【正文】 可以考慮開放式綠地、棋藝方園、網(wǎng)球場、茗茶小歇，泳池/嬉水池、鏡影荷塘、健康步道、花臺涼亭、噴疊、帶椅花架、兒童天地、露天劇場/舞廳，雕塑廣場等的設計。3） 商業(yè)配套不能影響小區(qū)的居住環(huán)境和品質(zhì)。多層、小高層的泛會所可以設置如下的項目：老年活動中心、圖書閱覽室、兒童游樂園、健身房、桌球室、棋牌室、乒乓球室、美容健康中心、酒吧、網(wǎng)吧、氧吧、多功能室、診所等。（3）教育配套項目周邊的教育配套還比較完善，考慮到小區(qū)入住后，業(yè)主比較多，可以配備一個12個班的特色幼兒園，雙語教學，全托，家長一周接送一次。（5）高檔商務區(qū)配備在現(xiàn)在田園酒店附近重新規(guī)劃一個高檔商務酒店，一方面滿足小區(qū)業(yè)主商務接待的需求；二則該地離火車站較近，高速路的開通能為商務酒店提供一定的客源。因此鑒于項目的規(guī)模和內(nèi)容的復雜性，建議實行分級管理，并可以采用一般服務和特殊服務相結合的方式，來針對不同的客戶群體，滿足他們不同層次的需要。另外，除了業(yè)主可以享受這些簡單的服務外，還可以在社區(qū)內(nèi)得到一些有助于生活需要的輔助服務，譬如說鐘點工、家政、保育、洗衣、保鏢、專車以及商務服務等等。保持公平和平衡發(fā)展的原則。智能小區(qū)綜合管理中心既是小區(qū)智能網(wǎng)絡的管理中心，又是將小區(qū)局域同廣域網(wǎng)連接起來的通道。設置小區(qū)局域網(wǎng)絡系統(tǒng)及網(wǎng)絡信息服務，程控電話，有線電視和VOD點播。如下對秀山花園賣點分析：由上邊資源整合框架圖可看出，本項目競爭優(yōu)勢突出，個性鮮明。方法2：價格控制法一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。分析以上的三中銷售策略可以看出在房地產(chǎn)項目銷售的時候只采用一種銷售策略，顯然有相當?shù)木窒扌裕挥袖N量控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調(diào)，才能達到預期的銷售目的。自然環(huán)境除非具有唯一性，否則不足以支持高價格，本項目具有無可比擬的區(qū)位優(yōu)勢與環(huán)境資源，將成為其高價格的有力支持點，但是由于這種優(yōu)勢資源在該地區(qū)并非本項目所獨有，不能與競爭對手形成強有力的競爭優(yōu)勢，所以還必須挖掘產(chǎn)品更多的附加價值，以支持獨特別墅文化的定位?！衿放茲B透力：他將體現(xiàn)在地產(chǎn)公司和秀山花園的品牌魅力上，強勢品牌將在銷售上產(chǎn)生巨大的號召力，從而轉化為高價值產(chǎn)品印象。這個價格的差距是必須考慮的，如何讓兩種不同類型的別墅來足夠支撐這樣的售價，這在設計和定價上還要斟酌。 多層、小高層、高層價格策略本項目屬于分期開發(fā)，項目開發(fā)周期相對較長，加上國家宏觀調(diào)控房地產(chǎn)市場動蕩的狀況，根據(jù)本項目的地理位置、產(chǎn)品配套、以及周邊樓盤的價位和性能、區(qū)域性客源等原因，建議本項目采用“低開高走，步步高升”定價策略。這樣，不但意味著企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能促進士氣，以良好的精神狀態(tài)開展日后的工作。低價開盤，價格的主動權在開發(fā)商手里；當市場反應熱烈時，可以逐步提高銷售價格，形成熱銷局面。調(diào)價策略：小幅遞增。同時，為下個階段市場作好初步預熱。推廣目的：進一步樹立品牌知名度，接受客戶誠意登記，積累客戶資源，試探市場反應。