【正文】 萊、肉類、日配晶。同時(shí)，第二磁石點(diǎn)上的商品應(yīng)根據(jù)需要隔一定時(shí)間便進(jìn)行調(diào)整，保持其基本特征?！　?4)第四磁石點(diǎn)　　第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)商品的地點(diǎn)。各門店可按總部安排，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣活動(dòng)的非固定賣場(chǎng)。管理者將女裝區(qū)和男裝區(qū)分設(shè)在商場(chǎng)入口的左方和右方，將童裝區(qū)設(shè)在商場(chǎng)的后部。經(jīng)過(guò)多日觀察，他們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)女性顧客入門后，都會(huì)向右邊走，等到發(fā)現(xiàn)自己置身于男裝區(qū)后馬上調(diào)整方向直奔商店左邊的女裝區(qū)。 當(dāng)人們面對(duì)陳列架站著時(shí)，最方便的就是伸手去拿身體右側(cè)的東西。能否把握人類的移動(dòng)習(xí)慣，在某種意義上決定了店鋪能否獲得高額利潤(rùn)。 好便宜的襪子?。?因?yàn)閾炝艘浑p襪子，結(jié)果從頭到腳支出了不少銀子，但是話說(shuō)回來(lái)，你如果一開(kāi)始就讓他買這么多，他不一定會(huì)同意，但是由于免費(fèi)得了一雙襪子，一切都改變了。 為什么呢？顧客購(gòu)物時(shí)通常會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)心理歷程，一開(kāi)始，對(duì)商品心存戒備，等到買了一兩件商品之后，錢袋子打開(kāi)了，就會(huì)慢慢忘記省錢的初衷，沉浸在購(gòu)物的快樂(lè)中，這時(shí)候，即使是昂貴的商品，也很難讓他她退避三舍。反之，顧客見(jiàn)到價(jià)格昂貴的商品就會(huì)心生猶豫，“買它值不值呢？”“花這么多錢給我?guī)?lái)多少便利呢？”“這么貴的東西，萬(wàn)一買得不合適怎么辦？”這么一琢磨錢就不那么容易出來(lái)了。在購(gòu)買這類物品時(shí)，她們做不到像買一盒餅干那樣從容。這種陳列方式可能對(duì)于國(guó)外顧客來(lái)說(shuō)可能并無(wú)不妥，但對(duì)于我國(guó)的購(gòu)物者來(lái)說(shuō)，卻不是最理想的。當(dāng)然，也不能放置得過(guò)于隱秘，讓顧客看不到，那在陳列上走了另一個(gè)極端。 一些需要試用的商品也應(yīng)當(dāng)陳列在比較隱秘的空間里。 購(gòu)物者會(huì)在貨架邊停下來(lái)挑選，當(dāng)他們被來(lái)來(lái)去去的人撞到一次或兩次的時(shí)候，他們?nèi)詴?huì)接著購(gòu)物，但如果在被推撞幾次，大多數(shù)購(gòu)物者就會(huì)離開(kāi)這里，離開(kāi)他們想要買的商品。 美國(guó)一家地區(qū)性購(gòu)物中心的連鎖雜貨店的商品銷量一向很好，止痛劑區(qū)的銷量尤其令人滿意。那么為什么這個(gè)雜貨店的止痛劑銷量會(huì)不高呢？經(jīng)過(guò)幾天的觀察，有關(guān)人員得出了結(jié)果，導(dǎo)致止痛劑銷量不佳的原因是他們被擺在了飲料區(qū)附近。這些真正可能購(gòu)買止痛劑的人被打擾了，他們討厭吵鬧，討厭擁擠，討厭沒(méi)有一個(gè)安靜的空間來(lái)仔細(xì)選購(gòu)，于是他們中很多人寧可匆匆中斷購(gòu)物，空著手離開(kāi)。這些商品往往價(jià)格不菲，人們?cè)谫?gòu)買之前需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的試用，如果你是一個(gè)愛(ài)逛商場(chǎng)的人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，總有一些人倚坐在那些保健儀，如腳底按摩器上，閉著眼睛，慢慢地享受著。顧客在購(gòu)買此類高端商品時(shí)并不希望被打擾，他們希望能有機(jī)會(huì)好好研究、比較、挑選，而且此類顧客對(duì)購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量的要求相對(duì)比較高，一旦被打擾，他們很可能揮揮衣袖就離開(kāi)了。 