【正文】 著至關(guān)重要的作用，一定要十分謹(jǐn)慎，不能輕易報(bào)價(jià)。 ④．跨區(qū)工程與報(bào)備制度，工程跨區(qū)容易產(chǎn)生渠道糾紛，需要建立系統(tǒng)的工程報(bào)備制度，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的利益，共同組成價(jià)格同盟，防止工程甲方因詢價(jià)產(chǎn)生糾紛。 二、市場代表的銷售紀(jì)律和行為規(guī)范 1．市場代表嚴(yán)禁私自銷售產(chǎn)品。 3．市場代表嚴(yán)禁向經(jīng)銷商收取現(xiàn)金、禮品、實(shí)物等商業(yè)饋贈(zèng)。 如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商確實(shí)沒有工程開拓能力，市場代表應(yīng)協(xié) 助經(jīng)銷商共同跟進(jìn)，如工程需要直接與工廠簽定合同，具體的供貨、收款也要通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行，以保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益和信心。 6．市場代表要遵守勞動(dòng)紀(jì)律。 四、工作的計(jì)劃性與日常自我管理 不同地區(qū)有不同的工作重點(diǎn)，市場代表應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況，執(zhí)行不同的工作職責(zé)和任務(wù)。 對于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個(gè)充滿智慧的人，還應(yīng)該具備正直，專業(yè)，自律的素質(zhì)。一般會(huì)有三種可能出現(xiàn)的購買氛圍。 消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。 (III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。 這一過程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問詢和傾聽。 緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。談判的雙方都會(huì)有自己的底限和上限，只有在重合的部分，才可能達(dá)成一致。 1）、 談判的總則 知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 談判四項(xiàng)法則 人 ： 把人和問題分開。談判的最高境界是雙贏 。很重要的一點(diǎn)，所堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)是否客觀的，是否對方可以接受的。從對方的角度了解 為什么會(huì)拒絕，不可以接受，原因是什么，縮小雙方的距離。 以有利的條件沖銷不利的條件。 請來雙方都信服的專家、權(quán)威人士，以局外人的冷靜思考尋求可行的解決方案，使得雙方都可以接受。 不要老想著，達(dá)成的談判導(dǎo)致對方轉(zhuǎn)前比多，其實(shí)你還是英里的，不過是少了一些而已，但無論如何總比不贏利要好得多！ 放輕松。 絕對避免與對手爭論。跟你的對手坦承僵局，說明你不可以接受對方條件的理由或困難之處，使得雙方之間容易相互理解。如果在價(jià)格方面發(fā)生爭執(zhí)，可以先放一放，先談?wù)勂渌?，比如先談妥合同期限，再回頭談?wù)搩r(jià)格問題。放棄，至少應(yīng)該比簽訂一個(gè)“喪權(quán)辱國”的合同要好得多。 指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)也要求客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來作為交換。要盡量的少用或不用，尤其是在涉及公司原則性的分歧點(diǎn)上，對于小的分歧點(diǎn)，如果影響到談判 協(xié)議的達(dá)成，可以考慮選用。 