訴求點：景觀和環(huán)境以及區(qū)位優(yōu)勢秀山花園（綠色、陽光、氧氣、健康）營銷活動: 項目產(chǎn)品發(fā)布會即內(nèi)部認購派籌開始業(yè)主體驗活動及相關講座 開盤熱銷期在市場預熱和積累了一定量的客戶的基礎上，已經(jīng)初步樹立起了項目的形象，同時前期準備工作基本就緒，此階段應該趁熱打鐵，進一步加大推廣力度，并在開盤后這一個月集中優(yōu)勢，對目標市場進行第一輪的掃蕩。華商報進行配合宣傳。推廣目的：更加廣泛的打開市場，全面推出項目，加速整體資金回收速度；提升樓盤形象，擴大目標客戶群范圍。營銷活動：發(fā)行項目純美畫冊項目戶型裝修設計大賽 尾盤清理期針對尾盤促銷，達到整體銷售的目的。另外售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。折頁：售樓普及資料。禮品：制作帶有秀山花園項目或地產(chǎn)公司標志或生活理念的紀念禮品，可在銷售現(xiàn)場對登記消費者發(fā)放。其專門的裝修設計及空間布局可供業(yè)主參考。本項目應緊緊圍繞社會熱點，節(jié)目主題及樓盤特點，確定促銷活動主題。3） 秀山花園“文化活動月”活動一方面豐富項目小區(qū)居民的文化活動，有益于小區(qū)文化氛圍的提升，易博得社會各界的支持，造成極大的社會效應，博得民眾的好感，有利于迅速樹立小區(qū)美好的公眾形象；另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報道提供很好的素材，有利于大范圍內(nèi)提高秀山花園的知名度，造成持續(xù)記憶。凡開盤期間購房的客戶，十個人為一組進行抽獎活動，一等獎轎車一輛；二等獎名牌34寸電視機一臺或柜式空調(diào)一臺；三等獎免一年物業(yè)管理費或免收有線電視初裝費、電話初裝費。 媒體策略房地產(chǎn)項目的運作，離不開媒體的大力推廣和宣傳。 項目形象促銷 視覺識別系統(tǒng)為使本項目小區(qū)住宅項目的概念具體化、專業(yè)化、建議建立產(chǎn)品形象，給予購房者和過往行人深刻、明確的印象。 只有聲音傳播，信息轉瞬即逝表現(xiàn)手法吸引力不足聽眾在收聽投入力不足，且收聽習慣較不穩(wěn)定 戶外廣告 隨機狀態(tài)下突發(fā)性的廣告接觸，強制接收設置在人們必經(jīng)之處的醒目位置，具有先天的不可抗拒固定而且免費的，受眾不需要花費固定時間去接觸，媒體親和力強視覺沖擊力強，傳播到達率高 政府對戶外廣告干預性強人流量限制廣告?zhèn)鞑チχ谱髻|(zhì)量影響廣告價值 宣傳品 包括樓書、宣傳海報、宣傳單頁、DM廣告等。針對別墅區(qū)住戶，可以發(fā)展VIP會員，作為精致會所的金牌服務對象，享受超小區(qū)居民待遇。4） 項目的現(xiàn)場認購期間，可以進行一些適當?shù)膬?yōu)惠政策例如：凡交納1000元定金的客戶，開盤當日簽定購房合同時可抵做2000元購房款等手段。之后，可選一個令人矚目的日子，開展現(xiàn)場題名活動。而作為開發(fā)商亦能盡快掌握到市場的最新動態(tài)及消費者的要求。各功能標牌：如銷售人員標牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。手提袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。（2） 手段售樓書：專業(yè)的售樓資料。 12 項目促銷策略 階段促銷策略要想項目的推廣期能盡快被市場消化，只對分階段推廣做分析還是不夠的，下邊再從促銷的手法等方面做以下分析： 營銷中心展示（1） 目標營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。媒體選擇：戶外廣告牌、開展主題活動等，DM廣告配合。營銷活動：最具代表文藝文化界名人評選——樓盤代言人正式受聘畫展或鎮(zhèn)安景觀名勝攝影比賽 持續(xù)推廣期在前期銷售宣傳狀況的基礎上，針對競爭樓盤，制定有效的推廣策略，針對第一批推出單位的阻力產(chǎn)品進行策略調(diào)整，吸引更多上門客戶。