眾所周知，店鋪的商品陳列直接影響到店鋪和品牌形象以及店鋪的銷售業(yè)績(jī)。因此，一些優(yōu)秀的品牌公司每個(gè)季度所制作的陳列搭配手冊(cè)和專家學(xué)者所寫的陳列專業(yè)書籍雖然非常有學(xué)習(xí)價(jià)值，但僅僅依靠這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 由此我們可見(jiàn)，顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買目的等是隨著商品陳列而影響的。 　　很多陳列人員發(fā)現(xiàn)自己的陳列非常漂亮，而且也得到店鋪工作人員和顧客的認(rèn)可和贊許，然而店鋪業(yè)績(jī)卻沒(méi)有提升，這是為什么呢？在陳列技術(shù)中，僅僅通過(guò)商品色彩和款式的搭配，從而體現(xiàn)出整體店鋪的美觀，我們稱之為美感陳列；通過(guò)對(duì)店鋪的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、主推款、銷售天氣、當(dāng)?shù)貙?shí)際情況等特點(diǎn)，從而把商品展示的主次明顯的展示出來(lái)，我們稱之為行銷陳列。 所以，在店鋪的商品陳列工作中，我們應(yīng)該圍繞著這六個(gè)方面去進(jìn)行，如果把這些都做到了，就一定是成功的陳列，其效果也會(huì)較為突出。 　　色彩是通過(guò)物體本身對(duì)不同波長(zhǎng)光線的吸收、反射和透過(guò)能力而產(chǎn)生的。有彩色是指紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫等七大色系。色彩的本身并無(wú)冷暖的溫度特性，而是人們視覺(jué)對(duì)色彩所產(chǎn)生的心理聯(lián)想。 一般來(lái)講，相遠(yuǎn)色相互之間的搭配需要比較謹(jǐn)慎，除特殊風(fēng)格以外，盡量不要一起搭配。所以，色彩在服裝店鋪陳列中的運(yùn)用非常重要。 　　現(xiàn)代服裝色彩搭配技術(shù) 　　在現(xiàn)代服裝的色彩搭配上，講求一個(gè)矛盾的原理。 　　三、櫥窗模特陳列的三化 搭配和諧化包含兩個(gè)含義，一個(gè)是單個(gè)模特的和諧，第二個(gè)是模特與模特之間的風(fēng)格的和諧。 　　色彩整體化 色彩整體化還包括櫥窗內(nèi)的其他布置，如飾品、廣告畫等。 　　例如我們穿衣服的時(shí)候膝蓋處、腹部、肘部等都會(huì)出現(xiàn)折皺現(xiàn)象，在櫥窗模特的陳列中做出這些人性化的造型會(huì)顯得服裝搭配的效果更加自然。 　　櫥窗的最大作用是吸引進(jìn)店率，它本身對(duì)服裝的銷售和推介作用并不大。比如促銷的時(shí)候，可以用促銷款，并直接標(biāo)明促銷力度。 所以，我們首先需要把店鋪整體色系區(qū)域劃分好。當(dāng)我們根據(jù)店鋪布局，把色系區(qū)域分為A、B、C……以后，再確定每一個(gè)色系區(qū)域里由哪幾個(gè)顏色組成。由于不同的品牌其陳列規(guī)則有所區(qū)別，所以應(yīng)按照其規(guī)則來(lái)進(jìn)行。把所有的色系區(qū)域全部陳列完以后，再把整體效果觀察一遍，看看整體之間的色彩組合等是否合理，一直調(diào)整到最佳。 　　賣場(chǎng)內(nèi)部最主要的陳列區(qū)域是靠墻貨架，這些區(qū)域就像是商場(chǎng)的邊廳一樣，更加吸引顧客的眼球。 　　◆ 色彩平衡：色彩在視覺(jué)反應(yīng)后會(huì)有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），要保持整個(gè)店鋪各區(qū)域色彩的平衡感覺(jué)； 　　很多陳列人員把認(rèn)為最不好的商品放在角落里或者中島貨架上，從某種意義上來(lái)講，就是一種陳列的不平衡。 　　2） 層次 比如高檔商品與一般商品、時(shí)尚商品與暢銷商品、單件商品與系列商品……通過(guò)陳列的層次感，可以體現(xiàn)出商品的主次分明、分類清晰。