附加價(jià)值。點(diǎn)頭： 把手張開：能提高一個(gè)人的可信度。 消極的姿勢： 雙臂交叉，即使你真冷也別那樣，因?yàn)樗硎咀晕曳忾]或自我防衛(wèi)。 靠在他人身上； 19 觸摸或摩擦脖子（這傳達(dá)了失敗之意）； 用手指著別人，可以改為用張開 的手或其他物件； 眼睛上方看人表示輕視； 搓揉雙手表示貪婪。 開始握手讓掌心朝上 —— 這一肢體語言意味著開放與值得信任。 聲音 聲音可以傳遞出大量信息：你對正在做的事是否有激情，自信，你是否 在乎等。 大多數(shù)客戶都希望得到專業(yè)人士的引導(dǎo)，而你的聲音恰恰可以說明你是否專業(yè) —— 專業(yè)人士總是以一種自信的語氣表達(dá)自己的觀點(diǎn)。穿著正規(guī)能夠顯示專業(yè)性。 三、識(shí)別購買信號(hào) 要識(shí)別“購買信號(hào)”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。在大多數(shù)情況下，購買信號(hào)的出現(xiàn)是較為突然的，有的時(shí)候，客戶甚至可能會(huì)用某種購買信號(hào)打斷你的講話，因此請保持你的警覺性?！澳銈兊氖圬洍l件是什么？” 突然變得輕松起來。突然 放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除。松開了原本緊握的拳頭。 3）、表示友好的姿態(tài) 有時(shí)客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)?！傲粝聛沓晕顼埡脝?？” ” 請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號(hào)。 情感性－反映了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來的個(gè)人情感和關(guān)心他人的程度。 順從型：果斷性弱于半數(shù)人，情感性則強(qiáng)于半數(shù)人。 他們的特征 有明確的目標(biāo)和追求，精力充沛，身體語言豐富，動(dòng)作迅速而有力，通常走路速度和說話速 度都比較快 喜歡發(fā)號(hào)施令，當(dāng)機(jī)立斷，不能容忍錯(cuò)誤，不在乎別人的情緒，別人的建議，也不表露自己的情緒 最講究實(shí)際，是決策者，冒險(xiǎn)家，喜歡控制局面，是個(gè)有目的的聽眾 冷靜獨(dú)立而任 性，自我為中心，是個(gè)優(yōu)秀的時(shí)間管理者 也關(guān)心別人，但他們的感情通過行動(dòng)而不是語言表達(dá)出來 他們的需求 直接的，準(zhǔn)確的回答 有事實(shí)，有依據(jù)的，大量的新想法 高效率，明顯的結(jié)果 與此類人相處的竅門： 直接切入主題，不用寒暄，多說少問，用肯定自信的語氣來談 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說，而且聲音洪亮，加快語速 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料，重點(diǎn)描 述行動(dòng)結(jié)果 行動(dòng)要有計(jì)劃，計(jì)劃要嚴(yán)格高效 處理問題要及時(shí)，闡述觀點(diǎn)要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 25 商務(wù)的禮儀 人和人之間有接觸才有了解，有了解才能溝通，有溝通才會(huì)互動(dòng)，這是三個(gè)重要的程序。 那么在人際交往中，什么最重要呢？ 第一，交 往要以對方為中心。 交談的禮儀 交談時(shí)哪一個(gè)問題是最重要的？ 第一個(gè)問題，說什么，內(nèi)容，言為心聲，語言傳遞思想表達(dá)情感耐人尋味，所以內(nèi)容很重要。 談話這個(gè)禮儀有四個(gè)不準(zhǔn)： 第一，不打斷對方。 參加社交活動(dòng)， 所謂六不談。 第四不在背后議論領(lǐng)導(dǎo)、同行和同事。 第一不問收入。 