推廣主題：主要進行產(chǎn)品的推廣，生態(tài)的、和諧的環(huán)境，情趣的、人文的文化品味，簡約的，尊貴的建筑設計，立體的景觀訴求點：創(chuàng)新開發(fā)類型，打造建筑精品銷售任務：全面引爆市場。銷售任務：以小區(qū)主入口、會所以及空中休閑廣場作為小區(qū)的亮點和特色先期建造，作為樣板段部分；推出多層產(chǎn)品。訴求點：秀山品質(zhì)、科學筑家媒體選擇：戶外廣告牌營銷活動：陜西秀山集團萬千誠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司新聞發(fā)布會；陜西秀山集團萬千誠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的現(xiàn)在及未來發(fā)展戰(zhàn)略介紹；和學校聯(lián)辦“夢想家園自己做主”征文活動。本項目的調(diào)價幅度在30元——60元之間比較合理，調(diào)價頻率可適當加強。第四，便于內(nèi)部資金周轉，資金回籠。其次，每次調(diào)價能造成房地產(chǎn)增值“假象”，給前期購房者以信心，進一步形成人氣，刺激后續(xù)購房者的購買欲。分析消費者購房心理，我們可以發(fā)現(xiàn)：首先，物美價廉是每一個消費者的愿望，相對較低的價格開盤，肯定能吸引相當一部分客戶的注意。按照近段時間開盤的物業(yè)的價格定位系數(shù)推斷，得出本項目總體成交均價作為開盤價，應該從以下幾個方面來作再分析：（1）現(xiàn)在總體房地產(chǎn)市場銷售狀況良好，滯銷的樓盤較少，對于一些量體不大，可以在短期內(nèi)完成銷售的樓盤采用了高價的策略，所以在參考價的基礎上可適當作些向上的調(diào)整。 別墅項目價格策略在以上分析的基礎上，對本項目別墅類型物業(yè)在銷售時期的價格策略——唯一價格的應用，具體分析如下：建議實行唯一價格策略，也就是說，不制定清晰的定價標準，而是根據(jù)每一幢別墅的具體位置和綜合素質(zhì)，制訂一個價格標準，無論是獨立別墅還是Townhouse，每套都是唯一的，這不僅是價格的唯一，更是身份象征的唯一，這樣會比較符合目標消費群的心理暗示，同時也有利于根據(jù)市場反映狀況調(diào)整價格策略，具體應用如下：●減弱心理差價原則：對于本項目來說，聯(lián)體別墅的售價在80萬/套，疊加別墅的售價在60～70萬/套是能夠成立的，但不排除本項目在設計過程中有部分比例的Townhouse面積接近聯(lián)體別墅中的面積。享受多層、小高層和高層的價格采用“低開高走，步步高升”策略。方法3：時間控制法時間控制法也是本項目的主要采用銷售進度策略，即將整個銷售期劃分為五個階段：開盤前準備期也叫蓄勢待發(fā)期、內(nèi)部認購期、開盤熱銷期、銷售中期也叫持續(xù)推廣期和尾盤清理期。對項目賣點資源的詳細描述，在此如下闡述：9 銷售進度策略房地產(chǎn)銷售就是在短時間內(nèi)通過產(chǎn)品的投放去不斷調(diào)節(jié)項目產(chǎn)品的市場供求關系，從而尋求和試探出項目產(chǎn)品真實的市場價格。（3）物業(yè)管理系統(tǒng)1）停車場管理系統(tǒng)； 2）耗能自動接收系統(tǒng)； 3）一卡通系統(tǒng)； 4）背景音樂，小區(qū)照明自動控制，火災自動報警，設備管理系統(tǒng)； 5）綜合物業(yè)管理系統(tǒng)； 6）物業(yè)服務：提供許多個性化的服務、24小時物業(yè)服務。具體有下邊三個方面來考慮：信息網(wǎng)絡系統(tǒng)、安全防范系統(tǒng)、物業(yè)管理系統(tǒng)。 小區(qū)智能化規(guī)劃采用國際領先的星級智能化管理系統(tǒng)，將信息技術與生態(tài)技術有機結合在一起，形成自己獨特風格。服務項目的設置可根據(jù)別墅，多層、小高層項目的對象需要來區(qū)別設置，這樣不僅滿足了業(yè)主的需要，給他們的生活提供了方便，同時也提升了物業(yè)的檔次。