焦點(diǎn)在店鋪陳列當(dāng)中非常重要，除了奢侈品牌和個(gè)限限量款式的特殊風(fēng)格店鋪以外，都需要多運(yùn)用焦點(diǎn)陳列原則。 這樣，不但因?yàn)樵黾恿苏故绢l率而加深顧客的印象，還會(huì)讓顧客認(rèn)為這款一定是店鋪的暢消款才這樣去陳列的。因?yàn)檫@些搭配款是起到輔助作用的，如果搭配效果不好，只會(huì)起到反作用。全都是焦點(diǎn)的時(shí)候就沒(méi)有了焦點(diǎn)，焦點(diǎn)越少其效果就會(huì)越大。經(jīng)常更換會(huì)給顧客帶來(lái)新意，提升購(gòu)買機(jī)會(huì)。賣場(chǎng)內(nèi)部的造型首先體現(xiàn)在整潔和整齊上，比如褲子一般都有兩個(gè)側(cè)縫，將側(cè)縫平衡的放在兩側(cè)的掛在衣架上的時(shí)候，顧客拿到手上是最漂亮的；其次是衣服的紐扣、拉鏈等，同樣要做到人性化，特別是顧客試穿后掛回去的衣服一定要注意；再次是吊牌一般都放在衣服的里面；還有疊裝，一般的品牌都有自己的要求的方法。 　　1） 顏色由淺到深； 　　（以上四點(diǎn)是指同一組陳列桿中，前后間隔款式或色彩的過(guò)渡順序，而不是整體的過(guò)渡順序，否則就失去了平衡感） 　　8） 衣褲架LOGO面朝向衣服的前方（門襟）； 小王手下的品種屬于賣場(chǎng)休閑食品的一個(gè)大頭——巧克力?！　∮捎诓煌讽?xiàng)產(chǎn)品被“擠”在一個(gè)狹小的空間內(nèi)，再加上賣場(chǎng)每次下的訂單數(shù)太少，導(dǎo)致排面經(jīng)常處于缺貨或少貨狀態(tài)?！　　　?duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，品牌產(chǎn)品在大賣場(chǎng)的集中陳列一直是令其頭疼的一個(gè)問(wèn)題。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)從以下幾方面來(lái)理性看待自身產(chǎn)品的集中陳列問(wèn)題：　　如何理性看待產(chǎn)品的集中陳列？　　在生存中尋求發(fā)展　　生活中，人們總是習(xí)慣于自以為是——將自己的想法強(qiáng)加在他人身上。），一旦自己的操作思路在賣場(chǎng)受阻，便會(huì)不知所措。比如，當(dāng)賣場(chǎng)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的集中陳列時(shí)，可考慮通過(guò)多點(diǎn)陳列和多形式陳列來(lái)增加企業(yè)產(chǎn)品在賣場(chǎng)的銷售機(jī)會(huì)，以此間接提升品牌在消費(fèi)者心目中的影響力。不要過(guò)于相信電腦定單，電腦有時(shí)也是傻子，手工訂單聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？如果系統(tǒng)不行，那就手工下訂單吧。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，自己產(chǎn)品在大賣場(chǎng)的排面，也得找“芳鄰”。在設(shè)計(jì)這些道具時(shí)，只要你能夠抓住賣場(chǎng)的利益點(diǎn)，就很容易得到賣場(chǎng)方面的認(rèn)可。　　　　即便不能集中陳列，供應(yīng)商也要盡可能在小分類中爭(zhēng)取到好的陳列位。從根本上講，這些都會(huì)從一定程度上影響到企業(yè)產(chǎn)品在賣場(chǎng)的銷售。商業(yè)組織間同樣如此。但出于營(yíng)造最佳購(gòu)物環(huán)境為出發(fā)點(diǎn)，每個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)有自己的陳列原則，這早已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)！因此，供應(yīng)商應(yīng)理性對(duì)待自己產(chǎn)品在賣場(chǎng)的集中陳列問(wèn)題。以XXX賣場(chǎng)為例，由于其往往是以某口味單品為獨(dú)立的一個(gè)面，尤其是那些高檔堅(jiān)果類產(chǎn)品，難以做到按品牌進(jìn)行集中陳列。