第五不問個(gè)人經(jīng)歷。 第二，通話語言要規(guī)范。要選一個(gè)接聽電話那一方心平氣和，聚精會(huì)神，專心致志的時(shí)間打電話效果才容易實(shí)現(xiàn)。 使用移動(dòng)電話，有這么四個(gè)點(diǎn)要注意。駕駛車輛乘坐飛機(jī)按照 有關(guān)規(guī)則不要去用。 第四，手機(jī)放置的位置有講究。從表和包上可以看出一個(gè)人的品位。 男人看腰是看這樣一個(gè)細(xì)節(jié)，腰帶上面掛不掛東西。 第三，不光腿。 服飾要求我 們因場合而換，工作場合的著裝一般強(qiáng)調(diào)莊重保守。最重要的叫三色原則。 第一，不穿尼龍絲襪。要注意見面的人是誰。 第三， menu，菜單。 第五， manner。 第二，讓菜不夾菜。 引導(dǎo)客人走段路怎么走？ 內(nèi)側(cè)高于外側(cè)，前方高于后方。 公務(wù)接待，一般是指有專職司機(jī)開車或者出租車，司機(jī)后排對角線是上座。 第二種座次叫相對式。 第三種會(huì)客的位次叫做并列式，就是賓主并排坐。在對方就餐的時(shí)候、休息的時(shí)候、和他人交談的時(shí)候、路上行進(jìn)之中，自我介紹一般效果不好。自我介紹四個(gè)要點(diǎn)，單位、部門、職務(wù)、姓名，這四個(gè)要點(diǎn)要一氣呵成。 第三．介紹的先后順序。 第二，要注意和別人握手的時(shí)候，要停留時(shí)間和用力要把握分寸。 握手的幾個(gè)禁忌： 第一，不用左手握手。 第二，一個(gè)不隨身攜帶名片的人，是一個(gè)不尊重別人的人。 第二，激將法。表示你是否對人家尊重，是否待人友善。名片是對方人格的象征，尊敬對方的名片就等于尊敬對方的人格。 第三，公務(wù)交往的名片一般不提供兩個(gè)以上的頭銜，表示自己專心致志。如果不方便的話，可以由近而遠(yuǎn)。 第四，遞名片時(shí)標(biāo)準(zhǔn)做法雙手的食指和大拇指分別捏著名片的左右兩端，把自己名字正對著對方，注意不要將名片的尖角對著別人。注意不要逆時(shí)針交換前行。 交換名片時(shí)的幾個(gè)注意要點(diǎn)： 第一，交換名片的順序是地位低的人首先把名片遞給地位高的人，位低者先行。名片者臉面也，隨意添加、涂改不合適。 第三，就是如無特殊原因一定要回敬對方。對方地位高、名氣大的名流顯達(dá)之類用謙恭法，“不知道以后還有沒有機(jī)會(huì)向你繼續(xù)請教？” 第四，聯(lián)絡(luò)法。 索取名片時(shí)注意的要點(diǎn)： 盡量不要去索取名片，因?yàn)槊粨Q有一個(gè)講究，地位低的人首先把名片遞給地位高的人，所以你要去索取名片的話，是不是馬上就出現(xiàn)地位方面的落差了 ? 一定要索要名片最好也不要采取直白的表達(dá)，可以用： 第一，交易法。 第四，在國際交往中，握手時(shí)要避免交叉握手，西方人認(rèn)為“十”字形狀不祥。 第三，握手要講伸手的前后順序。 握手，需要注意的幾點(diǎn)： 第一，專心致志。公私有別，家里要來了客 人，是女主人介紹；單位來了客人，由專職人員、公關(guān)、文秘、辦公室主任、外辦、接待辦的領(lǐng)導(dǎo)和同志介紹。 第三，自我介紹時(shí)間要簡短，長話短說，沒話別說，不要多事。中國傳統(tǒng)是講左高的，而國際慣例講右高。面門為上，面對房間正門的位置是上，客人坐，背對房間正門的位置是下位，主人坐。 會(huì)客的位置，在辦公室里接待客人三種情況： 第一種情況叫自由式。 接待的客人不認(rèn)路，前進(jìn)方向不明確的話，陪同者是左前方引導(dǎo)，陪同者在左前方引導(dǎo)。 第四，不在餐桌上整理服飾。有教養(yǎng)的人在餐桌上這個(gè)舉止要注意。 第四， media，環(huán)境。費(fèi)用。 第二，不穿白襪子。 鞋子、腰帶、公文包應(yīng)該是一個(gè)顏色，并且首選黑色，這個(gè)規(guī)則叫三一定律。男同志制式皮鞋，黑色皮鞋，女同志制式皮鞋，高跟或者半高跟的船形皮鞋。正裝出來的話，要穿高筒襪或者連褲襪。 穿裙子的時(shí)候有四大禁忌： 第一，在比較重要的場合，黑色皮裙不要穿。 女人看頭是看什么呢？看發(fā)型，看化妝。 