客眼球的特色家具擺在店外最顯眼的地方。 家具商場(chǎng)客流有限，作為一名導(dǎo)購，在顧客經(jīng)過店門的 那一刻，如何能把顧客吸引進(jìn)店顯得至關(guān)重要： 以飽滿的精神面貌迎接每一天。 31 第三章 讓顧客跟著你走 ——成為王牌銷售的加強(qiáng)階段 洞察顧客心理，按下消費(fèi) “ 按鈕 ” 三位五步溝通法 ——巧妙接近顧客 銷售十計(jì) ——輕松贏得顧客 32 第三節(jié) 銷售十計(jì) 第一計(jì)：低位介入計(jì) “