尤其是那些有外資背景的大賣場(chǎng)，已開(kāi)始按產(chǎn)品的口味特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品排面。近年來(lái)，隨著人們生活水平的提高，休閑食品早已從原來(lái)的節(jié)假日消費(fèi)品種，步入到常規(guī)消費(fèi)品種之列。 　　10） 時(shí)刻保持衣褲架的間距。 　　6） 衣架統(tǒng)一朝向顧客流向； 　　3） 面料由薄到厚； 　　4） 造型 　　再次，焦點(diǎn)款不宜多。 　　其次，要注意與這些焦點(diǎn)款的搭配效果。在不同的色系陳列區(qū)域當(dāng)中，都把該款放在較為重點(diǎn)的區(qū)域進(jìn)行展示。這并不表示這些沒(méi)有發(fā)言的人都沒(méi)有水平，只是沒(méi)有被展示出來(lái)，而那已經(jīng)發(fā)言的五位專家都被重點(diǎn)展示出來(lái)了，這就叫焦點(diǎn)。 　　3） 焦點(diǎn) 比如在一組側(cè)掛中，中間是非常亮的紅色，兩側(cè)是比較淺的素色，這個(gè)紅色系的產(chǎn)品就突顯出來(lái)了；在面料、款型等方面也可以體現(xiàn)出這種效果。在整個(gè)店鋪陳列工作做完以后，需要觀察整體賣場(chǎng)的組與組之間、色系與色系區(qū)域之間在件數(shù)、色彩、款型和面料等方面的平衡感。 　　◆ 面料平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區(qū)域保持面料的多元化與平衡。 ||| 　　 賣場(chǎng)內(nèi)部陳列的四大原則 　　3） 每個(gè)色系區(qū)域的組合。 我們以按色系陳列為例。 　　賣場(chǎng)陳列其實(shí)是一項(xiàng)研究顧客心理的工作。 　　四、賣場(chǎng)內(nèi)部陳列技術(shù) 比如在每個(gè)季度新品上市的時(shí)候，櫥窗模特所選擇的款式首先要讓人一看就知道是下一季貨品，這除了在衣服的厚薄、款式、色彩等方面要與上一季有所區(qū)別以外，還要體現(xiàn)出一種新穎的感覺(jué)。比如有些茄克的拉鏈可能會(huì)敞開(kāi)，而褲子的門襟拉鏈則肯定是拉起來(lái)的；比如有外套在天氣較暖的時(shí)候通常是敞開(kāi)拉鏈的，而天氣較冷的時(shí)候則是拉起拉鏈的……總之，人穿在身上的時(shí)候是什么樣的，櫥窗的模特穿在身上就應(yīng)該什么樣的造型。 在櫥窗模特的色彩搭配當(dāng)中也是相同的道理。讓模特的上下裝、模特與模特之間的組合形成一個(gè)定位非常明確的著裝搭配，能夠很好的讓顧客在店外了解到品牌定位以及目前主推的產(chǎn)品，從而有效吸引目標(biāo)顧客群體的進(jìn)店率。 　　每個(gè)服裝品牌都有自己的風(fēng)格定位，而在這種定位當(dāng)中，又會(huì)有一些細(xì)分。 　　此外，在一組側(cè)掛或一套服裝搭配中，一般是一個(gè)有彩色加一至兩個(gè)基本色，通常不宜運(yùn)用過(guò)多的有彩色（特殊風(fēng)格除外）。所以在服裝店鋪的商品陳列和搭配中，不論是整體還是單套上，都要考慮到市場(chǎng)流行以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)時(shí)尚的理解和認(rèn)可。 　　所以，在店鋪的陳列中，應(yīng)首先考慮店鋪的整體色彩效果，其次是局部的款式搭配、類別搭配和尺碼展示及順序。 　　色彩在店鋪陳列中的運(yùn)用 色環(huán)中三個(gè)相臨的色彩就是相近色，而相對(duì)180度角度的為相遠(yuǎn)色（相對(duì)色）。冷色調(diào)主要包括藍(lán)、青、綠等（讓人聯(lián)想到海水、冰雪等），暖色調(diào)主要包括紅、橙、黃、紫等（讓人聯(lián)想到火焰、陽(yáng)光、熱血等）。 　　二、色彩的基本知識(shí)及現(xiàn)代服裝色彩搭配技術(shù) 　　店鋪管理的任何一項(xiàng)工作的終極目的都是為了提升店鋪的營(yíng)業(yè)額，陳列也不例外。美感陳列是陳列技術(shù)的基礎(chǔ)，缺乏美觀度的陳列肯定不是成功的陳列；行銷陳列是陳列技術(shù)的致高點(diǎn)，是能夠真正起到陳列所預(yù)期的作用的技術(shù)。