這樣一方面可以降低物業(yè)管理的收費標準；另外作為一個負責任的地產(chǎn)開發(fā)商，此舉完全可以達到宣傳房地產(chǎn)公司的品牌和提高公司外在形象，同時也可以達到推廣本項目銷售的目的，從而提高項目和開發(fā)商的知名度。如屋頂太陽能設施，小區(qū)統(tǒng)一供熱中央分戶供暖設施等。商業(yè)功能分布的建議：商業(yè)的設置和分布原則即要保證基本生活的需要，又要兼顧環(huán)境的完整、不影響別墅區(qū)地安靜和交通的便利。會所的經(jīng)營及服務標準：會所的經(jīng)營管理可以直接引進物業(yè)管理公司來組織和協(xié)調(diào)管理。集傳統(tǒng)會所功能與文化內(nèi)涵于一身的文化會所的形成是當前房地產(chǎn)市場發(fā)展的必然趨勢。（1） 規(guī)劃原則1） 首先充分利用周邊的市政配套，另外配備中央采暖系統(tǒng)。（5）充分利用小區(qū)地勢的落差，設置臺階式中心花園，將人與自然進行有機融合，體現(xiàn)一種人類回歸自然，返璞歸真的理念設計。赤足步徑：由鵝卵石步徑，熱輻射地面步徑等。（1）小區(qū)景觀綠化分為以下六個層次1) 主入口的中心花園——山水景觀2）會所、幼兒園周邊――現(xiàn)代標志性景觀會所、幼兒園外部構架設計現(xiàn)代，能成為鎮(zhèn)安的一個標志性的建筑物，小景觀和建筑融為一體，形成小區(qū)乃至鎮(zhèn)安的一個標志性景觀。所以絕不能把環(huán)境和居住生活分割開來，一定要統(tǒng)一考慮，互相照應。多層底半層設計雜物間和車庫；同時在道路兩旁，可作為臨時停車位使用。別墅項目的衛(wèi)生間設計，洗衣房可以單獨類開，化妝間可以設置在衣帽間或洗澡間；同時如果設計允許，洗澡間也可以單獨列開。若入戶為起居廳時，宜在入口處設一過度空間，以增加戶內(nèi)的私密性和滿足使用功能的需要。（5）別墅和小高層可考慮落地弧形窗（打破單純以陽臺作為居室外延空間的局面）和低窗臺設計（可坐可臥，即增強了使用空間，又開闊了視野），充分體現(xiàn)人性化設計。例如別墅項目必不可少的帶衛(wèi)生間的主臥室、玄關、工作陽臺、書房、兒童房、衣帽間、健身房等空間配置需要同戶型面積和目標客戶的需要緊密聯(lián)系起來。本項目周邊具備豐富的自然景觀優(yōu)勢，將項目的形象定位為新加坡花園小區(qū)就是最大化的強化項目優(yōu)勢，形成項目獨特的核心市場競爭優(yōu)勢，多景觀社區(qū)，高規(guī)劃充滿異域特色，有深刻文化內(nèi)涵，能在市場上形成別具一格的形象。定位論證：（1）定位充滿異域風情的現(xiàn)代花園小城，即是對現(xiàn)實生活的提煉，又是對美好未來的憧憬，將給鎮(zhèn)安人民提供一種嶄新的生活方式。它強調(diào)的是通風和景觀的均好性。第二期開發(fā)繡屏公園附近的別墅，和部分多層及商業(yè)配套項目，時間為2008年10月至2009年5月；第三期開高層項目，時間2009年5月至2010年5月。2) 開放的小區(qū)空間與半圍合的空間組合，保持了空間的開敞性和通透性，使住戶有較好朝向的同時，又擁有良好的自然景觀。2) 位于城市干道出入小區(qū)便捷。（6）立體的（景觀）秀山花園的景觀應該是立體的，第一層山水景觀，第二層小區(qū)主軸景觀，第三層空中花園景觀，第四層庭前屋后景，第五層綠地的私家花園景觀。好的樓盤名稱可以獲得置業(yè)者的喜愛和認同，還可以起到促進銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對于本項目住宅區(qū)分期開發(fā)樓盤的后期銷售至關重要，意義重大。在消費者眼中，它是引領一種時尚、潮流現(xiàn)代的居家方式，將締造一種全新“科學、文明、和諧的生活方式”的“新生活領跑者”的形象。1) 聯(lián)體別墅項目定價：80 (1+%)eq \o(\s\up 5(3　),\s\do