試論銷售的七大技巧(文件)
【正文】 積極的聆聽可以促使講話者說得更多，既給客戶一個(gè)好的印象，同時(shí)還可以留給自己一些時(shí)間來思考。它有助于更好地展示產(chǎn)品。FAB法則例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服公司配有12缸發(fā)動機(jī)的汽車12缸的發(fā)動機(jī)0～100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”貓肯定沒有反應(yīng)。以上闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。這時(shí)售貨員過來了，各拿出一個(gè)國產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個(gè)進(jìn)口電池非常重。六、處理客戶異議1．真正的銷售從異議開始在實(shí)際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會遇到各種異議。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，這一點(diǎn)銷售員必須認(rèn)同。因此，要注意異議有哪幾個(gè)種類？為什么會產(chǎn)生異議？在銷售中，常見的異議有四種：（1）誤解第一種異議是誤解。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。例如，所有的客戶都想買一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷售員可以詢問客戶看重的是價(jià)格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。（2）重述客戶的異議（3）確認(rèn)客戶的異議（4）處理異議（5）確認(rèn)客戶是否滿意【自檢】要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進(jìn)銷售，必須知道客戶在面對你的時(shí)候需要什么東西。否163。否163。否163。購買信息可能是客戶準(zhǔn)備購買的口頭語言或者肢體語言，也可能是客戶對你或者對產(chǎn)品的態(tài)度突然由反對變成了贊揚(yáng)。以上七個(gè)銷售技巧的一系列方法和步驟，必須牢記，這是一個(gè)銷售人員走向成功的必備技巧12 / 12。當(dāng)銷售員見到這些購買信息的時(shí)候，要立刻進(jìn)行最后一個(gè)步驟——總結(jié)和銷售?？吹娇蛻舫霈F(xiàn)購買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。否163。否163。否163。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。2．異議的種類處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個(gè)異議。其實(shí)，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。但是貓仍然沒有反應(yīng)。一只貓非常餓了，想大吃一頓。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FAB的順序來介紹。重述的時(shí)候一定要注意：要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。通過細(xì)節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨(dú)特、深厚、別人無法取代的信任關(guān)系。北京一家大醫(yī)院的一個(gè)主治醫(yī)師劉某就是這樣一個(gè)人，銷售員們常覺得這個(gè)老人非常各色，使出了渾身的解數(shù)也沒辦法接近。后來大家終于
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