由于服裝設(shè)計(jì)師對(duì)色彩比較專業(yè)，而且對(duì)自己當(dāng)季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和風(fēng)格比較了解，所以通常他們的陳列效果是非常漂亮的。 　　什么是商品陳列 然而，中國(guó)服裝市場(chǎng)整體的商品陳列技術(shù)較之日韓、歐美等國(guó)還有較大差距。 此外，洋酒、名煙、名茶、珠寶、高級(jí)禮品等比較高檔的消費(fèi)品也不適合陳列在有太多顧客經(jīng)過(guò)的地方。當(dāng)商場(chǎng)無(wú)法為這些商品找到相對(duì)獨(dú)立的陳列空間時(shí)，可以通過(guò)采取一些措施來(lái)營(yíng)造一個(gè)安靜的空間，比如可以用展品將該區(qū)域圍起來(lái)，將試用商品的顧客圍在中間。 由這個(gè)例子我們可以總結(jié)出，一些需要顧客仔細(xì)閱讀使用說(shuō)明或謹(jǐn)慎選購(gòu)的商品，應(yīng)該放在人群較少通過(guò)的地方，比如某個(gè)角落，或者某個(gè)區(qū)域的深處。很顯然，由于給了顧客一個(gè)安靜的空間，他們不愿被打擾的心理得到了滿足，就可以慢條斯理地挑選商品，進(jìn)而做出購(gòu)買的決定。事實(shí)上，飲料的主要顧客群體是青少年，他們進(jìn)店后就直接奔向飲料區(qū)，但他們身體健康充滿活力，根本不需要止痛劑，真正需要這些藥品的是一些中老年人，他們通常會(huì)站在藥品附近，仔細(xì)尋找他們常用的牌子或者算計(jì)購(gòu)買哪種更劃算。也就是說(shuō)，在這家商店里，許多顧客都看了這些止痛藥品，但是最后卻沒(méi)購(gòu)買。 大家都知道百麗是我國(guó)一個(gè)很不錯(cuò)的女鞋品牌，但是未必人人知道百麗公司旗下經(jīng)營(yíng)有五個(gè)品牌，其定位由低到高依次是Teen mix（天美意）、TATA（她他）、BELLE（百麗）、和STACCATO（思加圖）、JOYamp。這種體驗(yàn)實(shí)在是太糟糕了。試想，在眾多的準(zhǔn)備排隊(duì)結(jié)賬的顧客的注視下挑選此類商品，需要多大的勇氣！對(duì)這類商品的銷售情況尚無(wú)調(diào)查數(shù)據(jù)，但是我們基本可以認(rèn)為，這樣的陳列位置是不利于銷售的。如果這是一個(gè)鬧哄哄的區(qū)域，有很多人走來(lái)走去，她們就會(huì)失去購(gòu)買的勇氣。面對(duì)這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強(qiáng)鼓起勇氣繼續(xù)挑選，有的立即放棄購(gòu)物。 給我留點(diǎn)隱私！ 其實(shí)這些看來(lái)便宜的商品購(gòu)買多了，顧客花的錢自然也不會(huì)少，但她們覺(jué)察不到。 在平時(shí)的購(gòu)物中可以發(fā)現(xiàn)，顧客見(jiàn)到物美價(jià)廉的商品，往往會(huì)毫不猶豫地掏出錢來(lái)，因?yàn)檫@筆數(shù)目很小，毋需過(guò)分考慮。比如，當(dāng)我們要在一列貨架上同時(shí)陳列普通商品和品牌商品以及我們正全力推銷的商品時(shí)，就應(yīng)該按從左至右的順序來(lái)加以排列。 從這里我們可以知道，入口處的右前方通常是比較好的地段，此處應(yīng)該用來(lái)陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷的、利潤(rùn)最高的商品?？梢酝茰y(cè)，如果管理者將女裝和男裝的陳列位置調(diào)換一下，女性顧客（主要顧客群）就會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)被吸引，在心滿意足地逛完女裝部之后，受到右偏行走習(xí)慣的影響，自然而然地走至童裝區(qū)和男裝區(qū)為家人購(gòu)物。 也許他們想得沒(méi)錯(cuò)，事實(shí)上，大多數(shù)丈夫和孩子的衣服都由身為妻子和媽媽的女性購(gòu)買。正常情況下，商場(chǎng)里人們幾乎都沿著同樣的路線行走，世界各地絕大多數(shù)的購(gòu)物者走進(jìn)商店之后，都喜歡往右邊走（這一點(diǎn)與開(kāi)車時(shí)靠哪邊行駛密切相關(guān)）。 向左轉(zhuǎn)還是向右轉(zhuǎn)？同