【正文】 。 山西南風(fēng)化工集團(tuán)奇強(qiáng)洗衣粉的市場(chǎng)戰(zhàn)略，便是首先選擇寶潔和聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場(chǎng)，采取 “農(nóng)村包圍城市 ”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而發(fā)展成全國(guó)一強(qiáng)的。 比如，浙江溫州虹橋鎮(zhèn)的中小企業(yè)之所以獲得迅速發(fā)展，是因?yàn)樗麄兪紫纫?32 家上等級(jí)上規(guī)模的全國(guó)股份制大企業(yè)為 “龍頭 ”，采取 “委托加工，協(xié)議加工，參股合資 ”的方法，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的加工配套服務(wù)關(guān)系，拉動(dòng)了虹橋鎮(zhèn) 350 家中小企業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展。共生營(yíng)銷(xiāo)就是 “以契約為紐帶，通過(guò)兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)在資源與項(xiàng)目上進(jìn)行合作 ”。 中小企業(yè)已成為中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)，有關(guān)專(zhuān)家預(yù)言，未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力將取決于中小 企業(yè)的發(fā)展。 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 11 第三 章 中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略 中小企業(yè)建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) 建立專(zhuān)門(mén)從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) ,選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理 ,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注 意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過(guò)長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。許多旅館規(guī)定 ,顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后 ,可以享受上等住房或免費(fèi)住宿。第二 ,顧客容易轉(zhuǎn)移。 建立顧客化營(yíng)銷(xiāo) 顧客化營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為定制營(yíng)銷(xiāo) ,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝 ,由電子測(cè)量?jī)x量體 ,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車(chē)間 ,激光儀控制裁剪和縫制 ,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 13 第四章 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)如何在我國(guó)中小企業(yè)建立應(yīng)用 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì) 我國(guó)中小企業(yè)的 價(jià)值 和 分析 根據(jù)在中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)、戰(zhàn)略和具體方法的不同，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)共分為三個(gè)層次(1)一級(jí)關(guān) 系營(yíng)銷(xiāo)。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂(lè)部； (3)三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。從供應(yīng)商方面看，供應(yīng)商可能根據(jù)市場(chǎng)情況提高價(jià)格使中小企業(yè)付出更高的成本。在關(guān)系中，有幾方面因素減少交易成本。關(guān)系性交易的收益來(lái)源于交叉銷(xiāo)售、發(fā)展新的產(chǎn)品和服務(wù)，和進(jìn)入新市場(chǎng)的收益等。在單個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)系是一個(gè)重要資產(chǎn)。 我國(guó)中小 企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的建立的方式 (1) 關(guān)系深入型。在 中小 企業(yè)與顧客建 立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ)。 (2)對(duì)篩出的顧客指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)，明確職責(zé)范圍：每一客戶(hù)由關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)；關(guān)系經(jīng)理職責(zé)分明；派一名總經(jīng)理管理關(guān)系經(jīng)理。 實(shí)施中小 企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)做的工作 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把服務(wù)與質(zhì)量有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 15 第五章 我國(guó)中小企業(yè) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用再思考 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層 面 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。第三，重視情感在顧客作購(gòu)物決策時(shí)的影響作用。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作 的可能，有時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，往往會(huì)受到許多條件的制約。第四，企業(yè)合作還有利于減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹(shù)立共存共榮的思想，那么國(guó)家就會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵過(guò)程 1．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的交互過(guò)程 成功的營(yíng)銷(xiāo)需要為顧客或用戶(hù)提供足夠好的答案。關(guān)系一旦建立便會(huì)在交互過(guò)程中延續(xù)。 2．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)話(huà)過(guò)程 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)溝通的特點(diǎn)是試圖創(chuàng)造雙向的有時(shí)甚至是多維的溝通過(guò)程。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊(cè)、銷(xiāo)售信件等不尋求直接回應(yīng) 的活動(dòng)，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個(gè)人化信件等，要求顧客的具體信息。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價(jià)值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價(jià)值可以表述為下面兩個(gè)公式： 顧客感知價(jià)值（ CPV）＝（核心產(chǎn)品＋附加服務(wù)）／（價(jià)格＋關(guān)系成本） （ 1） 顧客感知價(jià)值（ CPV）＝ 核心價(jià)值附加價(jià)值 （ 2） 在關(guān)系中，顧客感知價(jià)值是隨時(shí)間發(fā)展和感知的。附加價(jià)值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。交互過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心，對(duì)話(huà)過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的溝通側(cè)面，價(jià)值過(guò)程則是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型概括了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍。通常爭(zhēng)取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的 6 倍。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿(mǎn)意，它首先得讓內(nèi)部員工滿(mǎn)意。 4．競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng) 在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的是爭(zhēng) 取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。銷(xiāo)售渠道對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于生命線(xiàn)，隨著營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，掌握了 銷(xiāo)售的通路就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場(chǎng)來(lái)對(duì)待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營(yíng)銷(xiāo)策略。自我不可能脫離非我而永世長(zhǎng)存，主體不可能脫 離客體而持續(xù)發(fā)展。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的“共贏”理念并不是強(qiáng)求企業(yè)趨于共同化，片面強(qiáng)調(diào)一種“和諧”或“協(xié)調(diào)”的共存共榮關(guān)系。從自然界中各種生物物種之間的生存與發(fā)展 規(guī)律中也提醒 人們必須正視這樣一個(gè)普遍存在的事實(shí)：任何一方可持續(xù)的發(fā)展，本來(lái)就必須以對(duì)方可持續(xù)的發(fā)展為必要前提。 【 8】肖煉 建立市場(chǎng)新秩序 北京：中國(guó)金融出版社， 1991 【 9】 建立 “忠誠(chéng) ”：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 【 10】汪濤 陳露蓉 營(yíng)銷(xiāo)評(píng)述與本土化新解 財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)， 2020， 12 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 21 致 謝 親愛(ài)的老師： 您好： 這不是一封形式上的感謝信。在安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院留下了我最珍貴的生命印跡。 三尺微名，一介書(shū)生，無(wú)所倚恃，無(wú)德無(wú)能，無(wú)以言謝，所有的只是一顆誠(chéng)摯的心，祝愿所有老師們身體健康，青春永駐，工作順利，心情愉快，家庭和睦幸福！ 此致 敬禮 學(xué)生：胡家君 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 22 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 23