衣著禮儀 社交場合，你認(rèn)為穿著打扮方面最值得注意的地方是什么？ 有身份的人： 男人看表，女人看包 。開會(huì)，觀看演出，工作場合，不要讓手機(jī)發(fā)出鈴聲?，F(xiàn)代人都有個(gè)人空間，講究的人名片上是不印手機(jī)號(hào)碼的，所以不要問別人手機(jī)號(hào)，也別借人家的手機(jī)使用。通話時(shí)間要簡短，長話短說，廢話不說，沒話別說。 第三，萬一遇到掉線的情況，要及時(shí)撥回去，另外這個(gè)電話再次接通之后要說明歉意。 26 接電話有什么地方要注意呢？ 第一，接聽電話要及時(shí)。 第三不問婚姻家庭。 第六不涉及個(gè)人隱私問題。 第二不要涉及國家秘密與商業(yè)秘密。 第三，不糾正人家。要注意要善于跟交談對象互動(dòng)。不要隨便對人家進(jìn)行過多的是非判斷。是現(xiàn)代人的待人接物之道。 他們的特征 樂于表達(dá)感情，表情豐富而夸張，動(dòng)作迅速，聲音洪亮話多，靈活，親切 精神抖擻，充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 凡事喜歡參與，愿意與人打交道，考慮人的因素，害怕孤獨(dú) 追求樂趣，敢于冒險(xiǎn)，喜歡幻想，衣著隨意，樂 于讓別人開心 23 只見森林，不見樹木 通常沒有條理，愿意發(fā)表長篇大論，時(shí)間不規(guī)律，輕浮，多變，精力容易分散 他們的需求 公眾的認(rèn)可和鼓勵(lì)，熱鬧的環(huán)境 民主的關(guān)系，友好的氣氛 表達(dá)自己的自由 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 與此類人相處的竅門 : 聲音洪亮，熱情，微笑，建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 大膽創(chuàng)意，提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)，并描繪前景 著眼于全局觀念，而避免過小的細(xì)節(jié) 如果要寫書面報(bào)告，請簡單扼要，重點(diǎn)突出 討論問題反應(yīng)迅速及時(shí)，并能夠做出決策 夸張身體語言，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度 給他們時(shí)間說 話，并適時(shí)的稱贊，經(jīng)常確認(rèn)及簡單的重復(fù) 注意自己要明確目的，講話直率，用肯定而不是猜測的語氣，注意不要跑題 重要事情一定以書面形式與其確認(rèn) 4． 順從型－果斷性弱于半數(shù)人，情感性則強(qiáng)于半數(shù)人。 總結(jié)： 1． 分析型－ 果斷性弱于半數(shù)人，情感性也弱于半數(shù)人。 結(jié)果型：果斷性強(qiáng)于半數(shù)人，情感性則弱于半數(shù)人。這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽到一個(gè)以前不曾提到過的不同意見?！? “要不要喝杯咖啡？” 伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。身體前傾或后仰，變得松弛起來。轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？” “多少錢？” 2）、身體的信號(hào) 20 購買信號(hào)有時(shí)是非語言和很微妙的。“聽起來倒挺有趣的??” 簡單地說，購買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。 職業(yè)套裝或顏色鮮艷的運(yùn)動(dòng)夾克給人權(quán)威感。人們初次見面會(huì)在 30 秒或不到 30 秒內(nèi)就對他做出判斷 —— 這個(gè)判斷很大部分是根據(jù)對方的穿著與裝飾來做出的。 聲音包括音頻、音調(diào)、發(fā)音和變化。 握手時(shí)先自我介紹，并且請教他的姓名。我們的目標(biāo)是：幫助客戶消除那些混亂的甚或是消極的信息。 躲在物體后